客戶需求的發(fā)掘與分析(編輯修改稿)
2025-03-26 21:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 么問？ ?綜合運(yùn)用事實(shí)性問題與感覺性問題 ?靈活運(yùn)用各類引導(dǎo)工具 ?問題沒有特定的先后順序，但為便于話題的切入，可按以下思路進(jìn)行提問： 1. 詢問客戶的現(xiàn)狀與理想目標(biāo)分別是什么 2. 詢問對(duì)現(xiàn)狀的感受 3. 詢問問題得不到解決可能的后果 4. 總結(jié)并強(qiáng)化客戶需求 5. 拋出解決方案（如果有一個(gè)保障計(jì)劃可以 … ） 27 怎么聽？ 28 ?克服自我為中心，不要總是自己在說 ； ?克服自以為是，不要總想占主導(dǎo)地位，試圖說服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn) ； ?尊重對(duì)方，不去深究細(xì)節(jié)而打斷客戶； ?不匆忙下結(jié)論，不急于評(píng)價(jià)對(duì)方觀點(diǎn)，不急切表達(dá)建議，不因見解不同而產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，不把精力放在思考怎樣反駁對(duì)方的某個(gè)具體觀點(diǎn)上； ?盡量不要邊聽邊琢磨他下面將會(huì)說什么； ?不要有偏見或成見，不要讓它們影響你去聽別人說； ?注意力集中，不做小動(dòng)作，不必介意別人講話的特點(diǎn)。 需求缺口的測(cè)算原理 某項(xiàng)規(guī)劃的應(yīng)備費(fèi)用 （或期望擁有） 某項(xiàng)規(guī)劃的已有資源 確定保障缺口 指客戶該項(xiàng)支出需要的總和 已有資源主要包括社保、專 項(xiàng)存款、已購(gòu)保險(xiǎn)等總收入 A B C C = A B 需求診斷實(shí)際是需求缺口的診斷 29 為什么要進(jìn)行缺口測(cè)算？ ?為什么要買保險(xiǎn)？ ?為什么要買這個(gè)險(xiǎn)種？ ?為什么要這么高保額？ ?為什么要交這么多錢？ 30 ?將需求量化，凸顯專業(yè)性； ?體現(xiàn)規(guī)劃的科學(xué)合理，給客戶幾個(gè)購(gòu)買理由 —— ?壽險(xiǎn)保障缺口 ＝壽險(xiǎn)保障需求 已有資源 先生的已有資源 太太 的年收入 職業(yè)年限 先生 的已有 壽險(xiǎn)保障 存款等 其他資產(chǎn) 太太 的收入 退休年限 其他 太太 的年生活費(fèi)用 生存年限 小 孩 的年生活費(fèi)用 撫養(yǎng)年限 房 貸等債務(wù)支出 小 孩的 教育費(fèi)用 其他費(fèi)用 先生的 壽險(xiǎn)保障需求 減 假設(shè)家庭支柱是先生，按照遺屬責(zé)任法 需求缺口的測(cè)算（ 1/4） 31 32 ?重大疾病保險(xiǎn)缺口 ＝重大疾病治療費(fèi)用（ 1－醫(yī)保住院報(bào)銷％）－已有商業(yè)重疾險(xiǎn)保額 如果能提供有關(guān)重大疾病治療費(fèi)用的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)就更有說服力了！ 需求缺口的測(cè)算（ 2/4） ?子女教育金缺口 ＝ 孩子教育金總需求－家庭教育金專項(xiàng)儲(chǔ)備 ?孩子從幼兒園、小學(xué)直至初、高中的學(xué)費(fèi)、雜費(fèi)，興趣培養(yǎng)、特長(zhǎng)開發(fā)費(fèi)以及家教補(bǔ)習(xí)費(fèi)，重點(diǎn)學(xué)校贊助費(fèi) ...... ?大學(xué)期間的學(xué)費(fèi)、生活費(fèi)、社會(huì)實(shí)踐費(fèi)、社交費(fèi) ..... ?留學(xué)深造基金 需求缺口的測(cè)算（ 3/4） 33 ?家庭養(yǎng)老保障缺口 ＝ 家庭退休后總需求－家庭退休后總收入 ?退休后的衣、食、住、行、醫(yī)、娛所需 花費(fèi)不算不知道，一算嚇一跳； ?退休后除了有社保 補(bǔ)貼 之外，或許還有房租收入、其他投資收益和子女贍養(yǎng)費(fèi)，但若想繼續(xù)保持退休前的生活水平，只有再買些商業(yè)保險(xiǎn)了！ 需求缺口的測(cè)算（ 4/4） 34 案例分析 王先生，民營(yíng) IT企業(yè)部門經(jīng)理， 33歲，名校畢業(yè)，月收入 20230元，年底按業(yè)績(jī)分紅。目前父母 60歲，仍在家鄉(xiāng)務(wù)農(nóng)并由姐姐照顧； 妻子是大學(xué)同學(xué)，在一家國(guó)企做財(cái)務(wù)工作，月收入 5000元，其父母經(jīng)濟(jì)狀況良好； 孩子 3歲，讀私立幼兒園。 按揭購(gòu)買房
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