客戶需求的發(fā)掘與分析(編輯修改稿)
2025-03-26 21:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 么問？ ?綜合運用事實性問題與感覺性問題 ?靈活運用各類引導(dǎo)工具 ?問題沒有特定的先后順序，但為便于話題的切入，可按以下思路進行提問： 1. 詢問客戶的現(xiàn)狀與理想目標(biāo)分別是什么 2. 詢問對現(xiàn)狀的感受 3. 詢問問題得不到解決可能的后果 4. 總結(jié)并強化客戶需求 5. 拋出解決方案（如果有一個保障計劃可以 … ） 27 怎么聽？ 28 ?克服自我為中心，不要總是自己在說 ； ?克服自以為是，不要總想占主導(dǎo)地位，試圖說服對方接受自己的觀點 ； ?尊重對方，不去深究細(xì)節(jié)而打斷客戶； ?不匆忙下結(jié)論，不急于評價對方觀點，不急切表達(dá)建議，不因見解不同而產(chǎn)生爭執(zhí)，不把精力放在思考怎樣反駁對方的某個具體觀點上； ?盡量不要邊聽邊琢磨他下面將會說什么； ?不要有偏見或成見，不要讓它們影響你去聽別人說； ?注意力集中，不做小動作，不必介意別人講話的特點。 需求缺口的測算原理 某項規(guī)劃的應(yīng)備費用 （或期望擁有） 某項規(guī)劃的已有資源 確定保障缺口 指客戶該項支出需要的總和 已有資源主要包括社保、專 項存款、已購保險等總收入 A B C C = A B 需求診斷實際是需求缺口的診斷 29 為什么要進行缺口測算？ ?為什么要買保險？ ?為什么要買這個險種？ ?為什么要這么高保額？ ?為什么要交這么多錢？ 30 ?將需求量化，凸顯專業(yè)性； ?體現(xiàn)規(guī)劃的科學(xué)合理，給客戶幾個購買理由 —— ?壽險保障缺口 ＝壽險保障需求 已有資源 先生的已有資源 太太 的年收入 職業(yè)年限 先生 的已有 壽險保障 存款等 其他資產(chǎn) 太太 的收入 退休年限 其他 太太 的年生活費用 生存年限 小 孩 的年生活費用 撫養(yǎng)年限 房 貸等債務(wù)支出 小 孩的 教育費用 其他費用 先生的 壽險保障需求 減 假設(shè)家庭支柱是先生，按照遺屬責(zé)任法 需求缺口的測算（ 1/4） 31 32 ?重大疾病保險缺口 ＝重大疾病治療費用（ 1－醫(yī)保住院報銷％）－已有商業(yè)重疾險保額 如果能提供有關(guān)重大疾病治療費用的經(jīng)驗數(shù)據(jù)就更有說服力了！ 需求缺口的測算（ 2/4） ?子女教育金缺口 ＝ 孩子教育金總需求－家庭教育金專項儲備 ?孩子從幼兒園、小學(xué)直至初、高中的學(xué)費、雜費，興趣培養(yǎng)、特長開發(fā)費以及家教補習(xí)費，重點學(xué)校贊助費 ...... ?大學(xué)期間的學(xué)費、生活費、社會實踐費、社交費 ..... ?留學(xué)深造基金 需求缺口的測算（ 3/4） 33 ?家庭養(yǎng)老保障缺口 ＝ 家庭退休后總需求－家庭退休后總收入 ?退休后的衣、食、住、行、醫(yī)、娛所需 花費不算不知道，一算嚇一跳； ?退休后除了有社保 補貼 之外，或許還有房租收入、其他投資收益和子女贍養(yǎng)費，但若想繼續(xù)保持退休前的生活水平，只有再買些商業(yè)保險了！ 需求缺口的測算（ 4/4） 34 案例分析 王先生，民營 IT企業(yè)部門經(jīng)理， 33歲，名校畢業(yè)，月收入 20230元，年底按業(yè)績分紅。目前父母 60歲，仍在家鄉(xiāng)務(wù)農(nóng)并由姐姐照顧； 妻子是大學(xué)同學(xué)，在一家國企做財務(wù)工作，月收入 5000元，其父母經(jīng)濟狀況良好； 孩子 3歲，讀私立幼兒園。 按揭購買房
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