客戶(hù)需求的發(fā)掘與分析-展示頁(yè)
2025-03-14 21:19本頁(yè)面
【正文】 ，最后提供的解決方案也是 “ 對(duì)癥下藥 ” ， “ 藥量 ” 科學(xué)合理； ?易獲得客戶(hù)的尊重，客戶(hù)覺(jué)得我們是站在他們的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，一旦購(gòu)買(mǎi)不會(huì)輕易退保，而且喜歡把這種服務(wù)方式與朋友分享，索要轉(zhuǎn)介紹比較容易。 接觸寒暄 10% 產(chǎn)品介紹 / 建議書(shū)說(shuō)明 50% 異議處理與促成 40% 6 需要的不一定都能得到 ?經(jīng)濟(jì)學(xué)中 需求 是在一定的時(shí)期，在一既定的價(jià)格水平下，消費(fèi)者愿意并且能夠購(gòu)買(mǎi)的商品數(shù)量?？蛻?hù) 需求 的 發(fā)掘與 診斷 田茂強(qiáng)（ make_tian) 目 錄 2 情景展示與話術(shù)示范 怎樣進(jìn)行需求發(fā)掘與診斷 什么是需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售 完成心愿 拿走擔(dān)憂 銷(xiāo)售的目標(biāo) —— 3 “我信任你，但是我沒(méi)有需求！” 為什么客戶(hù)總會(huì)說(shuō) “沒(méi)需求”呢？ 4 不認(rèn)為 需要 沒(méi)發(fā)現(xiàn) 不關(guān)心 5 產(chǎn)品導(dǎo)向的銷(xiāo)售 ? 看重把產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶(hù)，不管是否貼切人家的需要，即使恰好滿(mǎn)足也比較牽強(qiáng)，反正買(mǎi)些保險(xiǎn)也沒(méi)壞處，就像健康人吃些保健品永遠(yuǎn)正確。 ? 可能會(huì)讓客戶(hù)感到，我們想掙他的傭金，即使成交也比較勉強(qiáng)，反悔的可能也較大，要轉(zhuǎn)介紹也困難。 ?需要 是有機(jī)體感到某種缺乏而力求獲得滿(mǎn)足的心理傾向，它是有機(jī)體自身和外部生活條件的要求在頭腦中的反映。 需求 導(dǎo) 向的 銷(xiāo)售 接觸 收集資料發(fā)現(xiàn)需求 50% 方案設(shè)計(jì)與說(shuō)明 40% 異議處理 成交 10% 8 需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售，是通過(guò)幫客戶(hù)梳理其生活中關(guān)心的各種財(cái)務(wù)問(wèn)題，了解他們的需求，并激發(fā)出尋求解決方案的意愿。 嗯，以后就到你這兒買(mǎi)吧 ^_^ 小販 C 17 契合 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 需求點(diǎn) 賣(mài)點(diǎn) 18 “小李，我行熱銷(xiāo)的 **險(xiǎn)下月就要停售，聽(tīng)說(shuō)以后要漲價(jià)，您還丌趕快買(mǎi)點(diǎn)？” “王小姐，現(xiàn)在一年期存款利率是 **%，股市又丌好， **保險(xiǎn)產(chǎn)品固定回報(bào)是 **%，您再丌決定就該后悔了！” “張先生，恭喜您當(dāng)爸爸了。 如果有人認(rèn)為，這就是按客戶(hù)需求進(jìn)行銷(xiāo)售，那么請(qǐng)回答兩個(gè)問(wèn)題： ? 在給客戶(hù)介紹這款產(chǎn)品前，我們是否了解他們家庭的整體財(cái)務(wù)狀況以及目前最擔(dān)心的財(cái)務(wù)問(wèn)題是什么？在理財(cái)金字塔中，他家的各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)保障準(zhǔn)備的如何？ ? 就客戶(hù)現(xiàn)有的支付能力，他應(yīng)該優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品？保額多少為宜？一旦相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，這筆錢(qián)可以足夠應(yīng)對(duì)迫在眉睫的問(wèn)題嗎？ 20 專(zhuān)員 的角色定位 客戶(hù)財(cái)務(wù)問(wèn)題的咨詢(xún)顧問(wèn) 關(guān)注點(diǎn)是客戶(hù)的需求和問(wèn)題 要具備發(fā)掘需求、缺口診斷的能力 要具備提供財(cái)富保障專(zhuān)業(yè)建議和合理 解決方案的能力 21 目 錄 22 情景展示與話術(shù)示范 怎樣進(jìn)行需求發(fā)掘與診斷 什么是需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的關(guān)鍵一環(huán)，直接影響銷(xiāo)售成敗！ 全面收集客戶(hù)資料，依據(jù)客戶(hù)所處的人生階段，結(jié)合其收入支出、家庭狀況、職業(yè)特點(diǎn)等，對(duì)其面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)行梳理，喚醒需求，測(cè)算相應(yīng)的缺口，并與客戶(hù)在關(guān)注度順序和預(yù)算上達(dá)成共識(shí)。 STEP3 根據(jù)缺口和預(yù)算信息 “ 量體裁
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1