客戶需求分析及針對需求的營銷策略-展示頁
2025-03-14 21:14本頁面
【正文】 ? 溫飽階層 （工人、小公司職員） 14 （ 2）不同收入層次客戶的保險(xiǎn)需求 ?富翁： 高額保障、體現(xiàn)身價(jià)； 避稅功能、分散投資功能。 第二階段：成家立業(yè)期 （ 結(jié)婚、購屋、生子 ） 10 第二階段：成家立業(yè)期 ? 保險(xiǎn)計(jì)劃： （夫妻按收入比例） 20年期終身壽險(xiǎn)或分紅險(xiǎn) 10萬 1020萬 20萬 ：最高單位 11 第三階段：退休規(guī)劃期 ?保障需求： 退休后的生活保障。 8 第一階段：單身期間 ? 保險(xiǎn)計(jì)劃 ? 20年期終身壽險(xiǎn) 10萬 ? 20萬 ? ：高額 ? 24萬 9 ?保障需求： ，家庭保障費(fèi)用； ； 3. 房屋貸款； ； 大病儲(chǔ)備。 客戶需求分析 5 客戶需求分析 ?不同階段人生風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)需求 ?不同收入層次客戶的保險(xiǎn)需求 6 請大家寫出 客戶不同階段的人生風(fēng)險(xiǎn)與保障需求 第一階段：單身期間 (1825歲 ) 第二階段：成家立業(yè)期 (2545歲 ) 第三階段：退休規(guī)劃期 (4560歲 ) 7 第一階段：單身期間 ?保障需求：自身保障為主，設(shè)想意外或疾病身故后，提供家人一筆處理后事的資金或保障父母生活的基本費(fèi)用?？蛻粜枨蠓治? 1 課程大綱 一、前言 二、客戶需求分析 三、對應(yīng)需求的產(chǎn)品分類 四、針對需求的銷售策略 五、研討 六、課程回顧 2 前言：什么是銷售？ ?銷售就是“用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求” ?需求 是一切銷售的前提 3 壽險(xiǎn)行銷的 “ 一個(gè)中心 ” 和 “ 三個(gè)基本點(diǎn) ?“一個(gè)中心” ? 以客戶需求為中心 ?“三個(gè)基本點(diǎn)” ? 賣給 誰 ？ ? 賣什么？ ? 怎么賣？ 4
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