客戶需求的發(fā)掘與分析-文庫吧資料
2025-03-12 21:19本頁面
【正文】 2. 詢問對(duì)現(xiàn)狀的感受 3. 詢問問題得不到解決可能的后果 4. 總結(jié)并強(qiáng)化客戶需求 5. 拋出解決方案（如果有一個(gè)保障計(jì)劃可以 … ） 27 怎么聽？ 28 ?克服自我為中心，不要總是自己在說 ； ?克服自以為是，不要總想占主導(dǎo)地位，試圖說服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn) ； ?尊重對(duì)方，不去深究細(xì)節(jié)而打斷客戶； ?不匆忙下結(jié)論，不急于評(píng)價(jià)對(duì)方觀點(diǎn)，不急切表達(dá)建議，不因見解不同而產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，不把精力放在思考怎樣反駁對(duì)方的某個(gè)具體觀點(diǎn)上； ?盡量不要邊聽邊琢磨他下面將會(huì)說什么； ?不要有偏見或成見，不要讓它們影響你去聽別人說； ?注意力集中，不做小動(dòng)作，不必介意別人講話的特點(diǎn)。 方案設(shè)計(jì)呈現(xiàn) STEP4 我司新 上線了財(cái)富保障項(xiàng)目，它是 針對(duì)客戶 特別推出的一項(xiàng)創(chuàng)新金融服務(wù)，主要是幫助富于高端客戶做好安全性資產(chǎn)的各項(xiàng)規(guī)劃， 彌補(bǔ)財(cái)務(wù)缺口， 實(shí)現(xiàn)全方位的綜合理財(cái)和財(cái)富保障。 資料收集 STEP2 理念引導(dǎo) 運(yùn)用“人生藍(lán)圖”、“家庭四大賬戶”或 《 財(cái)富之約 /之選 》 等引導(dǎo)工具，通過發(fā)問，傳遞財(cái)富保障的相關(guān)理念，取得客戶態(tài)度上的認(rèn)同。小孩未來教育費(fèi)準(zhǔn)備一定很嚇人，您還丌買些**少兒教育年金保險(xiǎn)，等寶寶上大學(xué)的時(shí)候，有筆資金準(zhǔn)備？” “黃女士，我們代理的 **險(xiǎn)，去年到現(xiàn)在上市丌到一年，收益很丌錯(cuò)，您還丌抓緊行動(dòng)？讓錢待在銀行里，還丌如投資，未來做養(yǎng)老金，出國(guó)旅游多好呀！好多人都買了！” 請(qǐng)思考，這種模式是產(chǎn)品導(dǎo)向還是需求導(dǎo)向銷售？ 曾經(jīng)常見的銷售話術(shù) 19 備注：上述話術(shù)涉及以停售促銷、以比例性指標(biāo)描述保單收益等問題，存在合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)禁使用。 品質(zhì)生活、家庭責(zé)任 醫(yī)療支出、突發(fā)意外 家庭債務(wù)、企業(yè)債務(wù) 子女教育、父母贍養(yǎng) 退休養(yǎng)老、后代接班 遺產(chǎn)繼承、婚姻風(fēng)險(xiǎn) 飛來橫財(cái)、稅務(wù)負(fù)擔(dān) …… 顧客的 需求 顧客的 消費(fèi)能力 你的 產(chǎn)品知識(shí) + 適合的 解決方案 9 客戶在沒有正確意識(shí)到自身風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)問題時(shí)，是丌會(huì)發(fā)生購買行為的，所以我們?cè)诮⑿湃侮P(guān)系之后還要 —— 發(fā)掘客戶需求 10 Need Want 需要 想要 理性 + 感性 小販 A 我家的梨 又大又甜！ 不想要 _ 老太太買梨的故事 11 小販 B 我家的梨 有酸的和甜的兩種 請(qǐng)問要哪種？ 買兩斤 酸梨 12 小販 C 您為啥要 買酸的梨呀？ 我兒媳婦 懷孕了，就想吃酸的 (*^__^*) 大媽您想要什么口味的梨呀？ 13 小販 C 恭喜大媽就要抱孫子了 其實(shí)孕婦最要 加強(qiáng)營(yíng)養(yǎng)！ 那吃些什么好？ 14 小販 C 獼猴桃含有豐富的維生素 C，特別適合孕產(chǎn)婦 味道也是酸酸的 嗯，多少錢一斤？ 15 小販 C 價(jià)錢稍微貴些 10元一斤 但是對(duì)孕婦和胎兒的健康非常好 再來兩斤獼猴桃！ 16 我天天都在這里做生意，從不短斤少兩！ 我家上貨很快，如果您需要還可以給您送家去 如果您覺得我家水果還不錯(cuò)，下次還到我這兒來。 ?把客戶擔(dān)心的問題放在首位，而且把他們擔(dān)心的一項(xiàng)項(xiàng)內(nèi)容數(shù)據(jù)化
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