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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何更深層次的發(fā)掘客戶需求-文庫吧資料

2025-01-22 19:49本頁面
  

【正文】 考狀元方向思考)客 戶:不知道,怎么了?( 被提問后,客戶的思路朝經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人的思路上來)經(jīng)紀(jì)人:是 XXX。讓孩子上名校并不是父母最終的目的,父母花大價錢買名校房的最終目的是讓孩子成為一個優(yōu)秀生,未來的人才,這是父母最終的愿望,也是更深層次的需求。如果房子品質(zhì)比較低,但價格比較高時,這就需要很好的引導(dǎo)客戶的需求了。引導(dǎo)策略ContentsContents ContentsThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc. Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add TextThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc. Click to add Text Click to add Text Click to add Text 有些房子因本身的一些特殊之處而價格比較高,如名校房,很多父母為了孩子上個好學(xué)校,對這種名校房的需求是趨之若鷲。是個想法,關(guān)鍵是附加些什么呢?可能業(yè)主什么也沒有送??!說服業(yè)主降價,降到有人買的價位。遇到困難就認(rèn)為不可能,這是經(jīng)紀(jì)人必須戒除的一個不良心態(tài)。請你設(shè)計幾種向客戶分析房地產(chǎn)市場的專業(yè)話術(shù)。這需要經(jīng)紀(jì)人花幾倍的時間及精力去做準(zhǔn)備接待工作。經(jīng)紀(jì)人在接待這些 “富人 ”時,一定要有過硬的專業(yè)水平,說話要適量,要言簡意賅。因為客戶依賴性比較強(qiáng),經(jīng)紀(jì)人要起到一個引導(dǎo)作用。這套房子在這里是獨家委托有鑰匙的,要不我們現(xiàn)在去看看?如果合適,我就約業(yè)主過來同您見面 (這類客戶一般需要特別對待,讓他感受到經(jīng)紀(jì)人很專業(yè),以及他自己的尊貴)方法技巧 購買 35萬左右價位房子的客戶需求處理多為第一次置業(yè),這類客戶考慮比較多,顧前慮后、左思右想。上個月因晉升為華東區(qū)的市場總監(jiān),調(diào)到上海去工作了,因此才賣房。話術(shù)范例 1經(jīng)紀(jì)人:請問您大概買什么價位的房子?客 戶:我想 35萬左右,當(dāng)然越便宜越好!經(jīng)紀(jì)人:根據(jù)您的需求,我手頭正好有 3套符合您需求的房子,都有鑰匙,我們現(xiàn)在去看看吧 (這類客戶比較心理強(qiáng),在帶他看房過程中盡可能多讓他比較,利用鑰匙房,不要讓他到別的中介去比較)客 戶:好吧!話術(shù)范例 2經(jīng)紀(jì)人:請問您大概買什么價位的房子?客戶:我想 5060萬吧,關(guān)鍵小區(qū)環(huán)境好!經(jīng)紀(jì)人:根據(jù)你的要求,我手上有一套符合您的房子(店里有鑰匙)這個小區(qū)升值潛力大,住戶素質(zhì)高,我們現(xiàn)在去看看吧? (這類客戶多為 2次置業(yè),對市場相對關(guān)注,經(jīng)紀(jì)人應(yīng)多用市場分析來吸引客戶)客戶:那好吧!話術(shù)范例 3經(jīng)紀(jì)人:請問您大概買什么價位的房子?客戶:我想 85萬左右吧!經(jīng)紀(jì)人:根據(jù)您的要求,我手上正好有一套符合您需求的房子。 處理不同價位的購房需求時,經(jīng)紀(jì)人必須根據(jù)客戶需求檔次,在房屋推薦,經(jīng)紀(jì)服務(wù)等方面有針對性地加以區(qū)別對待??蛻粼谶x擇房子時,房子的價格左右著人們的需求, 不同的價格需求,反應(yīng)的不僅僅是購買實力,更反映客戶需求檔次 。請你針對客戶租房 設(shè)計一套用需求來提問的話術(shù)。 (強(qiáng)調(diào)價格,說明這里是他預(yù)算上限)方法技巧N( now) E(enjoy) A(amend) D(dencisionmaker)S(stumblingblock) 現(xiàn)在情況,包括看過什么房? 對目前居住喜歡的地方 針對現(xiàn)在可以改變什么 誰有決策權(quán) 成交障礙是什么v 經(jīng)紀(jì)人要了解客戶以上 5方面的情況,并在提問中不斷試探客戶的真實情況。 (客戶說出另外一個不滿意的地方,就是離上班的地方遠(yuǎn))經(jīng)紀(jì)人 :哦!對了這邊半島一品有一套房子和您現(xiàn)在住的小區(qū)環(huán)境相似,也算是西二路 比較好的社區(qū),那里的大點面積的房子您覺得如何? (在認(rèn)同中,繼續(xù)試探客戶)客 戶 :恩,聽說那里還不錯,你們有 150 ㎡左右,總價 80萬左右的房源嗎? (道出需求,并講出希望)經(jīng)紀(jì)人 :房子是找出來的,關(guān)鍵是我們公司在那里有非常豐富的資源,我想會很快找到 的。 .話術(shù)范例Your text in hereYour text in here經(jīng)紀(jì)人 :吳先生請問您現(xiàn)在住哪里? (了解客戶目前居住情況)客 戶 :我在聯(lián)盛花園??! (疑惑)經(jīng)紀(jì)人 :好地方呀!客 戶 :嗯,小區(qū)很不錯哦,住戶素質(zhì)高,出行也方便,只是我住的才 90多㎡,另外 那停車太不方便了。不清楚自己想要的什么樣房子,或者說圍繞購房目的,什么樣的房子真正適合他正確了解客戶需求,經(jīng)紀(jì)人就必須按部就班的了解客戶這二方面的需求。 1. 請你列出贊美客戶,然后順勢提問了解客戶信息的問句。一客戶先贊美再問其家庭情況道出答案肯定客戶并提問話術(shù)范例請隨便問吧!經(jīng)紀(jì)人客戶 了解意圖后,表示可以話術(shù) 分析二XX小姐,為了更準(zhǔn)確的了解您的購房需求,能問您幾個問題嗎?經(jīng)紀(jì)人單刀直入提問,征求客戶同意經(jīng)紀(jì)人客戶是這樣的,不知道您平時同老人一起住嗎 ?如果是 我就不能介紹樓層太高的房子給您 !提問并說出理由,讓客戶自然接受提問并說出理由,讓客戶自然接受哦,沒有的!就我和我愛 人及小孩,一共就 3個人客戶自然回答在西二路移動總部(客戶自然回答,無壓力)李先生,真羨慕您有個可愛的孩子,平時回到家時 一定很開心啦(在之前了解到客戶有 2個孩子,以此贊美后再提問)那是!不過我愛人卻很辛苦,平時回家晚,還得照顧 2個孩子夠累的! (客戶開心中露出一絲遺憾)那您這次買房可得買個離您太太上班近一點的地方,可不要讓他每天下班在路途上花費大量時間后,回到家后還那么辛苦照顧孩子!哦對了,您太太上班的地方在哪里? (經(jīng)紀(jì)人說出想提問內(nèi)容的利益,并發(fā)問)經(jīng)紀(jì)人 客戶經(jīng)紀(jì)人客戶三方法技巧18642客戶家庭情況(人口、婚姻狀況、家庭收入、孩子老人情況)居住情況(現(xiàn)住哪里?記住面積及戶型,居所取得形式,對現(xiàn)有居所滿意及不滿意的地方等)客戶個人資料(姓名聯(lián)系方式住址等越細(xì)越好)其他情況(愛好、經(jīng)常接觸的社交圈等,在與客戶溝通時,可增加客戶感興趣的話題。話術(shù)范例經(jīng)紀(jì)人客戶經(jīng)紀(jì)人陳先生看您這么年輕,應(yīng)該還沒結(jié)婚吧!那里!我小孩都 4歲了真看不出來。其次經(jīng)紀(jì)人也可先闡述想了
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