【正文】 考狀元方向思考）客 戶：不知道，怎么了？（ 被提問后，客戶的思路朝經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人的思路上來）經(jīng)紀(jì)人：是 XXX。讓孩子上名校并不是父母最終的目的，父母花大價錢買名校房的最終目的是讓孩子成為一個優(yōu)秀生，未來的人才，這是父母最終的愿望，也是更深層次的需求。如果房子品質(zhì)比較低，但價格比較高時，這就需要很好的引導(dǎo)客戶的需求了。引導(dǎo)策略ContentsContents ContentsThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc. Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add TextThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc. Click to add Text Click to add Text Click to add Text 有些房子因本身的一些特殊之處而價格比較高，如名校房，很多父母為了孩子上個好學(xué)校，對這種名校房的需求是趨之若鷲。是個想法，關(guān)鍵是附加些什么呢？可能業(yè)主什么也沒有送??！說服業(yè)主降價，降到有人買的價位。遇到困難就認(rèn)為不可能，這是經(jīng)紀(jì)人必須戒除的一個不良心態(tài)。請你設(shè)計幾種向客戶分析房地產(chǎn)市場的專業(yè)話術(shù)。這需要經(jīng)紀(jì)人花幾倍的時間及精力去做準(zhǔn)備接待工作。經(jīng)紀(jì)人在接待這些 “富人 ”時，一定要有過硬的專業(yè)水平，說話要適量，要言簡意賅。因為客戶依賴性比較強(qiáng)，經(jīng)紀(jì)人要起到一個引導(dǎo)作用。這套房子在這里是獨家委托有鑰匙的，要不我們現(xiàn)在去看看？如果合適，我就約業(yè)主過來同您見面 （這類客戶一般需要特別對待，讓他感受到經(jīng)紀(jì)人很專業(yè)，以及他自己的尊貴）方法技巧 購買 35萬左右價位房子的客戶需求處理多為第一次置業(yè)，這類客戶考慮比較多，顧前慮后、左思右想。上個月因晉升為華東區(qū)的市場總監(jiān)，調(diào)到上海去工作了，因此才賣房。話術(shù)范例 1經(jīng)紀(jì)人：請問您大概買什么價位的房子？客 戶：我想 35萬左右，當(dāng)然越便宜越好！經(jīng)紀(jì)人：根據(jù)您的需求，我手頭正好有 3套符合您需求的房子，都有鑰匙，我們現(xiàn)在去看看吧 （這類客戶比較心理強(qiáng)，在帶他看房過程中盡可能多讓他比較，利用鑰匙房，不要讓他到別的中介去比較）客 戶：好吧！話術(shù)范例 2經(jīng)紀(jì)人：請問您大概買什么價位的房子？客戶：我想 5060萬吧，關(guān)鍵小區(qū)環(huán)境好！經(jīng)紀(jì)人：根據(jù)你的要求，我手上有一套符合您的房子（店里有鑰匙）這個小區(qū)升值潛力大，住戶素質(zhì)高，我們現(xiàn)在去看看吧？ （這類客戶多為 2次置業(yè)，對市場相對關(guān)注，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)多用市場分析來吸引客戶）客戶：那好吧！話術(shù)范例 3經(jīng)紀(jì)人：請問您大概買什么價位的房子？客戶：我想 85萬左右吧！經(jīng)紀(jì)人：根據(jù)您的要求，我手上正好有一套符合您需求的房子。 處理不同價位的購房需求時，經(jīng)紀(jì)人必須根據(jù)客戶需求檔次，在房屋推薦，經(jīng)紀(jì)服務(wù)等方面有針對性地加以區(qū)別對待?？蛻粼谶x擇房子時，房子的價格左右著人們的需求， 不同的價格需求，反應(yīng)的不僅僅是購買實力，更反映客戶需求檔次 。請你針對客戶租房 設(shè)計一套用需求來提問的話術(shù)。 （強(qiáng)調(diào)價格，說明這里是他預(yù)算上限）方法技巧N（ now） E(enjoy) A(amend) D(dencisionmaker)S(stumblingblock) 現(xiàn)在情況，包括看過什么房？ 對目前居住喜歡的地方 針對現(xiàn)在可以改變什么 誰有決策權(quán) 成交障礙是什么v 經(jīng)紀(jì)人要了解客戶以上 5方面的情況，并在提問中不斷試探客戶的真實情況。 （客戶說出另外一個不滿意的地方，就是離上班的地方遠(yuǎn)）經(jīng)紀(jì)人 ：哦！對了這邊半島一品有一套房子和您現(xiàn)在住的小區(qū)環(huán)境相似，也算是西二路 比較好的社區(qū)，那里的大點面積的房子您覺得如何？ (在認(rèn)同中，繼續(xù)試探客戶）客 戶 ：恩，聽說那里還不錯，你們有 150 ㎡左右，總價 80萬左右的房源嗎？ （道出需求，并講出希望）經(jīng)紀(jì)人 ：房子是找出來的，關(guān)鍵是我們公司在那里有非常豐富的資源，我想會很快找到 的。 .話術(shù)范例Your text in hereYour text in here經(jīng)紀(jì)人 ：吳先生請問您現(xiàn)在住哪里？ （了解客戶目前居住情況）客 戶 ：我在聯(lián)盛花園??！ （疑惑）經(jīng)紀(jì)人 ：好地方呀！客 戶 ：嗯，小區(qū)很不錯哦，住戶素質(zhì)高，出行也方便，只是我住的才 90多㎡，另外 那停車太不方便了。不清楚自己想要的什么樣房子，或者說圍繞購房目的，什么樣的房子真正適合他正確了解客戶需求，經(jīng)紀(jì)人就必須按部就班的了解客戶這二方面的需求。 1. 請你列出贊美客戶，然后順勢提問了解客戶信息的問句。一客戶先贊美再問其家庭情況道出答案肯定客戶并提問話術(shù)范例請隨便問吧！經(jīng)紀(jì)人客戶 了解意圖后，表示可以話術(shù) 分析二XX小姐，為了更準(zhǔn)確的了解您的購房需求，能問您幾個問題嗎？經(jīng)紀(jì)人單刀直入提問，征求客戶同意經(jīng)紀(jì)人客戶是這樣的，不知道您平時同老人一起住嗎 ?如果是 我就不能介紹樓層太高的房子給您 !提問并說出理由，讓客戶自然接受提問并說出理由，讓客戶自然接受哦，沒有的！就我和我愛 人及小孩，一共就 3個人客戶自然回答在西二路移動總部（客戶自然回答，無壓力）李先生，真羨慕您有個可愛的孩子，平時回到家時 一定很開心啦（在之前了解到客戶有 2個孩子，以此贊美后再提問）那是！不過我愛人卻很辛苦，平時回家晚，還得照顧 2個孩子夠累的！ （客戶開心中露出一絲遺憾）那您這次買房可得買個離您太太上班近一點的地方，可不要讓他每天下班在路途上花費大量時間后，回到家后還那么辛苦照顧孩子！哦對了，您太太上班的地方在哪里？ （經(jīng)紀(jì)人說出想提問內(nèi)容的利益，并發(fā)問）經(jīng)紀(jì)人 客戶經(jīng)紀(jì)人客戶三方法技巧18642客戶家庭情況（人口、婚姻狀況、家庭收入、孩子老人情況）居住情況（現(xiàn)住哪里？記住面積及戶型，居所取得形式，對現(xiàn)有居所滿意及不滿意的地方等）客戶個人資料（姓名聯(lián)系方式住址等越細(xì)越好）其他情況（愛好、經(jīng)常接觸的社交圈等，在與客戶溝通時，可增加客戶感興趣的話題。話術(shù)范例經(jīng)紀(jì)人客戶經(jīng)紀(jì)人陳先生看您這么年輕，應(yīng)該還沒結(jié)婚吧！那里！我小孩都 4歲了真看不出來。其次經(jīng)紀(jì)人也可先闡述想了