房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售技巧-文庫(kù)吧資料
2025-01-22 20:23本頁(yè)面
【正文】 意向金 of 客戶 房東 經(jīng)紀(jì)人 談 判 流 程 意向金 一般談妥了之后，我們錯(cuò)開時(shí)間把雙方約到店里，如果覺(jué)得哪一方不是太穩(wěn)定就先提前半個(gè)小時(shí)把這一方約到店里鋪墊呆會(huì)怎么見面和對(duì)方談判！這樣有利于我們把控整個(gè)談判的節(jié)奏！ 對(duì)于雙方見面后價(jià)格上出現(xiàn)僵局了，這時(shí)候就要和經(jīng)理或同事配合，一人拉一方去談，把雙方分開，期間再和同事或經(jīng)理?yè)Q位把雙方的意思互相反饋！等談妥了再坐在一起簽，如果還不行再分開談！ of 談判的關(guān)鍵點(diǎn) 約房東 :客戶可能會(huì)在 10點(diǎn)至 10點(diǎn)15分左右到，因?yàn)樗瑫r(shí)還要考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套，（給房東造成緊迫感） 約 客 戶 談租單的關(guān)鍵點(diǎn) （ 1）租金、押金是否一致 （ 2）起租期什么時(shí)候開始雙方是否一致 （ 3）付款方式是否一致，年付還是半年付及物 業(yè)費(fèi)用的承擔(dān) （ 4）是否帶家電家具及明細(xì) （ 5）中介費(fèi) ( 是否開發(fā)票 ……) of 談判的關(guān)鍵點(diǎn) 約房東 :客戶可能會(huì)在 10點(diǎn)至 10點(diǎn)15分左右到，因?yàn)樗瑫r(shí)還要考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套，（給房東造成緊迫感） 約 客 戶 談賣單的關(guān)鍵點(diǎn) （ 1）房屋總價(jià)及所含項(xiàng)目的明細(xì) （ 2）付款方式 :一次性還是貸款，房東是否同意以及付款詳細(xì)時(shí)間，定金及首付款金額 （ 3）產(chǎn)權(quán)情況 :是否還有按揭？如何償還？有沒(méi)有共有人？是否產(chǎn)權(quán)人到場(chǎng)，是否滿五年，過(guò)戶時(shí)間 （ 4）交房時(shí)間及物業(yè)費(fèi)的承擔(dān) （ 5）傭金給多少及支付時(shí)間 （ 6）家具家電、車位怎么算 of 6 談單話術(shù)思路指引 首先談大的國(guó)家環(huán)境，宏觀政策調(diào)控，要控制房?jī)r(jià)，銀行信貸緊縮批貸很難，導(dǎo)致市場(chǎng)上貸款買房的人貸不到款（ 7080%的人買房都需按揭貸款），所以市面上買房人減少及需求量減少，那么相對(duì)來(lái)講，需求量減少導(dǎo)致供應(yīng)量增大，根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理供過(guò)于求必然導(dǎo)致房?jī)r(jià)回落！所以，早一天賣出早一天受益，現(xiàn)在已經(jīng)是房市最高點(diǎn)了，不要猶豫了！（一定堅(jiān)持用客戶的嘴談房東的原則，這些都是客戶說(shuō)的） 談房東思路 of 談單話術(shù)思路指引 接著，分析保定最近的成交狀況，成交量還是一直在下滑，客戶觀望程度很嚴(yán)重，需求量不是很旺盛，同時(shí)結(jié)合業(yè)主所在小區(qū)的價(jià)位，告訴他同樣戶型同樣面積（用數(shù)字說(shuō)話）的房子上周成交比他的價(jià)格低多了！用歷史成交反映他房?jī)r(jià)的貴！逼他降價(jià)?。ㄍ瑯訄?jiān)持上述原則） 談房東思路 of 談單話術(shù)思路指引 用客戶的話，挑房子的毛病，給出房子的缺點(diǎn)讓其降價(jià)。經(jīng)常有經(jīng)紀(jì)人，給雙方打了 4個(gè)電話了，還不明白房東和客戶的不讓步的原因?？傊?，談判的目的是成交，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無(wú)望。如果客戶一分不加，我們就死談房東降價(jià) 。這樣，同時(shí)降低雙方的心理預(yù)期，其實(shí)雙方已沒(méi)有差距，現(xiàn)在我們手中的籌碼卻最少會(huì)有 1萬(wàn)。 信 任 原 則 f 談判的基本原則 我們要記?。何覀冋劮繓|價(jià)格讓他降的任何理由都是客戶說(shuō)的是客戶的意思，我們談客戶價(jià)格讓他加價(jià)的任何理由都是房東說(shuō)的是房東的意思，我們不買房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶降價(jià)加價(jià)。 視客人的反應(yīng) ： of 4 談判技巧 不同的經(jīng)紀(jì)人談同樣的單子： 為什么有的人談成了 … 有的人沒(méi)談成 … （原因很簡(jiǎn)單，是因?yàn)橛行┤藳](méi)有掌握有效的談判方式及技巧） f 談判的基本原則 談任何單子，都有一個(gè)重要的前提在做支撐：那就是房東、客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人的信任。 ，向買賣雙方講解，講危害性夸大 防止跳單 帶看現(xiàn)場(chǎng)中注意事項(xiàng) 情況下，雙方銷售人員要互相配合帶看工作，同時(shí)，提防買賣雙方私下傳遞聯(lián)系方式，如果雙方互留名片，銷售人員要及時(shí)予以制止，但要注意方式，避免生硬，防止雙方尷尬之下惱羞成怒，形成不利的銷售氣氛，銷售人員要以柔和或玩笑的方式進(jìn)行化解； 帶看現(xiàn)場(chǎng)中注意事項(xiàng) ，銷售人員要主動(dòng)介紹房產(chǎn)的相關(guān)狀況，介紹過(guò)程中，避免倒豆子似的將房產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)全盤托出，保留12個(gè)優(yōu)點(diǎn)，在客人發(fā)現(xiàn)房產(chǎn)的缺點(diǎn)或自己陷入被動(dòng)時(shí)可以用來(lái)救急，將優(yōu)點(diǎn)說(shuō)出來(lái)帶開客戶的思路，把握主動(dòng)權(quán)； 帶看現(xiàn)場(chǎng)中注意事項(xiàng) ，同時(shí)注意觀察客人的言行及舉動(dòng) ，不要讓客人有太多的思考空間，根據(jù)不同的客人適時(shí)提出不同的問(wèn)題，了解客人對(duì)房產(chǎn)的看法； f 帶看現(xiàn)場(chǎng)中注意事項(xiàng) 問(wèn)。 在帶看有鑰匙房或者包銷房時(shí)扮一假房東在家，盡量在意向強(qiáng)時(shí)當(dāng)面議價(jià)，我們可以幫助客戶向房東殺價(jià)格，以便摸其心理價(jià)格，獲得好感，并 盡力在第一時(shí)間議價(jià)，逼定 帶看中 6 ，保障我們的權(quán)益。 ，同事激動(dòng)的表示，房子確實(shí)很不錯(cuò)，客戶第一眼看上了，現(xiàn)在讓他算款費(fèi)了，如果沒(méi)有太大問(wèn)題就考慮下定了，借機(jī)給客戶造成緊迫感。 ，詢問(wèn)鑰匙，假裝同事的客戶
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