【正文】 可以放，比如說(shuō)交房時(shí)間，維修基金都是我們籌碼，現(xiàn)在很多同事操作時(shí)以為只有價(jià)格是唯一籌碼，除了價(jià)格就沒(méi)有別的籌碼可以談，當(dāng)然不同單可能不同特色。 ? 但是反過(guò)來(lái)房東談，這個(gè)政策導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商利潤(rùn)受到壓縮，那么開(kāi)發(fā)商肯定有一些資金比較緊，所以他會(huì)急于套現(xiàn)，價(jià)格會(huì)下跌，你要和開(kāi)發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)開(kāi)發(fā)商賣房和小業(yè)主賣房是有競(jìng)爭(zhēng)。 ? 那么放價(jià)還有一個(gè)原則，包括業(yè)主也是，由多到少，這是和人心理有關(guān)，不可能上來(lái)讓 5萬(wàn)，接下來(lái)第二次讓 10萬(wàn)，人的正常心理第一次讓你 5萬(wàn)，第二次還讓我讓，我讓你 2萬(wàn)，第三次又讓我讓了，再讓你 1萬(wàn)。 ? 守價(jià) :制造一個(gè)籌碼，另外要守價(jià)，一定要守價(jià)，對(duì)于客戶的還價(jià)一定要守住，我剛才前面說(shuō)了人的欲望是無(wú)至盡，你輕易把價(jià)格讓給他，你覺(jué)得他會(huì)確定，但是他腦子里在想能不能再便宜，所以不到簽字那一刻我不會(huì)放低，你把錢拿出來(lái)我才告訴你，我不知道這個(gè)價(jià)錢行不行，我要去試，哪怕這時(shí)候這個(gè)價(jià)錢已經(jīng)超出房東的底價(jià)，你也不能動(dòng)聲色，你要告訴他 不知道，我要去試，我試了以后才知道 。 ? 比如客戶出價(jià) 120萬(wàn)，房東要價(jià) 100萬(wàn)可能嗎？有可能，但是非常少，通常房東要價(jià) 120萬(wàn)客戶出 100萬(wàn)，這個(gè)我估計(jì)你們碰到比較多，但是條件再惡劣，再困難作為我們說(shuō)我都要給自己留一個(gè)籌碼，只要你接了這個(gè) cass，我只能告訴房東客戶出價(jià) 80萬(wàn)，哪怕這個(gè)房東把我踢出去，但是不管房東發(fā)多大的火，我可以告訴房東 之前還沒(méi)下了定金，至少我?guī)湍阏伊艘粋€(gè)客戶下了定金，這是事實(shí)，我有努力過(guò)我爭(zhēng)取過(guò)，你不能否認(rèn)我的努力，你可以不接受這個(gè)價(jià)格，但是你不能否認(rèn)我的努力 ，所以籌碼是自己去制造的，不是別人能給你的，我一開(kāi)始說(shuō)你收了這個(gè)意向，這個(gè)價(jià)格你就攤到房東臺(tái)面上， 10個(gè)房東 9個(gè)簽字，哪怕到價(jià)的 10個(gè)房東 9個(gè)不簽，因?yàn)檎勁惺且粋€(gè)過(guò)程，不是外面買東西明碼標(biāo)價(jià)一支筆 5元，我看中給你5元就買回來(lái)，這有一個(gè)過(guò)程，通常人的心理，你既然能出 100萬(wàn)，那會(huì)不會(huì)出102萬(wàn)，會(huì)不會(huì)加到 105萬(wàn)，人的貪欲是無(wú)至盡，就像我買東西也一樣， 120元東西他給我 100元我也不滿意，可能要他便宜到 99元。 ? 包括把你和房東還價(jià)這個(gè)因素我希望能夠提前到當(dāng)你帶看完以后就還價(jià)，還有一個(gè)問(wèn)題 虛擬 ，虛擬一個(gè)客戶，虛擬一個(gè)客戶已經(jīng)看中，在這個(gè)環(huán)節(jié)就和房東展開(kāi)較為正式的談判，對(duì)你今后真正下了意向的客戶打下非常好的伏筆，先不談其他因素，就談你個(gè)人心態(tài)是比較緊張，你的準(zhǔn)備也不是那么充分，而且當(dāng)時(shí)你的心態(tài)是急于求成，你會(huì)高度緊張，你會(huì)疑神疑鬼，因?yàn)樽鲞^(guò)一段時(shí)間的人會(huì)有這種感覺(jué)，我只能說(shuō)感覺(jué)，因?yàn)闆](méi)有科學(xué)依據(jù)，當(dāng)你收了意向以后必定有其他中介收了意向，或者有一家店有其他同事的客戶看中這套房子也要和你搶，我想問(wèn)一下做了半年時(shí)間以上同事有沒(méi)有和我相類似的感覺(jué)？ ? 當(dāng)天看 :這個(gè)效果肯定是當(dāng)天看好，再有很多客戶都是上門，東問(wèn)西問(wèn)， 你要什么房型，你要什么朝向，你要什么樓層 ，哪有不想要朝南的，哪有不想要樓層高，我反過(guò)來(lái)問(wèn)你 你能給他樓層高的嗎，你能給他選嗎 ，三號(hào)樓樓層高的二房、三房隨你，四號(hào)樓也有，我們不是售樓處，我們是中介公司，我們手上信息不可能有那么多給他選擇，很多客戶來(lái)分行，很多同事會(huì)問(wèn)這些問(wèn)題，問(wèn)了很久， 15－30分鐘，以后留一張名片、電話， 我有你想要的房子我會(huì)打電話給你 ，很多人會(huì)這樣做，還是談回來(lái) 卡時(shí)間點(diǎn) ，我們要求是第一時(shí)間，我不要求你了解到他多少信息，我只要一個(gè)目的，他預(yù)算大概是多少，要幾房，然后留下電話號(hào)碼，甚至于我什么都不要，我只要知道你想買房子，電話號(hào)碼給我然后帶他去看，立刻、馬上帶他去看，卡時(shí)間點(diǎn)，不要等到幫你找到合適房子以后我再和你約時(shí)間，你已經(jīng)浪費(fèi)了一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，他今天上門，第一時(shí)間帶他去看，問(wèn)清楚大概預(yù)算是多少，大概要什么房型，這個(gè)他總自己心里有數(shù)，我不管這個(gè)價(jià)格到不到，我先帶你看一下，拿不同小區(qū)各一套，三套帶他去看，在看的過(guò)程中再去深入了解他的喜好。我們通常接到電話會(huì)要求對(duì)方今天就過(guò)來(lái)，因?yàn)槲覀冞@個(gè)價(jià)格非常便宜，這個(gè)盤剛收到，如果你有時(shí)間，如果你能安排今天就過(guò)來(lái)，如果明、后天來(lái)這套房子可能就會(huì)被人買走，因?yàn)槲覀冇泻芏嗤聨Э催@個(gè)房子，卡這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，一定要去 卡 ，不要等到星期六，你說(shuō)為什么很多同事做得好，為什么身邊同事總是能做四、五萬(wàn)，我不保證他在這個(gè)細(xì)節(jié)會(huì)做得好，但是他在很多細(xì)節(jié)方面會(huì)注意到，這個(gè)是綜合的問(wèn)題。 ? 另外，我們還有卡時(shí)間點(diǎn)，舉個(gè)例子，我聽(tīng)過(guò)很多同事打電話，特別是廣告日，你們接到這個(gè)客戶電話通常會(huì)他有沒(méi)有時(shí)間看，這個(gè)客戶說(shuō) 今天星期五，這樣我周末會(huì)來(lái)看 ，甚至很多星期二客戶打電話也會(huì)這樣說(shuō) 這個(gè)房子不錯(cuò)，我這個(gè)周末過(guò)來(lái)看 ，很多同事會(huì)順著他 好吧，這個(gè)周末，星期五我再和你確認(rèn)時(shí)間 。這個(gè)我覺(jué)得把整個(gè)進(jìn)程提前了，至于你剛才前面所說(shuō)的如果這個(gè)房東真的來(lái)了怎么辦，我不排除你會(huì)碰到這樣的房東，通常我們?cè)诤头繓|談的時(shí)候首先在價(jià)格上必須清楚，一般我們會(huì)給房東非常低的價(jià)錢，比如說(shuō) 120萬(wàn)房子我們會(huì)用 100萬(wàn)去談，用非常非常低的價(jià)錢去談首先從發(fā)生概率上說(shuō)就會(huì)比較小，通常這個(gè)價(jià)錢房東是不會(huì)答應(yīng)的，但是這是一個(gè)交換條件，如果客戶加到 105萬(wàn)我可能會(huì)接受，但是平常你怎么去更新，可能他永遠(yuǎn)都會(huì)咬在 110萬(wàn)，但是你帶客戶去看回過(guò)頭講一下，他有可能給你 105萬(wàn)價(jià)錢，所以這個(gè)方法希望同事經(jīng)常去用，很多人沒(méi)有這個(gè)習(xí)慣，你要去養(yǎng)成這個(gè)習(xí)慣，對(duì)你談判非常有利。 ? 第一個(gè)好處，比較容易拿多房東的底價(jià)，你會(huì)比一般同事先獲得房東底價(jià)，房東底價(jià)一直會(huì)給，但是在帶看過(guò)程先用這個(gè)方法做你會(huì)比其他同事先掌握，你用一個(gè)比較低的價(jià)格測(cè)試房東底價(jià)。 ? 沒(méi)有辦法可以幫你解釋這個(gè)問(wèn)題，但是事實(shí)上存在，每天就發(fā)生在我們身邊，這個(gè)房子半年可能也賣不到也沒(méi)人買，價(jià)格也很高，但是你好不容易找到一個(gè)客戶要下定的時(shí)候房東就會(huì)和你說(shuō)也有其他公司在談，所以如果你能夠把這個(gè)比較正式的談判進(jìn)程提前到日常的帶看過(guò)程當(dāng)中，你就比對(duì)手早了一步。 ? 第三個(gè)同事說(shuō)我們要 虛擬 ，虛擬這個(gè)環(huán)節(jié)無(wú)論對(duì)客戶還是對(duì)業(yè)主我們都不經(jīng)意或者經(jīng)常去做，這個(gè)我們叫做 制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ，告訴業(yè)主現(xiàn)在市面上房子很多，讓業(yè)主覺(jué)得和他競(jìng)爭(zhēng)的人很多，都想這個(gè)時(shí)候把房子賣掉，對(duì)客戶也是一樣， 這個(gè)房子不是你一個(gè)人要買，我們有很多客戶在排隊(duì)，只不過(guò)今天你先來(lái)了，其他人在路上，你要買就付定金 ，這是我們通常幾個(gè)做法 . ? 業(yè)主 :說(shuō)現(xiàn)在市場(chǎng)不好，肯定要跌，如果你現(xiàn)在 100萬(wàn)不賣，明天賣 95萬(wàn)都不一定有人買。所以你心里面不要有什么想不通、想不明白、該出手的時(shí)候不出手，先把自己位子擺正，剛才第一個(gè)點(diǎn)評(píng)的同事說(shuō) 鋤弱扶強(qiáng) ，可能很多同事不能接受，人家老實(shí)，人家不懂，我不能欺負(fù)人家，我該告知就告知，我該提醒他的就提醒他，如果你真的做得這樣十全十美，我估計(jì)你 10單里面要暴 單。 ? 包括業(yè)主也是這樣，當(dāng)你沒(méi)有幫他把