房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 5）傭金給多少及支付時(shí)間 （ 6）家具家電、車位怎么算 of 6 談單話術(shù)思路指引 首先談大的國家環(huán)境，宏觀政策調(diào)控，要控制房價(jià)，銀行信貸緊縮批貸很難，導(dǎo)致市場上貸款買房的人貸不到款（ 7080%的人買房都需按揭貸款），所以市面上買房人減少及需求量減少，那么相對來講，需求量減少導(dǎo)致供應(yīng)量增大，根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理供過于求必然導(dǎo)致房價(jià)回落！所以，早一天賣出早一天受益，現(xiàn)在已經(jīng)是房市最高點(diǎn)了，不要猶豫了?。ㄒ欢▓?jiān)持用客戶的嘴談房東的原則，這些都是客戶說的） 談房東思路 of 談單話術(shù)思路指引 接著，分析保定最近的成交狀況，成交量還是一直在下滑，客戶觀望程度很嚴(yán)重，需求量不是很旺盛，同時(shí)結(jié)合業(yè)主所在小區(qū)的價(jià)位，告訴他同樣戶型同樣面積（用數(shù)字說話）的房子上周成交比他的價(jià)格低多了！用歷史成交反映他房價(jià)的貴！逼他降價(jià)！（同樣堅(jiān)持上述原則） 談房東思路 of 談單話術(shù)思路指引 用客戶的話，挑房子的毛病，給出房子的缺點(diǎn)讓其降價(jià)。這樣，同時(shí)降低雙方的心理預(yù)期，其實(shí)雙方已沒有差距，現(xiàn)在我們手中的籌碼卻最少會有 1萬。 在帶看有鑰匙房或者包銷房時(shí)扮一假房東在家，盡量在意向強(qiáng)時(shí)當(dāng)面議價(jià)，我們可以幫助客戶向房東殺價(jià)格，以便摸其心理價(jià)格，獲得好感，并 盡力在第一時(shí)間議價(jià)，逼定 帶看中 6 ，保障我們的權(quán)益。 2 3 4 講 房 子 帶看中 4 傳遞緊張氣氛，造成促銷局面 ，要保證彼此碰面，形成聚焦。 準(zhǔn)備物品： 名片、買賣雙方的聯(lián)系電話、看房確認(rèn)書、筆、毛記本、鞋套（包括客戶的）、指南針（羅盤）、計(jì)算器、稅費(fèi)表、卷尺 帶看前準(zhǔn)備 7 帶看中 1 2 約房東 :客戶可能會在 10點(diǎn)至 10點(diǎn)15分左右到，因?yàn)樗瑫r(shí)還要考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套，（給房東造成緊迫感） 約 客 戶 定時(shí)，一定要比客戶早到 空房銷售人員必須準(zhǔn)時(shí)到達(dá)， 如有人居住，銷售人員必須提前半小時(shí)到達(dá)業(yè)主家中或電話與業(yè)主進(jìn)行溝通，統(tǒng)一口徑，由業(yè)務(wù)員進(jìn)行操作，不與客戶當(dāng)面議價(jià)； ： ，所謂言多必失，我們可從中了解買方的家庭構(gòu)成，找出核心人物。 ” 2 提醒業(yè)主：客戶看房時(shí)避免過份熱情，最好是給客戶感覺可賣可不賣的心理； “ 這樣有利于讓客戶加價(jià) ” 3 切勿與客人當(dāng)面議價(jià)： 如有客戶要求議價(jià)時(shí)，最好回答： “ 我已全部交給 XXX了，你有什么跟他們談吧，到時(shí)他們會與我聯(lián)系 。 ’’ 四 提醒客戶不要與業(yè)主當(dāng)面談價(jià) 約客戶的技巧 “這位業(yè)主比較精明，如果您好看中了房子的話不要與業(yè)主當(dāng)面談價(jià)，不然業(yè)主會覺得您很喜歡房子、不容易談價(jià) ……” “ 只要您看中了房子，談價(jià)的事就交給我們來做！我相信，在您從事的行業(yè)，你一定是最丏業(yè)的，但作為二手房業(yè)務(wù)，我相信我們更丏業(yè)一些 ……” 約業(yè)主 前提：業(yè)主誠心賣房、配合、房子還未售 目的： ⑴告知有客人看房的信息； ⑵詢問業(yè)主并約定看房的時(shí)間； 約業(yè)主的技巧和注意事項(xiàng) 1 與業(yè)主約定統(tǒng)一報(bào)價(jià)，讓業(yè)主明白：房價(jià)是加價(jià)報(bào)出的 “ 由于買二手房的客戶一般都要談價(jià)錢，所以我們把您的房價(jià)稍微報(bào)高了些，這也是為了使您的房子能盡快成交（或賣個(gè)好價(jià)錢），所以如果客戶問您價(jià)格的時(shí)候，請您配合我們。 ， 設(shè)定自己的看房路線 . 針對房源的了解選擇帶看路線，盡量避開一些周邊環(huán)境的臟亂差，避開中介密集的道路，選擇能夠突出房屋優(yōu)點(diǎn)（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線，增加印象分。 要有適當(dāng)?shù)奶釂?，了解客戶的感覺。 傳遞緊張氣氛，造成促銷局面 帶看中 5 ，逼定。只有，當(dāng)房東和客戶真的是征詢我們的意見時(shí)我們才能以個(gè)人名義說話，給他們信心和建議！讓他們讓價(jià)！否則，一直要保持中立！ 中 立 原 則 f 談判的基本原則 談判初期堅(jiān)決不能告知房東和客戶的底價(jià) 比如一套城市理想 120平的房子，房東底價(jià) 105萬，我們給客戶報(bào) 110萬，客戶看完房出價(jià) 105萬，我們給房東說客戶出 102萬，那么我們要用 110萬來斡旋客戶從 105加價(jià)，用 102萬來說服房東從 105萬降價(jià)。其實(shí)，就是因?yàn)闆]有認(rèn)真傾聽只顧自己說，灌輸給雙方東西，忽略了最關(guān)鍵的反饋和溝通！ 傾 聽 原 則 f 談判的基本原則 在到了談判的后期，雙方的差距很小的時(shí)候或是談判真到了無法進(jìn)行下去的時(shí)候，我們可以大膽的要求房東“大哥，我覺得您也別堅(jiān)持 108萬了，105萬賣了絕對值，您就信我的吧！”，同樣對客戶“大哥，都談到這份上了，您別 102萬了，105買了絕對值！” 在談判的最后一步，臨門一腳的時(shí)刻我們有些時(shí)候必須要站出來給雙方信心，敢于要求?。ǖ盐蘸脮r(shí)機(jī)） 敢 于 要 求
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