房產(chǎn)經(jīng)紀人銷售技巧(編輯修改稿)
2025-02-05 20:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 注意事項 問。認可客人的想法，就算客人講的明顯不對，也不要直接進行反駁，而是加以引導，讓客人自己察覺他的問題，任何情況下，不準與客人進行爭論，有時，贏得了辯論，卻失去了客人； 帶看現(xiàn)場中注意事項 約業(yè)主的技巧和注意事項 每套房子都有它自己的優(yōu)缺點，關(guān)鍵在于自己的需求能不能接受它的不足之處，房產(chǎn)不同于其他產(chǎn)品，是即定不可改變的，不可能反工或是定做，能夠做的只是比較它的優(yōu)缺點，是優(yōu)點多還是不足的地方多，對于不足部分，是不是可以接受，考慮自己的選擇及進行衡量； f 帶看現(xiàn)場中注意事項 A、客人對房產(chǎn)合意情況下需要考慮，不再看房，銷售人員應(yīng)與客人約定回復時間； B、客人對房產(chǎn)意向較強時，把客人帶回公司進行詳談 。 視客人的反應(yīng) ： of 4 談判技巧 不同的經(jīng)紀人談同樣的單子： 為什么有的人談成了 … 有的人沒談成 … （原因很簡單，是因為有些人沒有掌握有效的談判方式及技巧） f 談判的基本原則 談任何單子，都有一個重要的前提在做支撐：那就是房東、客戶對經(jīng)紀人的信任。如果房東和客戶對我們一點信任都沒有或信任度很低，那單子談起來就很費力了。 信 任 原 則 f 談判的基本原則 我們要記?。何覀冋劮繓|價格讓他降的任何理由都是客戶說的是客戶的意思，我們談客戶價格讓他加價的任何理由都是房東說的是房東的意思，我們不買房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶降價加價。只有，當房東和客戶真的是征詢我們的意見時我們才能以個人名義說話，給他們信心和建議！讓他們讓價！否則，一直要保持中立！ 中 立 原 則 f 談判的基本原則 談判初期堅決不能告知房東和客戶的底價 比如一套城市理想 120平的房子，房東底價 105萬，我們給客戶報 110萬，客戶看完房出價 105萬，我們給房東說客戶出 102萬，那么我們要用 110萬來斡旋客戶從 105加價，用 102萬來說服房東從 105萬降價。這樣，同時降低雙方的心理預(yù)期，其實雙方已沒有差距，現(xiàn)在我們手中的籌碼卻最少會有 1萬。（如果是給客戶報的底價 105萬，那么客戶出 103萬或更低，同理也要談出差價，告知房東客戶只出 100萬或更低，用 100萬來斡旋房東降價） 差 價 原 則 f 談判的基本原則 談判過程中，沒有到底是談客戶還是談業(yè)主一說，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子撿軟的捏！如果房東一分不降，我們就死談客戶加價 。如果客戶一分不加，我們就死談房東降價 。如果兩方都能讓步，我們就讓雙方同時讓步。總之，談判的目的是成交，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無望。 軟 柿 子 原 則 f 談判的基本原則 和 諧 原 則 整個談判過程必須保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現(xiàn)僵局，這時候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說房東太吝嗇，那么我們千萬不能附和雙方的話語，因為一旦雙方交惡，談判根本無法進行下去，雙方都開始賭氣了！即使成交了，后期做單也會帶來無限麻煩！所以，我們必須告訴房東客戶人不錯、很喜歡您的房子只是因為財務(wù)狀況確實緊張才談價的，而且他說了如果他錢多根本不會談您的價；跟客戶說房東人不錯，如果不是因為對房子有感情不想賤賣，而且這個價格是讓價很多次后的價格所以沒法再讓了，房東說了他也很想賣給您，想賣個好買主，他對您的印象很好 ………… 總之要讓雙方建立良好的印象，創(chuàng)造和諧的簽單氛圍！ f 談判的基本原則 在整個談判過程中，我們切記不能再電話中滔滔不絕說個沒完，我們在拋出一個理由后要注意傾聽房東和客戶說什么，聽他們的反饋，讓他們說！然后繼續(xù)我們的談話，這樣通過交流我們就能真正把握房東和客戶的真實意思了。經(jīng)常有經(jīng)紀人，給雙方打了 4個電話了，還不明白房東和客戶的不讓步的原因。其實，就是因為沒有認真傾聽只顧自己說，灌輸給雙方東西，忽略了最關(guān)鍵的反饋和溝通！ 傾 聽 原 則 f 談判的基本原則 在到了談判的后期，雙方的差距很小的時候或是談判真到了無法進行下去的時候，我們可以大膽的要求房東“大哥，我覺得您也別堅持 108萬了，105萬賣了絕對值，您就信我的吧！”，同樣對客戶“大哥，都談到這份上了，您別 102萬了，105買了絕對值！” 在談判的最后一步，臨門一腳的時刻我們有些時候必須要站出來給雙方信心，敢于要求！（但要把握好時機） 敢 于 要 求 f 談判的基本原則 拱 熱 度 要想快速簽單，就必須要讓雙方對買賣房子這件事重視起來，比如客戶看完房出價了 103萬，跟房東的價位差 2萬，如果經(jīng)紀人一味的只談客戶加價即使加到 105萬客戶同意簽合同了，很可能房東會說太突然了他要考慮一下是不是房子賣便宜了，結(jié)果錯失機會批單！所以，為了避免出現(xiàn)這種狀況，
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