房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售技巧(編輯修改稿)
2025-02-05 20:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 注意事項(xiàng) 問(wèn)。認(rèn)可客人的想法，就算客人講的明顯不對(duì)，也不要直接進(jìn)行反駁，而是加以引導(dǎo)，讓客人自己察覺(jué)他的問(wèn)題，任何情況下，不準(zhǔn)與客人進(jìn)行爭(zhēng)論，有時(shí)，贏得了辯論，卻失去了客人； 帶看現(xiàn)場(chǎng)中注意事項(xiàng) 約業(yè)主的技巧和注意事項(xiàng) 每套房子都有它自己的優(yōu)缺點(diǎn)，關(guān)鍵在于自己的需求能不能接受它的不足之處，房產(chǎn)不同于其他產(chǎn)品，是即定不可改變的，不可能反工或是定做，能夠做的只是比較它的優(yōu)缺點(diǎn)，是優(yōu)點(diǎn)多還是不足的地方多，對(duì)于不足部分，是不是可以接受，考慮自己的選擇及進(jìn)行衡量； f 帶看現(xiàn)場(chǎng)中注意事項(xiàng) A、客人對(duì)房產(chǎn)合意情況下需要考慮，不再看房，銷售人員應(yīng)與客人約定回復(fù)時(shí)間； B、客人對(duì)房產(chǎn)意向較強(qiáng)時(shí)，把客人帶回公司進(jìn)行詳談 。 視客人的反應(yīng) ： of 4 談判技巧 不同的經(jīng)紀(jì)人談同樣的單子： 為什么有的人談成了 … 有的人沒(méi)談成 … （原因很簡(jiǎn)單，是因?yàn)橛行┤藳](méi)有掌握有效的談判方式及技巧） f 談判的基本原則 談任何單子，都有一個(gè)重要的前提在做支撐：那就是房東、客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人的信任。如果房東和客戶對(duì)我們一點(diǎn)信任都沒(méi)有或信任度很低，那單子談起來(lái)就很費(fèi)力了。 信 任 原 則 f 談判的基本原則 我們要記?。何覀冋劮繓|價(jià)格讓他降的任何理由都是客戶說(shuō)的是客戶的意思，我們談客戶價(jià)格讓他加價(jià)的任何理由都是房東說(shuō)的是房東的意思，我們不買房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶降價(jià)加價(jià)。只有，當(dāng)房東和客戶真的是征詢我們的意見時(shí)我們才能以個(gè)人名義說(shuō)話，給他們信心和建議！讓他們讓價(jià)！否則，一直要保持中立！ 中 立 原 則 f 談判的基本原則 談判初期堅(jiān)決不能告知房東和客戶的底價(jià) 比如一套城市理想 120平的房子，房東底價(jià) 105萬(wàn)，我們給客戶報(bào) 110萬(wàn)，客戶看完房出價(jià) 105萬(wàn)，我們給房東說(shuō)客戶出 102萬(wàn)，那么我們要用 110萬(wàn)來(lái)斡旋客戶從 105加價(jià)，用 102萬(wàn)來(lái)說(shuō)服房東從 105萬(wàn)降價(jià)。這樣，同時(shí)降低雙方的心理預(yù)期，其實(shí)雙方已沒(méi)有差距，現(xiàn)在我們手中的籌碼卻最少會(huì)有 1萬(wàn)。（如果是給客戶報(bào)的底價(jià) 105萬(wàn)，那么客戶出 103萬(wàn)或更低，同理也要談出差價(jià)，告知房東客戶只出 100萬(wàn)或更低，用 100萬(wàn)來(lái)斡旋房東降價(jià)） 差 價(jià) 原 則 f 談判的基本原則 談判過(guò)程中，沒(méi)有到底是談客戶還是談業(yè)主一說(shuō)，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子撿軟的捏！如果房東一分不降，我們就死談客戶加價(jià) 。如果客戶一分不加，我們就死談房東降價(jià) 。如果兩方都能讓步，我們就讓雙方同時(shí)讓步。總之，談判的目的是成交，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無(wú)望。 軟 柿 子 原 則 f 談判的基本原則 和 諧 原 則 整個(gè)談判過(guò)程必須保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現(xiàn)僵局，這時(shí)候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說(shuō)房東太吝嗇，那么我們千萬(wàn)不能附和雙方的話語(yǔ)，因?yàn)橐坏╇p方交惡，談判根本無(wú)法進(jìn)行下去，雙方都開始賭氣了！即使成交了，后期做單也會(huì)帶來(lái)無(wú)限麻煩！所以，我們必須告訴房東客戶人不錯(cuò)、很喜歡您的房子只是因?yàn)樨?cái)務(wù)狀況確實(shí)緊張才談價(jià)的，而且他說(shuō)了如果他錢多根本不會(huì)談您的價(jià)；跟客戶說(shuō)房東人不錯(cuò)，如果不是因?yàn)閷?duì)房子有感情不想賤賣，而且這個(gè)價(jià)格是讓價(jià)很多次后的價(jià)格所以沒(méi)法再讓了，房東說(shuō)了他也很想賣給您，想賣個(gè)好買主，他對(duì)您的印象很好 ………… 總之要讓雙方建立良好的印象，創(chuàng)造和諧的簽單氛圍！ f 談判的基本原則 在整個(gè)談判過(guò)程中，我們切記不能再電話中滔滔不絕說(shuō)個(gè)沒(méi)完，我們?cè)趻伋鲆粋€(gè)理由后要注意傾聽房東和客戶說(shuō)什么，聽他們的反饋，讓他們說(shuō)！然后繼續(xù)我們的談話，這樣通過(guò)交流我們就能真正把握房東和客戶的真實(shí)意思了。經(jīng)常有經(jīng)紀(jì)人，給雙方打了 4個(gè)電話了，還不明白房東和客戶的不讓步的原因。其實(shí)，就是因?yàn)闆](méi)有認(rèn)真傾聽只顧自己說(shuō)，灌輸給雙方東西，忽略了最關(guān)鍵的反饋和溝通！ 傾 聽 原 則 f 談判的基本原則 在到了談判的后期，雙方的差距很小的時(shí)候或是談判真到了無(wú)法進(jìn)行下去的時(shí)候，我們可以大膽的要求房東“大哥，我覺(jué)得您也別堅(jiān)持 108萬(wàn)了，105萬(wàn)賣了絕對(duì)值，您就信我的吧！”，同樣對(duì)客戶“大哥，都談到這份上了，您別 102萬(wàn)了，105買了絕對(duì)值！” 在談判的最后一步，臨門一腳的時(shí)刻我們有些時(shí)候必須要站出來(lái)給雙方信心，敢于要求?。ǖ盐蘸脮r(shí)機(jī)） 敢 于 要 求 f 談判的基本原則 拱 熱 度 要想快速簽單，就必須要讓雙方對(duì)買賣房子這件事重視起來(lái)，比如客戶看完房出價(jià)了 103萬(wàn)，跟房東的價(jià)位差 2萬(wàn)，如果經(jīng)紀(jì)人一味的只談客戶加價(jià)即使加到 105萬(wàn)客戶同意簽合同了，很可能房東會(huì)說(shuō)太突然了他要考慮一下是不是房子賣便宜了，結(jié)果錯(cuò)失機(jī)會(huì)批單！所以，為了避免出現(xiàn)這種狀況，
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