【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 先出價(jià)誰(shuí)先死（五）堅(jiān)持1．比較行情，已很便宜2．卡價(jià)：有客戶談過(guò)某價(jià)，房東也不賣(mài)3．盤(pán)有其他地產(chǎn)傾價(jià)4．業(yè)主最后底線5．本身業(yè)主換樓，看中其它單位所以先有這個(gè)價(jià)錢(qián)6．業(yè)主過(guò)了今日會(huì)加價(jià)7．千金難買(mǎi)心頭好（六）吊價(jià)吊價(jià)原則：1．買(mǎi)方不加我不降2．買(mǎi)方有加我少降吊價(jià)技巧：1．辛苦度：深度、晚上匯報(bào)、一日多報(bào)2．交換籌碼：要此價(jià)，租賃合同簽兩年（七）談判的要點(diǎn)1．弄清你需要什 2．弄清別人需要什么3．交流 4．準(zhǔn)備5．讓步 6．爭(zhēng)執(zhí)7．威嚇 8．影響力‘9．提議與反提議 10．打破僵局11．對(duì)待談判的態(tài)度 12．假設(shè)（八）收意向1．額度：1）租賃，－1個(gè)月的租金 2）買(mǎi)賣(mài)，總房?jī)r(jià)款的 1％－2％2．目的：1）先收先談（保留金及游戲規(guī)則）2）給房東一個(gè)誠(chéng)意度，對(duì)談價(jià)格比較有利（買(mǎi)賣(mài)中較多）3）明確條件，把要談的條件書(shū)面化4）OK即轉(zhuǎn)定金，可以制業(yè)主，NO全額退還，無(wú)風(fēng)險(xiǎn)5）少收后補(bǔ)，不用付術(shù)多意向金（九）結(jié)案（成交）第二節(jié)操作技巧（一）洽談案子技巧1．信心、布局、辛苦度2．了解－鋪墊－讓對(duì)方喜歡（包裝）－促銷－一定要逼真－堅(jiān)持位置的互換3．逆向思維能力、沒(méi)有絕對(duì)好與不好、關(guān)鍵在于說(shuō)服力4．不同的情景、不同的話術(shù)、試探誠(chéng)意度、談細(xì)節(jié)（二）議價(jià)要素沒(méi)有賣(mài)/租不掉的房子，只有賣(mài)/租不掉的價(jià)格1．可信度2．尋找議價(jià)點(diǎn)（找出房子缺點(diǎn)）3．制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（另有同樣一套房子，價(jià)格比你低）4．布局5．塑造雙方良好感覺(jué)（客戶覺(jué)的你很好，雖然另一套比你好但決定還是要你這套）6．卡時(shí)間點(diǎn)（客戶明天要走，今天一定要定好一套）7．不要自我設(shè)限，議價(jià)無(wú)底8．辛苦度、多回報(bào)、深夜洽談（三）議價(jià)規(guī)則1．1/2法則：報(bào)價(jià)格 1000，談 900，議 8002．理性分析（專業(yè)程度）3．堅(jiān)持不出價(jià)4．一定要有籌碼交換（四）為何要付意向金1．這房子還有人爭(zhēng)著看，付意向金可取得洽談先機(jī)（先付先談）（保留）2．與業(yè)主談條件（大家有個(gè)書(shū)面依據(jù)）3．體現(xiàn)個(gè)人服務(wù)態(tài)度，強(qiáng)調(diào)公司信譽(yù)，取得客戶信任；收意向是我們的操作；配合（對(duì)大家都好）4．談成后避免業(yè)主又反悔（變定金了）（舉例說(shuō)明）5．表示真正的誠(chéng)意6．業(yè)主要求（因他沒(méi)空也不愿跟那么多人口頭談）7．談不成會(huì)退（意向金介紹清楚）8．業(yè)主會(huì)見(jiàn)錢(qián)眼開(kāi)，比較容易談成9．大家都是付意向金成交的（群眾心理）（別人也是這樣子）（舉例說(shuō)明）10．業(yè)主希望租/賣(mài)給有實(shí)力的好客戶追蹤部分一、電話追蹤、拜訪的意義客戶初次到售樓現(xiàn)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了解，一般情況下不會(huì)輕易下定或購(gòu)買(mǎi)，除非你的產(chǎn)品特別適合于他，并且現(xiàn)場(chǎng)氣氛運(yùn)做得相當(dāng)完善，促其成交，否則的話，客戶都會(huì)回去再考慮。比較一下，此時(shí)追蹤客戶，甚至上門(mén)拜訪將是銷售的重要手段，不要指望客戶會(huì)主動(dòng)，再來(lái)現(xiàn)場(chǎng)送上門(mén)（當(dāng)然這種情況亦有）。電話追蹤及上門(mén)拜訪的目的均是重新喚起客戶購(gòu)買(mǎi)我處產(chǎn)品的意識(shí)，并約其再至現(xiàn)場(chǎng)參觀，從而達(dá)成交易。二、客戶的追蹤、拜訪基本采取二種形式。電話追蹤，約客戶到售樓處洽談。若客戶沒(méi)時(shí)間或表示誠(chéng)意，直接上門(mén)拜訪。一般采用第一種方式較多在追蹤、拜訪客戶之前，銷售人員要打有準(zhǔn)備之仗。也就是說(shuō)應(yīng)事先了解該客戶記錄（來(lái)電表、來(lái)人表、銷售人員 A、B表）上反映的內(nèi)容，有首次接觸的時(shí)間和地點(diǎn)，客戶姓名、區(qū)域、年齡性別、職業(yè)及需求面積、媒體獲取途徑、詢問(wèn)重點(diǎn)等。從所有的記錄中尋求一個(gè)交流的切入點(diǎn)（借口），如：解答客戶的提問(wèn)；結(jié)合廣告內(nèi)容再介紹些本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；合理的托辭，關(guān)心近況；讓客戶產(chǎn)生內(nèi)疚感（一般指那些已經(jīng)約過(guò)，但沒(méi)有來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的客戶）。三、追蹤客戶時(shí)要注意幾個(gè)方面：時(shí)間的選擇，在記錄客戶的電話時(shí)要注意加注該電話是家里的還是公司的，另外追蹤客戶要注意不要太頻繁。實(shí)效性。要注意追蹤不能時(shí)間間隔太長(zhǎng)。打追蹤電話前應(yīng)準(zhǔn)備一下要表達(dá)的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時(shí)語(yǔ)氣要求干脆而不是兇，親切而不是軟。銷售人員要充分自信，要有耐心。第八節(jié)：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人中介注意事項(xiàng)1對(duì)房子的基本了解:Ａ：（1）確認(rèn)證件是否有效Ｂ：（2）產(chǎn)權(quán)是否明晰,確認(rèn)產(chǎn)權(quán)人Ｃ：（3）房屋是否隸屬拆遷范圍Ｄ：（4）確認(rèn)房屋年限及購(gòu)買(mǎi)年限如果是通過(guò)貸款來(lái)買(mǎi)房，這時(shí)在看房過(guò)程中一定要確定產(chǎn)權(quán)證上的建筑年代，因?yàn)樗苯佑绊懙侥阗?gòu)房的貸款成數(shù)問(wèn)題，目前二手房商業(yè)貸款的成數(shù)一般是七成二十年.2約客戶及帶看(有人可以約出來(lái)，但是有人約不出來(lái)，為什么?—自由互動(dòng)溝通)Ａ：帶客戶看房前:應(yīng)該和客戶多溝通，清楚了客戶的需求，和客戶之間拉近距離，沒(méi)有合適房子的時(shí)候，可以和客戶聊聊家常．針對(duì)第一次見(jiàn)面的客戶這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)別開(kāi)玩笑，首先要讓客戶感覺(jué)你的專業(yè)度，再次認(rèn)可你的為人，有句話說(shuō)的好，做事之前先做人，人都做不好，事怎么做好呢?推銷房子之前先推銷自己.B:帶看時(shí):：陽(yáng)臺(tái)漏雨，不讓客戶走到陽(yáng)臺(tái)，轉(zhuǎn)移方向，如果已經(jīng)帶到了陽(yáng)臺(tái)，那就自己站過(guò)去擋住．b學(xué)區(qū)房：針對(duì)學(xué)區(qū)房，應(yīng)該避免下課，放學(xué)期間過(guò)去帶看，如果這時(shí)候帶看，肯定會(huì)很吵，給客戶感覺(jué)雖然是為了孩子上學(xué)才買(mǎi)學(xué)區(qū)房，但是要是非常吵，客戶就會(huì)慎重的考慮了,不會(huì)馬上下決定．c頂樓平頂?shù)姆浚绻宦┑那闆r下，可以選擇雨天看房，這樣一來(lái)正好可以驗(yàn)出．d朝向不好的房，可選擇陽(yáng)光能曬到的時(shí)候，比如正東朝向，可以選擇上午看房，朝西的可以選擇下午看房．e一樓的房子可以選擇晚上去看，因?yàn)檫@時(shí)候不存在有沒(méi)有光線和吵鬧．f屋里裝修不好的，或者沒(méi)裝修的都可以選擇白天去看，這時(shí)候光線好，揚(yáng)長(zhǎng)避短．3談單．，記住一點(diǎn)尤其重要，不要在電話里講好一切．一切當(dāng)面談．如果在電話里溝通好了一切，就會(huì)增加談判難度．每個(gè)人買(mǎi)房的時(shí)候都想價(jià)格越便宜越好．如果讓客戶和房主坐下來(lái)慢慢談的話，成功的機(jī)會(huì)比較大一些．如果是通過(guò)第三方傳話，很容易偏袒了一方，給雙方感覺(jué)都不好．(注意技巧,可在房主和客戶間演戲,善意的謊言是必要的)談單注意事項(xiàng)a：在店里談單的時(shí)候切記店員插嘴，b：說(shuō)每一句話的時(shí)候記得要看著對(duì)方的眼睛，以表示真誠(chéng)．c：首先介紹一下雙方貴姓,說(shuō)明今天過(guò)來(lái)談的目的，然后讓客戶和房主自己先談，談的差不多經(jīng)紀(jì)人再說(shuō)．(經(jīng)紀(jì)人說(shuō)話的時(shí)候一定要穩(wěn)定，慢慢說(shuō)，不著急．不要隨便許承諾，答應(yīng)客戶房主的事要經(jīng)過(guò)店長(zhǎng)以及領(lǐng)導(dǎo)允許．)d：不偏袒任何一方，一定要保持中立．清楚自己的位置．e：如果局面有點(diǎn)僵的時(shí)候，經(jīng)紀(jì)人可以選擇給雙方添點(diǎn)水．f：可以有人扮演黑臉，有人是白臉．g：一切都談妥了，再談中介費(fèi)．中介費(fèi)不要和房?jī)r(jià)捆綁4中介費(fèi)打折說(shuō)辭，堅(jiān)決不打折，被同事責(zé)怪，其他公司收的更高(做辛苦度)說(shuō)辭參考：可以說(shuō)如果連鎖店出現(xiàn)打折，就要扣經(jīng)手人的錢(qián)，難道您愿意看著我這么辛苦的為您奔波，最后卻被罰嗎？公司規(guī)定中介費(fèi)不打折，如果打折就扣我工資，工資才只有幾百元，如果扣了就只有喝稀飯，您肯定也不忍心看到吧，做辛苦度適當(dāng)夸大我們的能耐，把后期的流程說(shuō)得復(fù)雜一些。服務(wù)不打折，我們?nèi)娜獾臑槟曳?，免費(fèi)帶看談價(jià)格，更本沒(méi)有打折的理由上升到人品高度：當(dāng)著房東的面：看房的時(shí)候我們已經(jīng)告知您我們的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，您當(dāng)時(shí)并沒(méi)有提出異議，現(xiàn)在卻要為這區(qū)區(qū)幾千塊錢(qián)和我們堅(jiān)持，讓我們打折，買(mǎi)賣(mài)雙方的合同上注明您愿意花幾十萬(wàn)購(gòu)買(mǎi)這套房屋，難道您也能變卦么？（最好面帶微笑，委婉提出）針對(duì)延期付中介費(fèi)：我們收的是買(mǎi)賣(mài)信息服務(wù)費(fèi)，不僅提供的咨詢，帶看，議價(jià)全部都是免費(fèi)的，而且后續(xù)的貸款，過(guò)戶全部都是免費(fèi)的，如果買(mǎi)賣(mài)雙方就所買(mǎi)房屋達(dá)成一致，簽署合同，我們就要一次性收取中介費(fèi)，您沒(méi)有理由延期付給我們中介費(fèi)！但是我們肯定會(huì)把我們的后續(xù)服務(wù)做好，這是有我們的信譽(yù)保證的。（其實(shí)我們的服務(wù)沒(méi)有結(jié)束,相反,才剛剛開(kāi)始.第九節(jié)：房產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人經(jīng)典問(wèn)答1．客戶：這套房子最低多少錢(qián)？（例如：25萬(wàn)的房子）經(jīng)紀(jì)人：您經(jīng)紀(jì)人：您認(rèn)為多少錢(qián)比較合適呢？客戶：20萬(wàn)左右。經(jīng)紀(jì)人：20萬(wàn)，那我請(qǐng)房東過(guò)來(lái)，您能不能馬上定呢？客戶：那肯定要考慮一下。經(jīng)紀(jì)人：所以說(shuō)，買(mǎi)房子不能只以價(jià)格為準(zhǔn)，最關(guān)鍵的是房子適不適合你，如果房子您不滿意即使便宜一點(diǎn)你也不會(huì)買(mǎi)是嗎？所以我們還是先去看一下房子（那現(xiàn)在有空的話，我馬上約一下，我們一起去看房。）客人在看房源，經(jīng)紀(jì)人上前接待，他不理不睬，只說(shuō)我看一看，你忙你的。經(jīng)紀(jì)人：制造懸念，找一套非常超值的房子吸引他，讓他開(kāi)口說(shuō)話。如果這套房子不適合他，再用其他的房子套取他的需求，再判斷他的成熟度。對(duì)于以上方法無(wú)效的客戶，我們不要給他太大的壓力，我們要誠(chéng)懇的地上名片，婉轉(zhuǎn)的說(shuō)：“您買(mǎi)不買(mǎi)房子都沒(méi)關(guān)系，我們這邊有些房源資料您可以先帶回去看一下，以后要是有什么需要幫忙的話，您可以找我，對(duì)于這方面，相信我還是比較專業(yè)，可以幫得上部分忙。房東期望值太高，如何引導(dǎo)？（例子：金湖帝景 88㎡15F 65萬(wàn)）經(jīng)紀(jì)人：先生，我理解您的想法，我們也希望您多賣(mài)一點(diǎn)，我們的傭金也可以多收一些，但是，您也知道，現(xiàn)在的房?jī)r(jià)很透明，不是由您或我能決定的，是由市場(chǎng)決定的，像您這房子要賣(mài)這價(jià)格，比較難出手?？蛻簦憾嗌馘X(qián)比較合適？經(jīng)紀(jì)人：先生，您為什么要賣(mài)這價(jià)格？我相信您也去了解過(guò)行情?？蛻簦涸瓉?lái)買(mǎi)的價(jià)格＋裝修價(jià)格，我的裝修很好。經(jīng)紀(jì)人：先生，我相信您的裝修確實(shí)不錯(cuò)，前幾天在金湖帝景里，我們也賣(mài)了一套面積一樣，裝修很漂亮，就是樓層沒(méi)您這套好，他就賣(mài) 57萬(wàn)，您可以做個(gè)參考。如果只是為了迎合您，說(shuō)可以賣(mài)到 68萬(wàn)，到時(shí)賣(mài)不掉，對(duì)您來(lái)說(shuō)也是很不負(fù)責(zé)任的。不如我們先去看一下房子吧！看了以后我心里比較有底，也比較方便銷售，我們公司幫您免費(fèi)評(píng)估。客戶：不用了，有客戶再帶過(guò)來(lái)吧，我就賣(mài)這個(gè)價(jià)格。(房東比較堅(jiān)持，保護(hù)意識(shí)較強(qiáng)的情況下。)經(jīng)紀(jì)人：那您看您這邊價(jià)格能不能往下調(diào)一些，我先跟客戶報(bào) 64萬(wàn)，您看可不可以，客戶看滿意后，:那先按這個(gè)價(jià)格來(lái)報(bào)吧。幫忙估一下價(jià)格？客戶：小弟，您幫我估一下，這套房子能賣(mài)多少錢(qián)？經(jīng)紀(jì)人：說(shuō)實(shí)話，我沒(méi)有看過(guò)房子真的是不好估價(jià)，給您估高了賣(mài)不掉，是對(duì)您的不負(fù)責(zé)任，估低了您又不開(kāi)心?？蛻簦簺](méi)關(guān)系啦，你們是專業(yè)做這個(gè)的，你就蠻給我估一下。經(jīng)紀(jì)人：那這樣吧，我和您說(shuō)一下剛剛賣(mài)掉的和您同意社區(qū)的房子，您參考一下?？蛻簦汉茫阏f(shuō)。經(jīng)紀(jì)人：（給他舉兩個(gè)相對(duì)典型、比較便宜的房子）那您感覺(jué)賣(mài)多少錢(qián)呢？（讓他說(shuō)些自己的心理價(jià)位）客戶：這價(jià)格太低了，我不會(huì)賣(mài)，我最低也要賣(mài)（）價(jià)格。你看看有這樣的客人就帶過(guò)來(lái)。經(jīng)紀(jì)人:好的，交給我。對(duì)于空房子如何拿鑰匙？經(jīng)紀(jì)人：李小姐，我問(wèn)一下，您的房子目前是空著，還是自己??？李小姐：空著，好久沒(méi)住了，怎么啦？經(jīng)紀(jì)人：李小姐既然空著，我建議您把鑰匙放一副在我們這邊，我們會(huì)給您開(kāi)張公司的收條。李小姐：那不行，鑰匙怎么能隨便給你們呢？經(jīng)紀(jì)人：其實(shí)，我們也非常理解，您可能目前還不大相信我們公司，您看我們一抽屜都是鑰匙，而且有幾套都是剛剛裝修好的，設(shè)備都齊全，房東原來(lái)也不同意，看了幾次房子都不是很方便，有時(shí)是中午、有時(shí)是晚上。您也知道，客戶白天一般都有上班，沒(méi)什么時(shí)間，只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子在我們這兩三個(gè)月還沒(méi)看幾個(gè)客人，后來(lái)房東上周鑰匙拿過(guò)來(lái)，我們幫它美化一下，現(xiàn)在就有個(gè)客戶談的差不多了，所以說(shuō)我建議您把鑰匙放這邊，大家也比較方便，您覺(jué)得呢？李小姐：那我考慮一下，回去和家人商量一下。經(jīng)紀(jì)人：我們真的很希望您鑰匙能放在我們這邊，一方面確實(shí)方便我們的帶看，提高效率，另一方面您自己，據(jù)我們統(tǒng)計(jì)，一般一套房子成交的話，要帶看二十至三十個(gè)客人才能成交，如果有鑰匙的話，我們能更有效的為您帶客戶，也不會(huì)每天打擾您，等有客人價(jià)格出的差不多時(shí)，再打電話通知您，到時(shí)您只要過(guò)來(lái)簽一下同意就行了，您還是把鑰匙放我們這里吧。李小姐：好了，好了。你說(shuō)的也蠻有道理的。先放你這一段時(shí)間?？蛻舨缓灴捶课袝?shū)怎么辦？經(jīng)紀(jì)人：先生，這個(gè)看房委托書(shū)麻煩您幫我簽一下?？蛻簦喊パ?，這個(gè)不用簽了，很麻煩。經(jīng)紀(jì)人：先生，是這樣的，這個(gè)委托書(shū)是必須要簽的，它是我們這個(gè)行業(yè)的行規(guī)。而且也是我們的一項(xiàng)行程，經(jīng)理就是看這個(gè)委托書(shū)來(lái)檢查我們的工作，希望您能幫個(gè)忙配合一下?？蛻簦浩渌薪槎紱](méi)簽，這個(gè)簽來(lái)干嘛，要么這會(huì)帶我去看房，要簽的話那就不看了。經(jīng)紀(jì)人：先生，聽(tīng)我解釋，其實(shí)簽這個(gè)對(duì)您一點(diǎn)損失都沒(méi)有，相反它會(huì)保障我們雙方的利益。首先，它有明確規(guī)定我們的服務(wù)內(nèi)容，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，而且您最擔(dān)心的就是我們賺您差價(jià)。這個(gè)您放心，里面都寫(xiě)得很清楚，我們是絕對(duì)不賺差價(jià)的，而且有成交我們也不會(huì)亂收費(fèi)，都是按照里面的標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)。當(dāng)然，從另一角度說(shuō)也是保護(hù)我們的利益，也只有您認(rèn)可我們的服務(wù)及收費(fèi)，我們才會(huì)帶您去看房子，但是假如您所中意的房子是我們帶您看的，那就必須在我們這邊成交，它只是防小人，不防君子，像先生您這么有素質(zhì)，我相信您會(huì)理解我們，我們每個(gè)客戶都要簽的，那麻煩您在這邊幫我簽個(gè)字。買(mǎi)賣(mài)雙方互留名片，應(yīng)怎么辦？客戶: 先生(房東)，這是我的名片。經(jīng)紀(jì)人：（必須馬上以客戶手中搶過(guò)名片）并道：對(duì)不起，先生，我們公司規(guī)定不允許這么做，假如您們確實(shí)有什么事情，到時(shí)我們可以幫您們聯(lián)系?？蛻簦哼@沒(méi)什么大不了的，只是留一下名片。經(jīng)紀(jì)人：先生，這個(gè)希望您能體諒一下，您也知道行有行規(guī)，假如我讓你們這么做，回去我肯定是要挨罵的，您們?nèi)诉@么好，也希望理解我的苦衷。第十節(jié)：價(jià)值的概念肢體語(yǔ)言第一價(jià)值的概念一：整體顧客價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值（固定的房屋、相關(guān)的結(jié)構(gòu)物等）服務(wù)價(jià)值（合同的簽定、付款的方式等）人員價(jià)值（業(yè)務(wù)能力、知識(shí)水平、相關(guān)的理論知識(shí)、工作的效益）形象價(jià)值（企業(yè)的形象、品牌效應(yīng)等一系列無(wú)形的感知效果）二：整體顧客成本貨幣成本（單位平米的價(jià)格）