【正文】 產(chǎn)生信心。約見客戶的內(nèi)容房地產(chǎn)經(jīng)紀人要約見客戶，必須確定合適的約見內(nèi)容。約見內(nèi)容主要有以下幾點：（1）約見對象確定約見對象，就是要求房地產(chǎn)經(jīng)紀人弄清約見的真正對象究竟是誰，避免把精力浪費在那些無關(guān)緊要的人物身上。房地產(chǎn)經(jīng)紀人需要辨別真正買主與名義買主，但卻不可以輕視名義上的買主，如秘書、助手等。在確定約見對象時，既要摸準具有真正決策權(quán)的主要人物，也要處理好人事關(guān)系，與那些名義上的買主保持良好的接觸，取得他們的鼎力支持與合作。（2）約見時間房地產(chǎn)經(jīng)紀人在廣泛收集客戶時，要培養(yǎng)自己的職業(yè)敏感性，善于把握最佳約見時機。在約見客戶時，經(jīng)紀人要時時站在客戶的立場上，幫其設(shè)想最佳方案；同時，約見客戶時要有耐性，不要急功近利。許多經(jīng)紀人之所以遭到客戶拒絕，通常是由于約見時機選擇不好。房地產(chǎn)經(jīng)紀人只要能根據(jù)情況，選擇最佳時機，就能獲得同其見面的機會。（3）約見地點約見地點與約見時間一樣重要?？蛻魳I(yè)務(wù)性質(zhì)不同，約見地點也就不相同，可以是客戶家里、辦公室、公共場所、社交場合等。不同的約見地點對約見效果的影響也有所不同。約見地點可視具體情況而定。約見客戶的方式通地事先預(yù)約的方式與客戶見面洽談，在現(xiàn)代社會的各種經(jīng)濟活動中具有很高的成功率。確定好約見方式不僅可以節(jié)約時間，提高工作效率，還可以避免客戶讓你吃“閉門羹“的局面出現(xiàn)。經(jīng)紀人約見客戶常用的方式有：（1）面約面約指房地產(chǎn)經(jīng)紀人利用各種見面的機會向客戶約定下次面談的時間、地點、方式及主要內(nèi)容等。如在各種社交場合不期而遇時、見面握手時、分手告別時、被第三者介紹熟悉時，房地產(chǎn)經(jīng)紀人都可借機相約。（2）電話約見電話約見是最常用的一種約見方式。這種方式迅速、方便，與別的約見方式相比可節(jié)省大量時間及往來奔波費用。電話約見，由于客戶是不見其人，只聞其聲，故重點應(yīng)放在“話”上。經(jīng)紀人既要做到口齒清楚、話調(diào)親切、表達得體，又要做到長話短說、簡單明了，避免太多情報。同時還要掌握電話約見的技巧，以便成功約見。（3）函約函約指經(jīng)紀人利用信函約見客戶。如通知、社交柬貼、廣告函件等。它是一種成本低廉、散布面廣的約見方式，因而經(jīng)常被采用。約見信函應(yīng)文辭懇切、簡明扼要、內(nèi)容準確、文筆流暢、書寫工整。如果是用打印機打出來的信函，其落款還應(yīng)親筆簽名。（4）廣告約見這種方式指利用各種廣告媒介約見客戶。在約見對象不明或約見對象太多情況下，廣告約見是一種較好的約見方式，其特點是信息覆蓋范圍廣、及時快捷。它可以使準顧客主動找上門，并挖掘出大量的潛在客戶。另一方面，在廣告刊載期內(nèi)，短時段內(nèi)可能會有大量的顧客需要約見，必須事先安排好足夠的約見人力，以便及時滿足客戶的約見請求。（5）互聯(lián)網(wǎng)約見互聯(lián)網(wǎng)的使用日益頻繁，房地產(chǎn)經(jīng)紀人也必須學(xué)會利用互聯(lián)網(wǎng)這種簡單快捷的方式約見客戶。房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以采用包括設(shè)立專門網(wǎng)站或網(wǎng)址發(fā)布相關(guān)訊息、收發(fā)電子郵件等技術(shù)方法傳達約見訊息，這種方式具有范圍廣、無時空限制、方便快捷等優(yōu)點。利用互聯(lián)網(wǎng)，經(jīng)紀人可以花較少的時間和成本約到更多的客戶。但由于網(wǎng)上信息量過于龐雜，其覆蓋范圍受到很大的限制，不容易被客戶發(fā)現(xiàn)。電話約見客戶的策略電話約見的方法一般有以下幾種：①問題解決法問題解決法就是以社會普遍存在的或某個企業(yè)存在的迫切需要解決的問題為契機，電話聯(lián)系推薦相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀人在約見客戶時，必須將目標定位在解決客戶需要上，要著重說明房地產(chǎn)產(chǎn)品對客戶的好處，使其產(chǎn)生濃厚的興趣。②信函郵寄法信函郵寄法就是預(yù)先郵寄房地產(chǎn)樓盤資料，以此為引子讓客戶在未見到經(jīng)紀人時，對產(chǎn)品先行了解，若顧客有意購買，必然會有所表示。然后在電話預(yù)約時，以提起郵寄材料為開頭，征求意見為理由展開談話，使顧客對你有一定印象后，不會輕易拒絕你。客戶在未見經(jīng)紀人之前，對房地產(chǎn)項目已有了概括的了解。如果客戶對此很滿意或充滿濃厚興趣。則約見成功的可能性則大大增加。用此法一定要注意郵寄后要進行“電話跟蹤”，加深客戶的印象。③心懷感激法此法適用于是已有一定交往的客戶。房地產(chǎn)經(jīng)紀人利用與客戶的關(guān)系，借感謝其大力協(xié)助支持之機，向其推薦新的樓盤，并要求約見?？蛻敉鶗蚪?jīng)紀人的這份關(guān)心而尊重之，并樂意接受約見。④祝賀約見法祝賀約見法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人借助從各種渠道得來的關(guān)于客戶的“喜事”，以此為引子，向?qū)Ψ教岢黾s見的方法。房地產(chǎn)經(jīng)紀人在用這種方法時，一定要保證消息來源的可靠性，要有十足的把握。否則，可能會導(dǎo)致客戶不滿或反感。再則，使用此法語言要得體，符合社交禮儀規(guī)范。方法當(dāng)然不止這幾種，各種方式要靈活應(yīng)用，視具體情況而定第十二節(jié)：房地產(chǎn)經(jīng)紀人常見問題帶領(lǐng)客戶去看房的時候，要事先通知房主？要求房主事先將家里打掃干凈，收拾整齊，特別時廚房和衛(wèi)生間的死角。將家里的東西重新擺放一下，一些老房子家里擺放的不是很整齊，給人一種凌亂的感覺。如果有可能的話，將房子粉刷一遍，讓房子看起來更新一點，即使不能全部，也要將廚房等污染比較嚴重的地方粉刷一下，告訴房主，這樣有利于將他的房子以更合適的價格賣出。打開家里的電源，看看有無損壞的燈泡等，房屋玻璃擦干凈，客戶來看的時候，把燈光全部打開，顯得房屋很亮堂。陽臺一定清理干凈，不要堆放雜物，否則給客人的感覺不是很好。門口鋪上墊子，讓客人有一種房子保養(yǎng)很好，不是那種隨便進的感覺。家庭成員不要太多，一兩個就可以，不要隨便走動，否則讓客戶感覺屋子里很嘈雜。和左右鄰居打好招呼，等客人來看房的時候。碰面可以微笑，讓人感覺鄰里關(guān)系很融洽。房主盡量少講話，不要熱情過度，擺出一副賣不賣無所謂的樣子，不能讓客戶感受到自己的急于出售的急迫心理。另外提前告訴房主一個房價（非底價），萬一客人咨詢，按這個價格回答?？蛻艚勇犇愕幕卦L電話時，不說不要，也不說要，態(tài)度推脫昧，這時候你怎么辦？回答：這個時候，如果有可能，要和客人面談一次，首先要弄清楚客戶的真實意圖，是放棄還是在斟酌中？如果是放棄，就要問清放棄的原因。是因為價格還是本身的問題，如果是價格的問題，可以告訴他，公司有很多房源，我們會推薦幾套更好的，他能夠接受的價格房源供他參考。如果是自身的原因，應(yīng)該作出理解客人的姿態(tài)，留下自己和客人的電話，禮貌的告知希望能有機會再次為他服務(wù)。并在適當(dāng)?shù)臅r候和客戶做一些聯(lián)系。如果客人是斟酌中，應(yīng)該弄清楚客人斟酌的原因在什么地方，并對癥下藥，幫助客戶解決存在的問題。態(tài)度要輕緩，不要露出質(zhì)問或者追根到底的語氣。盡力地讓客人感受到我們的真誠。客戶落單之后開始后悔，并強烈要求退單怎么辦？回答：不同意客人的做法。按照合同來執(zhí)行。找出客人后悔地原因，指出原因當(dāng)中不合理的部分。同時告訴客戶，如果取消交易退單將要面臨的違約責(zé)任。比如客人覺得價格高了，就指出房價的合理性，這個價格是我們經(jīng)過無數(shù)次談判次才達成的價格。不要被市場的混亂價格所迷惑。同一座房子也會因為朝向，樓層等問題而造成價格差異。沒有可比性，如果現(xiàn)在退單，一是違反協(xié)議，二好象我們作為的服務(wù)還有些欠缺，但是其實違約的責(zé)任并不是經(jīng)紀人造成的。以耐心的語氣和態(tài)度讓客戶打消退單的念頭，不要在言語上正面和客戶沖突，以免客人惱羞成怒。語氣要平和，同時面對同一個客戶或房主怎么辦？回答：禮貌的打招呼，讓他們先談，后發(fā)制人。微笑著和客戶說，剛才我們的同行已經(jīng)給你介紹很多了，相信你也有了一定的了解，請允許我介紹一下我們公司的房源，以你專業(yè)的目光，做個有效的對比，看看我們的報價是否合理，房源是否符合你的要求，有有需要改進的地方。在此過程中，不要貶低對手和對手的公司，介紹自己公司的服務(wù)，規(guī)模和特色就可以了。在介紹的過程中，適當(dāng)?shù)臅r候恭維客戶一下，我們也不自吹自擂，我們只是盡心為您提供服務(wù)。如果你對這套房源不滿意，可以告訴我您的準確要求，我們會精心挑選一兩套更好的符合您要求的，節(jié)約你的看房時間。省的您來回跑。以自己的真誠來打動客戶是最好。第十三節(jié)：房地產(chǎn)經(jīng)紀人業(yè)務(wù)技巧由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價。因此，銷售技巧（談判策略）愈高明，愈能使您以比合理價格更高之價位售出房屋或者讓客戶下定決心購買?！穹吭锤浇笮…h(huán)境之優(yōu)缺點 說服客戶心動客戶心動之原因（1）自身需要（2）自己喜歡（3）認可價值≥價格（覺得物超所值之后才會購買）針對所銷售房源之缺點，客戶將會問到那些問題？提前自擬說服客戶之優(yōu)美理由（準備答客人疑問問題），將缺點化為優(yōu)點或作掩飾帶過，突出房子的優(yōu)點和潛力?！皲N售前針對房源的優(yōu)缺點、市場環(huán)境、經(jīng)濟形式等各方面慢慢說服客戶如何將優(yōu)點充分表達。（1）產(chǎn)品之優(yōu)點、缺點（尤其是缺點之回答，要提前預(yù)演。以防臨時語塞）。（2）附近市場、交通、學(xué)歷、公園、及其他公共設(shè)施的詳細和準確狀況。（3）附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點。（4）附近交通建設(shè)、計劃道路、公共建設(shè)之動向和未來發(fā)展趨勢。（5）附近同類競爭個案或房源比較（面積、產(chǎn)品規(guī)劃、價格）。（6）區(qū)域、全市、全國房屋市場狀況之比較（價格、行情、市場供給等經(jīng)濟情況對房地產(chǎn)前景之影響，各區(qū)域房價及房租之比）。（7）個案地點（增值潛力 值超其價），大小環(huán)境之未來有利動向。（8）經(jīng)濟、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。（9）相關(guān)新聞報道對房產(chǎn)樓市的有利話題。如何回答客戶提出之缺點。針對缺點，避重就輕，回答迅速。不要拖泥帶水，如果拖泥帶水，客戶會覺得你是在現(xiàn)編答案敷衍他。增加談話內(nèi)容和素材。 ●針對附近房源作比較 –面積、規(guī)劃、價位不主動攻擊，但在說話時要防御，對于客戶的問題回答要簡介明了?？捶康脮r候，可帶客戶到現(xiàn)場附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環(huán)境、小環(huán)境、學(xué)校、公園、車站名稱、學(xué)區(qū)等。讓客戶自己感受一下將來的家居環(huán)境氛圍。與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關(guān)系。有的時候，他們一個不經(jīng)意的意外言語可能導(dǎo)致交易流產(chǎn)，記住，任何時候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。這五個銷售流程，可能在第 3個流程（成交階段）買方即已下訂金。但是，買方也有可能沒下訂金，此時經(jīng)紀人員即應(yīng)追根究底，和客戶交流，了解客戶內(nèi)心的想法（仔細分析買方無法下訂之因，想出適當(dāng)?shù)膶Σ吆吞娲桨福?、再度推銷。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實想法，你才可以繼續(xù)下一步。刺探買方真實的心意（過濾客戶之需求、喜好、價位）從客戶進入接待中心，即應(yīng)詢問客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、面積及房間需求等，來分析客戶心理。所謂刺探買方心理，是指挖掘買方之需求、喜好及期望價格（購買房屋預(yù)算）。一般說來，經(jīng)紀人員在此一階段，應(yīng)掌握下列原則：①強調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點。②強調(diào)房屋之優(yōu)點。格局好，造型佳，采光充足，風(fēng)水佳，房間、客廳、廚房、主臥室大，視野佳，私密性佳，門面氣派，動線流暢，價格合理（價值超過價格），交通、環(huán)境、公共設(shè)施，增值潛力說服買方購買、且促成成交氣氛當(dāng)客戶參觀完房源、資料、附屬設(shè)施等之后，可在客戶的需求、喜好、預(yù)期價位均與本產(chǎn)品相符時，即可進行說服對方購買并行動。您可以使用下列方法，來加強客戶信心及購買意愿：①提高本產(chǎn)品之價值②使用迂回戰(zhàn)術(shù)，加強買方信心，且融洽氣氛（1）清楚地針對某一房屋的優(yōu)點，介紹給客戶知道，且加強買方信心（說話的語氣要很堅定）。（2）必要時使用假客戶、假電話來作促銷。A當(dāng)客戶參觀房屋且正在進行談判時，如果可能的話，可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態(tài)B當(dāng)客戶正在進行談判時，可以請同事打一通假電話到看房現(xiàn)場，作競爭性促銷。比如：??？陳先生也要看房啊，他定了沒有??？我現(xiàn)在正在和張先生看房呢，這邊張先生的興趣很大，如果那邊沒有下定，還是先看看張先生的意思吧。放下電話后，很隨意的說說，沒事，我的一個同事，他的客戶也想看看這套房子，我叫他先不要著急，等你決定了再說，你要是不滿意的話，再通知他不遲。（3）自我促銷法：編幾套關(guān)于房源銷售的小故事，來加強客戶信心，促進對方購買。促成交易（要求客戶下訂金）一般說來，售屋人員在促成交易，讓客戶放下訂金之前，必須與客戶進行價格談判。因此，本階段要研習(xí)（1）講價技巧；（2）成交技巧。①講價技巧（如何拉高成交價格？如何吊價？）（1）堅定立場，肯定公司所定的房源價格價格很合理（表現(xiàn)信心十足之樣）不輕易讓價，讓價必須有理由。（2）不輕信客戶之假情報、假資料。（客戶有時會批評產(chǎn)品或制造假情報來打擊經(jīng)紀人員，比如別的中介公司的某某房源等等）。（3）不要使用客戶之出價來抬高價格，而是讓客戶按照自己所定的價格來展開談判（即加價之意）?！癞?dāng)客戶出價低于底價時，要使用強烈態(tài)度來反擊，讓他認為自己開價很離譜?；旧蠜]有什么可能?！癞?dāng)客戶出價高于底價時，也要表現(xiàn)出不可能答應(yīng)之態(tài)度?！窕亟^客戶出價后，可再強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點，來慢慢化解客戶出價或壓價的念頭。●經(jīng)紀人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談，這樣買主從心理上比較不會感覺價格很高。（4）不要使用總價來作說服使用自備款，用每月貸款償還金額來作說明。這樣客人的心理預(yù)期會提高很多。（5）讓價的時候要有理由先要讓客戶滿意然后再作價格談判 –事先要編列讓價理由（6）讓價時，可向買方提出相對要求要求客戶答應(yīng)付出較多訂金、簽約快速（3天內(nèi)）、或全部支付現(xiàn)金，來作為讓價之相對要求（反要求）。告之客戶：你要知道這個價格真的很低了，如果你再不簽約，我真的不敢保證，公司那么多門市，那么多經(jīng)紀人，每天都在銷售，我真的不能保證房子過了幾天或者是房主反悔不同意怎么辦？②成交技巧1）單刀直入法：當(dāng)客戶開價高于底價時，可以采用迅速成交之法。當(dāng)客戶干脆地拿出現(xiàn)金或支票時，可以單刀直入地要求相對條件。2）幕后王牌法：當(dāng)客戶開價高于底價時，可以表示自己無權(quán)決定，要請示公司。再詢問對方是否能下訂金？訂金多少？若確定他能支付之訂金，則可打假電話請示上級，連續(xù)幾次而后，為了表示誠意，示意上級終于答應(yīng)此一價格，但是不能保留很長時間，要求三天內(nèi)簽約。●當(dāng)客戶開價時，可以迂回地表示