【正文】 談。一開始房東只在我們公司賣，但誰(shuí)知道外中介給他打電話，告訴房東賣低了，于是房東給我們打電話，也問(wèn)到價(jià)格問(wèn)題，估計(jì)期望值上升了。不過(guò)您別急，我們正有同事在穩(wěn)定房東心理價(jià)位呢！◆思路：無(wú)論什么樣的帶看都需要好好的準(zhǔn)備，整個(gè)過(guò)程就是鋪墊和逼定，配合同事，配合買賣雙方把這個(gè)戲演好。無(wú)論成不成，都要不斷的逼定，不能自我設(shè)限。好的帶看更重要的是狀態(tài)，是氣勢(shì)，這些話術(shù)僅僅是輔助的工具，切不可當(dāng)做救命稻草！平時(shí)多留心，帶看就會(huì)做到的更好！第五章 議價(jià)話術(shù)議價(jià)話術(shù)：1． 對(duì)比法：思路：給房東推薦同園區(qū)相對(duì)較低的房源，對(duì)比議價(jià)；A：X姐，您家樓上803跟您家同樣戶型的，前幾天我們剛320萬(wàn)成交的，還沒(méi)有過(guò)戶。其實(shí)房子能賣多少錢誰(shuí)也說(shuō)不清楚，但關(guān)鍵怕對(duì)比啊，換成是您買房，樓上320萬(wàn)，樓下的350萬(wàn)，您會(huì)買哪一套呢？其實(shí)我的客戶也看過(guò)樓上的房子，只是客戶覺(jué)得您人特別好，房子裝修也比較符合他的品味，希望雙方能各讓一步，X姐，您就讓一步吧。2． 分析法：思路：給房東分析本園區(qū)成交情況，拿事實(shí)說(shuō)話；B：X姐，XX園現(xiàn)在成交的均價(jià)是30000元，上個(gè)月共成交了7套，最高的一套單價(jià)31200元（房子位置好，戶型好，裝修好，樓王），最低的一套單價(jià)28600元；這個(gè)月目前才成交了兩套，單價(jià)都沒(méi)過(guò)3萬(wàn)，您現(xiàn)在的報(bào)價(jià)明顯高于市場(chǎng)價(jià)。而且現(xiàn)在客源量大量減少，成交量大幅下降，我建議您調(diào)整一下價(jià)格，盡快出手。3． 訴苦法：思路：告訴房東你為她的房子所做的努力，但還沒(méi)有賣出去，應(yīng)該降價(jià)；C：X姐，自從您上次在我們店登記以后，我們便在網(wǎng)絡(luò)和店面打了很多廣告，社區(qū)推廣我們也重點(diǎn)推您的房子，每次區(qū)域會(huì)我們都集中推薦，但帶看了這么多客戶，看上房子的倒不少，但都反應(yīng)一個(gè)同樣的問(wèn)題：價(jià)格太高了。X姐，其實(shí)我實(shí)在不好意思跟您談價(jià)，也沒(méi)必要談你的房?jī)r(jià)，因?yàn)橛植皇俏屹I，我非常想幫您把房子賣出去，但這么多客戶看了都是這種反應(yīng)，我不得不跟您反饋：確實(shí)價(jià)格實(shí)在有點(diǎn)偏高啊。4． 優(yōu)缺點(diǎn)分析法：思路：通過(guò)分析房子的優(yōu)缺點(diǎn)，對(duì)比其它已成交的房子，來(lái)建議房東合理的價(jià)格；D：X姐，根據(jù)我兩年的經(jīng)驗(yàn)，您的房子最大的賣點(diǎn)在于：（比如裝修、采光、戶型等），我們帶戶看房時(shí)也在極力推薦這些優(yōu)點(diǎn)；但您的房子也存在一些缺點(diǎn)，比如（臨街、朝向等）；同園區(qū)10號(hào)樓臨街的房子最高的一套成交單價(jià)29538元，151平米，446萬(wàn)，您這個(gè)價(jià)格實(shí)在有些偏高啊。5． 客戶分析法：思路：通過(guò)分析客戶需求，換位思考，來(lái)降低房東心理價(jià)位；E：X姐，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，買XX園的客戶，肯定是已經(jīng)看好這個(gè)小區(qū)，接下來(lái)要看的無(wú)非是房子和價(jià)格?？戳诉@么多客戶，有好幾個(gè)客戶對(duì)您的房都比較滿意，就差價(jià)格了，其實(shí)好房子稍微貴一點(diǎn)買了住著舒心也行，但您這個(gè)價(jià)格每平米比均價(jià)貴出3000多，這個(gè)價(jià)格在郊區(qū)都可以再買套房了，X姐我建議您站在客戶的方面考慮一下，這個(gè)價(jià)格真的太高了。政策話術(shù)：1．X姐您好，今年的房?jī)r(jià)從去年3月份截至目前房?jī)r(jià)直線上升，遠(yuǎn)離百姓購(gòu)買力，再次情況下政府出臺(tái)新規(guī)，提高二手房首付比例，地稅增加稅收，在這種情況下會(huì)把年初以來(lái)虛高的房?jī)r(jià)打壓下去一定高度，所以在這個(gè)時(shí)候賣房是最后的時(shí)機(jī)2．物業(yè)稅即將出臺(tái)，大大增加養(yǎng)房成本，每年都需要增加大筆費(fèi)用，及時(shí)套現(xiàn)，爭(zhēng)取在房?jī)r(jià)的高點(diǎn)把房子賣掉，然后轉(zhuǎn)向其它投資。,現(xiàn)在國(guó)家又出新的政策,開始嚴(yán)控做低合同價(jià)過(guò)戶的情況,這樣的話,買房子的人一定會(huì)馬上下降,所以,到時(shí)候您再想賣這么高的價(jià)格,現(xiàn)在絕對(duì)是個(gè)最高點(diǎn)呀您看您的房子登記這么長(zhǎng)時(shí)間了還沒(méi)賣出去，有兩點(diǎn)原因，一是有此類房產(chǎn)需求的客戶很少，二是很多客戶一聽您的報(bào)價(jià)就連看都不看了，因?yàn)槟切^(qū)的房子現(xiàn)在的價(jià)格都是XXX，所以您的房子都登記了這么長(zhǎng)時(shí)間還賣不出去。、您幾年前買房到現(xiàn)在出手您的利潤(rùn)是多少? 現(xiàn)在客戶再買您的房子不知道要等多長(zhǎng)時(shí)間才能看到房?jī)r(jià)的上漲，況且我的客戶是貸款客戶，他的首付款是父母一輩子的血汗，您想一下您幾年就掙到客戶父母一輩子的積蓄 而且客戶還要還貸款20年也就是說(shuō)客戶是兩代人的積蓄買您一套房子，您想一下您便宜10萬(wàn)20萬(wàn)的過(guò)分嗎?還有現(xiàn)在最近新出臺(tái)的政策您也知道了，這個(gè)政策的出臺(tái)意味著客戶要不提高首付、要不就多承擔(dān)稅費(fèi)，就以咱XX園的房子來(lái)說(shuō)吧，一套原來(lái)賣300萬(wàn)的房子來(lái)說(shuō)，按原來(lái)的政策作低合同價(jià)后只要交12000的契稅，但現(xiàn)在如果客戶不能提高首付的話，光營(yíng)業(yè)稅和個(gè)稅就要多交14萬(wàn)左右（產(chǎn)權(quán)證不夠兩年的）。而且政府去年規(guī)定營(yíng)業(yè)稅優(yōu)惠政策暫行一年，到時(shí)候營(yíng)業(yè)稅也省不了。無(wú)形當(dāng)中客戶買房的成本多了七八萬(wàn)元，所以您這邊讓幾萬(wàn)元讓客戶這邊心里平衡一下吧，要不然等到營(yíng)業(yè)稅不優(yōu)惠了，銀行政策又緊了房子就更沒(méi)人買了。 7． 我是XX公司XX店的XX，現(xiàn)在對(duì)您的房子進(jìn)行回訪，您的房子在我們公司登記有段時(shí)間了，我們也對(duì)您的房子進(jìn)行了區(qū)里聚焦，集中帶看，效果還可以，有客戶還是覺(jué)得房子價(jià)格有點(diǎn)高，咱的房子不錯(cuò)，只是價(jià)格高于市場(chǎng)價(jià)，現(xiàn)在的客戶看的房子比較多，也對(duì)小區(qū)價(jià)格相對(duì)比較了解，所以價(jià)格原因?qū)е略蹅兎孔舆t遲不能出售的原因。 8． 還有現(xiàn)在銀監(jiān)會(huì)對(duì)各大銀行二手房貸款政策的收緊，會(huì)導(dǎo)致一些低首付，高貸款的客戶增加一定的費(fèi)用（如各項(xiàng)稅費(fèi)）。一些不急買房的客戶會(huì)觀望?？蛻袅繒?huì)減少，目前從1月的成交量來(lái)看市場(chǎng)已經(jīng)大幅下降并已成為趨勢(shì)，所以市場(chǎng)好壞還要看需求和成交。畢竟現(xiàn)在是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。 現(xiàn)在您讓點(diǎn)盡快促成比后期房子降了要?jiǎng)澦愕摹Ｄ€是考慮一下吧。9． 而且今年稅費(fèi)政策只試行一年，明年國(guó)家出什么政策誰(shuí)也說(shuō)不好，國(guó)家政策說(shuō)變就變，到是真有變化，受到影響的還是咱們自己。所以說(shuō)現(xiàn)在賣房便宜點(diǎn)也合適。針對(duì)看房不方便的業(yè)主：股票是房?jī)r(jià)的前湊，股票大跌樓價(jià)也會(huì)受到打擊，還有最近銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)的新政策直接導(dǎo)致貸款客戶避稅不再容易，成本大概增加了3%左右，又將會(huì)出現(xiàn)客戶觀望風(fēng)，房?jī)r(jià)下跌是早晚的事，您也是誠(chéng)心賣房，我們也積極給您介紹客戶，但是看房一直不方便直接影響了交易，您最好把租戶清了給我們留把鑰匙，這樣的損失最小。，現(xiàn)在的房?jī)r(jià)已經(jīng)達(dá)到前所未有的高度，客戶很多已經(jīng)接受不了現(xiàn)在的房?jī)r(jià)，有的已經(jīng)退出了買房者的行列或者改為租房。需求的減少，必然影響到房?jī)r(jià)。現(xiàn)在各大媒體都在討論房?jī)r(jià)新的拐點(diǎn)已經(jīng)到來(lái)，好多業(yè)主都在趁著現(xiàn)在的高價(jià)位往外拋房，這個(gè)時(shí)候客戶的選擇余地將會(huì)大大的加大，說(shuō)實(shí)話，如果咱們想盡快的把房出售，就的比別的業(yè)主多些優(yōu)勢(shì)了。您也知道，現(xiàn)在的銀行放款政策對(duì)客戶很不利，很多客戶都會(huì)選擇到銀行政策好點(diǎn)的時(shí)候再買，還有銀監(jiān)會(huì)新出臺(tái)的政策加大了客戶的購(gòu)房成本，這一系列的政策性調(diào)整只說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題，就是國(guó)家覺(jué)得現(xiàn)在的房?jī)r(jià)虛高，08年的情況您也知道，很多業(yè)主都選擇在初期堅(jiān)持房?jī)r(jià)，到最后賣的時(shí)候可不是降了30萬(wàn)50萬(wàn)的事啊。當(dāng)然當(dāng)時(shí)也有業(yè)主在初期就降了個(gè)10萬(wàn)20萬(wàn)的先把房源售出了。，通過(guò)看房的數(shù)量就能看出來(lái)，但是您也知道，看過(guò)的這么多的客戶里面，目前就只有這么一個(gè)客戶讓我來(lái)和您談?wù)?，和您說(shuō)實(shí)話吧，我?guī)У膭e的客戶出來(lái)都是直接和我說(shuō)，這價(jià)格，太高了。真的，我都不知道怎么回他們。您看，我們的目的都是一樣的，都是想能盡快的幫您把房子賣出去，所以我一直都在不斷的幫您帶客戶，去推銷，您看我們是不是想點(diǎn)什么法，讓客戶趕緊買了得了。1對(duì)于買房比較著急的客戶來(lái)說(shuō)，不能再逃避“目前高房?jī)r(jià)、需要高額貸款而繳納的大量稅費(fèi)，所以這些剛性需求的客戶可能重新進(jìn)入觀望期，北京二手房市場(chǎng)很可能出現(xiàn)直線性的下滑。北京市房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)數(shù)據(jù)也顯示，1月份北京二手房市場(chǎng)出現(xiàn)大幅下降，二手房成交量比上個(gè)月下降了60％多。 1 a、房?jī)r(jià)已經(jīng)是個(gè)高峰點(diǎn)，銀行的貸款政策已經(jīng)收緊，如不盡快出售，會(huì)重倒2007年年底的覆轍b、把最近比較低的成交價(jià)告訴業(yè)主c、有計(jì)劃、策略的冒充同行壓價(jià) 真誠(chéng)的了解那套房子，然后真誠(chéng)的與它比較，給予客戶真誠(chéng)的建議和強(qiáng)烈的信心，因?yàn)閷?duì)客戶來(lái)說(shuō)選擇這套和選擇那套沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別，都有優(yōu)劣勢(shì)，最關(guān)鍵的是幫助客戶做果斷的決定，猶豫是最大的內(nèi)耗，浪費(fèi)時(shí)間和精力。 一、 客戶問(wèn)關(guān)于房?jī)r(jià)的問(wèn)題 我就這么多錢，再多了就買不起了。思路：這種情況一般都是客戶在斡旋，希望可以得到更低的價(jià)位，舉一些曾經(jīng)因?yàn)楠q豫錯(cuò)過(guò)購(gòu)買時(shí)機(jī)，花更多錢買房的案例。A：X姐，您看到了房?jī)r(jià)在持續(xù)的漲，您現(xiàn)在再不出手，過(guò)段時(shí)間您就要花更多的錢買同樣的房子啦?。ㄅe例）我之前有一個(gè)客戶一套房子沒(méi)定，后來(lái)花了比當(dāng)時(shí)多13萬(wàn)買了那套房..........。B:X姐，您現(xiàn)在不買，那您現(xiàn)在能買3居的錢到時(shí)候只能買2居了！C：X姐，這套房子的價(jià)位已經(jīng)是這里最低了，要不我也不會(huì)給您推薦對(duì)吧？這套販子賣了，那比這套高出5萬(wàn)的那套就是最低的了。思路：表示理解，同時(shí)也傳遞給她，我們一定會(huì)幫助她去全力爭(zhēng)取，但不宜給能爭(zhēng)取到得具體數(shù)字承諾。（特別是對(duì)客戶貸款的，在沒(méi)有把握確定評(píng)估價(jià)、貸款數(shù)額之前別亂承諾。）D：這套房子價(jià)位非常低了，我之前跟房東談過(guò)，房東這里實(shí)在談不下去了，但無(wú)論如何房東這邊我肯定會(huì)幫您在全力爭(zhēng)取，能少一分就少一分吧。您等我電話，如果真談不了，那小李也真沒(méi)辦法了。思路：已退為進(jìn)，同時(shí)給臺(tái)階下。E:X姐，那可能只能幫您在周邊小區(qū)找一套了，因?yàn)檫@個(gè)小區(qū)這樣的戶型就這一套性價(jià)比是最高的。說(shuō)實(shí)話，X姐，我覺(jué)得像這樣的房子，您周轉(zhuǎn)一下或向親朋好友周轉(zhuǎn)都值得買，我很多客戶也這樣覺(jué)得房子好借錢也定，因?yàn)槲仪宄绻e(cuò)過(guò)這套，您很難再買到這么合適的房子了。（在刺激利益點(diǎn)） 我從別處也看好一套，如果你這個(gè)不行，我就定那套。思路：很從容大方的面對(duì)，當(dāng)她說(shuō)的是真的。A：沒(méi)關(guān)系X姐，今天咱們先幫您談這套，談到了，您就定，真談不到，您再定那套，您說(shuō)呢？B：X姐，咱們既然坐在這里，咱就談這套房子的事情，您別又說(shuō)別的房子了，一會(huì)兒房東來(lái)了，聽了會(huì)顯得您買房沒(méi)有誠(chéng)意，這樣房東可能也就不會(huì)真心誠(chéng)意的跟我們談，您覺(jué)得呢？這套房子真的非常適合您，房東人也很好。（再次銷售房子及房東）C：行不行不還在于您嗎？X姐，我雖然不知道那套房子怎么樣，但這套房子真的非常適合您居住…………思路：真誠(chéng)的了解那套房子，然后真誠(chéng)的與它比較，給予客戶真誠(chéng)的建議和強(qiáng)烈的信心，因?yàn)閷?duì)客戶來(lái)說(shuō)選擇這套和選擇那套沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別，都有優(yōu)劣勢(shì)，最關(guān)鍵的是幫助客戶做果斷的決定，猶豫是最大的內(nèi)耗，浪費(fèi)時(shí)間和精力。D：X姐，您看的是哪里的哪套房子啊？（等待回答） 您覺(jué)得那套房子您比較喜歡哪？（等待回答） 您覺(jué)得不夠滿意的地方在哪呢？(等待回答) 您覺(jué)得這套房子怎么樣？（等待回答，回答完后進(jìn)行真誠(chéng)的建議，找出優(yōu)勢(shì)給強(qiáng)烈信心。） 交易量下跌了房?jī)r(jià)還不降?。克悸罚悍治霈F(xiàn)階段房東，客戶的心理，供求關(guān)系決定房?jī)r(jià)。A：XX先生，您知道嗎？現(xiàn)在的市場(chǎng)您可能看交易量在下跌，但房?jī)r(jià)還在漲，因?yàn)槟?，前段時(shí)間房東急用錢的已經(jīng)把房子出手了，現(xiàn)在賣房的房東都不是急用錢，拿出來(lái)賣的房子也少了，之前房?jī)r(jià)稍低的賣掉了，現(xiàn)在這套就是目前最低的了。B：供求量的展開，您知道嗎？現(xiàn)在我們不是缺少買房的客戶，現(xiàn)在是缺價(jià)格穩(wěn)定的房子，我們現(xiàn)在每天都在打擊房東的房?jī)r(jià)?，F(xiàn)在北京想買的還非常多，因?yàn)榇蟛糠质莿傂孕枨?，自住或改善型，所以現(xiàn)在買就是價(jià)格合適的。思路：借用數(shù)據(jù)、政策（前提是你要會(huì)解讀政策，數(shù)據(jù)要真實(shí)）C：去年一年的成交量比06年到08年三年的成交量還大，作為我們一線經(jīng)紀(jì)人感覺(jué)到的是現(xiàn)階段交易量也依然活躍，現(xiàn)在中國(guó)GDP的增長(zhǎng)，最快走出金融危機(jī)，我們感覺(jué)到的是中國(guó)人的購(gòu)買力真的很強(qiáng)。D：在加上國(guó)外熱線的涌入，限外令放開至2009年12月31日，所以這期間外籍客戶購(gòu)買量在增加。E：給出很多的文字報(bào)道，國(guó)家支持二手房，很多專業(yè)人士也都認(rèn)為房?jī)r(jià)的漲幅還會(huì)持續(xù)。 我出這個(gè)價(jià)都后悔了，我太太不同意。思路：客戶覺(jué)得自己價(jià)格可能出高了，這時(shí)要馬上“打”回去，讓他感覺(jué)到價(jià)格非常低了，是我們爭(zhēng)取來(lái)的，或房東價(jià)格還想漲，不要讓他覺(jué)得自己吃虧了。 A：XX先生，我都不好意思跟您講，您之前出的價(jià)格還差4萬(wàn)多呢，我本想自己和我們店長(zhǎng)一起配合努力去跟房東爭(zhēng)取，等爭(zhēng)取到了再跟您說(shuō)的，每想到您這邊還不同意了，那我也真沒(méi)辦法了。（無(wú)奈狀）思路：真誠(chéng)的了解心里價(jià)位，當(dāng)客戶給出價(jià)位后，馬上給予否定，不要讓他抱有希望，再告之失去的是損失。B．XX先生，您家人希望的價(jià)格是多少呢？（回答后）您說(shuō)的這個(gè)價(jià)不可能，要不我給您找附近另一套吧?；蚴侵拔腋f(shuō)的那一套，價(jià)格會(huì)低一些。C．這個(gè)價(jià)位真不可能，您真的差這5萬(wàn)嗎？您知道如果錯(cuò)過(guò)這一套房子，再找這么合適的一是找不到，二是如果找到，價(jià)格也一定比這貴，這樣到時(shí)您付出的不更多嘛！別猶豫了，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是我們店長(zhǎng)幫忙談了很久才談到的，現(xiàn)在不定，到時(shí)如果別的公司再有客戶想買的話，房東價(jià)格肯定會(huì)漲。思路：告訴他房東還要漲價(jià)，是我們努力才沒(méi)漲，不要讓他有絲毫覺(jué)得自己價(jià)出高了。D．哎呀！這么巧。房東這邊也跟我說(shuō)這個(gè)房?jī)r(jià)家里還不同意，還要漲，我跟他溝通了很久，打了好幾個(gè)電話，也非常認(rèn)可我們的工作，他才覺(jué)得說(shuō)當(dāng)時(shí)答應(yīng)賣您這個(gè)價(jià)，他說(shuō)了也就對(duì)您賣這個(gè)價(jià)，別的客戶再談他想多賣10萬(wàn)，您也知道現(xiàn)在這市場(chǎng)，價(jià)格在漲，房子賣的也很快，這樣的房?jī)r(jià)已經(jīng)沒(méi)的挑了，關(guān)鍵房子您住得舒服對(duì)吧。 開盤才多少錢？現(xiàn)在賣這么高？思路：有時(shí)客戶的問(wèn)題不一定都要回答，可能是一笑而過(guò)，所有的問(wèn)題都解釋過(guò)多就會(huì)給人感覺(jué)你不夠自信，你太想推銷，太訓(xùn)練有術(shù)，會(huì)讓客戶可能不舒服。（參考）所以有一種方式就是不回答，讓他感覺(jué)房?jī)r(jià)漲是正常的事。A：不回答?；蚧卮穑汉苷Ｗ匀辉鲩L(zhǎng)嘛！B：是?。q得有點(diǎn)高，房?jī)r(jià)肯定還會(huì)漲，真的感覺(jué)有條件還是要盡早買好，所以我在想我什么時(shí)候才能買房??！我什么時(shí)候才能像您這么成功呢！思路：用事實(shí)說(shuō)話，給予客戶購(gòu)買后的信心，同時(shí)現(xiàn)在不做決定未來(lái)再漲，不但錯(cuò)過(guò)房子增值的收益，還要花更多的錢來(lái)買房。C：我有一個(gè)客戶就這樣，當(dāng)時(shí)小區(qū)開盤是8000元/平的時(shí)候沒(méi)買，覺(jué)得買的人都瘋了。，（現(xiàn)在的市場(chǎng)價(jià)）還是買了這小區(qū)的3居。XX先生，您現(xiàn)在買，就憑北京未來(lái)的發(fā)展，未來(lái)的房?jī)r(jià)