【正文】 c) 是否還有其它的樓盤要租或售？d) 查已租的盤若此房重新放租，則此盤源屬洗盤人所得，請(qǐng)?jiān)诟M(jìn)處打上“業(yè)主重新放盤，盤源人：XXX?！迸e例如下：我：XX先生/小姐，你好，我是創(chuàng)輝租售的，想請(qǐng)問(wèn)您XX的房子賣了沒(méi)有。業(yè)主：沒(méi)有我：那您現(xiàn)在最低賣多少錢？業(yè)主：XX萬(wàn)我：您這個(gè)價(jià)稍微貴了點(diǎn)，現(xiàn)在一般都賣XX價(jià)，而且還包稅。(看業(yè)主反應(yīng)如何)如果有客戶看中您的房子，這個(gè)價(jià)還有沒(méi)有得談？最低什么價(jià)可接受。業(yè)主：就XX價(jià)，到時(shí)候再說(shuō)嘍。我：那……到時(shí)我們看了房再說(shuō)吧。別外請(qǐng)問(wèn)您還有沒(méi)有其他物業(yè)放賣或者放租。業(yè)主：沒(méi)有我：那如果有便宜的靚樓，是否還會(huì)考慮再次租售或投資？我：您那套房子現(xiàn)在有房產(chǎn)證嗎？是您的嗎？還是公司房。(了解清楚該物業(yè)情況，是否包括家電等？)洗盤條件洗盤盤類：未租、未售，已租、已售、暫停盤售盤：價(jià)格變化、售價(jià)是否包稅包傭、原價(jià)多少、產(chǎn)權(quán)狀況、自住/空置/出租（什么時(shí)間到期），什么時(shí)候看房最方便，權(quán)利人名、出證時(shí)間、批地時(shí)間、使用年限、是否急售、是否按揭、能否贖樓、裝修狀況、可否簽獨(dú)家及拿鑰匙、有無(wú)其他物業(yè)租售、增加聯(lián)系電話、有其它“荀盤”是否有興趣購(gòu)買。租盤：自住/空置/出租（什么時(shí)間到期）、價(jià)格變化、可否辦租賃證、是否急租、是否給傭、權(quán)利人名、可否簽獨(dú)家及拿鑰匙、有無(wú)其他物業(yè)租售、增加聯(lián)系電話、有其它“荀盤”是否有興趣購(gòu)買、裝修狀況、是否有裝修、是否有家電、租客是否續(xù)租。更新業(yè)主了解的內(nèi)容：1. 房子哪年入伙的哪年買的2. 具體棟座、房號(hào)、面積、戶型3. 房子的原價(jià)4. 想賣多少錢5. 產(chǎn)權(quán)，如：按揭銀行按揭多少？自已是否可以贖樓？6. 買了多久，要賣的理由7. 如有客買什么時(shí)間能交房？8. 什么時(shí)間給電話方便看房9. 還想不想再買來(lái)投資？（具體投資有吸引力的房子）10. 如果出租中還是否想賣11. 賣期間是否考慮出租更新客戶了解的內(nèi)容：1. 什么區(qū)什么范圍2. 別的花園行不行3. 買房是按揭還是一次性付款4. 投資不是自住5. 喜歡的樓層戶型、朝向、面積6. 要毛坯，還是有裝修，最理想的是什么7. 以前是否有公司帶看過(guò)戶，多少價(jià)格8. 價(jià)格控制在多少（總價(jià)）9. 什么時(shí)候看房方便10. 聯(lián)系電話（固定電話+手機(jī)） 第八節(jié) 討價(jià)還價(jià)一、 如何應(yīng)付傭金打折置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)常遇到客人與業(yè)主要求傭金打折，我們應(yīng)即時(shí)表明公司規(guī)定，除非客戶之前曾經(jīng)在創(chuàng)輝租售買賣過(guò)房子，%作傭金，租客則收取半個(gè)月租金。如果在非打折不可的情況下應(yīng)怎樣處理才能會(huì)打折的幅度或機(jī)會(huì)降低呢？以下幾種方面可作參考：一）、客人方面買家/租客一開(kāi)始時(shí)便對(duì)公司的傭金打折是毫無(wú)理?yè)?jù)的，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)知道客人來(lái)我們公司目的是想到得市場(chǎng)樓盤的第一手資料及訊息，客人覺(jué)得創(chuàng)輝租售確實(shí)幫到他們，除非客人是曾經(jīng)交易過(guò)的，否則都要付足傭金。舉例一：陳先生，你尚未跟我看房便要求打折，這樣吧！我?guī)憧催^(guò)房后，發(fā)覺(jué)有合適的，我盡量幫你向業(yè)主爭(zhēng)取低一點(diǎn)的價(jià)錢吧！我?guī)湍阆驑I(yè)主還的價(jià)錢都不止一萬(wàn)元，是幾萬(wàn)元上落的價(jià)錢啊！舉例二：陳先生：我們工作不單只介紹樓盤那樣簡(jiǎn)單的，我們還要幫你處理買賣合同，房產(chǎn)過(guò)戶，辦理按揭及售后服務(wù)等多個(gè)部門的同事為你工作的。我盡量向?yàn)橹鳡?zhēng)取一個(gè)低一點(diǎn)的價(jià)錢劃算呢！舉例三：陳先生，我知道其他規(guī)模較小的地產(chǎn)公司可能給予客人很大的折扣，但是否有能力幫到你則成疑問(wèn)，我曾經(jīng)有個(gè)客人誤信他們，卒之半年都未找到合適的房子，可能是盤源不足或他們覺(jué)得傭金少，不愿意用心去幫客找盤也不一定。舉例四：陳先生，我們置業(yè)顧問(wèn)所收取的傭金只占成交金額的少部分，我們自己分成所得的只有很微利，這樣吧！成交后我請(qǐng)你去喝茶，當(dāng)作恭喜你購(gòu)買新居，好嗎？ 案例:在報(bào)價(jià)上把傭金加在房?jī)r(jià)里,盡量讓業(yè)主給我們一半的傭金，我分行成交的一套港灣麗都5棟8C物業(yè)時(shí),在看完房時(shí)客戶就表示只愿意出自己一邊的傭金。在這種情況下，我們也不愿意,還好我們?cè)趫?bào)價(jià)上多報(bào)了3萬(wàn),在約業(yè)主過(guò)來(lái)簽合同時(shí)跟業(yè)主說(shuō)客戶只愿意付我們一半的傭金，要業(yè)主配合我們，把我們的傭金加到房?jī)r(jià)里面最后順利拿下這單，收齊全傭。二）、業(yè)主方面盡量令業(yè)主知道，委托我們放盤無(wú)非想盡快將單位售/租出付足傭金必然令置業(yè)顧問(wèn)加倍努力推盤，世上沒(méi)有免費(fèi)午餐的，除非置業(yè)顧問(wèn)工作程序出錯(cuò)或其他因素導(dǎo)致客戶或業(yè)主有所損失，否則要付足傭金。但如果業(yè)主堅(jiān)持的話，置業(yè)顧問(wèn)亦可嘗試以下方法：舉例一、王先生，這樣吧！如果售出價(jià)是35萬(wàn)的話，那你便付足傭金吧，否則我嘗試跟公司商量可否給與你熟客的九折吧！舉例二、王先生，反正你售出此單位后，都要買過(guò)另外一間房子，這樣吧，今次交易你付全傭，你再買的話(如果經(jīng)本公司介紹)我再跟公司商討給你一個(gè)特惠的折扣。(業(yè)主若果真的經(jīng)我們出售后，他手中好像有一張優(yōu)惠券一樣，當(dāng)真的需要找房子時(shí)，會(huì)聯(lián)絡(luò)我們的)，不過(guò)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的地產(chǎn)中介市場(chǎng)，折扣優(yōu)惠是無(wú)可避免的，(但公司一定要有錢賺為大前提)，為求多一宗成交，雖然少賺一點(diǎn)能爭(zhēng)取到市場(chǎng)的占有率，削弱到行家(其他地產(chǎn))的利潤(rùn)，也是可以接受的，但事前必須得公司或分行經(jīng)理的批準(zhǔn)。主要應(yīng)對(duì)的手法：堅(jiān)定自己的立場(chǎng)，讓客戶知道房子成交后我們還需做很多售后服務(wù)工作。我們的服務(wù)是百分百真誠(chéng)的。我們是大公司，操作是相當(dāng)規(guī)范的，防范風(fēng)險(xiǎn)是非常到位的。如果需要傭金打折可以向我們的督導(dǎo)部門投訴，說(shuō)明情況證明我們的服務(wù)不到位?？梢岳眉匐娫捊o上級(jí)請(qǐng)示，故意幫客戶爭(zhēng)取利益，但后面是遭到拒絕的。二、 如何引導(dǎo)客戶談價(jià)快速逼定一）、引導(dǎo)客戶還價(jià)之前的準(zhǔn)備工作：置業(yè)顧問(wèn)在開(kāi)始接待客戶時(shí)，應(yīng)時(shí)刻觀察客戶的心態(tài)轉(zhuǎn)變及喜惡，我們其實(shí)可以從客戶的言談及動(dòng)作行為上，洞悉“購(gòu)買訊號(hào)”的出現(xiàn)。（購(gòu)買訊號(hào)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)便是客戶在言談行為中表達(dá)對(duì)有興趣之樓盤，出現(xiàn)購(gòu)買意欲及念頭的反應(yīng)）言談：1. 業(yè)主這套房?jī)r(jià)格可降多少？實(shí)收多少？2. 房子附近晚上嘈雜嗎？3. 鄰居的素質(zhì)如何？4. 交通配套完善嗎？（如果乘車到要多久？）5. 傭金可否打折？6. 這幢樓出售/出租的比率如何？（閑雜人多不多？）7. 有沒(méi)有漏水，滲水的情況？8. 管理費(fèi)多少？動(dòng)作行為：開(kāi)關(guān)水喉、拉水沖馬桶、量度房間放床位置、用手摸墻壁（查驗(yàn)濕度）、查看走廊端的“防火門”及走火通道。如果是租盤，客戶有機(jī)會(huì)問(wèn)：a) 業(yè)主為人怎樣？是否住在附近？b) 租金及押金一共多少？c) 這套房空置了多久？d) 上個(gè)租客是什么人？是否合約滿才搬，還是提早遷出呢？舉例一：陳先生，剛才你看過(guò)的兩套房，哪一套合你心意呢？我都覺(jué)得第一套比較好點(diǎn)，因?yàn)椴挥没ㄌ嘌b修費(fèi)用，你現(xiàn)在不妨還個(gè)價(jià)錢，讓我向業(yè)主試價(jià)，好嗎？（從客戶角度觀點(diǎn)出發(fā)，第一套房可省下點(diǎn)裝修費(fèi)用）舉例二：陳先生，這套房距離你辦公的地點(diǎn)附近，車費(fèi)都省掉；步行上班也近，這樣吧！反正你對(duì)這套房，都挺滿意，你給我一個(gè)價(jià)錢，我嘗試跟業(yè)主談一下，盡量為你爭(zhēng)取吧。二）、讓客戶下誠(chéng)意金（訂金）置業(yè)顧問(wèn)在談判過(guò)程中，應(yīng)明白客人一日未繳付誠(chéng)意金，無(wú)論怎樣商討細(xì)節(jié)，都是空談的，客人可以隨時(shí)反悔。置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)了解誠(chéng)意金在談判時(shí)的重要性。a) 可以了解客人之實(shí)在程度。b) 客人交付誠(chéng)意金后，再四處找其他地產(chǎn)公司的機(jī)會(huì)不大。c) 向客人解釋業(yè)主平日一天起碼接獲十個(gè)電話以上查詢及還價(jià)，但都是空談的，唯獨(dú)是客人已簽妥預(yù)售/租合同，并繳付誠(chéng)意金，業(yè)主在看到現(xiàn)金及合同后，通常都會(huì)著實(shí)談價(jià)錢的。d) 誠(chéng)意金的金額多少不重要（最好能計(jì)算我們傭金在內(nèi)）舉例一:王先生：你還的價(jià)錢業(yè)主現(xiàn)階段不能接受，我明白客人盡量希望售價(jià)低一點(diǎn)，反正你都喜歡這套房，不如你付多少誠(chéng)意金，讓我容易一點(diǎn)向業(yè)主爭(zhēng)取一個(gè)實(shí)在一點(diǎn)的價(jià)錢，好嗎？舉例二：王先生，你嘗試付五千元誠(chéng)意金，我再向業(yè)主爭(zhēng)取低一點(diǎn)價(jià)錢，因?yàn)橥ǔI(yè)主看到現(xiàn)金后，態(tài)度會(huì)軟化的，你給我三天時(shí)間努力吧！舉例三：王先生，你喜歡的這套房在市場(chǎng)上比較罕有的，因?yàn)榇蟛糠謽I(yè)主都是自住而不愿出售的，原因是此房朝向佳，戶型靚，如果不是業(yè)主辦公地點(diǎn)要搬到別區(qū)方便小孩子上學(xué)，是不會(huì)放盤的，況且我亦知道這套房還有其他地產(chǎn)有客戶喜歡，這樣吧，你繳付點(diǎn)誠(chéng)意金，我?guī)湍阆驑I(yè)主訂下這套房吧！千金難買心頭好??！案例：我們分行成交太子山莊多層頂樓一套物業(yè),剛帶客戶看房時(shí)客戶表示了自己的意向是交通便利的兩房看了幾套之后都說(shuō)不喜歡,這時(shí)我們有同事看到了太子山莊這套物業(yè)馬上給客戶說(shuō)該房的實(shí)用率如何如何的高,并分析了未來(lái)的發(fā)展,在我們的引導(dǎo)下客戶決定去看一看,客戶一看之后就覺(jué)得喜歡馬上安排就近分行同事打假電話,假帶客戶看此房,讓客戶產(chǎn)生這套房很受歡迎的錯(cuò)覺(jué),馬上叫他老公來(lái)看房,看完以后說(shuō)交通不方便要考慮,我們馬上又是一陣假電話等,客戶馬上要他老公交了保證金.三）、樣板：如何讓客戶下誠(chéng)意金(最好能背下來(lái))當(dāng)客戶對(duì)一套房感到滿意，并且出了一個(gè)距離業(yè)主底價(jià)差距不大的價(jià)格時(shí)（如果出價(jià)太離譜，就當(dāng)面拒絕，要他放棄，不要給他留希望），置業(yè)顧問(wèn)不要表現(xiàn)的太興奮，故作為難的說(shuō)：您也不止看這一套房了，也了解行情了，我都沒(méi)有給你多報(bào)價(jià)，我和業(yè)主溝通過(guò)，這個(gè)價(jià)位（我們的報(bào)價(jià)）已基本上最底價(jià)了，您這個(gè)價(jià)格沒(méi)多大希望，這么底的話早就賣掉了。不過(guò)，您要確實(shí)有意向的話，看能不能加一點(diǎn)錢，我會(huì)盡量幫您爭(zhēng)取一下，（不管客戶愿不愿意加）。這樣吧，雖然難度很大，我們做這份工作，您的要求就是我們的工作目標(biāo)，只要有一線希望，我都會(huì)盡最大的努力去爭(zhēng)取，你真有誠(chéng)意買的話，希望你配合一下我的工作，交20003000元的誠(chéng)意金表示你的誠(chéng)意（如果客戶說(shuō)你還不相信我，不愿意交），就說(shuō)只是想您拿出誠(chéng)意來(lái)，你放心，收據(jù)（協(xié)議）上注明了要求，寫(xiě)明若規(guī)定的時(shí)間內(nèi)談不到就如數(shù)退還，況且這對(duì)我們雙方都有個(gè)保障。其一，我們公司有規(guī)定，你交了誠(chéng)意金后，除非我們放棄，否則其它同事就不能同業(yè)主談價(jià)，你想想，有幾個(gè)人同時(shí)談價(jià)，價(jià)格肯定更難往下談，這樣，就能讓我們盡可能順利地達(dá)到你的理想價(jià)位，保障你的利益。其二，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么大，如果能談到這么低的價(jià)格，稍慢一步就沒(méi)了，到時(shí)我會(huì)第一時(shí)間轉(zhuǎn)給業(yè)主，就是有人出高價(jià)也沒(méi)辦法反悔。其三，您看，我們這么辛苦，對(duì)我也要有點(diǎn)保障嗎，你只說(shuō)讓我談，我費(fèi)盡力氣幫你談，假設(shè)真的談好了，您一個(gè)電話，說(shuō)您不要了，很簡(jiǎn)單的一句話，那我呢？所有的艱辛不就全廢了，而且也肯定把業(yè)主得罪了，說(shuō)戲弄他，沒(méi)客戶只知道砍價(jià)，再也不會(huì)委托我們了，我還得挨經(jīng)理罵！ 說(shuō)這么多，還是希望您能理解配合我的工作，說(shuō)句心里話，您不下誠(chéng)意金，我真不敢使勁談，您下了錢，我就有底了，不僅僅是一項(xiàng)工作，更我的是一份信任和責(zé)任，也更有信心了，一定會(huì)拼了命幫你爭(zhēng)取。 三、 如何向業(yè)主還價(jià)及說(shuō)服業(yè)主收定一）、如何向業(yè)主還價(jià)每一個(gè)業(yè)主都希望自己的單位能售/租出高價(jià)錢，是可以理解的，但要注意，當(dāng)我們知道客戶所還給業(yè)主的價(jià)錢后，不用馬上照直匯報(bào)業(yè)主，我們應(yīng)作好準(zhǔn)備還價(jià)的程序，因?yàn)橄驑I(yè)主還的第一口價(jià)很大程度上會(huì)影響整個(gè)買賣交易的成敗的。在還價(jià)之前，置業(yè)顧問(wèn)首先要深入了解客戶及業(yè)主，如：家庭背景，經(jīng)濟(jì)狀況，工作地點(diǎn)，心態(tài)，急切程度等等，做出相應(yīng)的行動(dòng)。置業(yè)顧問(wèn)在還價(jià)過(guò)程中，要注意的事項(xiàng)：1. 興趣甚大：置業(yè)顧問(wèn)切勿向業(yè)主表明客戶對(duì)其單位十分有興趣，充其量表示在考慮之列，否則很難殺價(jià)。2. 放價(jià)太快：就算客人肯付出的價(jià)錢跟售/租價(jià)相同（到價(jià)），亦不可放盡價(jià)錢予業(yè)主，（業(yè)主通常都會(huì)貪得無(wú)厭的）置業(yè)顧問(wèn)盡量留價(jià)在手，作為談判籌碼，因?yàn)闃I(yè)主一日未簽合同及收取訂金，都會(huì)有機(jī)會(huì)出現(xiàn)變數(shù)而談不攏的。3. 害怕被拒絕：置業(yè)顧問(wèn)通常都害怕被業(yè)主或客戶拒絕的，例如客戶還給業(yè)主的價(jià)錢偏低，置業(yè)顧問(wèn)怕被業(yè)主責(zé)罵而不聯(lián)絡(luò)業(yè)主的情況時(shí)有所聞。其實(shí)無(wú)論客戶還的價(jià)錢多少也好， 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 27