【正文】 c) 是否還有其它的樓盤要租或售？d) 查已租的盤若此房重新放租，則此盤源屬洗盤人所得，請在跟進處打上“業(yè)主重新放盤，盤源人：XXX?！迸e例如下：我：XX先生/小姐，你好，我是創(chuàng)輝租售的，想請問您XX的房子賣了沒有。業(yè)主：沒有我：那您現(xiàn)在最低賣多少錢？業(yè)主：XX萬我：您這個價稍微貴了點，現(xiàn)在一般都賣XX價，而且還包稅。(看業(yè)主反應(yīng)如何)如果有客戶看中您的房子，這個價還有沒有得談？最低什么價可接受。業(yè)主：就XX價，到時候再說嘍。我：那……到時我們看了房再說吧。別外請問您還有沒有其他物業(yè)放賣或者放租。業(yè)主：沒有我：那如果有便宜的靚樓，是否還會考慮再次租售或投資？我：您那套房子現(xiàn)在有房產(chǎn)證嗎？是您的嗎？還是公司房。(了解清楚該物業(yè)情況，是否包括家電等？)洗盤條件洗盤盤類：未租、未售，已租、已售、暫停盤售盤：價格變化、售價是否包稅包傭、原價多少、產(chǎn)權(quán)狀況、自住/空置/出租（什么時間到期），什么時候看房最方便，權(quán)利人名、出證時間、批地時間、使用年限、是否急售、是否按揭、能否贖樓、裝修狀況、可否簽獨家及拿鑰匙、有無其他物業(yè)租售、增加聯(lián)系電話、有其它“荀盤”是否有興趣購買。租盤：自住/空置/出租（什么時間到期）、價格變化、可否辦租賃證、是否急租、是否給傭、權(quán)利人名、可否簽獨家及拿鑰匙、有無其他物業(yè)租售、增加聯(lián)系電話、有其它“荀盤”是否有興趣購買、裝修狀況、是否有裝修、是否有家電、租客是否續(xù)租。更新業(yè)主了解的內(nèi)容：1. 房子哪年入伙的哪年買的2. 具體棟座、房號、面積、戶型3. 房子的原價4. 想賣多少錢5. 產(chǎn)權(quán)，如：按揭銀行按揭多少？自已是否可以贖樓？6. 買了多久，要賣的理由7. 如有客買什么時間能交房？8. 什么時間給電話方便看房9. 還想不想再買來投資？（具體投資有吸引力的房子）10. 如果出租中還是否想賣11. 賣期間是否考慮出租更新客戶了解的內(nèi)容：1. 什么區(qū)什么范圍2. 別的花園行不行3. 買房是按揭還是一次性付款4. 投資不是自住5. 喜歡的樓層戶型、朝向、面積6. 要毛坯，還是有裝修，最理想的是什么7. 以前是否有公司帶看過戶，多少價格8. 價格控制在多少（總價）9. 什么時候看房方便10. 聯(lián)系電話（固定電話+手機） 第八節(jié) 討價還價一、 如何應(yīng)付傭金打折置業(yè)顧問經(jīng)常遇到客人與業(yè)主要求傭金打折，我們應(yīng)即時表明公司規(guī)定，除非客戶之前曾經(jīng)在創(chuàng)輝租售買賣過房子，%作傭金，租客則收取半個月租金。如果在非打折不可的情況下應(yīng)怎樣處理才能會打折的幅度或機會降低呢？以下幾種方面可作參考：一）、客人方面買家/租客一開始時便對公司的傭金打折是毫無理據(jù)的，置業(yè)顧問應(yīng)知道客人來我們公司目的是想到得市場樓盤的第一手資料及訊息，客人覺得創(chuàng)輝租售確實幫到他們，除非客人是曾經(jīng)交易過的，否則都要付足傭金。舉例一：陳先生，你尚未跟我看房便要求打折，這樣吧！我?guī)憧催^房后，發(fā)覺有合適的，我盡量幫你向業(yè)主爭取低一點的價錢吧！我?guī)湍阆驑I(yè)主還的價錢都不止一萬元，是幾萬元上落的價錢?。∨e例二：陳先生：我們工作不單只介紹樓盤那樣簡單的，我們還要幫你處理買賣合同，房產(chǎn)過戶，辦理按揭及售后服務(wù)等多個部門的同事為你工作的。我盡量向為主爭取一個低一點的價錢劃算呢！舉例三：陳先生，我知道其他規(guī)模較小的地產(chǎn)公司可能給予客人很大的折扣，但是否有能力幫到你則成疑問，我曾經(jīng)有個客人誤信他們，卒之半年都未找到合適的房子，可能是盤源不足或他們覺得傭金少，不愿意用心去幫客找盤也不一定。舉例四：陳先生，我們置業(yè)顧問所收取的傭金只占成交金額的少部分，我們自己分成所得的只有很微利，這樣吧！成交后我請你去喝茶，當(dāng)作恭喜你購買新居，好嗎？ 案例:在報價上把傭金加在房價里,盡量讓業(yè)主給我們一半的傭金，我分行成交的一套港灣麗都5棟8C物業(yè)時,在看完房時客戶就表示只愿意出自己一邊的傭金。在這種情況下，我們也不愿意,還好我們在報價上多報了3萬,在約業(yè)主過來簽合同時跟業(yè)主說客戶只愿意付我們一半的傭金，要業(yè)主配合我們，把我們的傭金加到房價里面最后順利拿下這單，收齊全傭。二）、業(yè)主方面盡量令業(yè)主知道，委托我們放盤無非想盡快將單位售/租出付足傭金必然令置業(yè)顧問加倍努力推盤，世上沒有免費午餐的，除非置業(yè)顧問工作程序出錯或其他因素導(dǎo)致客戶或業(yè)主有所損失，否則要付足傭金。但如果業(yè)主堅持的話，置業(yè)顧問亦可嘗試以下方法：舉例一、王先生，這樣吧！如果售出價是35萬的話，那你便付足傭金吧，否則我嘗試跟公司商量可否給與你熟客的九折吧！舉例二、王先生，反正你售出此單位后，都要買過另外一間房子，這樣吧，今次交易你付全傭，你再買的話(如果經(jīng)本公司介紹)我再跟公司商討給你一個特惠的折扣。(業(yè)主若果真的經(jīng)我們出售后，他手中好像有一張優(yōu)惠券一樣，當(dāng)真的需要找房子時，會聯(lián)絡(luò)我們的)，不過，在競爭激烈的地產(chǎn)中介市場，折扣優(yōu)惠是無可避免的，(但公司一定要有錢賺為大前提)，為求多一宗成交，雖然少賺一點能爭取到市場的占有率，削弱到行家(其他地產(chǎn))的利潤，也是可以接受的，但事前必須得公司或分行經(jīng)理的批準(zhǔn)。主要應(yīng)對的手法：堅定自己的立場，讓客戶知道房子成交后我們還需做很多售后服務(wù)工作。我們的服務(wù)是百分百真誠的。我們是大公司，操作是相當(dāng)規(guī)范的，防范風(fēng)險是非常到位的。如果需要傭金打折可以向我們的督導(dǎo)部門投訴，說明情況證明我們的服務(wù)不到位?？梢岳眉匐娫捊o上級請示，故意幫客戶爭取利益，但后面是遭到拒絕的。二、 如何引導(dǎo)客戶談價快速逼定一）、引導(dǎo)客戶還價之前的準(zhǔn)備工作：置業(yè)顧問在開始接待客戶時，應(yīng)時刻觀察客戶的心態(tài)轉(zhuǎn)變及喜惡，我們其實可以從客戶的言談及動作行為上，洞悉“購買訊號”的出現(xiàn)。（購買訊號簡單來說便是客戶在言談行為中表達對有興趣之樓盤，出現(xiàn)購買意欲及念頭的反應(yīng)）言談：1. 業(yè)主這套房價格可降多少？實收多少？2. 房子附近晚上嘈雜嗎？3. 鄰居的素質(zhì)如何？4. 交通配套完善嗎？（如果乘車到要多久？）5. 傭金可否打折？6. 這幢樓出售/出租的比率如何？（閑雜人多不多？）7. 有沒有漏水，滲水的情況？8. 管理費多少？動作行為：開關(guān)水喉、拉水沖馬桶、量度房間放床位置、用手摸墻壁（查驗濕度）、查看走廊端的“防火門”及走火通道。如果是租盤，客戶有機會問：a) 業(yè)主為人怎樣？是否住在附近？b) 租金及押金一共多少？c) 這套房空置了多久？d) 上個租客是什么人？是否合約滿才搬，還是提早遷出呢？舉例一：陳先生，剛才你看過的兩套房，哪一套合你心意呢？我都覺得第一套比較好點，因為不用花太多裝修費用，你現(xiàn)在不妨還個價錢，讓我向業(yè)主試價，好嗎？（從客戶角度觀點出發(fā)，第一套房可省下點裝修費用）舉例二：陳先生，這套房距離你辦公的地點附近，車費都省掉；步行上班也近，這樣吧！反正你對這套房，都挺滿意，你給我一個價錢，我嘗試跟業(yè)主談一下，盡量為你爭取吧。二）、讓客戶下誠意金（訂金）置業(yè)顧問在談判過程中，應(yīng)明白客人一日未繳付誠意金，無論怎樣商討細(xì)節(jié)，都是空談的，客人可以隨時反悔。置業(yè)顧問應(yīng)了解誠意金在談判時的重要性。a) 可以了解客人之實在程度。b) 客人交付誠意金后，再四處找其他地產(chǎn)公司的機會不大。c) 向客人解釋業(yè)主平日一天起碼接獲十個電話以上查詢及還價，但都是空談的，唯獨是客人已簽妥預(yù)售/租合同，并繳付誠意金，業(yè)主在看到現(xiàn)金及合同后，通常都會著實談價錢的。d) 誠意金的金額多少不重要（最好能計算我們傭金在內(nèi)）舉例一:王先生：你還的價錢業(yè)主現(xiàn)階段不能接受，我明白客人盡量希望售價低一點，反正你都喜歡這套房，不如你付多少誠意金，讓我容易一點向業(yè)主爭取一個實在一點的價錢，好嗎？舉例二：王先生，你嘗試付五千元誠意金，我再向業(yè)主爭取低一點價錢，因為通常業(yè)主看到現(xiàn)金后，態(tài)度會軟化的，你給我三天時間努力吧！舉例三：王先生，你喜歡的這套房在市場上比較罕有的，因為大部分業(yè)主都是自住而不愿出售的，原因是此房朝向佳，戶型靚，如果不是業(yè)主辦公地點要搬到別區(qū)方便小孩子上學(xué)，是不會放盤的，況且我亦知道這套房還有其他地產(chǎn)有客戶喜歡，這樣吧，你繳付點誠意金，我?guī)湍阆驑I(yè)主訂下這套房吧！千金難買心頭好?。“咐何覀兎中谐山惶由角f多層頂樓一套物業(yè),剛帶客戶看房時客戶表示了自己的意向是交通便利的兩房看了幾套之后都說不喜歡,這時我們有同事看到了太子山莊這套物業(yè)馬上給客戶說該房的實用率如何如何的高,并分析了未來的發(fā)展,在我們的引導(dǎo)下客戶決定去看一看,客戶一看之后就覺得喜歡馬上安排就近分行同事打假電話,假帶客戶看此房,讓客戶產(chǎn)生這套房很受歡迎的錯覺,馬上叫他老公來看房,看完以后說交通不方便要考慮,我們馬上又是一陣假電話等,客戶馬上要他老公交了保證金.三）、樣板：如何讓客戶下誠意金(最好能背下來)當(dāng)客戶對一套房感到滿意，并且出了一個距離業(yè)主底價差距不大的價格時（如果出價太離譜，就當(dāng)面拒絕，要他放棄，不要給他留希望），置業(yè)顧問不要表現(xiàn)的太興奮，故作為難的說：您也不止看這一套房了，也了解行情了，我都沒有給你多報價，我和業(yè)主溝通過，這個價位（我們的報價）已基本上最底價了，您這個價格沒多大希望，這么底的話早就賣掉了。不過，您要確實有意向的話，看能不能加一點錢，我會盡量幫您爭取一下，（不管客戶愿不愿意加）。這樣吧，雖然難度很大，我們做這份工作，您的要求就是我們的工作目標(biāo)，只要有一線希望，我都會盡最大的努力去爭取，你真有誠意買的話，希望你配合一下我的工作，交20003000元的誠意金表示你的誠意（如果客戶說你還不相信我，不愿意交），就說只是想您拿出誠意來，你放心，收據(jù)（協(xié)議）上注明了要求，寫明若規(guī)定的時間內(nèi)談不到就如數(shù)退還，況且這對我們雙方都有個保障。其一，我們公司有規(guī)定，你交了誠意金后，除非我們放棄，否則其它同事就不能同業(yè)主談價，你想想，有幾個人同時談價，價格肯定更難往下談，這樣，就能讓我們盡可能順利地達到你的理想價位，保障你的利益。其二，現(xiàn)在市場競爭這么大，如果能談到這么低的價格，稍慢一步就沒了，到時我會第一時間轉(zhuǎn)給業(yè)主，就是有人出高價也沒辦法反悔。其三，您看，我們這么辛苦，對我也要有點保障嗎，你只說讓我談，我費盡力氣幫你談，假設(shè)真的談好了，您一個電話，說您不要了，很簡單的一句話，那我呢？所有的艱辛不就全廢了，而且也肯定把業(yè)主得罪了，說戲弄他，沒客戶只知道砍價，再也不會委托我們了，我還得挨經(jīng)理罵！ 說這么多，還是希望您能理解配合我的工作，說句心里話，您不下誠意金，我真不敢使勁談，您下了錢，我就有底了，不僅僅是一項工作，更我的是一份信任和責(zé)任，也更有信心了，一定會拼了命幫你爭取。 三、 如何向業(yè)主還價及說服業(yè)主收定一）、如何向業(yè)主還價每一個業(yè)主都希望自己的單位能售/租出高價錢，是可以理解的，但要注意，當(dāng)我們知道客戶所還給業(yè)主的價錢后，不用馬上照直匯報業(yè)主，我們應(yīng)作好準(zhǔn)備還價的程序，因為向業(yè)主還的第一口價很大程度上會影響整個買賣交易的成敗的。在還價之前，置業(yè)顧問首先要深入了解客戶及業(yè)主，如：家庭背景，經(jīng)濟狀況，工作地點，心態(tài)，急切程度等等，做出相應(yīng)的行動。置業(yè)顧問在還價過程中，要注意的事項：1. 興趣甚大：置業(yè)顧問切勿向業(yè)主表明客戶對其單位十分有興趣，充其量表示在考慮之列，否則很難殺價。2. 放價太快：就算客人肯付出的價錢跟售/租價相同（到價），亦不可放盡價錢予業(yè)主，（業(yè)主通常都會貪得無厭的）置業(yè)顧問盡量留價在手，作為談判籌碼，因為業(yè)主一日未簽合同及收取訂金，都會有機會出現(xiàn)變數(shù)而談不攏的。3. 害怕被拒絕：置業(yè)顧問通常都害怕被業(yè)主或客戶拒絕的，例如客戶還給業(yè)主的價錢偏低，置業(yè)顧問怕被業(yè)主責(zé)罵而不聯(lián)絡(luò)業(yè)主的情況時有所聞。其實無論客戶還的價錢多少也好， 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 27