房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料-資料下載頁(yè)
2025-04-01 23:44本頁(yè)面
【正文】 原因?？捶烤褪强捶?，不會(huì)深入了解客戶的需要而作相應(yīng)行動(dòng).陽(yáng)奉陰違、只做表面功夫。上班等下班，做業(yè)務(wù)的心態(tài)不夠強(qiáng)。與分行同事談天說(shuō)地，但內(nèi)容經(jīng)常不是圍繞業(yè)務(wù)的。貼客程度不夠，客戶經(jīng)常跟其他地產(chǎn)成交。1經(jīng)常抱怨無(wú)客，無(wú)盤(pán)，所以自己業(yè)績(jī)差。1工作態(tài)度散漫，更影響其他同事工作。1不遵從上級(jí)指令，自己有一套想法，經(jīng)常與上級(jí)對(duì)抗。1不會(huì)自我檢討做業(yè)務(wù)的能力。1從不提升自己的業(yè)務(wù)技巧，去適應(yīng)現(xiàn)今行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。1對(duì)所屬片區(qū)樓盤(pán)資料的熟悉情況不充分，而又不去改善。1對(duì)所屬片區(qū)樓盤(pán)的售價(jià)、租價(jià)不清楚。1在公司談私人電話較洗盤(pán)洗客電話多。1利用公司電腦玩游戲，經(jīng)常用手機(jī)玩短信息（在上班時(shí)間內(nèi)）對(duì)買(mǎi)賣(mài)手續(xù)流程了解不充分。第六章經(jīng)紀(jì)人怎樣推銷(xiāo)房子把握客戶心理的動(dòng)態(tài)歷程，因勢(shì)利導(dǎo)客戶購(gòu)物時(shí)的心理動(dòng)態(tài)大體經(jīng)歷以下幾個(gè)階段：注目、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、檢討、信賴(lài)、行動(dòng)、滿足。房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)或租賃行為也不例外，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)針對(duì)這8個(gè)階段施以相應(yīng)對(duì)策和行動(dòng)。如店面招貼吸引路人注目，彩色圖片引發(fā)興趣，動(dòng)聽(tīng)描述激發(fā)聯(lián)想，服務(wù)到位令客戶感到滿足。電話接聽(tīng)有些客戶喜歡先打電話詢問(wèn)一下情況再來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參觀，他們對(duì)電話的接聽(tīng)感覺(jué)往往是決定是否來(lái)的一個(gè)主要因素。電話鈴聲響過(guò)要及時(shí)接聽(tīng)，首先要問(wèn)好，報(bào)公司的名稱(chēng)，不妨加一句：“對(duì)不起，讓您久等了?！弊尶蛻舾惺艿侥愕募?xì)心和周到，產(chǎn)生好感；可充分發(fā)揮電話的象和知覺(jué)作用，通過(guò)聲音、語(yǔ)調(diào)和內(nèi)容讓客戶作出良好象，感受到真誠(chéng)；通話時(shí)間適中，不宜太久；通話完畢，應(yīng)等對(duì)方掛機(jī)自已再掛機(jī)，不要倉(cāng)促掛斷，以免遺漏客戶要補(bǔ)充的內(nèi)容。店面待客方法正確的待客方法應(yīng)是順序接待，必有一位守在有利迎接客戶的位置，甚至走出店面。經(jīng)常意識(shí)到客戶的存在，不至于突然失態(tài)?？蛻暨M(jìn)入后更不能七嘴八舌。留住客戶，適時(shí)招呼客戶進(jìn)入店內(nèi)，或直截了當(dāng)發(fā)問(wèn)，或?qū)徱暩鞣N資訊。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人此時(shí)大可不必強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)，簡(jiǎn)單的套話之后，應(yīng)注意觀察客戶原神態(tài)。選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)或客戶抬頭出聲時(shí)再作招呼，別把客戶逼走。推薦房屋應(yīng)從低檔的開(kāi)始不知道客戶的購(gòu)買(mǎi)預(yù)算時(shí)，此種方法較易獲得客戶反饋。給客戶做足面子，客戶感覺(jué)好，會(huì)道出真實(shí)意圖。反之則容易傷害客戶的自尊，以一句“太貴了”結(jié)束訪問(wèn)。掌握客戶需求接連不斷的單方面詢問(wèn)甚至質(zhì)問(wèn)會(huì)使客戶反感而不肯說(shuō)實(shí)話。詢問(wèn)應(yīng)與推薦房屋及介紹房知識(shí)交互進(jìn)行，循序漸進(jìn)地探尋客戶的需求，并試圖逐漸集中到客戶買(mǎi)房或賣(mài)房的焦點(diǎn)上。推薦的用語(yǔ)配合客戶的需求及時(shí)說(shuō)出合適牟參考意見(jiàn)，往往收到較好的效果。如：兩房的小單位非常好賣(mài)，今年流行這種復(fù)式結(jié)構(gòu)，框架結(jié)構(gòu)可以改動(dòng)，這種……等。要說(shuō)得自信、夠?qū)I(yè)、有水平、設(shè)身處地從客戶的角度說(shuō)。成交的契機(jī)密切留意客戶的成交信號(hào)，及時(shí)給予確認(rèn)和鞏固。如：客戶詢問(wèn)完畢時(shí)，詢問(wèn)集中在某一特別事項(xiàng)，開(kāi)始默默思考，不自覺(jué)地點(diǎn)頭，專(zhuān)注價(jià)格問(wèn)題時(shí)，反復(fù)詢問(wèn)相同問(wèn)題時(shí)，關(guān)注售后手續(xù)之辦理。第七章如何擁有房源想要擁有好的房源無(wú)非是以下幾種辦法：跑小區(qū)，逐戶敲門(mén)詢問(wèn)，在小區(qū)公示牌上貼自己的廣告宣傳單，和小區(qū)保安溝通，詢問(wèn)是否有業(yè)主賣(mài)方的需要；上網(wǎng)或者看報(bào)查詢，只要一看到有賣(mài)方信息就立即聯(lián)系業(yè)主，確認(rèn)房源；在小區(qū)外圍多看小廣告，很多業(yè)主都是自己貼小廣告在外面；利用同行的朋友套取房源；利用房產(chǎn)中介軟件搜索，每天可獲取幾十萬(wàn)條房產(chǎn)信息.
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