房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料-資料下載頁
2025-04-01 23:44本頁面
【正文】 原因?？捶烤褪强捶?，不會深入了解客戶的需要而作相應(yīng)行動.陽奉陰違、只做表面功夫。上班等下班，做業(yè)務(wù)的心態(tài)不夠強。與分行同事談天說地，但內(nèi)容經(jīng)常不是圍繞業(yè)務(wù)的。貼客程度不夠，客戶經(jīng)常跟其他地產(chǎn)成交。1經(jīng)常抱怨無客，無盤，所以自己業(yè)績差。1工作態(tài)度散漫，更影響其他同事工作。1不遵從上級指令，自己有一套想法，經(jīng)常與上級對抗。1不會自我檢討做業(yè)務(wù)的能力。1從不提升自己的業(yè)務(wù)技巧，去適應(yīng)現(xiàn)今行業(yè)的競爭。1對所屬片區(qū)樓盤資料的熟悉情況不充分，而又不去改善。1對所屬片區(qū)樓盤的售價、租價不清楚。1在公司談私人電話較洗盤洗客電話多。1利用公司電腦玩游戲，經(jīng)常用手機玩短信息（在上班時間內(nèi)）對買賣手續(xù)流程了解不充分。第六章經(jīng)紀(jì)人怎樣推銷房子把握客戶心理的動態(tài)歷程，因勢利導(dǎo)客戶購物時的心理動態(tài)大體經(jīng)歷以下幾個階段：注目、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、檢討、信賴、行動、滿足。房地產(chǎn)買賣或租賃行為也不例外，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)針對這8個階段施以相應(yīng)對策和行動。如店面招貼吸引路人注目，彩色圖片引發(fā)興趣，動聽描述激發(fā)聯(lián)想，服務(wù)到位令客戶感到滿足。電話接聽有些客戶喜歡先打電話詢問一下情況再來現(xiàn)場參觀，他們對電話的接聽感覺往往是決定是否來的一個主要因素。電話鈴聲響過要及時接聽，首先要問好，報公司的名稱，不妨加一句：“對不起，讓您久等了?！弊尶蛻舾惺艿侥愕募毿暮椭艿?，產(chǎn)生好感；可充分發(fā)揮電話的象和知覺作用，通過聲音、語調(diào)和內(nèi)容讓客戶作出良好象，感受到真誠；通話時間適中，不宜太久；通話完畢，應(yīng)等對方掛機自已再掛機，不要倉促掛斷，以免遺漏客戶要補充的內(nèi)容。店面待客方法正確的待客方法應(yīng)是順序接待，必有一位守在有利迎接客戶的位置，甚至走出店面。經(jīng)常意識到客戶的存在，不至于突然失態(tài)。客戶進入后更不能七嘴八舌。留住客戶，適時招呼客戶進入店內(nèi)，或直截了當(dāng)發(fā)問，或?qū)徱暩鞣N資訊。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人此時大可不必強勢推銷，簡單的套話之后，應(yīng)注意觀察客戶原神態(tài)。選擇適當(dāng)?shù)臅r機或客戶抬頭出聲時再作招呼，別把客戶逼走。推薦房屋應(yīng)從低檔的開始不知道客戶的購買預(yù)算時，此種方法較易獲得客戶反饋。給客戶做足面子，客戶感覺好，會道出真實意圖。反之則容易傷害客戶的自尊，以一句“太貴了”結(jié)束訪問。掌握客戶需求接連不斷的單方面詢問甚至質(zhì)問會使客戶反感而不肯說實話。詢問應(yīng)與推薦房屋及介紹房知識交互進行，循序漸進地探尋客戶的需求，并試圖逐漸集中到客戶買房或賣房的焦點上。推薦的用語配合客戶的需求及時說出合適牟參考意見，往往收到較好的效果。如：兩房的小單位非常好賣，今年流行這種復(fù)式結(jié)構(gòu)，框架結(jié)構(gòu)可以改動，這種……等。要說得自信、夠?qū)I(yè)、有水平、設(shè)身處地從客戶的角度說。成交的契機密切留意客戶的成交信號，及時給予確認和鞏固。如：客戶詢問完畢時，詢問集中在某一特別事項，開始默默思考，不自覺地點頭，專注價格問題時，反復(fù)詢問相同問題時，關(guān)注售后手續(xù)之辦理。第七章如何擁有房源想要擁有好的房源無非是以下幾種辦法：跑小區(qū)，逐戶敲門詢問，在小區(qū)公示牌上貼自己的廣告宣傳單，和小區(qū)保安溝通，詢問是否有業(yè)主賣方的需要；上網(wǎng)或者看報查詢，只要一看到有賣方信息就立即聯(lián)系業(yè)主，確認房源；在小區(qū)外圍多看小廣告，很多業(yè)主都是自己貼小廣告在外面；利用同行的朋友套取房源；利用房產(chǎn)中介軟件搜索，每天可獲取幾十萬條房產(chǎn)信息.
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