【正文】 了，那房子的價(jià)格是不是可以接受？ 客人電話回復(fù)： ⑴、根據(jù)客人對(duì)房產(chǎn)認(rèn)可的地方及時(shí)認(rèn)同，并充分贊揚(yáng)客人的眼光，并將房產(chǎn)對(duì)客 人的需求予以加大 ⑵、詢問客人對(duì)價(jià)錢的接受程度，引誘作出答復(fù)或還價(jià)（必須讓客戶出價(jià)） 二）、與客人議價(jià)過程： 切記：銷售人員沒有對(duì)客人讓價(jià)的權(quán)利。 ⑴、對(duì)于客人的還價(jià)，銷售人員必須掌握主動(dòng)，了解客人的心理價(jià)格?？梢源饛?fù)： XX 哥 /姐，是這樣的，業(yè)主給我們的就是這個(gè)價(jià)，我也希望你能買到合意的房產(chǎn)，在 價(jià)格上面我們是沒有任何權(quán)利給她 /他作主的，必須要與業(yè)主協(xié)商后，才能答復(fù) 你，你看行不行，你先告訴我你最能接受的價(jià)位是多少？我去幫你向業(yè)主爭?。? ⑵、對(duì)于還價(jià)幅度太厲害的客人，業(yè)務(wù)員要保持心理上的冷靜，不要與客人產(chǎn)生不好 的對(duì)話氣氛。面對(duì)客人的更不能退卻或露出緊張、意外的表情，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格是 客人在分析該房產(chǎn)價(jià)格的水分有多少，銷售人員必須堅(jiān)決、干脆的回答客人，這 個(gè)價(jià)格是不可能成交的！并真誠的舉例告訴客人，前些天有一個(gè)比他出價(jià)更高的 都沒能成交，再次運(yùn)用該房產(chǎn)的優(yōu)勢或其他有利條件駁回客人的試探，從客人手 上取回談判主動(dòng)權(quán)，要求客人對(duì)價(jià)格重新定位； ⑶、客人的還價(jià)符合業(yè)主底價(jià)時(shí)，千萬不能露出欣喜的表情！銷售人員有任何不當(dāng)?shù)呐e 動(dòng)或表情的話，客戶會(huì)后悔自己的還價(jià)或再度大幅度殺價(jià)； 在得到客人的第二個(gè)還價(jià)（要視乎與業(yè)主底價(jià)的差距，相差太多銷售人員可扮作與業(yè) 主溝通后委屈的將業(yè)主的激動(dòng)情緒反映給客人，要求客人重新還價(jià)）或符合業(yè)主底價(jià) 的還價(jià)后，銷售人員都要表現(xiàn)出勉為其難的神情，告訴客人，先與業(yè)主或業(yè)主方銷售 人員作溝通。銷售人員在與業(yè)主方進(jìn)行溝通的時(shí)候，要避免在客人的視線范圍內(nèi)，請(qǐng) 銷售主管幫忙跟進(jìn)客人，自己離開洽談室； 約 1020分鐘之后，銷售人員再回到洽談室，告訴客人，業(yè)主雖不接受他 /她的價(jià)格， 但也做了一些讓步，給出了一個(gè)業(yè)主底價(jià)基礎(chǔ)上高于客人最高價(jià)格的金額，讓客人再 次決擇，試探客人的價(jià)格底線； 談判僵持之下，客人可能會(huì)提出要求直接與業(yè)主當(dāng)面談價(jià)，銷售人員應(yīng)積極說的和業(yè) 主爭取，看業(yè)主什么時(shí)候時(shí)間，但需要及時(shí)告訴客人直接談價(jià)的弊端 ⑴、雙方當(dāng)面談價(jià)，雙方僵持的時(shí)候，為了面子問題或一些小的事情大家互不讓步，有 時(shí)甚至為了爭一口氣，搞得一方不賣，一方不買的局面，連回旋的余地都沒有 ⑵、找到一套自己滿意的房子本來就不容易，不要因?yàn)橐恍┬〉氖虑榕玫貌粌斒?，? 們作為中介方，不論怎樣協(xié)商都是為了雙方的利益，且又經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)和好多實(shí) 戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成功的機(jī)率肯定要比你們自己談判的效率和效果都要好得多；必要可以說 完美是陽光中介，中間不存在任何利益關(guān)系。 ⑶、例舉一些由于買賣雙方自己談判或交易而產(chǎn)生糾紛的案例打消客人的念頭 ⑷、我們也希望你能買到合適的房子，再說，對(duì)于我們來講，多幾萬少幾萬對(duì)我們也沒 有什么影響，前提是也只有你成功購買了我們與才有傭金收啊！對(duì)客人進(jìn)行安撫 銷售人員此時(shí)方可真正和業(yè)主進(jìn)行溝通和殺價(jià) 同事之間要有一定的默契，充分發(fā)揮出一個(gè)眼神 一個(gè)動(dòng)作所代表的含義，在僵持階段同事可以冒出假信息配合同事談判 三）與業(yè)主殺價(jià)： 找出各種對(duì)自己有利的因素，引導(dǎo)業(yè)主下降價(jià)格： ⑴、與業(yè)主進(jìn)行市場分析，周邊地區(qū)房源的充足客人所選擇較多和性價(jià)比； ⑵、目前政策對(duì)房價(jià)的影響； ⑶、這樣的客人真的很少有了； ⑷、客人還有第二個(gè)選擇； ⑸、把錢轉(zhuǎn)起來，進(jìn)行另外的投資，才能賺更多的錢； 告訴業(yè)主，現(xiàn)在有客人在公司談價(jià)格，我們做了很多的工作，現(xiàn)在基本已達(dá)成了一 致，但價(jià)格上仍然存在較大的差距，希望你那邊可以做一些讓步； 業(yè)主這時(shí)會(huì)進(jìn)行自我保護(hù)或試探客人出的價(jià)格，銷售人員應(yīng)運(yùn)用客人的試探方式， 大幅度猛殺業(yè)主的價(jià)格，看業(yè)主的反應(yīng)： ⑴、業(yè)主對(duì)價(jià)格有強(qiáng)烈的不滿或情緒激昂時(shí)，銷售人員應(yīng)進(jìn)行及時(shí)的安撫； ⑵、告訴業(yè)主我已經(jīng)很明確的告訴客人這個(gè)價(jià)格不可能，所以，我才和你協(xié)商一個(gè)你 們雙方都可以接受的價(jià)格，要求業(yè)主出一個(gè)價(jià)格底線； 在得到業(yè)主的底線價(jià)格后，告訴業(yè)主自己將和客人進(jìn)行協(xié)商，有問題再電話聯(lián)系， 隔 10分鐘左右，再和業(yè)主協(xié)商，確定業(yè)主最后的底線價(jià)格； 四）、誘客人下訂： 一般情況下，通過以上步驟，基本可以使雙方價(jià)格達(dá)至一致，這時(shí)銷售人員要提 醒客人是不是可以下訂金了，并準(zhǔn)備相關(guān)的書面合同，簡單解釋合同的條款 如果客人還有猶豫的話，銷售人員應(yīng)提示客人，好不容易才在價(jià)格上達(dá)成了一 致，如果這個(gè)時(shí)候還不訂，萬一業(yè)主改變想法，那么所有的努力都白費(fèi)了 告訴客人，業(yè)主那邊不想麻煩，叫我們這邊收了錢再給電話她 /他，不想過來后 再談關(guān)于價(jià)錢的問題，促使客人下訂 有些客人會(huì)借口錢沒有帶足或一些其他理由不愿意下訂，銷售人員應(yīng)該“急客戶 所急”，告訴客人，可以先支付部份，余款第二天再付清 誘導(dǎo)客人下訂過程中，銷售人員應(yīng)充分運(yùn)用團(tuán)隊(duì)合作，提高成功的概率 五）、議價(jià)注意事項(xiàng)： 銷售人員絕對(duì)不可以對(duì)客人的還價(jià)直接予以放價(jià)，避免讓客人產(chǎn)生銷售人員有 意將房價(jià)吊高的思想，甚至懷疑銷售人員有吃差價(jià)的可能；同時(shí)客人會(huì)懷疑報(bào) 價(jià)的水分而大肆殺價(jià)，制造成交障礙 面對(duì)業(yè)主或客人都要讓她 /他感覺到銷售人員是站在她 /他們一方，處于她 /他們 的立場考慮問題，不要被對(duì)方的情緒受到被動(dòng)影響，適當(dāng)引導(dǎo) 操作過程中，銷售人員一直應(yīng)處于主導(dǎo)地位，在報(bào)價(jià)與還價(jià)間保留適當(dāng)差距， 全程由銷售人員進(jìn)行操控，引導(dǎo)買賣雙方達(dá)致一個(gè)基礎(chǔ)的認(rèn)同價(jià) 銷售人員應(yīng)與團(tuán)隊(duì)充分協(xié)作，在買賣雙方任何一方前，通過一系列的“繁忙”、 “議價(jià)”讓業(yè)主或客人感覺銷售人員對(duì)她 /他的付出 一）、定金協(xié)議簽訂前確定事項(xiàng)： 房產(chǎn)權(quán)利現(xiàn)狀再次確認(rèn)： ⑴、確定房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)證及所有權(quán)，是否有共有人，對(duì)房產(chǎn)出售是否持相同意見，是否 存在他項(xiàng)權(quán)利，業(yè)主還貸能力、誰還貸 ⑵、如屬合同房是一交性付款還是按揭購房，按揭銀行、按揭年限、待還款額度、月 供款 確定雙方認(rèn)可的付款方式 確定交易應(yīng)付的稅費(fèi)或及因交易產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用 確定交易的確切時(shí)間及房產(chǎn)交付使用時(shí)間 確定原房產(chǎn)內(nèi)的戶口問題 確定維修基金及預(yù)交契稅的歸屬 確定水、電的運(yùn)行數(shù)據(jù)及電視、煤氣的過戶 確定過戶前存在費(fèi)用的支付 確定隨房產(chǎn)贈(zèng)送的物品 確定傭金的支付 1確定其他雙方要求的特定問題 1確定雙方責(zé)任及違約處理，以及因交易產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用的支付 二）、合同簽訂前注意事項(xiàng)： 合同文本及收款收據(jù)應(yīng)事先準(zhǔn)備好 提醒產(chǎn)權(quán)人、共有人帶上能證明房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的相關(guān)證明及個(gè)人身份證，委托人 代理簽署的，帶上法律認(rèn)可的委托書和個(gè)人身份證 提醒客人帶上購買房產(chǎn)需要的訂金或定金應(yīng)交付金額、傭金及本人身份證 事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，防止客戶有問題無法說服及對(duì)應(yīng)策略 與買賣雙方約定確切的簽約時(shí)間與并落實(shí)簽約地點(diǎn) 三）、合同簽訂： 雙方當(dāng)場簽約： （ 1）、銷售部門主管必須在場，防止雙方有問題無法進(jìn)行說服時(shí)進(jìn)行配合及說服 （ 2）、就雙方約定的條款讓業(yè)主進(jìn)行大致的了解，并提醒注意事項(xiàng)，避免客人再 當(dāng)場議價(jià)，獲取業(yè)主心理認(rèn)同，如有多余差價(jià)，注意差價(jià)去留的安排，保 證傭金的全額收取； （ 3）、客人到達(dá)，先與業(yè)主進(jìn)行隔離，詢問客人是否已作好定金及傭金的準(zhǔn)備， 有無帶上個(gè)人身份證明（期間注意安排跟進(jìn)銷售人員或銷售主管與業(yè)主談 話，以免冷落業(yè)主） （ 4）、銷售人員將客人資料進(jìn)行復(fù)印，并開好定金及傭金收據(jù)（傭金收取后，可 視產(chǎn)權(quán)的完整性將定金轉(zhuǎn)交房產(chǎn)業(yè)主，由業(yè)主簽名并手印確認(rèn)） （ 5）、雙方合同簽署，簽名后并手印確認(rèn)； （ 6）、恭喜買賣雙方，探聽業(yè)主的資金流向，是否有其他投資行為； （ 7）、請(qǐng)買賣雙方填寫 《 客戶業(yè)務(wù)交接單 》 或介紹權(quán)證部同事與雙方進(jìn)行初步認(rèn) 識(shí)，并告知雙方辦理交易所需的大致時(shí)間，并為雙方制定交易的時(shí)間及作好 安排； （ 8）、客人如辦理按揭應(yīng)告知所需準(zhǔn)備的材料：身份證、戶口簿、婚姻證明（未婚 證、結(jié)婚證、離婚證及民政部門開出的其他證明）、首期款復(fù)印件、個(gè)人收 入證明、按揭銀行的存折、個(gè)人近一年內(nèi)的銀行流水帳等，提醒客人在約定 時(shí)間內(nèi)準(zhǔn)備好 合同簽署注意事項(xiàng)： ⑴、在雙方價(jià)錢存在距離之前，未征得店長的同意不能讓買賣雙方當(dāng)面議價(jià) ⑵、雙方價(jià)錢有小距離或達(dá)成一致時(shí)，應(yīng)盡量建議客人先下訂，再與業(yè)主洽談，以 訂轉(zhuǎn)定，讓客人感覺來之不易 ⑶、注意與業(yè)主或客人思想上統(tǒng)一戰(zhàn)線，爭取認(rèn)同，避免買賣雙方達(dá)成一致，共同 要求減傭 ⑷、銷售人員對(duì)業(yè)主、對(duì)客人的貼心跟蹤，以及繁忙的工作景象也是全傭的保證 ⑸、合同草擬后，買賣雙方對(duì)合同無異議，銷售部門主管應(yīng)對(duì)合同進(jìn)行全面的審核 ⑹、合同簽署完畢，應(yīng)及時(shí)填寫 《 客戶業(yè)務(wù)移交表 》 ，向客戶解釋售后過程，將由 專業(yè)的后期辦理人員進(jìn)行，自己也會(huì)全力進(jìn)行跟蹤，幫助解決各類問題 合同移交： ⑴、租賃合同必須具備： 出租方身份證復(fù)印件（有代理人出具代理人身份證、法律認(rèn)可的代理人行使權(quán)利 的授權(quán)書）、產(chǎn)權(quán)合法證明復(fù)印件、承租方身份證復(fù)印件、租賃合同、傭金收據(jù) 復(fù)印件 ⑵、買賣合同必須具備： 出售方身份證（代理人身份證、法律認(rèn)可的代理人行使權(quán)利的授權(quán)書） 產(chǎn)權(quán)合法證明（原件，有代理人的需提供法律認(rèn)可的委托書原件） 購買方身份證復(fù)印件 中介看房協(xié)議書（已上交的由行政秘書補(bǔ)充） 首期房款收據(jù)復(fù)印件 不動(dòng)產(chǎn)買賣合同 顧客物品收件收據(jù) 傭金收據(jù)（或欠條） 候補(bǔ)資料：不動(dòng)產(chǎn)交付使用確認(rèn)書 ⑶、填寫傭金確認(rèn)表 ⑷、填寫合同入檔審核表 ⑸、銷售部門主管資料審核、確認(rèn) ⑹、移交權(quán)證部收件 ⑺、運(yùn)營管理部合同審核 ⑻、行政秘書合同入檔