住宅買賣經(jīng)紀人培訓-資料下載頁
2025-01-04 17:12本頁面
【正文】 去。這相當于放虎歸山，現(xiàn)在市場競爭如此激烈，你放客戶回去了，往往就黃鶴一去不復(fù)返了。 ? 所以帶看之后，不管客戶感興趣與否，都要帶回門店，趁熱打鐵，通過同事配合促銷來讓客戶盡快下決定。 ? 看完之后，不管喜不喜歡，經(jīng)紀人皆要問：您認為合理價位是多少錢？（直接逼價） ? 若買方不喜歡，經(jīng)紀人可再問一次：王先生，您覺得多少價格合理？（這個房子您多少錢可以接受？） 買方：我又不喜歡！ ? 經(jīng)紀人：沒關(guān)系嘛！不喜歡您也可以出個價啊，什么房子價格合適了不都是好房子啊？ ? 或者經(jīng)紀人直接問：您認為合理價是多少錢？要不要我?guī)湍鷼r？想殺多少？ ? 我告訴您底價？您就會買嗎？ ?誘導對方出價可以透過下面方法： ?a,從談話中抓住時機，要擁有就要先談個價錢。 ?b,用我們協(xié)助對方買到這房子總要出個價。 ?c,用自動降價誘導對方出價 ——如主動讓價補助對方裝鐵門、鐵窗或油漆等，以對方提出的缺點作為讓價的理由。 ? 用假情報誘導出價： ?（ 1）用上一組買方作為誘導出價。 ?（ 2）多組客戶互相運用誘導出價。 ?（ 3）現(xiàn)場自我促銷（如安排好的名片，購買意愿書、訂金收據(jù)及看屋買方名冊等）。 ?（ 4）安排左右鄰居要對方去詢價。 ?間接法：對這房子您看來很中意，不知有沒有什么意見或決定。 ? 開門見山法：看您這么有誠意，我們也不要拐彎抹角了，就直接來談價錢好了。 ? 欲擒故縱法：這房子什么都好，但我看還是不要談好了，您考慮一下，我們看另一間吧，因為屋主對價格很堅持。 ? 客戶問別人有人出多少：別人出多少其實和您沒什么關(guān)系，難道我隨便編造一個價格您就會買嗎？關(guān)鍵是您自己的意思，您覺得多少錢合適？ ? 帶回店頭：若買方不喜歡，也要引導帶回店頭，以利轉(zhuǎn)介紹其他案源，可以增加興趣機會。帶看中有喜歡的話也要引導帶回店頭，如：看詳細資料（明明有帶產(chǎn)權(quán)資料，也要說沒有），并且一回公司馬上通知店長全店做促銷 店頭促銷 模式 ? 1，緊急促銷（店頭常用方法） ? 2，電話促銷 ? 3，店頭場景（同事與客戶要進公司前，先開始打電話，假裝大家都很忙）。 ? 談話內(nèi)容包括：有關(guān)來電問案子 …… 本案或其他案子，要有熱鬧氣憤。友店來電話詢問狀況，要求傳真此個案資料。 ? 同事幫忙促銷 ? 做動作：由同事向您拿房子鑰匙，影印此房子資料，并且說：買方來看第二次，馬上可以決定。由同事從外面打電話近來，表示在房子現(xiàn)場要收定金了，并問：那你們現(xiàn)在談的怎么樣了？帶看后，帶買方回店頭，可請同事幫忙打自己店頭的電話，問案子（要有熱絡(luò)度）。 堅持 ? 堅持價位，也俗稱卡位，不能讓客戶覺得輕易就可以還到價格，要有成就感，否則他還會覺得價格有水分。也就是說，不管買方出什么價格，一定要第一時間封殺他的出價。 ? 1，轉(zhuǎn)述房東的話，堅持說這個價位是房東的底線，不能讓買方感到降價空間很大。 ? 2，不行啦！太低了，會被房東罵的，要是這個價格，早就賣掉了，還等到現(xiàn)在？之前意向金都收了，但是都沒談成。不是急用錢，他 XX萬都不想賣。 ? 3，當客戶的出價很低時，可以告知客戶，這個價格不要談了，我們看看其他的房源，您還有感興趣的嗎？態(tài)度要堅決，斷然回答 “ 不可能 ” 且要略帶失望，再把附近賣出的行情及正在銷售的房源之開價和別人曾經(jīng)出的價錢、房子的優(yōu)點再重述一下。 ?下期我們講：回報議價 ?接下來的課程有：話術(shù) 銷售技巧 ?團隊配合 網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用 ?希望大家準時參加 相互合作 祝大家多多開單
教學課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1