住宅買賣經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)(參考版)
2025-01-07 17:12本頁面
【正文】 ?下期我們講：回報(bào)議價(jià) ?接下來的課程有：話術(shù) 銷售技巧 ?團(tuán)隊(duì)配合 網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用 ?希望大家準(zhǔn)時(shí)參加 相互合作 祝大家多多開單 。不是急用錢，他 XX萬都不想賣。 ? 1，轉(zhuǎn)述房東的話，堅(jiān)持說這個(gè)價(jià)位是房東的底線，不能讓買方感到降價(jià)空間很大。 堅(jiān)持 ? 堅(jiān)持價(jià)位，也俗稱卡位，不能讓客戶覺得輕易就可以還到價(jià)格，要有成就感，否則他還會(huì)覺得價(jià)格有水分。 ? 同事幫忙促銷 ? 做動(dòng)作：由同事向您拿房子鑰匙，影印此房子資料，并且說：買方來看第二次，馬上可以決定。 ? 談話內(nèi)容包括：有關(guān)來電問案子 …… 本案或其他案子，要有熱鬧氣憤。 ? 客戶問別人有人出多少：別人出多少其實(shí)和您沒什么關(guān)系，難道我隨便編造一個(gè)價(jià)格您就會(huì)買嗎？關(guān)鍵是您自己的意思，您覺得多少錢合適？ ? 帶回店頭：若買方不喜歡，也要引導(dǎo)帶回店頭，以利轉(zhuǎn)介紹其他案源，可以增加興趣機(jī)會(huì)。 ? 開門見山法：看您這么有誠(chéng)意，我們也不要拐彎抹角了，就直接來談價(jià)錢好了。 ?（ 4）安排左右鄰居要對(duì)方去詢價(jià)。 ?（ 2）多組客戶互相運(yùn)用誘導(dǎo)出價(jià)。 ?c,用自動(dòng)降價(jià)誘導(dǎo)對(duì)方出價(jià) ——如主動(dòng)讓價(jià)補(bǔ)助對(duì)方裝鐵門、鐵窗或油漆等，以對(duì)方提出的缺點(diǎn)作為讓價(jià)的理由。 ? 看完之后，不管喜不喜歡，經(jīng)紀(jì)人皆要問：您認(rèn)為合理價(jià)位是多少錢？（直接逼價(jià)） ? 若買方不喜歡，經(jīng)紀(jì)人可再問一次：王先生，您覺得多少價(jià)格合理？（這個(gè)房子您多少錢可以接受？） 買方：我又不喜歡！ ? 經(jīng)紀(jì)人：沒關(guān)系嘛！不喜歡您也可以出個(gè)價(jià)啊，什么房子價(jià)格合適了不都是好房子?。? ? 或者經(jīng)紀(jì)人直接問：您認(rèn)為合理價(jià)是多少錢？要不要我?guī)湍鷼r(jià)？想殺多少？ ? 我告訴您底價(jià)？您就會(huì)買嗎？ ?誘導(dǎo)對(duì)方出價(jià)可以透過下面方法： ?a,從談話中抓住時(shí)機(jī)，要擁有就要先談個(gè)價(jià)錢。這相當(dāng)于放虎歸山，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，你放客戶回去了，往往就黃鶴一去不復(fù)返了。 ? 經(jīng)紀(jì)人逼買方出價(jià)（逼價(jià)）：既然您覺得房子不錯(cuò)，那您出個(gè)出個(gè)價(jià)吧！我來幫您和房東談。 ? 記住，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，要后出價(jià)，誰先出價(jià)誰先死。好像我們?cè)谄垓_他一樣，在看法上和買主產(chǎn)生共鳴 ? b,了解購(gòu)屋者的動(dòng)機(jī)和背景 ? c,拉近和買主的感情，取得對(duì)方之信任 ? d,了解買方的經(jīng)濟(jì)能力和偏好 ? e,滿足對(duì)方的需求，解決他的問題 ?f,從無所不談而切入主題 ——售屋 ?g,借第三者而否定對(duì)方的論調(diào) ?h,避重就輕 ——當(dāng)遇到無法立刻答應(yīng)的問題時(shí)，如價(jià)格等 出價(jià) ? 戶喜歡或者感興趣，理所當(dāng)然要套出客戶對(duì)于此房源的心理價(jià)位。 ?7，刺激客戶的購(gòu)買欲望：了解買方的購(gòu)屋動(dòng)機(jī)后要刺激客戶的購(gòu)買欲望：讓客人先對(duì)房子產(chǎn)生好感 ? a,詳細(xì)了解后，約看買方。這個(gè)時(shí)候可以直接試探客戶的出價(jià)。 ? 4，帶看過程中也要注意客戶的反應(yīng)，根據(jù)客戶的反應(yīng)來判斷是否對(duì)房子滿意，也要試探他對(duì)房子的星期到底有多大 。 ? 3，經(jīng)紀(jì)人暗示：房東房貸快繳不起了，價(jià)格較有彈性，還有空間，連投資客都來看了，所以您決定要快！再次灌輸意向金概念。 試探 ?試探就是刺探客戶對(duì)房源的反應(yīng)，要有強(qiáng)烈?guī)Э吹钠髨D，如果買方不愿意來看，表示我們還沒有了解他的真實(shí)購(gòu)房意圖。 ? B:虛擬：您對(duì)這套房屋感興趣？這可怎么辦，我的客戶也對(duì)這套房屋非常感興趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我為他保留，沒想到您先看上了，我只有再給他找一套了，唉！現(xiàn)在出這樣一套房子太不容易了
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