【正文】 ⑶、例舉一些由于買賣雙方自己談判或交易而產(chǎn)生糾紛的案例打消客人的念頭 ⑷、我們也希望你能買到合適的房子，再說，對于我們來講，多幾萬少幾萬對我們也沒 有什么影響，前提是也只有你成功購買了我們與才有傭金收??！對客人進(jìn)行安撫 銷售人員此時方可真正和業(yè)主進(jìn)行溝通和殺價 同事之間要有一定的默契，充分發(fā)揮出一個眼神 一個動作所代表的含義，在僵持階段同事可以冒出假信息配合同事談判 三）與業(yè)主殺價： 找出各種對自己有利的因素，引導(dǎo)業(yè)主下降價格： ⑴、與業(yè)主進(jìn)行市場分析，周邊地區(qū)房源的充足客人所選擇較多和性價比； ⑵、目前政策對房價的影響； ⑶、這樣的客人真的很少有了； ⑷、客人還有第二個選擇； ⑸、把錢轉(zhuǎn)起來，進(jìn)行另外的投資，才能賺更多的錢； 告訴業(yè)主，現(xiàn)在有客人在公司談價格，我們做了很多的工作，現(xiàn)在基本已達(dá)成了一 致，但價格上仍然存在較大的差距，希望你那邊可以做一些讓步； 業(yè)主這時會進(jìn)行自我保護(hù)或試探客人出的價格，銷售人員應(yīng)運用客人的試探方式， 大幅度猛殺業(yè)主的價格，看業(yè)主的反應(yīng)： ⑴、業(yè)主對價格有強烈的不滿或情緒激昂時，銷售人員應(yīng)進(jìn)行及時的安撫； ⑵、告訴業(yè)主我已經(jīng)很明確的告訴客人這個價格不可能，所以，我才和你協(xié)商一個你 們雙方都可以接受的價格，要求業(yè)主出一個價格底線； 在得到業(yè)主的底線價格后，告訴業(yè)主自己將和客人進(jìn)行協(xié)商，有問題再電話聯(lián)系， 隔 10分鐘左右，再和業(yè)主協(xié)商，確定業(yè)主最后的底線價格； 四）、誘客人下訂： 一般情況下，通過以上步驟，基本可以使雙方價格達(dá)至一致，這時銷售人員要提 醒客人是不是可以下訂金了，并準(zhǔn)備相關(guān)的書面合同，簡單解釋合同的條款 如果客人還有猶豫的話，銷售人員應(yīng)提示客人，好不容易才在價格上達(dá)成了一 致，如果這個時候還不訂，萬一業(yè)主改變想法，那么所有的努力都白費了 告訴客人，業(yè)主那邊不想麻煩，叫我們這邊收了錢再給電話她 /他，不想過來后 再談關(guān)于價錢的問題，促使客人下訂 有些客人會借口錢沒有帶足或一些其他理由不愿意下訂，銷售人員應(yīng)該“急客戶 所急”，告訴客人，可以先支付部份，余款第二天再付清 誘導(dǎo)客人下訂過程中，銷售人員應(yīng)充分運用團(tuán)隊合作，提高成功的概率 五）、議價注意事項： 銷售人員絕對不可以對客人的還價直接予以放價，避免讓客人產(chǎn)生銷售人員有 意將房價吊高的思想，甚至懷疑銷售人員有吃差價的可能；同時客人會懷疑報 價的水分而大肆殺價，制造成交障礙 面對業(yè)主或客人都要讓她 /他感覺到銷售人員是站在她 /他們一方，處于她 /他們 的立場考慮問題，不要被對方的情緒受到被動影響，適當(dāng)引導(dǎo) 操作過程中，銷售人員一直應(yīng)處于主導(dǎo)地位，在報價與還價間保留適當(dāng)差距， 全程由銷售人員進(jìn)行操控，引導(dǎo)買賣雙方達(dá)致一個基礎(chǔ)的認(rèn)同價 銷售人員應(yīng)與團(tuán)隊充分協(xié)作，在買賣雙方任何一方前，通過一系列的“繁忙”、 “議價”讓業(yè)主或客人感覺銷售人員對她 /他的付出 一）、定金協(xié)議簽訂前確定事項： 房產(chǎn)權(quán)利現(xiàn)狀再次確認(rèn)： ⑴、確定房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)證及所有權(quán)，是否有共有人，對房產(chǎn)出售是否持相同意見，是否 存在他項權(quán)利，業(yè)主還貸能力、誰還貸 ⑵、如屬合同房是一交性付款還是按揭購房，按揭銀行、按揭年限、待還款額度、月 供款 確定雙方認(rèn)可的付款方式 確定交易應(yīng)付的稅費或及因交易產(chǎn)生的相關(guān)費用 確定交易的確切時間及房產(chǎn)交付使用時間 確定原房產(chǎn)內(nèi)的戶口問題 確定維修基金及預(yù)交契稅的歸屬 確定水、電的運行數(shù)據(jù)及電視、煤氣的過戶 確定過戶前存在費用的支付 確定隨房產(chǎn)贈送的物品 確定傭金的支付 1確定其他雙方要求的特定問題 1確定雙方責(zé)任及違約處理，以及因交易產(chǎn)生的相關(guān)費用的支付 二）、合同簽訂前注意事項： 合同文本及收款收據(jù)應(yīng)事先準(zhǔn)備好 提醒產(chǎn)權(quán)人、共有人帶上能證明房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的相關(guān)證明及個人身份證，委托人 代理簽署的，帶上法律認(rèn)可的委托書和個人身份證 提醒客人帶上購買房產(chǎn)需要的訂金或定金應(yīng)交付金額、傭金及本人身份證 事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，防止客戶有問題無法說服及對應(yīng)策略 與買賣雙方約定確切的簽約時間與并落實簽約地點 三）、合同簽訂： 雙方當(dāng)場簽約： （ 1）、銷售部門主管必須在場，防止雙方有問題無法進(jìn)行說服時進(jìn)行配合及說服 （ 2）、就雙方約定的條款讓業(yè)主進(jìn)行大致的了解，并提醒注意事項，避免客人再 當(dāng)場議價，獲取業(yè)主心理認(rèn)同，如有多余差價，注意差價去留的安排，保 證傭金的全額收??； （ 3）、客人到達(dá)，先與業(yè)主進(jìn)行隔離，詢問客人是否已作好定金及傭金的準(zhǔn)備， 有無帶上個人身份證明（期間注意安排跟進(jìn)銷售人員或銷售主管與業(yè)主談 話，以免冷落業(yè)主） （ 4）、銷售人員將客人資料進(jìn)行復(fù)印，并開好定金及傭金收據(jù)（傭金收取后，可 視產(chǎn)權(quán)的完整性將定金轉(zhuǎn)交房產(chǎn)業(yè)主，由業(yè)主簽名并手印確認(rèn)） （ 5）、雙方合同簽署，簽名后并手印確認(rèn)； （ 6）、恭喜買賣雙方，探聽業(yè)主的資金流向，是否有其他投資行為； （ 7）、請買賣雙方填寫 《 客戶業(yè)務(wù)交接單 》 或介紹權(quán)證部同事與雙方進(jìn)行初步認(rèn) 識，并告知雙方辦理交易所需的大致時間，并為雙方制定交易的時間及作好 安排； （ 8）、客人如辦理按揭應(yīng)告知所需準(zhǔn)備的材料：身份證、戶口簿、婚姻證明（未婚 證、結(jié)婚證、離婚證及民政部門開出的其他證明）、首期款復(fù)印件、個人收 入證明、按揭銀行的存折、個人近一年內(nèi)的銀行流水帳等，提醒客人在約定 時間內(nèi)準(zhǔn)備好 合同簽署注意事項： ⑴、在雙方價錢存在距離之前，未征得店長的同意不能讓買賣雙方當(dāng)面議價 ⑵、雙方價錢有小距離或達(dá)成一致時，應(yīng)盡量建議客人先下訂，再與業(yè)主洽談，以 訂轉(zhuǎn)定，讓客人感覺來之不易 ⑶、注意與業(yè)主或客人思想上統(tǒng)一戰(zhàn)線，爭取認(rèn)同，避免買賣雙方達(dá)成一致，共同 要求減傭 ⑷、銷售人員對業(yè)主、對客人的貼心跟蹤，以及繁忙的工作景象也是全傭的保證 ⑸、合同草擬后，買賣雙方對合同無異議，銷售部門主管應(yīng)對合同進(jìn)行全面的審核 ⑹、合同簽署完畢，應(yīng)及時填寫 《 客戶業(yè)務(wù)移交表 》 ，向客戶解釋售后過程，將由 專業(yè)的后期辦理人員進(jìn)行，自己也會全力進(jìn)行跟蹤，幫助解決各類問題 合同移交： ⑴、租賃合同必須具備： 出租方身份證復(fù)印件（有代理人出具代理人身份證、法律認(rèn)可的代理人行使權(quán)利 的授權(quán)書）、產(chǎn)權(quán)合法證明復(fù)印件、承租方身份證復(fù)印件、租賃合同、傭金收據(jù) 復(fù)印件 ⑵、買賣合同必須具備： 出售方身份證（代理人身份證、法律認(rèn)可的代理人行使權(quán)利的授權(quán)書） 產(chǎn)權(quán)合法證明（原件，有代理人的需提供法律認(rèn)可的委托書原件） 購買方身份證復(fù)印件 中介看房協(xié)議書（已上交的由行政秘書補充） 首期房款收據(jù)復(fù)印件 不動產(chǎn)買賣合同 顧客物品收件收據(jù) 傭金收據(jù)（或欠條） 候補資料：不動產(chǎn)交付使用確認(rèn)書 ⑶、填寫傭金確認(rèn)表 ⑷、填寫合同入檔審核表 ⑸、銷售部門主管資料審核、確認(rèn) ⑹、移交權(quán)證部收件 ⑺、運營管理部合同審核 ⑻、行政秘書合同入檔 。面對客人的更不能退卻或露出緊張、意外的表情，因為這個價格是 客人在分析該房產(chǎn)價格的水分有多少，銷售人員必須堅決、干脆的回答客人，這 個價格是不可能成交的！并真誠的舉例告訴客人，前些天有一個比他出價更高的 都沒能成交，再次運用該房產(chǎn)的優(yōu)勢或其他有利條件駁回客人的試探，從客人手 上取回談判主動權(quán)，要求客人對價格重新定位； ⑶、客人的還價符合業(yè)主底價時，千萬不能露出欣喜的表情！銷售人員有任何不當(dāng)?shù)呐e 動或表情的話，客戶會后悔自己的還價或再度大幅度殺價； 在得到客人的第二個還價（要視乎與業(yè)主底價的差距，相差太多銷售人員可扮作與業(yè) 主溝通后委屈的將業(yè)主的激動情緒反映給客人，要求客人重新還價）或符合業(yè)主底價 的還價后，銷售人員都要表現(xiàn)出勉為其難的神情，告訴客人，先與業(yè)主或業(yè)主方銷售 人員作溝通。 ⑴、對于客人的還價，銷售人員必須掌握主動，了解客人的心理價格。有經(jīng) 驗的同事往往一兩套房就能鎖定目標(biāo) ,讓客戶下定 ,然后簽單 ,其中除了對推薦的房 產(chǎn)進(jìn)行巧妙的設(shè)定之外 ,就是判斷能力。認(rèn)可客人的想法，就算客人講的明顯不對，也不要 直接進(jìn)行反駁，而是加以引導(dǎo)，讓客人自己察覺他的問題，任何情況下，不準(zhǔn)與客人 進(jìn)行爭論，有時，羸得了辯論，卻失去了客人 為客人做總結(jié)：每套房子都有它自己的優(yōu)缺點，關(guān)鍵在于自己的需求能不能接受它的 不足之處，房產(chǎn)不同于其他產(chǎn)品，是即定不可改變的，不可能反工或是定做，能夠做 的只是比較它的優(yōu)缺點，是優(yōu)點多還是不足的地方多，對于不足部分，是不是可以接 受，考慮自己的選擇及進(jìn)行衡量 結(jié)束看房。臥室要有私密性，安靜 舒適并通風(fēng)良好 ⑤、與前排房屋的樓間距離如何，視線是否開闊，能擁有的日照大概約為幾小時；陽 臺，好的陽臺設(shè)計是將大客廳與寬闊的落地陽臺門及室外景色有機地融為一體，豁 然開朗的視線總是能給居住者一份清新、爽快的心情 ⑥、層高是否合理。另外客廳、臥室、書房等經(jīng)常活動的空間采用直接采光，充分節(jié)約能源 ④、房屋內(nèi)不同空間要有相對合理的面積，較能滿足日常生活的需要。保持個人形象，避免一些小動作如挖鼻、 盤發(fā)、掏耳、揉眼、剔牙、瘙癢等 區(qū)別客人的真?zhèn)?，是否同行刺探信息，或是政府職能部門人員進(jìn)行一些調(diào)查工作， 接待人員要注意言論，如發(fā)現(xiàn)有可疑的地方，立即上報門店主管或報公司行政部 公司內(nèi)部所發(fā)出的通知，機密文件等看完后要收好、放好，不可以隨便亂放或給客 戶取閱 勘驗： 目的，銷售人員對自己所售的房產(chǎn)必須有全面的了解，才能對客戶予以詳細(xì)的介 紹，是達(dá)成交易成功的基礎(chǔ)，一個細(xì)微的過失或不足往往會造成一次交易的失?。? ⑴、發(fā)掘房產(chǎn)的優(yōu)勢及亮點，才能對客戶進(jìn)行吸引 ⑵、了解房產(chǎn)的