房地產(chǎn)二手房經(jīng)紀人培訓課程(參考版)
2025-01-18 12:21本頁面
【正文】 恭喜你！你現(xiàn)在已經(jīng)了解了一個成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀人所應(yīng)具備的態(tài)度和技能。開始營建友好的關(guān)系 。 ?感謝所有各方人員 ―― 其他經(jīng)紀人 、 權(quán)證專員 、 律師 、 房東 、 客戶和參與此項業(yè)務(wù)的其他人員 。 請向你的主管申請一份完整的清單 。 促成最終成交的每個步驟都需要及時完成 。 你也許需要利用你的專業(yè)技能 、 技巧和說服力 ， 幫助房東作出最后的決定 。 ? 大腦得到了放松 。 ? 結(jié)束出售房產(chǎn)的過程 。 接受當前的報價 ， 房東可能： ? 不致于浪費時間等待一個可能不會多付多少錢的客戶 。如果允許磋商拖延下去 ， 會提高磋商的緊張程度 。這樣一種妥協(xié)有助于取得雙贏的結(jié)果 。 它會讓雙方都感到自己象個贏家 ? 交換的方法有助于為交易提供一種平衡 。 48 讓房東和客戶達成一致意見 ? 要堅持公正和平衡 ? 折衷是促成達到公正和相互滿意的有用的方法 。 ?你的任務(wù)是確保房東理解所有的報價 ， 對任何合理的報價給予慎重的考慮 。 47 磋商 ?磋商是促成客戶和房東雙方達成一致意見的交流過程 。 ?原報價上的任何改動都將形成還盤 。 ?向他們提出其他的解決方案 。 ?提供房東需要的信息 。 從已經(jīng)達成一致的地方談起 。 你需要完全了解他們的立場 。 ?在這種情況下 ， 記下他們的反應(yīng) ， 但不要試圖打消他們的擔心 。 43 步驟 4 觀察房東的反應(yīng) ?如果他們不說 ， 你可以問： “ 你們感覺如何 ？ ” ?聽他們說 ， 不要打斷他們的話 。 “ 這是個好價格 ， 因為客戶愿意接受這所房子 。 將這些地方出示給房東看 。 條理性強的總結(jié)能夠避免出現(xiàn)混淆不清的情況 。 40 步驟 1 ?提醒房東 ， 你正和他們共同努力 ， 幫助他們實現(xiàn)他們的目標 。這時，情感方面的因素會占據(jù)主要地位。 ” ? “ 我們想再多看幾處房產(chǎn) 。 ?返回正軌 37 成交 ? 幫助客戶做出最后的決定 ? 是什么促成經(jīng)紀人獲得了交易的成功 ？ ? 你該提出怎樣的問題 ， 以促使客戶作出最后的決定 ？ ? 為什么提供方向的做法最符合客戶的利益 ？ 38 解決客戶的疑慮 ? “ 我們能不能再少花點錢買到這處房產(chǎn) ？ ” ? “ 房東愿不愿意留下＿＿＿＿＿＿ ？ ” ? “ 我們還得考慮考慮 ？ ” ? “ 我還做不了主 。 如果向客戶展示了幾處房產(chǎn)之后仍然沒有定論的話 ，你就要對他們表明的喜好作更深入的評判 。有效的問題能夠讓你更好地了解客戶的想法 ， 如： ? “ 你最喜歡這所房子的什么地方 ？ ” ? “ 你是否考慮讓這所房子成為你的新家 ？ ” ? “ 同第一處住房相比 ， 你為什么更喜歡第二處住房 ？ ” 36 重新找重點 ?客戶的希望不是一成不變的 。 32 練習 5 ?將特色描述成優(yōu)勢 33 客戶的表現(xiàn) ? 語言 ? 詢問具體的問題 ? 提出小問題 ? 詢問房產(chǎn) ? 設(shè)想房間擺設(shè)的家具 ? 想介紹他的朋友或親戚 ? 非語言
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