【正文】 再詢問對方是否能下訂金？訂金多少？若確定他能支。當客戶干脆地拿出現(xiàn)金或支票時，可以單刀直入地要求相對條件。（5）讓價的時候要有理由先要讓客戶滿意然后再作價格談判 –事先要編列讓價理由（6）讓價時，可向買方提出相對要求要求客戶答應付出較多訂金、簽約快速（3天內）、或全部支付現(xiàn)金，來作為讓價之相對要求（反要求）。（4）不要使用總價來作說服使用自備款，用每月貸款償還金額來作說明?！窕亟^客戶出價后，可再強調產品優(yōu)點，來慢慢化解客戶出價或壓價的念頭?；旧蠜]有什么可能。（3）不要使用客戶之出價來抬高價格，而是讓客戶按照自己所定的價格來展開談判（即加價之意）。（2）不輕信客戶之假情報、假資料。因此，本階段要研習（1）講價技巧；（2）成交技巧。（3）自我促銷法：編幾套關于房源銷售的小故事，來加強客戶信心，促進對方購買。比如：?。筷愊壬惨捶堪?，他定了沒有??？我現(xiàn)在正在和張先生看房呢，這邊張先生的興趣很大，如果那邊沒有下定，還是先看看張先生的意思吧。A當客戶參觀房屋且正在進行談判時，如果可能的話，可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。您可以使用下列方法，來加強客戶信心及購買意愿：①提高本產品之價值②使用迂回戰(zhàn)術，加強買方信心，且融洽氣氛（1）清楚地針對某一房屋的優(yōu)點，介紹給客戶知道，且加強買方信心（說話的語氣要很堅定）。②強調房屋之優(yōu)點。所謂刺探買方心理，是指挖掘買方之需求、喜好及期望價格（購買房屋預算）。要做到了解了客戶的心意和真實想法，你才可以繼續(xù)下一步。但是，買方也有可能沒下訂金，此時經紀人員即應追根究底，和客戶交流，了解客戶內心的想法（仔細分析買方無法下訂之因，想出適當?shù)膶Σ吆吞娲桨福⒃俣韧其N。有的時候，他們一個不經意的意外言語可能導致交易流產，記住，任何時候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。讓客戶自己感受一下將來的家居環(huán)境氛圍。 ●針對附近房源作比較 –面積、規(guī)劃、價位不主動攻擊，但在說話時要防御，對于客戶的問題回答要簡介明了。不要拖泥帶水，如果拖泥帶水，客戶會覺得你是在現(xiàn)編答案敷衍他。如何回答客戶提出之缺點。（8）經濟、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。（6）區(qū)域、全市、全國房屋市場狀況之比較（價格、行情、市場供給等經濟情況對房地產前景之影響，各區(qū)域房價及房租之比）。（4）附近交通建設、計劃道路、公共建設之動向和未來發(fā)展趨勢。（2）附近市場、交通、學歷、公園、及其他公共設施的詳細和準確狀況。（1）產品之優(yōu)點、缺點（尤其是缺點之回答，要提前預演?！穹吭锤浇笮…h(huán)境之優(yōu)缺點 說服客戶心動客戶心動之原因（1）自身需要（2）自己喜歡（3）認可價值≥價格（覺得物超所值之后才會購買）針對所銷售房源之缺點，客戶將會問到那些問題？提前自擬說服客戶之優(yōu)美理由（準備答客人疑問問題），將缺點化為優(yōu)點或作掩飾帶過，突出房子的優(yōu)點和潛力。第十三節(jié)：房地產經紀人業(yè)務技巧由于房地產買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價。省的您來回跑。在介紹的過程中，適當?shù)臅r候恭維客戶一下，我們也不自吹自擂，我們只是盡心為您提供服務。微笑著和客戶說，剛才我們的同行已經給你介紹很多了，相信你也有了一定的了解，請允許我介紹一下我們公司的房源，以你專業(yè)的目光，做個有效的對比，看看我們的報價是否合理，房源是否符合你的要求，有有需要改進的地方。以耐心的語氣和態(tài)度讓客戶打消退單的念頭，不要在言語上正面和客戶沖突，以免客人惱羞成怒。同一座房子也會因為朝向，樓層等問題而造成價格差異。比如客人覺得價格高了，就指出房價的合理性，這個價格是我們經過無數(shù)次談判次才達成的價格。找出客人后悔地原因，指出原因當中不合理的部分?？蛻袈鋯沃箝_始后悔，并強烈要求退單怎么辦？回答：不同意客人的做法。態(tài)度要輕緩，不要露出質問或者追根到底的語氣。并在適當?shù)臅r候和客戶做一些聯(lián)系。是因為價格還是本身的問題，如果是價格的問題，可以告訴他，公司有很多房源，我們會推薦幾套更好的，他能夠接受的價格房源供他參考。另外提前告訴房主一個房價（非底價），萬一客人咨詢，按這個價格回答。碰面可以微笑，讓人感覺鄰里關系很融洽。家庭成員不要太多，一兩個就可以，不要隨便走動，否則讓客戶感覺屋子里很嘈雜。陽臺一定清理干凈，不要堆放雜物，否則給客人的感覺不是很好。如果有可能的話，將房子粉刷一遍，讓房子看起來更新一點，即使不能全部，也要將廚房等污染比較嚴重的地方粉刷一下，告訴房主，這樣有利于將他的房子以更合適的價格賣出。方法當然不止這幾種，各種方式要靈活應用，視具體情況而定第十二節(jié)：房地產經紀人常見問題帶領客戶去看房的時候，要事先通知房主？要求房主事先將家里打掃干凈，收拾整齊，特別時廚房和衛(wèi)生間的死角。否則，可能會導致客戶不滿或反感。④祝賀約見法祝賀約見法是指房地產經紀人借助從各種渠道得來的關于客戶的“喜事”，以此為引子，向對方提出約見的方法。房地產經紀人利用與客戶的關系，借感謝其大力協(xié)助支持之機，向其推薦新的樓盤，并要求約見。用此法一定要注意郵寄后要進行“電話跟蹤”，加深客戶的印象。如果客戶對此很滿意或充滿濃厚興趣。然后在電話預約時，以提起郵寄材料為開頭，征求意見為理由展開談話，使顧客對你有一定印象后，不會輕易拒絕你。房地產經紀人在約見客戶時，必須將目標定位在解決客戶需要上，要著重說明房地產產品對客戶的好處，使其產生濃厚的興趣。但由于網(wǎng)上信息量過于龐雜，其覆蓋范圍受到很大的限制，不容易被客戶發(fā)現(xiàn)。房地產經紀人可以采用包括設立專門網(wǎng)站或網(wǎng)址發(fā)布相關訊息、收發(fā)電子郵件等技術方法傳達約見訊息，這種方式具有范圍廣、無時空限制、方便快捷等優(yōu)點。另一方面，在廣告刊載期內，短時段內可能會有大量的顧客需要約見，必須事先安排好足夠的約見人力，以便及時滿足客戶的約見請求。在約見對象不明或約見對象太多情況下，廣告約見是一種較好的約見方式，其特點是信息覆蓋范圍廣、及時快捷。如果是用打印機打出來的信函，其落款還應親筆簽名。它是一種成本低廉、散布面廣的約見方式，因而經常被采用。（3）函約函約指經紀人利用信函約見客戶。經紀人既要做到口齒清楚、話調親切、表達得體，又要做到長話短說、簡單明了，避免太多情報。這種方式迅速、方便，與別的約見方式相比可節(jié)省大量時間及往來奔波費用。如在各種社交場合不期而遇時、見面握手時、分手告別時、被第三者介紹熟悉時，房地產經紀人都可借機相約。確定好約見方式不僅可以節(jié)約時間，提高工作效率，還可以避免客戶讓你吃“閉門羹“的局面出現(xiàn)。約見地點可視具體情況而定?？蛻魳I(yè)務性質不同，約見地點也就不相同，可以是客戶家里、辦公室、公共場所、社交場合等。房地產經紀人只要能根據(jù)情況，選擇最佳時機，就能獲得同其見面的機會。在約見客戶時，經紀人要時時站在客戶的立場上，幫其設想最佳方案；同時，約見客戶時要有耐性，不要急功近利。在確定約見對象時，既要摸準具有真正決策權的主要人物，也要處理好人事關系，與那些名義上的買主保持良好的接觸，取得他們的鼎力支持與合作。約見內容主要有以下幾點：（1）約見對象確定約見對象，就是要求房地產經紀人弄清約見的真正對象究竟是誰，避免把精力浪費在那些無關緊要的人物身上。信心是會感染的，只有讓客戶感覺到你的信心，才會對你產生信心。此外，對客戶性格特點、消費習慣等進行了解也是非常必要的。④家庭背景這是房地產經紀人必須了解的，只有對客戶的家庭背景有所了解，才有可能對癥下藥、投其所好。②籍貫攀情交友是各種業(yè)務工作的成功經驗之一，同鄉(xiāng)之情可打開客戶的心靈之門。在約見客戶時，必須弄清客戶的基本資料。若其情緒不佳，或忙得不可開交，要主動停止約見。經紀人必須十分自信，充滿熱情，不要神情低迷、畏首畏尾，在解答客戶疑難時不卑不亢，這樣，才能讓客戶信任你，達到預約成功的目的。（2）克服恐懼心理不要因為是陌生就底氣不足，從而導致恐慌。在約見客戶時，被客戶婉言拒絕，或被當做出氣筒“兇”了一頓，都是很正常的事。約見前的準備由于事先約見客戶很容易讓對方了解意圖而遭到拒絕，這需要房地產經紀人在預約前做好充分的準備。成功的約見，可以成功地接近客戶，這就為經紀人在客觀上創(chuàng)造了有利的條件。因此，房地產經紀人要養(yǎng)成做工作計劃的習慣，合理安排自己的時間。二、約見客戶技巧房地產經紀人在經紀活動中要經常預約、拜訪客戶。吉拉德曾指出：如果你想把東西賣給別人，你就應該盡自己的力量去他那兒找你生意有關的情報。對于企業(yè)負責人情況、企業(yè)交易合作情況等。建立客戶檔案，內容要詳盡全面，以便更好地分析客戶資料。利用此法有利于房地產經紀人擴大自己視野，有利于其直面現(xiàn)實的市場，有利于提高房地產經紀人的各種能力。也就是說，房地產經紀人一定要注意用眼、用耳、更用心，注意觀察周圍人群，隨時發(fā)現(xiàn)自己的準客戶。房地產由于自身的特殊性，如不可移動性和高價值性，使客戶在購房時異常慎重。房地產經紀人也可以充分利用各種媒介來進行自我宣傳，以尋找更多準客戶。此法有利于尋找新客戶。房地產經紀人也越來越注重自我宣傳了，廣告是形式之一。（4）廣告開拓法廣告，顧名思義，有“廣而告之”之意，指向公眾介紹商品、服務內容等的宣傳方式。若核心人物往往很難接近，不易合作，若關系處理不妥當，則可能會失去大量客戶。任何一個小集體通常有一個自己的影響力中心，亦即核心人物，他（她）可以影響這個范圍內的許多人。而且，相對于是陌生人來說，親朋好友的引薦更容易交易。 ④請親朋好友引善有效地利用自己的關系網(wǎng)絡，是獲得更多新客戶的重要方式?？傊朔ㄊ且环N比較有效的尋找新客戶的方法。 ③請陌生人介紹多一分努力，多一分收獲，多一次機會。 ②請新客戶介紹房地產經紀人通過熱情周到的服務，真誠的態(tài)度，時時為客戶著想，會贏得新客戶的信任。如果客戶不滿意，別忘了請他們宣傳。 ①請現(xiàn)在的客戶介紹房地產經紀人不要忘記時時宣傳自己、推銷自己，只有將自己推銷給客戶，業(yè)務進展才可能更加順利。因此，了解每一位客戶的背景情況相當重要，這會隨時給你帶來商機。連銷介紹新的客戶的方法。對于各種公開的名錄資源，有一部分可作為準客戶，這些名錄主要有：工商企業(yè)名錄、統(tǒng)計資料（包括各行業(yè)、各部門、各單位以及專門的統(tǒng)計機頭每年編制的各種統(tǒng)計資料）、產品目錄樣本介紹、工商管理公告、房地產業(yè)務信息書報雜志、專業(yè)團體會員名單、企業(yè)廣告和公告、電話號碼簿、年鑒等。資料包括企業(yè)內部資料和外部資料。當然，請求的語氣要委婉，態(tài)度要誠懇，方式要得當。持有對方的名片，通常會讓人產生一種信賴感和親近感。房地產經紀人也要經常接觸廣告，通過廣告宣傳招徠客戶，從而把潛在的客戶變成真正的客戶，促進交易的進行。（5）廣告廣告每日都環(huán)繞在我們生活的周圍。房地產經紀人可以通過電子郵件將企業(yè)的相關信息傳給潛在客戶，一方面方便了企業(yè)的信息回饋，另一方面使?jié)撛诳蛻粝驕士蛻艮D變的機率大大提高。還可以制作企業(yè)網(wǎng)站，向人們展示其優(yōu)勢和企業(yè)的方方面面，樹立企業(yè)形象，從而獲是更多客戶或潛在客戶青睞?；ヂ?lián)網(wǎng)的信息量相當豐富，更新快，房地產經紀人不可能離開網(wǎng)絡。房地產經紀人可以利用各種方式去采集信息，以便于有更多的選擇余地。（2）房展會全國各地每年都有大大小小的房展會，少則幾百次，多則幾千次。有了老客戶的推薦，新客自然就會越來越多。在以往的經紀工作中，房地產經紀人憑借其優(yōu)質周到的服務取信于客戶，滿足了客戶的要求，獲得了良好的口碑。其主要途徑有：（1）客戶匯集中心這是房地產經紀人在從事房地產經紀業(yè)務過程中匯集的交易雙方及其他方面客戶的信息資源。一、開發(fā)客戶技巧房地產經紀業(yè)隨著房地產的蓬勃發(fā)展競爭日趨激烈，房地產經紀人要想開展業(yè)務，開發(fā)客戶是至關重要的一步。（四）豪爽干脆型這類購房者多半樂觀開朗，不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水的做法，決斷力強，辦事干脆豪放，說一不二肢體語言的判斷及整體銷售戰(zhàn)略房產經紀人銷售技巧關于肢體語言的判斷及整體銷售戰(zhàn)略說話沒把握可能說謊抖腳可能不耐煩筆放在嘴里需要信息眼神不敢正視—心虛緊握雙手焦慮小腳晃動對你的觀點滿不在乎搓手對事物有所期待實戰(zhàn):團對精神:沒有超級的個人只有超級的團對(例獅子王風范)戰(zhàn)略:漠視敵人戰(zhàn)術:重視敵人 ,攻心戰(zhàn):使顧客在戰(zhàn)勢上略輸一籌 :不斷的學習 :隨機應變二擇一法則:邀約的技巧,如何從平凡中發(fā)覺不平凡.判斷住宅的好壞:看里面住著幾個老外影響房地產的風險因素:(市場供求)(金融風暴)(豆腐渣工程質量)(天災人禍)第十一節(jié)：如何尋找客戶、房地產經紀業(yè)務是個專業(yè)性、綜合性、挑戰(zhàn)性都較強的經濟活動。與這類購房者進行銷售的要訣是，從他自己熟悉的事物中尋找話題，適當利用請求的語氣。比如說：“好吧，現(xiàn)在交款吧！”（三）自我吹噓型此類購房者喜歡自我夸張，虛榮心很強，總在別人面前炫耀自己見多識廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。對于這類購房者，銷售人員首先要做到不受對方影響，商談時切忌急于成交，要冷靜地誘導購房者表達出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題作出說明，并拿出有效例證，以消除購房者的猶豫心理。（二）優(yōu)柔寡斷型這類購房者的一般表現(xiàn)是：對是否購買某一樓盤猶豫不決，即使決定購買，但對于位置、售價、戶型、建筑風格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復比較，難于取舍。對此類購房者，銷售人員必須從熟悉產品特點著手，謹慎地應用層層推進引導的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使購房者全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。（一）從容不迫型這種購房者嚴肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售人員的建議認真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易作出購買決定。第三客戶分類由于人的能力、氣質