【正文】 （現(xiàn)在的市場價）還是買了這小區(qū)的3居。或回答：很正常自然增長嘛！B：是?。q得有點高，房價肯定還會漲，真的感覺有條件還是要盡早買好，所以我在想我什么時候才能買房?。∥沂裁磿r候才能像您這么成功呢！思路：用事實說話，給予客戶購買后的信心，同時現(xiàn)在不做決定未來再漲，不但錯過房子增值的收益，還要花更多的錢來買房。（參考）所以有一種方式就是不回答，讓他感覺房價漲是正常的事。房東這邊也跟我說這個房價家里還不同意，還要漲，我跟他溝通了很久，打了好幾個電話，也非常認可我們的工作，他才覺得說當時答應賣您這個價，他說了也就對您賣這個價，別的客戶再談他想多賣10萬，您也知道現(xiàn)在這市場，價格在漲，房子賣的也很快，這樣的房價已經(jīng)沒的挑了，關鍵房子您住得舒服對吧。思路：告訴他房東還要漲價，是我們努力才沒漲，不要讓他有絲毫覺得自己價出高了?；蚴侵拔腋f的那一套，價格會低一些。（無奈狀）思路：真誠的了解心里價位，當客戶給出價位后，馬上給予否定，不要讓他抱有希望，再告之失去的是損失。思路：客戶覺得自己價格可能出高了，這時要馬上“打”回去，讓他感覺到價格非常低了，是我們爭取來的，或房東價格還想漲，不要讓他覺得自己吃虧了。E：給出很多的文字報道，國家支持二手房，很多專業(yè)人士也都認為房價的漲幅還會持續(xù)。思路：借用數(shù)據(jù)、政策（前提是你要會解讀政策，數(shù)據(jù)要真實）C：去年一年的成交量比06年到08年三年的成交量還大，作為我們一線經(jīng)紀人感覺到的是現(xiàn)階段交易量也依然活躍，現(xiàn)在中國GDP的增長，最快走出金融危機，我們感覺到的是中國人的購買力真的很強。B：供求量的展開，您知道嗎？現(xiàn)在我們不是缺少買房的客戶，現(xiàn)在是缺價格穩(wěn)定的房子，我們現(xiàn)在每天都在打擊房東的房價。） 交易量下跌了房價還不降啊？思路：分析現(xiàn)階段房東，客戶的心理，供求關系決定房價。（再次銷售房子及房東）C：行不行不還在于您嗎？X姐，我雖然不知道那套房子怎么樣，但這套房子真的非常適合您居住…………思路：真誠的了解那套房子，然后真誠的與它比較，給予客戶真誠的建議和強烈的信心，因為對客戶來說選擇這套和選擇那套沒有對錯，沒有本質(zhì)的區(qū)別，都有優(yōu)劣勢，最關鍵的是幫助客戶做果斷的決定，猶豫是最大的內(nèi)耗，浪費時間和精力。思路：很從容大方的面對，當她說的是真的。說實話，X姐，我覺得像這樣的房子，您周轉一下或向親朋好友周轉都值得買，我很多客戶也這樣覺得房子好借錢也定，因為我清楚如果您錯過這套，您很難再買到這么合適的房子了。思路：已退為進，同時給臺階下。）D：這套房子價位非常低了，我之前跟房東談過，房東這里實在談不下去了，但無論如何房東這邊我肯定會幫您在全力爭取，能少一分就少一分吧。思路：表示理解，同時也傳遞給她，我們一定會幫助她去全力爭取，但不宜給能爭取到得具體數(shù)字承諾。A：X姐，您看到了房價在持續(xù)的漲，您現(xiàn)在再不出手，過段時間您就要花更多的錢買同樣的房子啦?。ㄅe例）我之前有一個客戶一套房子沒定，后來花了比當時多13萬買了那套房..........。 一、 客戶問關于房價的問題 我就這么多錢，再多了就買不起了。北京市房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)數(shù)據(jù)也顯示，1月份北京二手房市場出現(xiàn)大幅下降，二手房成交量比上個月下降了60％多。您看，我們的目的都是一樣的，都是想能盡快的幫您把房子賣出去，所以我一直都在不斷的幫您帶客戶，去推銷，您看我們是不是想點什么法，讓客戶趕緊買了得了。，通過看房的數(shù)量就能看出來，但是您也知道，看過的這么多的客戶里面，目前就只有這么一個客戶讓我來和您談談，和您說實話吧，我?guī)У膭e的客戶出來都是直接和我說，這價格，太高了。您也知道，現(xiàn)在的銀行放款政策對客戶很不利，很多客戶都會選擇到銀行政策好點的時候再買，還有銀監(jiān)會新出臺的政策加大了客戶的購房成本，這一系列的政策性調(diào)整只說明了一個問題，就是國家覺得現(xiàn)在的房價虛高，08年的情況您也知道，很多業(yè)主都選擇在初期堅持房價，到最后賣的時候可不是降了30萬50萬的事啊。需求的減少，必然影響到房價。針對看房不方便的業(yè)主：股票是房價的前湊，股票大跌樓價也會受到打擊，還有最近銀監(jiān)會出臺的新政策直接導致貸款客戶避稅不再容易，成本大概增加了3%左右，又將會出現(xiàn)客戶觀望風，房價下跌是早晚的事，您也是誠心賣房，我們也積極給您介紹客戶，但是看房一直不方便直接影響了交易，您最好把租戶清了給我們留把鑰匙，這樣的損失最小。9． 而且今年稅費政策只試行一年，明年國家出什么政策誰也說不好，國家政策說變就變，到是真有變化，受到影響的還是咱們自己。 現(xiàn)在您讓點盡快促成比后期房子降了要劃算的?？蛻袅繒p少，目前從1月的成交量來看市場已經(jīng)大幅下降并已成為趨勢，所以市場好壞還要看需求和成交。 8． 還有現(xiàn)在銀監(jiān)會對各大銀行二手房貸款政策的收緊，會導致一些低首付，高貸款的客戶增加一定的費用（如各項稅費）。無形當中客戶買房的成本多了七八萬元，所以您這邊讓幾萬元讓客戶這邊心里平衡一下吧，要不然等到營業(yè)稅不優(yōu)惠了，銀行政策又緊了房子就更沒人買了。、您幾年前買房到現(xiàn)在出手您的利潤是多少? 現(xiàn)在客戶再買您的房子不知道要等多長時間才能看到房價的上漲，況且我的客戶是貸款客戶，他的首付款是父母一輩子的血汗，您想一下您幾年就掙到客戶父母一輩子的積蓄 而且客戶還要還貸款20年也就是說客戶是兩代人的積蓄買您一套房子，您想一下您便宜10萬20萬的過分嗎?還有現(xiàn)在最近新出臺的政策您也知道了，這個政策的出臺意味著客戶要不提高首付、要不就多承擔稅費，就以咱XX園的房子來說吧，一套原來賣300萬的房子來說，按原來的政策作低合同價后只要交12000的契稅，但現(xiàn)在如果客戶不能提高首付的話，光營業(yè)稅和個稅就要多交14萬左右（產(chǎn)權證不夠兩年的）。政策話術：1．X姐您好，今年的房價從去年3月份截至目前房價直線上升，遠離百姓購買力，再次情況下政府出臺新規(guī)，提高二手房首付比例，地稅增加稅收，在這種情況下會把年初以來虛高的房價打壓下去一定高度，所以在這個時候賣房是最后的時機2．物業(yè)稅即將出臺，大大增加養(yǎng)房成本，每年都需要增加大筆費用，及時套現(xiàn)，爭取在房價的高點把房子賣掉，然后轉向其它投資。5． 客戶分析法：思路：通過分析客戶需求，換位思考，來降低房東心理價位；E：X姐，根據(jù)我的經(jīng)驗，買XX園的客戶，肯定是已經(jīng)看好這個小區(qū)，接下來要看的無非是房子和價格。X姐，其實我實在不好意思跟您談價，也沒必要談你的房價，因為又不是我買，我非常想幫您把房子賣出去，但這么多客戶看了都是這種反應，我不得不跟您反饋：確實價格實在有點偏高啊。而且現(xiàn)在客源量大量減少，成交量大幅下降，我建議您調(diào)整一下價格，盡快出手。其實房子能賣多少錢誰也說不清楚，但關鍵怕對比啊，換成是您買房，樓上320萬，樓下的350萬，您會買哪一套呢？其實我的客戶也看過樓上的房子，只是客戶覺得您人特別好，房子裝修也比較符合他的品味，希望雙方能各讓一步，X姐，您就讓一步吧。無論成不成，都要不斷的逼定，不能自我設限。一開始房東只在我們公司賣，但誰知道外中介給他打電話，告訴房東賣低了，于是房東給我們打電話，也問到價格問題，估計期望值上升了。F、 （思路：客戶猶豫，還砍價）那算了，我再幫您找其他房子，我已經(jīng)跟房東談過很多次了，才這個價格，大哥，您要真喜歡的話，就出個合適的價格，我再幫您最后爭取一下讓房東過來談談。（思路：同時可以的話，找套比較沒有對比性的房子給他看）E、 （思路：客戶如果猶豫不定）大哥，既然您今天沒法下決定，還要等家人再看，那我去跟房東反饋，看看什么情況，咱們及時聯(lián)系。 ◆ 思路：如果客戶不滿意A、 XX先生，房子哪有十全十美的啊，正因為這樣才有這個價格，我想還是滿足您需求就好您說呢？B、 XX先生，您擔心哪方面呢?價格？交易流程？還是……？（思路：要引導他說出自己不滿意的地方）C、 （思路：假如客戶回答說買房子不能急，得看緣分）是，買房子確實是緣分，但既然您也看上這個房子了，而且這么久才出來一套，再錯過了就難找到了，家人回不來我們可以給他們傳幾張照片，我覺得肯定會滿意的，像您這么好的眼光都能相中，何況他們就更沒得說了，今天真的可以定了。這個前提是要對自己帶看的房源有信心。業(yè)主對我們非常信任，客人也不要指望通過其他公司來成交，如果實在現(xiàn)場逼定不下來，就以付款方式等為理由，說房子也許還能等一個晚上，你盡量幫他爭取，讓客人盡快考慮，還是要提高他的珍惜度。怕漲價，房源難得，不易談價。您看了這么長時間的房子了，您肯定能做主的，這么好的房子您再不決定就真的錯過了。C、 我給您推薦的房源絕對是您要求中性價比最高的唯一一套了。A、 先生，我們?nèi)ノ覀兊昀锖纫稽c水，順便我?guī)湍阋幌露愘M吧。客戶離開以后就要馬上跟進客戶，逼客戶，根據(jù)他新的需求再約帶看或是逼原來的，具體情況具體處理。如果房子看的還可以，以算稅費為理由讓他回店，包括銀行政策的相關溝通和確認都可以成為理由。A、 XX先生，咱們的房價確實有些高了，客戶剛看了后覺得房子還可以，但是么高的價格比就低了，您想誰買房子都想買個性價比好點的??！您看要不………這個價格行不行？（思路：以客戶的口吻說出一點問題，然后瞬時議價）B、 XX先生，說心里話我也想幫您多賣一點，那樣我們的傭金還能多收一點呢，可是咱的房子的確存在這樣的問題?。。ㄋ悸罚焊鶕?jù)房子的缺點找各種理由打擊房價，但一定要以客戶的口氣說出來，保持和業(yè)主一個很好的關系）C、 客戶不是特別滿意，但如果價格有優(yōu)勢客戶也考慮，不過他的期望跟您有一定差距，我就直接回絕了，不知道XX先生您這邊怎么考慮？要不要再爭取爭取？（思路：客戶沒看好房子，和房東假談，精耕房東，把是否再考慮的問題拋給房東自己）針對客戶◆ 思路：如果客戶要走，“送佛送到西”送走客戶，一定要送上車，防止被切戶，也防止客人四處打探了，也體現(xiàn)服務。用客人嘴，說房子缺點，總是說一個點，說多了自然就成缺點了。例如：衛(wèi)生差，臟，租戶態(tài)度很差。（這種適用于被迫報底價或者差價很少的情況）如果客人對價格非常敏感，或者是老客戶，了解砍價不是太狠，自己報了比其它同事低的價格，為了避免帶看時客人說出差價或者聽到差價，出問題，鋪墊客戶這個價格是剛議過的，只有自己知道，都沒有告訴同事，怕別人和他搶房子，讓客人不要說出來?！?鋪墊客人房價上午剛議過，沒什么余地了，很多都漲價了，這個價格就是最低的。演就要演像。◆ 制造緊張氣氛，話術，假電話?！?如果發(fā)現(xiàn)客人有輕微的跳單傾向，通過講故事等方式適當警戒，強調(diào)自己對社區(qū)的專業(yè)性，夸大自行交易的風險性等，一般都能管用。在房子里描述房子買來之后如何，用詞是：“您”，“您家 ”，您家的陽臺，您家的門，讓客戶自行想象這個房子的視野，感覺這個房子就是他的。如果能試談出客人以前是否受過教訓就最好了，這一點對以后的逼定非常關鍵。還可以進行行業(yè)透視，區(qū)域板塊透視，樓盤透視，房子的賣點、稀缺性等，給客人信心，提高珍惜度。通過各種案例、故事展現(xiàn)自己的專業(yè)性，塑造專業(yè)形象，建立信任感。落實客人買房的目的（自助、投資，是否首次置業(yè)、換房）、家庭結構、從事行業(yè)、現(xiàn)在居住地點、付款方式、最大的需求點、看房經(jīng)歷等。說一下我們有多辛苦啊之類的。大體都是在簡略介紹房屋情況，業(yè)主情況。G、 您和您的愛人都過來嗎？您自己過來您能做主嗎？您今天看好了能訂嗎？您帶著定金過來吧，無論行與不行，錢都是在您那里，沒關系的，不行咱們就不定唄，但是我保證這套房子您一定會喜歡的。看房不容易，要抓緊機會和時間，不要和房東聊太久，房子稀缺，錯過就沒了。（思路：避免房東沒有及時鋪墊露出底價，也避免客戶把房東問煩了。否則他該覺得咱們看好了，著急買，到時我們會不好給你談價格了。（思路：房子看久了，沒問題也能看出問題，所以不能讓客戶看太久）B、 不喜歡房子的某些地方，也不要在房子里當著業(yè)主直接指出。（思路：提高珍惜度，鋪墊讓客戶帶好定金和身份證，很多的單子也是因為沒有鋪墊泡掉的）C、 房東是讓我們報350萬（思路：提前溝通房東說350萬，其實低價320萬），但您是老客戶沒必要，直接告訴您房東就是335萬底價，假如看好了咱們抓緊定。針對客戶◆ 思路：帶看前，約看客戶的鋪墊A、 X姐，大家都約三點半，我專門給您提前半小時，咱們先看，可以馬上定。所以，我跟您再確認一些小細節(jié)：您房子產(chǎn)權人是您吧？………現(xiàn)在還有貸款嗎？………房本在您手里嗎？………契稅票、購房發(fā)票等等也在家嗎？………您今天時間還才充裕吧？沒有其他安排吧？………那好，XX先生，我們一會兒過去看您家房子，如果客戶滿意，我們爭取今天就成交。（思路：鋪墊房東不要因為集攻的效果而肆意抬價，說明只有一兩個誠意的，其他都是假的）D、 如果一會兒客戶過去看房，當場問您房子價格，您就跟他說：“你問他們吧，已經(jīng)全權委托給他們了，他們很專業(yè)，非常了解我的情況”。B、 一會兒有客戶過去看房，您到時就忙您的，少和他說，免得讓客戶以為您很著急賣。（思路：帶看環(huán)境是否舒服整潔也會決定帶看的成功月否）B、 客戶問您為什么賣房子，您要說其實舍不得賣，住這么長時間了非常有感情，只是由于工作調(diào)動或者換房子沒辦法才賣。所以帶看后的回饋也很重要。第四章 帶看使用的話術帶看的重要性：（1）沒有帶看就沒有成交（在整個業(yè)務中起著承上啟下的作用）（2）是精耕客戶的最重要的方式，與客戶建立友誼及信任關系，進一步挖掘客戶需求，“試談單”是引導客戶與房東的觀念或心態(tài)最好的方式。5．您買房是為了自住，又不是投資，縱觀明年的市場和政策，央行的放貸額7。5萬億，雖然沒有去年那樣猛漲，但可以肯定今年的房價還有很大一個上漲空間。建議如果沒有狀態(tài)，可以出去到店門口跑出圈再回來，喘著氣再約，效果一定會非常好。注意：約看時一定有激情，一定要突出：出來一套好房子，自己要簽單了，那種激動的心情。明天上午10點您先看，10：30之后會有很多客戶看，您稍早點過來，我就在北門等您吧。（簡單介紹房子），這套房子從戶型、面積、裝修、價格各方面來說，都非常符合