【正文】 如果在非打折不可的情況下應怎樣處理才能會打折的幅度或機會降低呢？以下幾種方面可作參考：一、客人方面買家/租客一開始時便對公司的傭金打折是毫無理據的，置業(yè)顧問應知道客人來我們公司目的是想到得市場樓盤的第一手資料及訊息，客人覺得古格房地產確實幫到他們，除非客人是曾經交易過的。租盤：自住/空置/出租（什么時間到期）、價格變化、可否辦租賃證、是否急租、是否給傭、權利人名、可否簽獨家及拿鑰匙、有無其他物業(yè)租售、增加聯(lián)系電話、有其它“荀盤”是否有興趣購買、裝修狀況、是否有裝修、是否有家電、租客是否續(xù)租。業(yè)主：沒有我：那如果有便宜的靚樓，是否還會考慮再次租售或投資？我：您那套房子現(xiàn)在有房產證嗎？是您的嗎？還是公司房。我：那……到時我們看了房再說吧。(看業(yè)主反應如何)如果有客戶看中您的房子，這個價還有沒有得談？最低什么價可接受。”舉例如下：我：XX先生/小姐，你好，我是古格房地產的，想請問您XX的房子賣了沒有。第七節(jié) 如何跟進一、原有房租/售了沒有？(如果沒有租/售的情況下，問：)內部設備是否不變？a) 如果要看房有沒有時間，該提前多久打電話？(什么時候看房會比較方便)b) 傭金情況？(您知道我們幫您租出去要收半個月租金作為傭金?！拔矣幸晃缓门笥岩苍谧鲞@種生意” “我只想四處轉轉（隨便看看）” “我沒有帶錢”當客戶說這話的時候，說明他的需求尚未明確，所以我們就問愿意買什么樣的房。“我得和我丈夫（或妻子）商量商量”（包括類型的話，如“我得和我的合作伙伴討論討論”，“我要和我的律師分析分析”“我得讓我的會計估算估算”等等）。（4） 避重就輕法：任何產品都不是十全十美的，將劣勢大化小，小化無，多強調房子的其他優(yōu)點。（2） 理由質詢法：“先生認為價太貴，請教您認為什么價格合適”“您說要考慮，這是應該的，我做這行很有經驗，能否告訴我，我?guī)湍鷧⒖家幌?。如西向反而可保持室內干燥，也不會患風濕、關節(jié)炎等?！薄跋壬J為東西向的房子不好，較喜歡南北向的，的確大家都這么認為，但我個人認為這應與周邊環(huán)境配合以及與自然環(huán)境的搭配來講。三、 如何處理客戶常見的問題緩沖；探詢；聆聽；答復切記：絕不能使客戶陷入窘境。”（2） 二選一法：此法是推定承諾法的引導，即視顧客已接受房子，而提出二個條件由客戶任選其一，如：置業(yè)顧問：“你是喜歡A單元還是B單元；”客呢：A；置業(yè)顧問：“房子登記時落誰的名。促成的方法：（1） 推定承諾法：即將顧客當作已接受我們的建議來行動。 三、 看房后應注意的問題一、探詢開放式問句與封閉式問句A、 開放式——為什么 有什么多用 是什么 做什么 怎么樣B、 封閉式——是不是好不好少用對不對有沒有行不行探詢的技巧——開放式問句——讓顧客自由發(fā)揮——與顧客的現(xiàn)狀相關聆聽非言辭性的技巧A、眼神接觸 ——方法：前額及其他部位、臉、眼——避免把視線離開對方太久B、非言辭性的提示——鼓勵——點頭（偶爾使用）——臉部表情、適時皺眉——緘默C、開放的交談姿勢——正直面對——不要交叉手臂——上身稍微前傾言辭性的技巧A、對準焦距的探詢；B、言辭性的提示；C、運用言辭的表達；D、和藹的聲音；E、重復的關鍵語；F、澄清疑問環(huán)境/定位的技巧：A、輕松的談話環(huán)境；B、盡可能確保隱私性；C、排除溝通屏障；D、環(huán)境氣氛聆聽四要素1. 接觸——身體語言、目光接觸2. 確認——用對方/自己的語言再重復剛才客戶所言3. 鼓勵——點頭/表示贊許，讓客戶多說4. 總結內容，建立良好的印象聆聽的十大敵人 只聽愛聽的；惡其人及其言；白日夢；認為所言并不重要；外界干擾；謹下定論；心有千千結；道不同不想與謀；沒空聽；他著想怎么回答，提示對方你想傾聽他說的話；1去除渙散的精神；15與說話者一共溶入他的話中；1要有耐性。2. 確立目標，明確談判目標，有利的內容先談，回避一些便談判陷入僵局的不利因素。如一時拿不準，可先進行解釋，然后及時進行落實才回復。9. 只要客戶的異議有一點道理，就應同意客戶的看法的合理性，然后提出不同意見，進行耐心解釋。8. 置業(yè)顧問聽完客戶的異議，要對他的主要觀點進行重復，要求客戶給予肯定或否定。6. 置業(yè)顧問對可以肯定或否定的問題，應給客戶以明確的答復，但要注意分寸與表達方式。5. 應充分估計客戶可能會提出的異議，有些比較時顯，不可回避的問題。4. 進入房屋后，除介紹房屋特色外，絕不可冷場，環(huán)境、周邊行情、發(fā)展前景、鄰里關系等，海闊天空、充滿激情，在看房介紹的過程中，應選擇適當?shù)臅r機，向客戶進行必要的提示和提問，對發(fā)現(xiàn)的問題進一步化解。2. 應安排較寬裕的時間，從集中看多個樓盤，營造購房氣氛。如：行業(yè)、投資金額、投資習慣。2. 主動地選擇試探性推薦及詢問基本問題，以了解客戶的需求及承受能力。一、了解客戶需求成功的置業(yè)顧問要善于察言觀色，注意客戶的一言一行，利用引導和提問技巧充分了解客戶的需求。在管理處登記時可以留意一下保安處的登記表。必需準備好看房時的有關資料與簽合同的必需品。簡單概念(五) 置業(yè)顧問十大口訣見客要打反價針 更新樓盤要夠荀 說服業(yè)主小換大 談單秘密地進行客戶還價要說NO 雙方談單要加緊還價業(yè)主要夠狠 千元單位作標準電話給客要乘三 中盤不快非好漢 二、 看房過程中應注意的問題主要注意是以下幾點：看房前的團隊策劃及相互溝通必須到位。11) 告訴客人及業(yè)主：客人——想買到房。9) 當客人對房子有意思時，盡量下定或簽合同，同時在把客人的房子的需要、條件問清楚(如押金、租金、租期、起租日、傭金等)得到確定性后，再打電話給業(yè)主，以免造成不必要的損失。對業(yè)主講客戶的好處及誠意，對客戶也盡量講該樓及業(yè)主的好處，千萬不要得罪任何一方。7) 物業(yè)顧問須憑自己的眼光判斷該樓宇應值何價位，及買賣雙方哪一方面較急就遷就雙方的價格。5) 例如：交樓時間、定金多少、交易程序、代理公司的實力、屋內家私、設備等。3) 應用比較法：舉例近期之成交記錄及分析各類市道走勢資料，以達到業(yè)主減價及買家加價的效果(比喻法、感動法、誠意法、條件法等條件來談判)。2) 圍繞樓宇基本條件因素談價，對業(yè)主盡量指出該樓宇較差及缺點的一面(注意：要有技巧及不能太過分，以免業(yè)主反感)。同事之間配合，打假電話制造搶購氣氛，扮客、扮業(yè)主談判。12) 房屋基本條件：朝向，樓齡，結構，地段，噪音，風水， 采光、方向、通風、樓層、人居素質，物管，裝修情況，配套設施等全是不好的。6) 提供成交數(shù)據：有的人不太信任別人怕自己吃虧，但事實就在眼前。2) 老鄉(xiāng)情結：老鄉(xiāng)與老鄉(xiāng)無語言障礙，能彼此信任。4) 成交完畢買賣雙方提示語（如客戶拒交協(xié)議、收據）：恭喜你買到好房子，（買方）某先生（小姐）該客交易已全部完成，公司規(guī)定收回協(xié)議和收據歸檔，如果你不給我的話，我們置業(yè)顧問就不能領取獎金，謝謝你能幫幫我。1) 帶客看房后提示語：某先生（小姐）千萬不要將該樓盤資料泄漏給行家，這是我們的商業(yè)秘密，謝謝你能替我們保密！2) 收取買方定金后提示語：某先生（小姐）你千萬不要將現(xiàn)樓盤資料泄漏給行家，現(xiàn)未轉定與業(yè)主，如行家知道會使亂告知業(yè)主可高價賣出，造成我們談價有一定難度，甚至你無法買到價廉物美的房子。業(yè)主都是貪得無厭的，經常一看客戶喜歡上他的房子他就不會讓價，甚至坐地起價。4. 告知買方有租客：某先生/小姐，我們看房時若你對房子感興趣時我們看完房后回我公司再細談，因為里面住的租客我們盡量少打擾，每約一次看房，我們都不容易，約他好多次才能給我看房，希望你體諒一下我們，真的不容易。3. 引起誤會、客戶殺價介紹房屋賣時，我們介紹最好的，因客人覺得你講自己的房子完美無缺，為什么還要賣？客戶會想很多，覺得你的房子是不是風水不好？有產權限制？或著急賣，總之你講房屋賣點都沒有我們來介紹房屋的賣點好。2. 告之賣方報價不一因賣二手樓沒有一口價，一般我們要報高一些，才有客戶還價的余地。1. 告知賣方治安不好案例一：寶安區(qū)有一阿婆業(yè)主帶了一個歹徒冒充的租客，看房途中歹徒搶走了阿婆的手鐲，阿婆抗拒被歹徒打傷了。不宜在房里逗留太長時間。設定好看房路線，還要和合作伙伴統(tǒng)一口徑。 要準備：看樓書、稅費表、安排打假電話、假客戶、審客、簽單資料等。”業(yè)主也要打預防針?！拔疫@個客戶已經看了幾套房了，很喜歡和業(yè)主砍價，我把您的房子價格報高了一點。例如：首先和業(yè)主打預防針，和業(yè)主說適當?shù)臅r候可以跟同事配合打假電話。必要時，看相同單位，有鑰匙的樣板房作考慮?？捶壳氨仨氁逊孔拥亩愘M．首期，月供．管理費，面積，賣價．均價等周邊的配套設施．全部要提供好．還有一個就是看樓書．要讓客戶認同我們是專業(yè)的房產經紀人．看房中的準備．我認為有個最關要的事，一定不要讓客戶對這個房子有很喜歡的表情．或是直接跟業(yè)主在里面談價．這個是很關健的．這對我們以后的工作就不好很好的進行下去．看房中，可以前提要對客戶業(yè)主打好針．跟業(yè)主說客戶是我朋友，跟客戶說業(yè)主是我老鄉(xiāng)．還有就是在看的過程中，就算客戶不喜歡，也不要讓客戶當著業(yè)主的面說這房子很差．或什么的．也不要讓業(yè)主太夸自己人的房子很好什么的．這樣會對對方都一種不舒服的心理．三、看房前注意事項一、 應盡可能創(chuàng)造有利的看樓時機、時間等。2. 準備擬推各樓盤資料，并了解各樓盤的不同賣點，針對客戶擬定推廣的計劃?！睒I(yè)主最后也同意簽字，客戶欄空著分行同事趕緊貼出去尋找客戶，反簽成功第六節(jié) 看房一、 看房前及看房中的工作一、看房目的1. 加深客人對公司品牌及個人服務精神的印象；2. 間接了解客人的工作、家庭、生活特點；3. 了解客戶的購買能力和比較關注的問題；4. 利用所學習的銷售程序說服客戶購