【正文】 3. 害怕被拒絕：置業(yè)顧問通常都害怕被業(yè)主或客戶拒絕的，例如客戶還給業(yè)主的價錢偏低，置業(yè)顧問怕被業(yè)主責罵而不聯(lián)絡業(yè)主的情況時有所聞。置業(yè)顧問在還價過程中，要注意的事項：1. 興趣甚大：置業(yè)顧問切勿向業(yè)主表明客戶對其單位十分有興趣，充其量表示在考慮之列，否則很難殺價。 三、 如何向業(yè)主還價及說服業(yè)主收定一）、如何向業(yè)主還價每一個業(yè)主都希望自己的單位能售/租出高價錢，是可以理解的，但要注意，當我們知道客戶所還給業(yè)主的價錢后，不用馬上照直匯報業(yè)主，我們應作好準備還價的程序，因為向業(yè)主還的第一口價很大程度上會影響整個買賣交易的成敗的。其二，現(xiàn)在市場競爭這么大，如果能談到這么低的價格，稍慢一步就沒了，到時我會第一時間轉(zhuǎn)給業(yè)主，就是有人出高價也沒辦法反悔。這樣吧，雖然難度很大，我們做這份工作，您的要求就是我們的工作目標，只要有一線希望，我都會盡最大的努力去爭取，你真有誠意買的話，希望你配合一下我的工作，交20003000元的誠意金表示你的誠意（如果客戶說你還不相信我，不愿意交），就說只是想您拿出誠意來，你放心，收據(jù)（協(xié)議）上注明了要求，寫明若規(guī)定的時間內(nèi)談不到就如數(shù)退還，況且這對我們雙方都有個保障。d) 誠意金的金額多少不重要（最好能計算我們傭金在內(nèi)）舉例一:王先生：你還的價錢業(yè)主現(xiàn)階段不能接受，我明白客人盡量希望售價低一點，反正你都喜歡這套房，不如你付多少誠意金，讓我容易一點向業(yè)主爭取一個實在一點的價錢，好嗎？舉例二：王先生，你嘗試付五千元誠意金，我再向業(yè)主爭取低一點價錢，因為通常業(yè)主看到現(xiàn)金后，態(tài)度會軟化的，你給我三天時間努力吧！舉例三：王先生，你喜歡的這套房在市場上比較罕有的，因為大部分業(yè)主都是自住而不愿出售的，原因是此房朝向佳，戶型靚，如果不是業(yè)主辦公地點要搬到別區(qū)方便小孩子上學，是不會放盤的，況且我亦知道這套房還有其他地產(chǎn)有客戶喜歡，這樣吧，你繳付點誠意金，我?guī)湍阆驑I(yè)主訂下這套房吧！千金難買心頭好?。“咐何覀兎中谐山惶由角f多層頂樓一套物業(yè),剛帶客戶看房時客戶表示了自己的意向是交通便利的兩房看了幾套之后都說不喜歡,這時我們有同事看到了太子山莊這套物業(yè)馬上給客戶說該房的實用率如何如何的高,并分析了未來的發(fā)展,在我們的引導下客戶決定去看一看,客戶一看之后就覺得喜歡馬上安排就近分行同事打假電話,假帶客戶看此房,讓客戶產(chǎn)生這套房很受歡迎的錯覺,馬上叫他老公來看房,看完以后說交通不方便要考慮,我們馬上又是一陣假電話等,客戶馬上要他老公交了保證金.三）、樣板：如何讓客戶下誠意金(最好能背下來)當客戶對一套房感到滿意，并且出了一個距離業(yè)主底價差距不大的價格時（如果出價太離譜，就當面拒絕，要他放棄，不要給他留希望），置業(yè)顧問不要表現(xiàn)的太興奮，故作為難的說：您也不止看這一套房了，也了解行情了，我都沒有給你多報價，我和業(yè)主溝通過，這個價位（我們的報價）已基本上最底價了，您這個價格沒多大希望，這么底的話早就賣掉了。b) 客人交付誠意金后，再四處找其他地產(chǎn)公司的機會不大。置業(yè)顧問應了解誠意金在談判時的重要性。如果是租盤，客戶有機會問：a) 業(yè)主為人怎樣？是否住在附近？b) 租金及押金一共多少？c) 這套房空置了多久？d) 上個租客是什么人？是否合約滿才搬，還是提早遷出呢？舉例一：陳先生，剛才你看過的兩套房，哪一套合你心意呢？我都覺得第一套比較好點，因為不用花太多裝修費用，你現(xiàn)在不妨還個價錢，讓我向業(yè)主試價，好嗎？（從客戶角度觀點出發(fā)，第一套房可省下點裝修費用）舉例二：陳先生，這套房距離你辦公的地點附近，車費都省掉；步行上班也近，這樣吧！反正你對這套房，都挺滿意，你給我一個價錢，我嘗試跟業(yè)主談一下，盡量為你爭取吧。二、 如何引導客戶談價快速逼定一）、引導客戶還價之前的準備工作：置業(yè)顧問在開始接待客戶時，應時刻觀察客戶的心態(tài)轉(zhuǎn)變及喜惡，我們其實可以從客戶的言談及動作行為上，洞悉“購買訊號”的出現(xiàn)。如果需要傭金打折可以向我們的督導部門投訴，說明情況證明我們的服務不到位。我們的服務是百分百真誠的。(業(yè)主若果真的經(jīng)我們出售后，他手中好像有一張優(yōu)惠券一樣，當真的需要找房子時，會聯(lián)絡我們的)，不過，在競爭激烈的地產(chǎn)中介市場，折扣優(yōu)惠是無可避免的，(但公司一定要有錢賺為大前提)，為求多一宗成交，雖然少賺一點能爭取到市場的占有率，削弱到行家(其他地產(chǎn))的利潤，也是可以接受的，但事前必須得公司或分行經(jīng)理的批準。二）、業(yè)主方面盡量令業(yè)主知道，委托我們放盤無非想盡快將單位售/租出付足傭金必然令置業(yè)顧問加倍努力推盤，世上沒有免費午餐的，除非置業(yè)顧問工作程序出錯或其他因素導致客戶或業(yè)主有所損失，否則要付足傭金。 案例:在報價上把傭金加在房價里,盡量讓業(yè)主給我們一半的傭金，我分行成交的一套港灣麗都5棟8C物業(yè)時,在看完房時客戶就表示只愿意出自己一邊的傭金。舉例四：陳先生，我們置業(yè)顧問所收取的傭金只占成交金額的少部分，我們自己分成所得的只有很微利，這樣吧！成交后我請你去喝茶，當作恭喜你購買新居，好嗎？舉例一：陳先生，你尚未跟我看房便要求打折，這樣吧！我?guī)憧催^房后，發(fā)覺有合適的，我盡量幫你向業(yè)主爭取低一點的價錢吧！我?guī)湍阆驑I(yè)主還的價錢都不止一萬元，是幾萬元上落的價錢啊！舉例二：陳先生：我們工作不單只介紹樓盤那樣簡單的，我們還要幫你處理買賣合同，房產(chǎn)過戶，辦理按揭及售后服務等多個部門的同事為你工作的。更新業(yè)主了解的內(nèi)容：1. 房子哪年入伙的哪年買的2. 具體棟座、房號、面積、戶型3. 房子的原價4. 想賣多少錢5. 產(chǎn)權，如：按揭銀行按揭多少？自已是否可以贖樓？6. 買了多久，要賣的理由7. 如有客買什么時間能交房？8. 什么時間給電話方便看房9. 還想不想再買來投資？（具體投資有吸引力的房子）10. 如果出租中還是否想賣11. 賣期間是否考慮出租更新客戶了解的內(nèi)容：1. 什么區(qū)什么范圍2. 別的花園行不行3. 買房是按揭還是一次性付款4. 投資不是自住5. 喜歡的樓層戶型、朝向、面積6. 要毛坯，還是有裝修，最理想的是什么7. 以前是否有公司帶看過戶，多少價格8. 價格控制在多少（總價）9. 什么時候看房方便10. 聯(lián)系電話（固定電話+手機） 第八節(jié) 討價還價一、 如何應付傭金打折置業(yè)顧問經(jīng)常遇到客人與業(yè)主要求傭金打折，我們應即時表明公司規(guī)定，除非客戶之前曾經(jīng)在創(chuàng)輝租售買賣過房子，%作傭金，租客則收取半個月租金。(了解清楚該物業(yè)情況，是否包括家電等？)洗盤條件洗盤盤類：未租、未售，已租、已售、暫停盤售盤：價格變化、售價是否包稅包傭、原價多少、產(chǎn)權狀況、自住/空置/出租（什么時間到期），什么時候看房最方便，權利人名、出證時間、批地時間、使用年限、是否急售、是否按揭、能否贖樓、裝修狀況、可否簽獨家及拿鑰匙、有無其他物業(yè)租售、增加聯(lián)系電話、有其它“荀盤”是否有興趣購買。別外請問您還有沒有其他物業(yè)放賣或者放租。業(yè)主：就XX價，到時候再說嘍。業(yè)主：沒有我：那您現(xiàn)在最低賣多少錢？業(yè)主：XX萬我：您這個價稍微貴了點，現(xiàn)在一般都賣XX價，而且還包稅。/%作為傭金)c) 可不可以給鑰匙？ d) 價格是否不變？(可適當用一下試價的方式，例如：我有一香港客戶想租/買此類型物業(yè)，他只能出到XX價位)e) 可不可以簽獨家委托？f) 聽業(yè)主的其它要求(如對客人的選擇；對租期的長短等)g) 是否辦理了租賃許可證？h) 是否包稅？二、如此房已租的情況下，問：a) 什么時候租的？租金多少？b) 租期多長？c) 是否還有其它的樓盤要租或售？d) 查已租的盤若此房重新放租，則此盤源屬洗盤人所得，請在跟進處打上“業(yè)主重新放盤，盤源人：XXX。解決方法：顧客只會考慮對自己是否有利，他們不會因為朋友而掏錢買次品，但不要攻擊其朋友，可以說明我和你的朋友目標是一致的，那就是幫助您買到最合適的房子。解決方法：搞清楚誰是真正的決策人或鼓動在場的人自己做主。（5） 迂回法：將正在交談的主題暫擱在一邊不談，將話題轉(zhuǎn)換到與正事無關的地方，直至于顧客對抗較緩時再轉(zhuǎn)回主題?！保?） 比較法：既以同類型、同區(qū)域等有可比性的產(chǎn)品比較，可以差異性突出我們的產(chǎn)品。就地理風水而言，向東的房子最先到太陽，紫氣東來，前途無量，朝西則有“賺錢無人知”的意義，且西曬的墻也可以用建筑材料來克服。東西向的房子陽光較充足且濕氣易消除，我們這里屬亞熱帶濕潤氣候，濕氣重。常見的異議及解決的方法：“我買不起”（包括一切價格異議，如“太貴了”、“你要價太高了”、“我不想花那么多錢”或“我在別處少花錢也能買到”等等）解決方法：1. 試探了解真相，如客戶說的是實話，那你就介紹一些別的價格較低的產(chǎn)品；2. 把費用分解、縮小、以每年、每月甚至每天計算；3. 掌握讓價方法總讓價第一次讓價第二次讓價第三次讓價第四次讓價20000元5000元5000元5000元5000元20000元2000元3000元5000元10000元20000元20000元///20000元//20000元/20000元10000元5000元3000元2000元四、 處理拒絕的方法：（1） 間接法：“您說得很有道理，但……”“先生說得不錯，目前交通是差一點，但關于在這地方建一路公交車站的聽說政府已定下來了?！保?） 反復陳述優(yōu)點法：當顧客提出反論時，經(jīng)紀人應堅持不懈，克服并一而再、再而三的提出我們商品的優(yōu)點，并帶動顧客，讓其親自操作或觸摸，使其身臨其境，終至忘我境界。A. “先生，我看三樓那一套好了；”B. “訂金伍萬元，先生是付現(xiàn)金吧。二、 如何促成常見信號：①開始批評品質(zhì)或環(huán)境、交通； ②開始與朋友低語商量； ③開始頻頻喝茶或抽煙； ④開始討價還價； ⑤提出“我要回去考慮時”； ⑥激勵提出反論后突然沉默不語時； ⑦反復詢問，巨細不遺，一付小心翼翼的樣子。3. 談判技巧a) 適當?shù)臅r機向交易對方提出建設性意見；b) 盡量為雙方著想，尊重各方；c) 引導交易雙方緊扣談判主題；d) 提醒交易雙方讓情緒冷卻后再下決策；e) 幫助雙方適度妥協(xié)、讓步f) 公平、公正地表達意見。三、協(xié)商談判1. 原則：①平等、互利、互相尊重、意見容易接近；②合法原則，使買方感到有保障；③堅持原則，留有余地。10. 對于客戶提出的問題的解釋，應求真求實、不夸大。有利于搞清楚問題的實質(zhì)。7. 置業(yè)顧問要仔細，恭敬地傾聽客戶的意見,客戶會感激置業(yè)顧問的嚴肅、真誠，這將有利于了解客戶需求和問題所在。與其讓客戶提出，倒不如置業(yè)顧問自己主動提出，但置業(yè)顧問應有充分準備，以提出處理方法。增加客戶的購房欲望。3. 看房路線上應先看缺點再看優(yōu)點，將重點放在購房關注的焦點問題上。二、看房介紹1. 介紹資料，：提供真實、準確的資料及專業(yè)的參考意見。如：循循善誘，友好交談以了解客戶的基本情況、消費需求、目的及心態(tài)。1. 以朋友的角度去發(fā)問、溝通，用熱忱與誠懇感染客戶，讓他覺得你是在為他著想，建立互信關系以充分了解客戶需求。是否有行家登別的盤源信息。注意社區(qū)保安與行家的跟蹤，避免房源信息外泄和被跳客。牢記自己的角色定位進行配合。業(yè)主——拿錢。10) 下定簽合同不超過三天。由較急及價格又合理的一方入手攻擊。8) 買賣雙方應避免當面講價。6) 當雙方之價位已經(jīng)非常接近時，必須復述各條件是否一致才成交，這樣可以較好地將附帶條件提出，令對方減價或加價。4) 以附帶條件促成交易：謹記：千萬不能將樓價作為唯一的成交條件，除此之外，許多其他的附帶條件必須吻合至成交。面對買家應多指樓宇好的一面，但必須客觀及有事實根據(jù)，千萬不能作大。(四) 價格談判技巧1) 當業(yè)主的售價與買家的出價已較接近，但仍然有一