【正文】 三期：考慮統(tǒng)一造景，在二期基礎上，可提供五種園藝方案，供客戶選擇“藤滿院香”、“雨打芭蕉”、“丹竹競放”、“池雨戲水”、“東籬楓桂”等，并依景布置園內(nèi)小徑，同時可考慮與小區(qū)環(huán)境統(tǒng)一，考慮使之和諧統(tǒng)一成為一景。九、有線電視：預留廳、主臥、各一接口十、上下水：優(yōu)質(zhì)管材，下水采用消音管材十一、其他：客廳、各臥室窗處應設空調(diào)擱板，位置應偏窗兩側(cè)，不影響窗的使用，擱板不應太小，結(jié)構(gòu)平板室內(nèi)預留空調(diào)墻洞孔，室外安裝空調(diào)管收集管。三期：在二期基礎上墻面貼優(yōu)質(zhì)瓷片到頂，地面貼防滑地磚六、衛(wèi)生間：二期：預留坐便器接口，上下水接口，安裝地漏，預埋冷熱水管道，預留通風孔（主衛(wèi)）三期：墻面貼優(yōu)質(zhì)瓷片到頂，地面貼防滑地磚七、通訊系統(tǒng)：書房、客廳，各設一寬帶接口，預留兩條電話線、客廳、主臥客采用分線預埋。預埋冷熱水管道，下水管接口。鐵藝樓梯欄桿，木扶手、墻面及頂888涂料。需提交：（1）營業(yè)執(zhí)照（2）土地使用證（3）建設工程規(guī)劃許可證（4）紅線圖（5）開工許可證（6）施工合同（7）標準層平面圖（8）預售動態(tài)圖（9）物價審批（10）物業(yè)管理內(nèi)容（11）拆遷許可證（12）房屋注銷證（13）繳納勘驗審核費，%（14）領證供電局：辦理施工用電申請自來水公司：施工用水申請環(huán)保局：辦理噪音申請物價局：銷售價格審批注：從2000年開始，不再征收（1）投資方向調(diào)節(jié)稅（2）消防配套費用（3）規(guī)劃管理費（4）緩收土地出讓金。（9）按《中標通知書》文件及內(nèi)容，簽訂工程承包發(fā)包合同。（7）確定開標日期，由招標辦派人監(jiān)督開標、評標、定標。（5）建設單位書寫考察報告，并提出侯標單位的名單報招標辦。（3）編制招標文件，確定評標辦法。A、報建需提交：（1）工程報建申請表（2）計委立項批文（3）建設工規(guī)劃許可證（4）資金證明、進賬單復印件B、招標表：（1）建設單位憑報建表領取招投標申請書。（5）經(jīng)局長簽發(fā)后領取交費通知單，需繳納：規(guī)劃管理費：~%檔案保證金：5%建設配套費：5~20元/平方米綠化費：1元/平方米人防費：商業(yè)網(wǎng)電費：15元/平方米墻改基金：15元/平方米（6）交費、蓋章、領取規(guī)劃建筑許可證。（4）領取建設工程規(guī)劃許可證申請表，到相關(guān)部門：消防支隊、文物鉆探、空軍作戰(zhàn)科、預設電信管線等辦理手續(xù)。（2）提交土地證、航測圖、規(guī)劃用地證、計委立項批文、總平面圖。70~220元/平方米（2）地界勘測費（3）土地過戶費（4）管理及工本費（5）土地使用稅完成前3項后，再到規(guī)劃局建管處辦理報建手續(xù)。需提交：（1）規(guī)劃用地許可證（2）可行性研究報告（3）投資計劃及立項申請（4）領取立項批文完成2項后，再到土地部門辦理過戶或征用手續(xù)。需提交：A、轉(zhuǎn)讓合同B、航測圖C、征用土地總平面圖D、填寫申請表E、領取并填寫選址意見書，規(guī)劃局批準后發(fā)用地許可證。二、突出價格一、土地部門規(guī)劃部門：（1）如果是工業(yè)用地，首先到規(guī)劃局規(guī)劃處辦理變更。例：中山園相伴，悅達溫馨永遠；與名校為鄰，與健康結(jié)伴，與捷運接軌在突出環(huán)境時，注重介紹人文環(huán)境。樓盤廣告主題用語簡析一、突出環(huán)境突出環(huán)境時，又比較重視宣傳住宅小區(qū)的綠化。（三）指示牌放置在路口，引導參觀客戶到樓盤處。（二）旗幟通常布置在附近熱鬧地段至樓盤所在地的道路兩側(cè)，或者工地四周。（一）看板通常設置在主要路口，人流集中的公共場所和設置在樓盤所在地，內(nèi)容可視情況而定。（四）平面圖冊適用于房型種類特別多或品質(zhì)特別高的樓盤，將平面圖從海報中脫離出來，制成單獨的平面圖冊，包括總平面規(guī)劃圖、標準層平面圖、家具配置圖，注明棟、層、室號、建筑面積和使用面積。除了能讓客戶深切了解產(chǎn)品，而且還會產(chǎn)生一種身份和價位的認同感。（三）售樓書（高價位樓盤）內(nèi)容：樓盤的詳盡宣傳資料，包括內(nèi)容與海報相同，但說明更詳細，充分結(jié)合產(chǎn)品的特色創(chuàng)造一個說明主題，以其美妙絕倫的藝術(shù)渲染讓客戶產(chǎn)生無限的遐想。要求：內(nèi)容訴求上往往比較感性，實則說明較少，給人一種朦朦朧朧的最美的感覺，充分引起人們的好奇心。（二）郵寄、派發(fā)海報（小海報）內(nèi)容：主題簡潔，易記易上口；充分進行藝術(shù)渲染，直接的功利誘導，竭力讓客戶產(chǎn)生興趣；有較強的針對性，突出一兩個主題，有的放矢。以藝術(shù)化的手法通過一兩個主題的展開將諸多內(nèi)容串聯(lián)而成，能充分引人注目。二、印刷媒體：（一）售樓海報：內(nèi)容：樓盤效果圖、透視圖、現(xiàn)場實景圖；樓盤所在的交通位置圖；銷售單元的平面圖和家具配置圖；建材裝潢和配套設備介紹；售樓地址、發(fā)展商名稱、聯(lián)系電話。軟體廣告。純新聞報道。房地產(chǎn)廣告的主要媒體一、報刊每題：指報刊、雜志、廣播、電視報紙對樓盤推廣分三類：硬廣告。北方高緯度地區(qū)，講究日照，戶型設計講究廳的朝向，爭取最佳日照，平面方方正正，減少外立面周長，從而減少散熱面。例如：南方低緯度地區(qū)，講究通風排氣條件，因此明衛(wèi)、明廚設計增加了散熱面。不同的氣候條件下形成了不同的生活習慣、地方風俗，從而對當?shù)匚幕a(chǎn)生深遠影響。高度：。三居室：應有兩個以上的衛(wèi)生間，衛(wèi)生間內(nèi)有三件用具的應在3平方，兩件用具的應在2~。廚房：應有采光、通風。雙人間應大于10平方米，兼作起居間的應大于12平方，單人間應大于6平方。（三）選擇景觀比選擇朝向更重要，好的景觀可以提高價格與戶型大小。（二）專家認為：具體情況，具體分析。針對目標客群的不同需求特點，細分出各個特征群體，然后根據(jù)各個群體的購買力、購買目的、購買心理等因素進行研究分析及調(diào)查，確定對應戶型。如主力戶型差異過大，例3/1/1作為主力戶型，勢必拉大購房層次，給小區(qū)物業(yè)管理造成很大的難度，不同層次的業(yè)主有不同的的生活圈，會交叉影響，生活區(qū)域不便劃分。符合人群居、排他性，擇鄰而居；內(nèi)銷戶型一般以中戶型為主，4/3/2/2三種為主，大戶型、小戶型比例少一些，再配以復式。兼容、滿足各種需求的思想是錯誤的，無法集中力量滿足某一種需求，而且體現(xiàn)不出樓宇的檔次和形象定位。二、確定戶型構(gòu)成比例規(guī)律（一）戶型不宜過雜，戰(zhàn)線不宜過長。改為1~18步，15公分高，提高舒適度，當老人、小孩上樓方便。窗臺：從900850高的窗臺變矮、變大，需加鐵欄干保護。（二）戶型布局：重點：起居廳——主臥——餐廳——次臥以130—140平方總建筑面積的戶型設計中，廳為30平方比較合適，從目前市場趨勢上看，廳的面積下調(diào)，面積從1518平方上調(diào)至25平方，這種廳面積下調(diào)，主臥室面積增大趨勢的原因為：客戶年輕化：2545歲將成為當前的主流市場，很少在家度過，臥室是常用空間，需求組合柜，電視、看書的位置、廳的一部分功能轉(zhuǎn)移到臥室中/社區(qū)會所：改變了交友一定要在家的概念；社會文明程度提高：人的隱私要求增加；餐廳最好單獨設立；（三）細部處理：1998——2005年間（宅內(nèi)面積的分配）廳（起居室）：2045m2主臥室：1525m2次臥室：1015m2次臥室：812m2保姆室：46m2衛(wèi)生間：410m2廚房：812m2洗衣機間：4m2（附污水盆）貯藏室：46m2陽臺：412m2生活陽臺：46m2走入式貯藏室：46m2上述面積中保姆室、家庭團聚室、走入式貯藏間，根據(jù)商品房對象而選擇設置。二、現(xiàn)場SP配合（SP——銷售推廣）注意：SP要給客戶真實感自己和自己配合（這種房型，昨天又一個客戶剛來就定了一套）自己和柜臺配合（xx客戶要定這一套，你要不要定）柜臺銷控（賣掉了沒有，可不可以介紹）有客戶預約了，您只能派第二位有一層客戶在談，您可以先保留以下，然后我們再談三、逼訂——信譽保證金公司背景的熱情狀況利用現(xiàn)場自主作價利用先探知他帶錢沒有，再作保留為了喜歡而保留，請他考慮清楚四、折扣技巧給多少折扣并不重要，關(guān)鍵是你給的是底價（一）策略：變換條件：以退為進（可以給95折，但馬上下定簽約）調(diào)回產(chǎn)品：樓層、超想、面積增加買數(shù)：3套以上按95折改變付款方式介紹客戶、提出條件（二）三個限制條件：必須在權(quán)限范圍內(nèi)不得以的情況下不降價賤賣（主動）（三）方法使用：確認客戶喜歡本產(chǎn)品（條件）站在客戶的立場上，讓客戶趕到你是在處處幫他說話，讓其覺得欠你一份人情，加強對你的信任神秘一點，放低聲音，要求保密避免客戶預期心理，不輕易承諾，實在不行，委婉拒絕（1）自己身份說明，有權(quán)限范圍（2）用同比心，我的朋友也像您一樣想折扣，也沒有爭取到以退為進，留下來討價還價（請示后再說，但是否一定要確認）不要太快讓步，學會吊胃口每一次讓步，須是對等的反問誘導：您認為多少才行，確認低價反問客戶：您認為這樣的價格買得到這樣好的產(chǎn)品嗎？衰兵策略：這么低的價格，您幫我找一套吧？1折扣跟著小數(shù)點走98————97——（四）小定金的作用：讓客戶的選擇固定壓縮客戶的思考時間（限定時間）加深客戶對產(chǎn)品的認識（五）銷售過程：寒暄——產(chǎn)品介紹——戶型推薦——折扣——逼定接近距離、條理性、重點推薦盡力滿足保留、機不可失了解背景具體化優(yōu)劣分析點面、綱要專家顧問第八章工地參觀（樣板房）一、意義：加強客戶對產(chǎn)品的立體視覺感，引發(fā)客戶對未來的憧憬。我本想買你的產(chǎn)品，是因為…針對客戶提出的具體問題，縮小異議范圍，固定于一個點上——如果我們