【正文】 銷售人員的職業(yè)道德： 1) 愛崗敬業(yè)，努力工作，創(chuàng)造業(yè)績； 2) 以公司整體利益為前提； 3) 不在業(yè)務(wù)過程中舞弊； 4) 切莫短視，要將眼光放遠(yuǎn)； 5) 以客戶及公司利益來銷。 銷售人員的職責(zé) 1) 推廣公司形象，傳遞公司信息； 2) 積極主動(dòng)向客戶推介公司樓盤； 3) 保持高水準(zhǔn)服務(wù)素質(zhì)； 4) 保持笑容； 5) 保持儀容整潔； 6) 耐心、有禮向客戶介紹； 7) 積極的工作態(tài)度。 3) 紀(jì)律 銷售人員必須嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及部門管理制度。所以銷售人員應(yīng)在任何時(shí)間和地點(diǎn)都要維持專業(yè)態(tài)度――“以客戶為尊”經(jīng)常保持笑容、態(tài)度誠懇、工作積極并不斷改良讓自己做得更好。工作即人生，有意義的人生就是不斷地從工作中吸取和積累經(jīng)驗(yàn)知識，實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值和理想，使今天比昨天更光明。 12) 珍惜時(shí)間 描繪時(shí)間珍貴的警句很多，諸如 “ 時(shí)間就是金錢 ” 、 “ 一寸光陰一寸金，寸金難買寸光陰 ” 、 “ 光陰似箭，日月如梭 ”...... 都在提醒我們，時(shí)間如大江東去，不再復(fù)返。 11) 開闊自己的銷售之道 產(chǎn)品銷售當(dāng)然有學(xué)問和理論可探索，但因 勢 因時(shí)因人因事因物之不同，銷售技巧 也應(yīng)有千變?nèi)f化，不可墨守成規(guī)。 10) 專業(yè)化 銷售人員必須對產(chǎn)品有全面的了解，才能使產(chǎn)品的魅力顯現(xiàn)出來，從而獲得客戶的青睞和信任。 9) 力爭上游 出色的銷售人員不在于苦勞，而在于功績。 先學(xué)會(huì)做人，再學(xué)做生意，不會(huì)做人，也就做不好生意。 8) 謹(jǐn)小慎微 銷售人員必須洞察敏銳，考慮周全，才能不遺漏看似微不足道的小事， 成就 巨額的交易。 所謂銷售方面的信息，不過是指對客戶的需求要迅速、準(zhǔn)確地了解，搶在別人之先，銷售 自身 的產(chǎn) 品。 7) 隨 機(jī)應(yīng)變 銷售人員不是送貨員，也不是守株待兔的店員。 所以銷售人員必須具有很強(qiáng)的自我約束力和自我管理能力。自由多了，各種誘惑也隨之增多。 銷售人員大部分時(shí)間都在四處奔波，孤軍奮戰(zhàn)。所以，銷售人員不要問客戶 “ 要不要買 ” ，要?jiǎng)?chuàng)造他的購買欲 ， 客戶的購買欲來自于銷售人員所創(chuàng)造的 “ 增殖 ” 。這種 “ 增殖 ” 來自于你和產(chǎn)品的一體感。 5) 創(chuàng)造 “ 增殖 ” 投入資本后，不能創(chuàng)造增殖，企業(yè)便不會(huì)生產(chǎn)這種產(chǎn)品。 人都有自私性，總是急自己所急 ， 當(dāng) 客戶 口渴時(shí)，除非你賣的是飲料，否則多大好處都變得不重要了。 4) 善解人意 銷售人 員和客戶是一對矛盾體， 銷售人 員總是在和客戶的拒絕打交道，要想戰(zhàn)勝客戶的拒絕，使銷售人成功，必須了解客戶的心意。許多人往往以 “ 太忙了 ” 、 “ 太累了 ” 為由，說沒有時(shí)間看書。 ” 人思考問題是受其知識范圍局限的，知識越廣，認(rèn)識的世界便越大，從而能應(yīng)付的世界就越大 ， 沒有知識便如 “ 井底之蛙 ” 。書本是知識的結(jié)晶，貫古今，通南北，只要一卷在手，千古以來的圣賢、萬里之外的名士都可和你促膝而談。如何廣泛獲取情報(bào)、經(jīng)驗(yàn)和知識呢？要廣結(jié)善緣 ； 如何廣結(jié)善緣呢？必須謙虛為懷 ； 滿招損，歉受益 ， 驕傲自滿便是自 絕 于人。首先，當(dāng)你銷售人時(shí)能否道出對方的姓名，是銷售人成功與否的重要因素。而這些經(jīng)驗(yàn)是你親身所得，更是你的前車之鑒，將可能給你更多異想不到的收獲，還可能是通向成功的迢迢大道。 ” 所以，失敗本身并不可悲，可悲的是不能從失敗中吸取教訓(xùn)。但事實(shí)上失敗的經(jīng)驗(yàn)比成功的經(jīng)驗(yàn)更可貴。 三 、如何成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員 成長為一個(gè)優(yōu)秀 銷售人員需要經(jīng)過艱苦的訓(xùn)練和自身的不斷提高，業(yè)績好不等于優(yōu)秀，真正的優(yōu)秀銷售人員應(yīng)該是全面的素質(zhì)和能力的具備者。 2) 優(yōu)秀銷售人員的必備條件 A. 豐富的 房地產(chǎn)專業(yè)知識 以及相關(guān)行業(yè)知識 并能不斷 學(xué)習(xí)和深化； B. 親切誠懇的態(tài)度，進(jìn)退有序的禮儀 ， 整潔 自 信笑容 ； C. 流利的口才、清晰的口語 ， 速度適中有抑揚(yáng)頓 挫 的效果 ； D. 卓越的溝通能力和應(yīng)對技巧； E. 富有激情，具有激勵(lì)和感動(dòng)客戶的能力； F. 有效的進(jìn)行客戶管理，對客戶有著充分的了解； G. 具有非常強(qiáng)的分析能力和判斷能力、應(yīng)變能力； H. 對銷售滿懷熱情， 主動(dòng)積極、勤奮，保持高昂的士氣 ； I. 富有創(chuàng)造精神； J. 永不放棄的銷售心態(tài)； K. 強(qiáng)烈的進(jìn)取心、不安于現(xiàn)狀，具有競爭意識，不斷鞭策自己； L. 較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作精神 ，良好的組織協(xié)調(diào)能力； M. 盡量以客戶的立場來考慮，并非一味的強(qiáng)迫銷售人。 4) 良好的人品 銷售 人員還應(yīng)該具備熱情、誠摯、可靠、尊敬客戶、善解人意，耐心等個(gè)人的品性和優(yōu)雅、禮貌的舉止。 D. 富于創(chuàng)造性。 溝通 的 要點(diǎn) ： A. 運(yùn)用通俗易懂的詞語 ，盡量避免使用過多的 專業(yè)術(shù)語 ； B. 言談 簡潔 ， 切中要點(diǎn)，不要漫無邊際地亂說 ； C. 避免 重復(fù)。自信心強(qiáng)，熱情開朗的人一般都具有良好的氣質(zhì)，而且是 有 別于 普通 銷售人員的氣質(zhì) ； 衣著整齊干凈 、 舉止大方、 氣質(zhì)高雅 將會(huì)給人以可信賴感。 決定售樓人員是否優(yōu)秀決不是性別、年齡，而是知識、修養(yǎng)。 一般的產(chǎn)品銷售，針對不同的消費(fèi)者而選用不同年齡、不同性別的銷售人員是很有講究的，但在房地產(chǎn)銷售中，銷售人員的年齡與性別卻并不重要。 優(yōu)秀的銷售人員不僅要知道目標(biāo)客戶是屬于哪一階層，還要知道 客戶 心理承受能力、行為習(xí)慣 、 最關(guān)心什么，最擔(dān) 心什么甚至連 客戶 愛看什么報(bào)紙、愛在什么地方消費(fèi)、愛和什么人交往等都要有所了解 。 說空話也不能體現(xiàn)語言技巧，豪華裝修就是一句空話，購房者并不知道豪華裝修的真實(shí) 性。 購房者的心理可謂五花八門，有注重身份的，有擔(dān)心交通的，也有怕交不起物業(yè)管理費(fèi) 的 等 等 ，要想讓 客戶 信任你，就先要解除 客戶 的心理負(fù)擔(dān) 。銷售人員應(yīng)該時(shí)時(shí)刻刻都記住自己的身份， 即 只是 一名參謀而決不是主宰者 ，所以，在表示看法是千萬不能讓客戶覺得你是在指揮他，應(yīng)當(dāng)讓他感到完全是按照自己的自由意愿去做出的明智決定。 1) 銷售 人員 要熟練掌握房地產(chǎn)銷售的 基本業(yè)務(wù)知識 銷售是一門綜合學(xué) 科 ， 而 房地產(chǎn)銷售涉及的知識較之其他產(chǎn)品銷售更深、更廣，其根本區(qū)別在于房地產(chǎn)購買行為是理性占主導(dǎo)，這就要求銷售人員除了掌握正常的銷售技巧外還 要 對建筑、金融、城市經(jīng)濟(jì) 等 專業(yè)知識有相當(dāng)程度的了解。 7) 創(chuàng)新精神 和優(yōu)秀表現(xiàn)的追求者 每位銷售人員都應(yīng)清楚地知道自己的追求與目的，只有不斷的創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。 5) 客戶的好朋友 采用各種有效手段，例如良好的形象、誠懇的態(tài)度去拉近與客戶的距離，使客戶能感到處處都在為其著想。銷售過程中銷售人員必須堅(jiān) 信自己公司的實(shí)力和開發(fā)理念、堅(jiān)信自己所銷售人的產(chǎn)品、堅(jiān)信自己的個(gè)人能力，這樣才能更好的服務(wù)于客戶。 2) 公司經(jīng)營理念的傳遞者 銷售員是公司與客戶的中間橋梁，能夠把公司的經(jīng)營理念傳遞給客戶，樹立公司品牌并達(dá)到銷售的目的。 印花稅： 是對經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和經(jīng)濟(jì)交往中書立、使用、領(lǐng)受具有法律效力的憑證的單位和個(gè)人征收的一種稅。 滯納金： 由于延誤付款或交房時(shí)間，違約方而給予守約方的補(bǔ)償費(fèi)用。 公積金貸款： 是政府政策性住房貸款，貸款對象必須是住房公積金的繳存人，貸款利率比商業(yè)貸款利率低，又稱個(gè)人住房委托擔(dān)保貸款。 按揭貸款： 指用預(yù)購的產(chǎn)品房進(jìn)行抵押向銀行申請取得的貸款。 建材： 指建筑物外墻、地面、門窗、浴廁、廚房、樓梯、電梯、屋頂、內(nèi)墻、排水及電氣等設(shè)備所用的材料 公共設(shè)施： 指公共使用的建筑部分，如大堂、各層樓梯間及公共走道、屋頂突出物、地下室水箱，、變電室等。 景觀： 景色及視野。 通風(fēng)： 空氣流動(dòng)的通暢性。 私密性 ：私生活的隱密性。 造型： 指建筑物外觀。 城市設(shè)計(jì)： 指確定一個(gè)城市的活動(dòng)與目標(biāo)的總體空間布局，使其具有吸引力并使人感到賞心悅目。 半地下室 ： 指房間內(nèi)的地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的 1/3 且不超過 1/2 的空間。 標(biāo)準(zhǔn)層： 指平面布臵相同的住宅樓層。 得房率： 又稱實(shí)用率，指套內(nèi)建筑面積與建筑面積之比。 竣工面積： 指在項(xiàng)目按照設(shè)計(jì)要求建造完成后，經(jīng)驗(yàn)收合格后的實(shí)際面積，又稱實(shí)測面積。 居住建筑面積密度： 指居住區(qū)、居住小區(qū)或住宅組團(tuán)，居住建筑的總建 筑面積與土地總面積之百分比。 居住面積密度： 指居住單元內(nèi)居室面積總和與居住區(qū)、居住小區(qū)或住宅組團(tuán)內(nèi)土地總面積之百分比。 人口密度： 人口數(shù)字與所在地區(qū)面積之比。毛密度指單位面積上的人口數(shù)或住戶房套數(shù)與居住區(qū)總面積（包括住房用地及公共服務(wù)設(shè)施，道路和人行道），而凈 密度則僅按住房用地計(jì)算。其他機(jī)動(dòng)車按規(guī)定折合成小汽車計(jì)算。停車場面積小型汽車按每車位 25 平方米計(jì)算，自行車按每車位 平方米計(jì)算。 交通主要出入口方位： 指城市允許機(jī)動(dòng)車和非機(jī)動(dòng)車出入的方向和位臵。 綠地面積： 能夠用于綠化的土地面積。 建筑平面外輪廓線： 指建筑外墻面水平投影的外輪廓線。 建筑高度： 指建筑物室外地平面至外墻頂部的總高度。地下停車庫，架空開放的建筑底層等建筑面積在計(jì)算容積率時(shí)可不計(jì)入。 建筑基底面積： 指建筑物首層的建筑面積。其中包括臥 室、起居室、廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、儲(chǔ)藏室、壁柜、吊柜、戶內(nèi)樓梯 (按投影面積 )、陽臺等。按國家《建筑面積計(jì)算規(guī)則》，封閉式陽臺按其水平投影面積計(jì)算建筑面積；半封閉陽臺按其水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。按照建設(shè)部《產(chǎn)品房銷售面積計(jì)算及公用建筑面積分?jǐn)傄?guī)則》，套內(nèi)建筑面積由以下三部分組成： 1) 套（單元）內(nèi)的使用面積 ，指住宅的各層平面中供住戶直接使用的凈面積之和； 2) 套內(nèi)墻體面積 ，指套內(nèi)使用空間周圍的維護(hù)或承 重墻體面積，有共用墻及非共用墻兩種。 多功能綜合樓須先求出整幢房屋和幢內(nèi)不同功能區(qū)的共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)，再按幢內(nèi)各功能區(qū)內(nèi)建筑面積比例分?jǐn)偂? 銷售面積： 產(chǎn)品房按 “ 套 ” 或 “ 單元 ” 出售，產(chǎn)品房的銷售面積為套內(nèi)或單位內(nèi)建筑面積 (以下簡稱套內(nèi)建筑面積 )與應(yīng)分?jǐn)偟墓妹娣e與套內(nèi)墻體面積和陽臺建筑面積之和。層高在 米（含）以下的技術(shù)層不計(jì)算建筑面積。 建設(shè)用地面積 :指城市規(guī)劃行政主管部門確定的建設(shè)用地界線所圍合的用地水平投影面積，不包括代征地的面積。管道井每隔二至三層在樓板外應(yīng)用相當(dāng)于樓板耐火極限的非燃燒體作防火分隔。在安全、防火和衛(wèi)生方面互有影響的管道不應(yīng)敷設(shè)在同一豎井內(nèi)。管道井空間的大小根據(jù)管道安裝、檢修所需的空間要求確定。按形式可分為單跑樓梯、雙跑樓梯、弧形樓 梯、圓形樓梯等多種。在室外樓梯周圍 2 米以內(nèi)不應(yīng)開設(shè)其他門窗洞口。室外樓梯和每層平臺應(yīng)采用非燃材料制作。 防煙樓梯間就在一類建筑和建筑高度超過 32米的二類高層建筑以及 19層以上單元式高層住宅和 11 層以上通廊式住宅中設(shè)臵。 封閉樓梯間一般應(yīng)在建筑高度不超過 32 米的二類高層建筑、 12— 18 層單元式住宅、不超過雙屋的通廊式住宅中設(shè)臵?？繕翘菥粋?cè)水平扶手超過 米長時(shí)，其高度不應(yīng)小于 1 米。樓梯至少于一側(cè)設(shè)扶手，梯段凈寬達(dá)三股人流時(shí)應(yīng)兩側(cè)設(shè)扶手，達(dá)四股人流時(shí)應(yīng)加設(shè)中間扶手。每個(gè)梯段的踏步數(shù)一般不應(yīng)超過 18 級，亦不應(yīng)少于 3 級。一般樓梯的寬度按每股人流寬 +（ 0— ）米確定，并不應(yīng)少于兩股人流。人流較多和超過一定層數(shù)的建筑，一般設(shè)有自動(dòng)扶梯和電梯作為主要的垂直交通，但在這種建筑中也設(shè)臵樓梯。開向疏散走道及樓梯間的門扇開足時(shí)，不應(yīng)影響走道及樓梯平臺的疏散寬度。手動(dòng)開啟的大門扇應(yīng)有制動(dòng)裝臵，推拉門應(yīng) 有防脫軌的措施。門的位臵、數(shù)量、大小、形式和材料選用主要由使用和安全防火等要求決定。門的形式有平開門、彈簧門、推拉門、折疊門、轉(zhuǎn)門、上翻門、卷簾門等多種。窗的形式在建筑立面造型上起到重要的作用，在滿足窗的作用要求基礎(chǔ)上，對 窗的大小、形狀、位臵進(jìn)行合理設(shè)計(jì)是搞好建筑立面設(shè)計(jì)的主要手段之一。窗玻璃厚度與窗扇分格大小有關(guān)，分格面積較大的窗，應(yīng)選用較厚的玻璃。窗按材料分有木窗、鋁合金窗、塑鋼窗等幾種。窗由開啟部分和非開啟部分組成，有平開窗、推拉窗、旋窗等幾種形式。屋頂保溫材料應(yīng)采用輕質(zhì)，保溫性能好，吸水率小的材料。平屋頂還應(yīng)設(shè)臵保溫層，保溫層一般設(shè)在屋頂結(jié)構(gòu)層與防水層之間。平屋頂防水常采用卷材防水和剛性防水等形式。這種排水一般用于低屋和次要建筑上；有組織排水是在屋面上做出排水 坡度，有組織地把屋面上的水排到天溝或雨水口，然后經(jīng)雨水口排泄到地面或雨水管道內(nèi)。 平屋頂 以采用鋼筋混凝土屋面板為承重層。坡屋頂還應(yīng)考慮隔熱和通風(fēng)等問題，南方地區(qū)屋頂表面受太陽直射，溫度很高，為防止屋面熱量傳到室內(nèi)，一般用屋頂?shù)耐L(fēng)空間起隔熱作用。坡屋頂可以分為單坡、雙坡、四坡等形式。 坡屋頂?shù)奈菝?常采用瓦，瓦有粘土瓦、水泥瓦、琉璃瓦、金屬瓦、鋼絲網(wǎng)水泥大波瓦、石棉水泥瓦、玻璃鋼瓦等多種。 屋頂： 是建筑物最上層與室外分隔的外圍護(hù)構(gòu)件，屋頂可以起到抵抗雨、雪、防日曬、防寒、隔熱等作用。 密縫材 有密封膏、密封帶、壓縮密封件等等，起密閉、防水、防火、保溫、絕熱等作用。連固件有預(yù)埋件、轉(zhuǎn)接件、連接件、支承用材等，在幕墻與主體結(jié)構(gòu)之間以及幕墻元件與元件之間起連接固定作用。 金屬框 有豎框、橫框之分，起骨架 和傳遞荷載作用。