【正文】 房地產(chǎn)業(yè)務培訓手冊 目錄 第一章 房地產(chǎn)發(fā)展的歷史 第一節(jié) 中國房地產(chǎn)發(fā)展簡史 第二節(jié) 海南 房地產(chǎn)發(fā)展簡史 第 三 節(jié) 房地產(chǎn)發(fā)展史大事記 第二章 房地產(chǎn)概論 第一節(jié) 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 第二節(jié) 房地產(chǎn)價格構(gòu)成 第三節(jié) 房地產(chǎn)常用名詞解釋 第三章 建筑知識 第一節(jié) 建筑分類 第二節(jié) 建筑的結(jié)構(gòu)形式 第三節(jié) 建筑的組成 第四節(jié) 建筑設計間距 第五節(jié) 建筑常用名詞解釋 第四章 房地產(chǎn)銷售知識 第 一 節(jié) 銷售人員的素質(zhì)要求 第 二 節(jié) 如何成為一個優(yōu)秀的銷售人員 第 三 節(jié) 銷售人員規(guī)范 第 四 節(jié) 認識客戶 第 五 節(jié) 銷 售現(xiàn)場接待要求及注意事項 第 六 節(jié) 銷售禮儀 第 七 節(jié) 認購流程、購房流程、按揭流程、退定流程、退房流程等 第 八 節(jié) 購房費用及計算 第 九 節(jié) 戶型分析 第十節(jié) 銷售公式 第五章 專項培訓 第一節(jié) 沙盤講解 第二節(jié) 樣板間講解 第三節(jié) 施工現(xiàn)場講解 第四節(jié) 看房班車通行講解 第五節(jié) 異地講解（含島內(nèi)和島外） 第六節(jié) 項目房型詳細介紹 第七節(jié) 各項表格填寫培訓 第八節(jié) 銷控培訓 第六章 房地產(chǎn)銷售的業(yè)務流程 第一節(jié) 尋找客戶 第二節(jié) 現(xiàn)場接待 第三節(jié) 談判 第四節(jié) 客戶追蹤 第五節(jié) 簽約 第六節(jié) 入住 第 七 章 銷售技巧 第一節(jié) 銷售員的禮儀和形象 第二 節(jié) 開發(fā)客戶的技巧 第 三 節(jié) 電話接聽技巧 第 四 節(jié) 電話追訪技巧 第 五 節(jié) 現(xiàn)場接待技巧 第 六 節(jié) 帶客看房技巧 第 七 節(jié) 促進客戶成交的技巧 第八節(jié) 如何了解客戶的需求 第九節(jié) 如何尋求客戶切入點的技巧 第十節(jié) 客戶類型與應對技巧 第十一節(jié) 處理客戶異議時的技巧 第 十二 節(jié) 談判技巧 第 十三 節(jié) 認購分析 第十四節(jié) 售后服務 第 十五 節(jié) 房地產(chǎn)銷售中的心理學 第 十六 節(jié) 推銷的技巧 第十七 節(jié) 如何塑造成功的銷售員 第八章 房地產(chǎn)銷售的有關(guān)問題 第一節(jié) 房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 第二節(jié) 貸款及相關(guān)稅費的計算 第三節(jié) 商品房交易的有關(guān)政策法規(guī) 第 九 章 房地產(chǎn)市場調(diào)研 第一節(jié) 市場調(diào)研的定義 第二節(jié) 市場調(diào)研的重要性 第三節(jié) 市場調(diào)研的分類 第四節(jié) 市場調(diào)研的發(fā)展過程 第五節(jié) 市場調(diào)研的內(nèi)容和方法 第 十 章 房地產(chǎn)銷售過程中常用法律法規(guī) 第一節(jié) 公積金及銀行按揭的相關(guān)政策 第二節(jié) 公攤面積的相關(guān)政策 第三節(jié) 按揭、抵押、轉(zhuǎn)讓的相關(guān)知識 第四節(jié) 物業(yè)管理的相關(guān)政策 第五節(jié) 公共維修基金的相關(guān)政策 第六節(jié) 保險的相關(guān)政策 第七節(jié) 其它參考文件 前 言 每一個項目開始銷售前，都會對銷售人員進行針對性的培訓，培訓的內(nèi)容因培訓人員、被培訓人員、項目情況、企業(yè)背景、當前情況的不同而不同，同時由于房地產(chǎn)作為一個密集型產(chǎn)業(yè)本身牽涉到的知識面就相對于其它行業(yè)更深更廣，因而給培訓帶來了較大的難度，本手冊囊括了銷售培訓的主要方面和問題，盡量將更多的專業(yè)知識傳導給銷售人員，當然，作為培訓手冊，更多的作用是將銷售人員帶進房地產(chǎn)知識的大門，更多更深入的知識和認識還需要銷售人員不斷在實踐中自我學習和提高。 張 強 第一章 房地產(chǎn)發(fā)展的歷史 一、中國房地產(chǎn)發(fā)展簡史 1) 理論突破與試點起步階段（ 1978 至 1991 年） 1978 年理論界提出了住房商品化、土地產(chǎn)權(quán)等觀點。 1980 年 9 月北京市住房統(tǒng)建辦公室率先掛牌，成立了北京市城市開發(fā)總公司，拉開了房地產(chǎn)綜合開發(fā)的序幕。 1982 年國務院在四個城市進行售房試點。 1984 年廣東、重慶開始征收土地使用費。 1987 至 1991 年是中國房地產(chǎn)市場的起步階段。 1987 年 11月 26 日，深圳市政府首次公開招標出讓住房用地。 1990 年上海市房改方案出臺，開始建立住房公積金制度。 1991 年開始，國務院先后批復了 24 個省市的房改總體方案。 2) 非理性炒作與調(diào)整推進階段（ 1992 至 1995 年） 1992 年房改全面啟動，住房公積金制度全面推行。 1993 年 “ 安居工程 ” 開始啟動。 1992 年后，房地產(chǎn)業(yè)急劇快速增長，月投資最高增幅曾高達 %。房地產(chǎn)市場在局部地區(qū)一度呈現(xiàn)混亂局面，在個別地區(qū)出現(xiàn)較為明顯的房地產(chǎn)泡沫。 1993 年底宏觀經(jīng)濟調(diào)控后，房地產(chǎn)業(yè)投資增長率普遍大幅回落。房地產(chǎn)市場在經(jīng)歷一段時間的低迷之后開始復蘇。 3) 相對穩(wěn)定協(xié)調(diào)發(fā)展階段（ 1995 至 2021 年） 隨著住房制度改革不斷深化和居民收入水平的提高，住房成為新的消費熱點。1998 以后，隨著住房實物分配制度的取消和按揭政策的實施，房地產(chǎn)投資進入平穩(wěn)快速發(fā)展時期，房地產(chǎn)業(yè)成為經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)之一。 4) 價格持續(xù)上揚，多項調(diào)控措施出臺的新階段 (2021 年以來 ) 2021 年以來，房屋價格持續(xù)上揚，大部分城市房屋銷售價格上漲明顯。隨之而來 出臺了多項針對房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)控政策。 二、 海南 房地產(chǎn)發(fā)展簡史 全國房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展是由海南開始的，海南房地產(chǎn)發(fā)展史有較高的歷史價值，是中國房地產(chǎn)業(yè)的試金石。當今中國房地產(chǎn)呼風喚雨的大鱷們多數(shù)是從這里歷練出來，有了資本積累，完成了從 “ 盲流到紳士 ” 的轉(zhuǎn)變。由于出生較早等種種原因，海南房地產(chǎn)也就成了早產(chǎn)兒，留下一些問題，但 12 年的時間已經(jīng)過去了，海南的基礎(chǔ)設施已經(jīng)今非昔比，一批成熟的開發(fā)商開始重新發(fā)現(xiàn)、重新認識寶島，很多項目現(xiàn)已經(jīng)做得不錯。經(jīng)過這一大循環(huán)，海南房地產(chǎn)新的春天已來臨。他說，只要策劃得好，不重蹈覆轍，海南 房地產(chǎn)是可以 “ 重修廟宇，再塑金身 ” 的。 海南是最年輕的省份，發(fā)展?jié)摿尤珖傲校瑩碛腥珖∪钡臒釒зY源，這也決定了?？谑峭饩壭院軓姷某鞘?，心臟掛靠在外，要集合、承接外界力量來投資和消費。 海南 是一個海濱 度假島 ，有自己獨特的風情和人文內(nèi)涵；她具有旅游休閑度假特征，是全國人民最向往的第二理想居住地；她的發(fā)展是外緣的，是全國人民的市場；她的形態(tài)有別于一般城市高密度、高集中的特點，代表?？诘男蜗?。有了這樣的認識，就可以打造好 “ 海南之心 ” 。 中國達到世界中等發(fā)展水平，人們生活從實用型到享受型，旅游將成為一種不可或 缺的生活方式，目前全國享受型的旅游消費群體已有 1200 萬人的規(guī)模，這個數(shù)字是當年想方設法吸引國外團體時無法想象的，海南對他們來說是稀缺資源。打造 “海南之心 ”，就是把她做成承接全國的市場，把本身配套措施落到實處，做出品牌，引爆其投資價值。 三 、房地產(chǎn)發(fā)展史大事記 ●1990 年，中國修改土地法，允許批租國有土地，引發(fā)房地產(chǎn)熱，別墅零星出現(xiàn)，產(chǎn)品走向多元化的大幕開啟。 ●1990 年，為亞運會配套的亞運村開始開發(fā)，標志著北京商品房大規(guī)模開發(fā)時代的來臨。 ●1993 年 10 月，國務院批復了《北京城市總體規(guī)劃 》，其中首次提出了北京商務中心區(qū)（ CBD）的概念規(guī)劃和構(gòu)想，同時提出在西二環(huán)阜成門至復興門一帶，建設國家級金融管理中心，北京金融街應運而生。改變了北京重工業(yè)和化工業(yè)結(jié)構(gòu)不合理的局面，為北京樓市的發(fā)展打下扎實基礎(chǔ)。 ●1995 年 5 月 26 日國務院下發(fā)了《關(guān)于控制高檔房地產(chǎn)開發(fā)項目的通知》。 ●1995 年，《北京經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)條例》公布，提出鼓勵國內(nèi)外企業(yè)事業(yè)單位、其他經(jīng)濟組織和個人投資興辦高新技術(shù)企業(yè)等。高新技術(shù)企業(yè)享受國家和本市規(guī)定的鼓勵高新技術(shù)發(fā)展的優(yōu)惠待遇。其優(yōu)惠措施吸引了大量企業(yè)入駐開發(fā)區(qū)，推動了開發(fā)區(qū) 的開發(fā)建設。 ●1996 年，北京市第十屆人民代表大會第四次會議批準了北京市國民經(jīng)濟和社會發(fā)展 “ 九五 ” 計劃，計劃提出在三環(huán)路以內(nèi)要突出為政治中心和文化中心服務的功能，同時加快北大生物城、清華科技園、中關(guān)村科學城等高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)生長點的規(guī)劃和建設。加大區(qū)域開發(fā)建設，為區(qū)域樓市的形成做了鋪墊。 ●1997 年 10 月 1 日，北京對購買內(nèi)外銷商品房實行了統(tǒng)一契稅，土地出讓金也沒有內(nèi)外銷區(qū)別，內(nèi)外銷房的放開給市民購房帶來更多選擇，房地產(chǎn)全面市場化運作打破以往界限，促進區(qū)域樓市形成。 ●1998 年，北京市城市規(guī)劃設計研究院編制 《北京市中心地區(qū)控制性詳細規(guī)劃》，對市區(qū)范圍內(nèi)的用地提出了較為詳細的控制要求，其中將北京商務中心區(qū)規(guī)劃范圍調(diào)整為北起朝陽北路及朝陽路，南抵通惠河，東起西大望路，西至東大橋路，總用地面積 平方公里。 ●1998 年，號稱是北京的 “ 商場倒閉年 ” 。當年新開業(yè)的商場大多處于停業(yè)狀態(tài)，包括新東安、莊勝崇光、中糧廣場、宜家等。 ●20 世紀 90 年代，大量的市場需求使 北京 高檔公寓備受青睞，聚龍花園、麗晶苑等外銷公寓紛紛涌現(xiàn)，售價及租金持續(xù)走高。 ●1999 年，北京市商委在 “ 十五 ” 規(guī)劃中提出，要在四環(huán)沿線建設四個大型SHOPPING MALL. ●2021 年，王府井、西單改造完成并重新開街，前門商業(yè)街的重塑工程拉開序幕。 ●2021 年，在北京房地產(chǎn)市場一片熱浪聲中， TOWNHOUSE 遍布京城，它以一種新的形式功能和產(chǎn)品設計，富有吸引力的價格，創(chuàng)造和滿足了新的市場需要。業(yè)界稱它可能是中國別墅 10 年最明顯的進步之一。 ●2021 年 9 月 1 日起，北京取消商品房內(nèi)外銷有別的政策。 ●2021 年 2 月 18 日，國土資源部發(fā)布緊急通知（ 45 號令），停止別墅類用地的土地 ， 一時間低密度住宅成為 “ 搶手貨 ” 。非典的突襲也使部分購房者放棄城里擁擠 的公寓，轉(zhuǎn)而考慮密度較低的 TOWN 鄄 HOUSE、聯(lián)排別墅。 ●200 4 年 8 月 31 日， 國家發(fā)布政策終結(jié)土地協(xié)議出讓的方式 。 ●200 5 年 6 月， 央行發(fā)布個人住房貸款調(diào)息通告 。 ●200 6 年 6 月 1 日， “國八條”發(fā)布，宣告了 90/70 時代的到來 。 ●200 7 年 10 月 1 日， “物權(quán)法”將正式實施 。 第二章 房地產(chǎn)概論 一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 房地產(chǎn)的概念 1) 房地產(chǎn)又 叫不動產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。 2) 房產(chǎn) 是房屋及其權(quán)利的總稱，地產(chǎn)是土地及其權(quán)利的總稱。 3) 房地產(chǎn) 是由土地、附著在土地上的各類建筑物、構(gòu)筑物和其他不可分離的物 質(zhì)及其權(quán)利構(gòu)成的總體。 4) 房地產(chǎn)有三種物質(zhì)形態(tài) ：單純的土地、單純的房屋、土地房屋的綜合體。 房地產(chǎn)的特征 1) 地域的固定性 土地是自然生成的，它的地理位臵是不可移動的；房屋是建筑在土地上的，由此決定了房屋等建筑物也是不可移動的。 房地產(chǎn)在位臵上的固定性，使得房地產(chǎn)的使用同時也受到地理位臵的制約和影響。 2) 位臵的差異性 每一宗房地產(chǎn)的價值都不盡相同，甚至同一住宅區(qū)的相同住宅，或同一棟樓中相同的戶型的房屋都會因為位臵不同導致差異產(chǎn)生。 3) 建筑的耐久性 建筑在土地上的建筑物和構(gòu)筑物，一般的使用年限較長（民用住宅 70 年、寫字樓、配套公建、文教設施用房 50 年、商場娛樂場所 40 年）。 4) 價值的保值性 這種性質(zhì)主要由于城市土地的稀缺性、不可再生性、土地的有限性、人們對土地的需求日益增加等因素，使得房地產(chǎn)產(chǎn)品價格呈現(xiàn)上升的趨勢。在國家政治、經(jīng)濟形勢穩(wěn)定的情況下，隨著其價格的不斷上漲，房地產(chǎn)產(chǎn)品就具備了保值乃至增值的性質(zhì)。 房地產(chǎn)市場浮動的四個階段 低谷階段 發(fā)生 經(jīng)濟蕭條 、 失業(yè)人口增加 、 市場供給大于需求 。 繁榮階段 經(jīng)濟迅速發(fā)展 帶來 地產(chǎn)開發(fā)量激增 、 成交量激增 、 房價連續(xù)上漲 。 復蘇階段 經(jīng)濟復蘇 使得 就職崗位增加 、 地產(chǎn)需求增長。 危險階段 樓價上升速度變緩 、 交易量銳減 、炒 家大量拋盤 。 房地產(chǎn)業(yè)的概念及內(nèi)容 房地產(chǎn)業(yè) 是從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務等行業(yè)的企業(yè)的總稱。 房地產(chǎn)業(yè)包括 土地開發(fā)、房屋建設、房屋的維修與管理、土地使 用權(quán)的有償轉(zhuǎn)讓、房屋所有權(quán)的買賣、租賃、房地產(chǎn)抵押、房地產(chǎn)中介咨詢以及對房地產(chǎn)經(jīng)濟活動進行控制和管理的行為。 房地產(chǎn)業(yè)的主要內(nèi)容 ： 1) 土地的開發(fā)與再開發(fā)； 2) 房屋的開發(fā)和建設； 3) 地產(chǎn)經(jīng)營，包括土地使用權(quán)的出讓、轉(zhuǎn)讓、租賃和抵押； 4) 房地產(chǎn)經(jīng)營，包括房產(chǎn)（含土地使用權(quán)）買賣、租賃、抵押等； 5) 房地產(chǎn)中介服務，包括信息、咨詢、估價、測量、律師、經(jīng)紀和公證等；