【正文】 務內容D、接待中心：地址、電話（2）發(fā)展商背景（關系到品質、房產投資性）（3）產品規(guī)劃：基本分析層高、面積配比、房型配比。競爭分析：（1）自身產品分析（2）區(qū)域分析：狀況、對策隨著銷售周期中不同情況的產生，周邊區(qū)域市場與自身產品的變化，隨時做好競爭分析。業(yè)務檢討：定期舉行業(yè)務檢討會，加強相互交流，及時發(fā)現問題。收集客戶資料，建立客戶檔案管理制度：客戶資源應是一種產業(yè)經營的概念，充分挖掘，客戶后面還有客戶，“口碑”是我們最優(yōu)秀的推廣員。案場通訊錄：案場日記：記錄當天發(fā)生得狀況。（8）業(yè)務檢討，快速成長。服務規(guī)范性、一致性：統(tǒng)一答詞?！翱诒庇肋h記住，客戶的后面還是客戶這句話。成長途徑：從基層開始。（5）決心：向極限挑戰(zhàn)，不斷挑戰(zhàn)自我。睜眼看世界，好上更好。選擇所愛的，愛你所選擇的。電話銷售培訓 電話營銷專家——王家榮 歡迎交流務培訓（初級業(yè)務員）第一章房產理念一、誓言演讀點名要求聲音響亮（演練）誓言領讀（領）今天我選擇挑戰(zhàn)！道路充滿艱辛，更有無限機遇。公司的最大資產：人提高積極性，保持旺盛的精力是永恒的話題?！鳂I(yè)務員修煉的精神：（1）信心：對自己、對工作、對產品（建立在對自己對產品、工作的充分了解之上）（2）誠心：對得住自己得良心，對人以誠相待，高尚品德得培養(yǎng)。新人的要求：學會適應，盡快適應新得工作環(huán)境。為人處世：不要斤斤計較，每個人都會在不同場合，不同時間受些委屈，關鍵在于學到了什么東西，不要與別人相比，關鍵在于突破自己。團隊銷售游戲規(guī)則：團隊合作，齊心協(xié)力。針對性：客戶與其它模式不同之處（更專業(yè)化，操作性更強）（1）案前充分了解對手，充分消化產品——銷講資料，知己知彼（2）把可能出現的問題解決在開盤前——案前演練（3）最大限度擴大與客戶的交流、面談機會——來電、來人的把握（4）業(yè)績倍增：客戶帶客戶（資料收集、分析）取長補短，交換客戶（充分利用資源）（5）當有問題發(fā)生時，互相勉勵，互相替位，減少孤獨感?？偨Y： 通過案前準備、案中作業(yè)、結案檢討，達到有序操作 通過市場調研，銷售控制等手段，促進有效成交。會議紀要：專題會議內容（優(yōu)秀客戶案例交流）二、案中作業(yè)業(yè)務學習：形成良性競爭，加強相互交流，專業(yè)的學習，吸取別人的經驗與教訓，多動腦。競爭對手了解：個別調研，取長補短，學會去分析對手，對周邊案場應充分了解，定期市調，關心一下，并作調研報告。案場每日檢討會：工作通報，主要是處理當日事情，和第二天須注意的事項；案場周檢討會：一周工作總結，案例分析；案場月會：業(yè)務分析、總結、調整，可根據銷售情況召開動腦會議；評選銷售冠軍，發(fā)揮激勵作用，借鑒其成功的案例；由專案帶頭進行人員培訓，有針對性，不定期常進行；營業(yè)日報：來人、來電、已購、未購，簽約、面積、退、記事等。并注意在熱銷時擠壓差的產品，做好長期銷售。建材設備（如果裝修房，客戶對裝潢價格敏感，可從產品篇中單列）（1）公建設備（大的社區(qū)應突出）a、必需的公建：配電房、電梯、垃圾中轉站等；b、獨立公建：中心花池、商業(yè)中心c、新型建材：智能化（2）室內建材：地坪、墻面、潔具、門、窗、上、下水管等購房須知（1）購房手續(xù)：入伙前（購房前）——入伙后（購買后）看房——認購——簽約合同——按揭——登記產權——產證（2）購房費用：房款、配套、物業(yè)、稅費、手續(xù)費等。證明資料（1）房屋預售許可證；（2）建設用地許可證；（3）規(guī)劃用地許可證；（4）土地證；（5）營業(yè)執(zhí)照答客問三原則：（1）問題單一化（2）回答口語化（3）敘述明了，具體化內容：（1）業(yè)主背景（2）小區(qū)位置：用大家比較熟的路作參照來介紹；（3）小區(qū)規(guī)劃：中心綠地大小用XX公用綠地作參照。例4：小區(qū)環(huán)境：回答：從人性化角度去談，是交往空間、休閑空間，四個主題公園：（1）兒童樂園（滑梯、淘氣沙坑）；（2）情侶蜜園（花架、幽徑）；（3）銀發(fā)園（步道、太極池等）；（4）噴泉、藝術景觀道（全家福）。（1）替公司看房（冒用名片、團購、按級別、搭配各種房型）（2）幾個朋友一起買房，個人情況不同。多人多種方式，事先準備、分工。所打版面選擇房地產專版適用軟廣告，體育新聞版適用硬廣告最有效。（四）廣播分析：時段選擇：中午休息時間、晚餐前、新聞時段；注意音效處理、字數長短。（八）接待中心；與售樓處概念不同，一為現場，以為鬧市口鬧市口，面寬足夠，氣勢，最好在公交站附近，方便。作用：驚嚇，人在突然接觸情況后，必然會有所懼怕，勢必會找一處心里依靠的地方，我們就可隨勢帶其直接接觸產品，利用沙盤、模型等。目的：給客戶一個良好的服務，也算是一個緩解，初步了解客戶，買房三要素：錢需求決定權注意：名片一定要放在桌子上，切不可直接插入口袋，一方面是對客戶的尊重，另一方面可以隨時提醒自己，還可以隨時發(fā)現問題，提出問題。環(huán)境示意圖：地理位置、交通道路、生活配套、市政規(guī)劃（增值訴求）；立面效果圖（鳥瞰圖）、模型、沙盤，由面到點，層層導入。六、動作六：重新入座，介紹產品篇、平面圖目的：找出客戶的意向、樓層、朝向、價格、付款等七、注意：在介紹的同時，要密切注意客戶的反映，對客戶感興趣的地方要重點講解，隨時了解客戶的需求。柜：幫你在確認一次。要求：（1）問清姓名，留電話。目的：可以從來電登記表中統(tǒng)計出區(qū)域與相關數據之間的關系，從而修正廣告，找尋客源。注意事項：（1）注意電話里的背景（了解背景資料）（2）話外音，同事之間的交流聲（3）不談打折，合理避讓（4）充分利用電話，進行銷售促進，把熱銷狀況傳達給客戶例1：請稍候，我有客戶來交錢/是的…我打聲招呼例2：XX先生，恭喜您，您的眼光很好，你要的房子我們又賣出了2套?？蛻粽f沒定（看有時間到現場看看）（1）不少象您一樣工作忙的客戶都這么說，象我有一個客戶是做XX（注意了解客戶背景），但星期六順路代家人過來看一下，家人都相當滿意，立馬就了一套。但實際上要真正認識、了解客戶的需求不易。市場—需求—營銷—顧客滿意（3）營銷包含了推銷，推銷只不過是一個環(huán)節(jié)。（我們必須去了解）我們可以分析出5種情況。（4）愉悅的需求：附加值（智能化、居家辦公、時尚、尊貴、便利等。說——針對性的說，說出平衡點，說出共鳴。猶豫型：特征：缺乏決策能力，反復不斷，不易做決定對策：態(tài)度堅決，贏得信賴，幫助決策自尊型：特征：假裝懂行，希望價低，卻裝的不在乎對策：維護其自尊，切忌揭穿西洋鏡盛氣凌人型：特征：大款居多，趾高氣揚的樣子對策：不卑不亢，在尊重的前提下，找出突破點喋喋不休型：特征：生性多疑，疑問不斷，有時還會離題甚遠對策：掌握主動權，不讓客戶牽著思想走，一旦離題，設法引入正題，措詞明確、堅決，促其盡快決策沉默寡言：特征：反應冷漠，問題很少，回答簡短對策：態(tài)度熱情，主動介紹，避免冷場，通過拉家常，；了解其背景及需求畏首畏尾型：特征：缺乏經驗與決策能力，憂慮重，不能下決心對策：主動關心，耐心介紹，贏得信賴神經過敏型：特征：生性多疑，缺乏分析能力，遇事多往壞處想對策：少說多聽，出言謹慎，重點解答借故拖延型：特征：推來推去，籍此拖延時間，主要有兩種原因，一是打算購買，但是有些要求不便說明；二是不打算購買，只是好奇，問這問那。（2）要這一戶如何確定a、盡量讓客戶滿足需求。（4）價錢合理（感覺）：價不在乎高，只要讓客戶認為合理?！蠹叶枷胭I的一定是好產品，打消客戶顧慮。建立客戶檔案：從工作中點滴積累，充分挖掘，客源網絡的價值。重點進攻：大客戶的口袋是無底洞，要盡量刻不容緩地挖。四、接近客戶的行動以行動來縮短距離（心靈距離）找機會接近，具體入微看清事實、立場，以使能合理面對，穩(wěn)健處理，介紹及購買中的細節(jié)過程。事先排演、成竹在胸。以戲劇化的方式將敘述重點故事化。理智勝于情感，感情卻重于理智，你我誰也都不可能勉強誰作什么，但都有一個感情世界，朋友式的感情自然難卻。誠實、信用。讓客戶參與。（三）表演秘訣試探客戶反映。（五）購買步驟注意（給予顧客良好的第一印象）——興趣（引起客戶的關心與好奇）——聯(lián)想（讓客戶想象購買后的利益）——欲望（激發(fā)客戶購買的欲望）——比較（與其他產品比較）——信用（讓客戶對產品產生信心）——決心（協(xié)助客戶作決定）行動（交款、收款）——滿足（售后服務）六、如何成交——顧客異議怎么辦異議的協(xié)調，帶動了文明的進步。讓客戶對你個人及商品產生好感與信心，引你為知己，樂于聽取你的意見，和你做生意。三言二語和大聲疾呼是解不開人的心結的。根據異議，發(fā)掘背后成因，找出解決之道，異議是你最高貴的朋友。我得和我丈夫（妻子）商量商量（包括同類型的話）對策：最好搞清楚，誰是真正的決策人，或者鼓動在場的人自己做主。二、現場SP配合（SP——銷售推廣）注意：SP要給客戶真實感自己和自己配合（這種房型，昨天又一個客戶剛來就定了一套）自己和柜臺配合（xx客戶要定這一套，你要不要定）柜臺銷控（賣掉了沒有，可不可以介紹）有客戶預約了，您只能派第二位有一層客戶在談，您可以先保留以下，然后我們再談三、逼訂——信譽保證金公司背景的熱情狀況利用現場自主作價利