【正文】 務(wù)內(nèi)容D、接待中心：地址、電話（2）發(fā)展商背景（關(guān)系到品質(zhì)、房產(chǎn)投資性）（3）產(chǎn)品規(guī)劃：基本分析層高、面積配比、房型配比。競(jìng)爭(zhēng)分析：（1）自身產(chǎn)品分析（2）區(qū)域分析：狀況、對(duì)策隨著銷售周期中不同情況的產(chǎn)生，周邊區(qū)域市場(chǎng)與自身產(chǎn)品的變化，隨時(shí)做好競(jìng)爭(zhēng)分析。業(yè)務(wù)檢討：定期舉行業(yè)務(wù)檢討會(huì)，加強(qiáng)相互交流，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。收集客戶資料，建立客戶檔案管理制度：客戶資源應(yīng)是一種產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的概念，充分挖掘，客戶后面還有客戶，“口碑”是我們最優(yōu)秀的推廣員。案場(chǎng)通訊錄：案場(chǎng)日記：記錄當(dāng)天發(fā)生得狀況。（8）業(yè)務(wù)檢討，快速成長(zhǎng)。服務(wù)規(guī)范性、一致性：統(tǒng)一答詞?！翱诒?yīng)”永遠(yuǎn)記住，客戶的后面還是客戶這句話。成長(zhǎng)途徑：從基層開(kāi)始。（5）決心：向極限挑戰(zhàn)，不斷挑戰(zhàn)自我。睜眼看世界，好上更好。選擇所愛(ài)的，愛(ài)你所選擇的。電話銷售培訓(xùn) 電話營(yíng)銷專家——王家榮 歡迎交流務(wù)培訓(xùn)（初級(jí)業(yè)務(wù)員）第一章房產(chǎn)理念一、誓言演讀點(diǎn)名要求聲音響亮（演練）誓言領(lǐng)讀（領(lǐng)）今天我選擇挑戰(zhàn)！道路充滿艱辛，更有無(wú)限機(jī)遇。公司的最大資產(chǎn)：人提高積極性，保持旺盛的精力是永恒的話題。△業(yè)務(wù)員修煉的精神：（1）信心：對(duì)自己、對(duì)工作、對(duì)產(chǎn)品（建立在對(duì)自己對(duì)產(chǎn)品、工作的充分了解之上）（2）誠(chéng)心：對(duì)得住自己得良心，對(duì)人以誠(chéng)相待，高尚品德得培養(yǎng)。新人的要求：學(xué)會(huì)適應(yīng)，盡快適應(yīng)新得工作環(huán)境。為人處世：不要斤斤計(jì)較，每個(gè)人都會(huì)在不同場(chǎng)合，不同時(shí)間受些委屈，關(guān)鍵在于學(xué)到了什么東西，不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己。團(tuán)隊(duì)銷售游戲規(guī)則：團(tuán)隊(duì)合作，齊心協(xié)力。針對(duì)性：客戶與其它模式不同之處（更專業(yè)化，操作性更強(qiáng)）（1）案前充分了解對(duì)手，充分消化產(chǎn)品——銷講資料，知己知彼（2）把可能出現(xiàn)的問(wèn)題解決在開(kāi)盤前——案前演練（3）最大限度擴(kuò)大與客戶的交流、面談機(jī)會(huì)——來(lái)電、來(lái)人的把握（4）業(yè)績(jī)倍增：客戶帶客戶（資料收集、分析）取長(zhǎng)補(bǔ)短，交換客戶（充分利用資源）（5）當(dāng)有問(wèn)題發(fā)生時(shí)，互相勉勵(lì)，互相替位，減少孤獨(dú)感?？偨Y(jié)： 通過(guò)案前準(zhǔn)備、案中作業(yè)、結(jié)案檢討，達(dá)到有序操作 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，銷售控制等手段，促進(jìn)有效成交。會(huì)議紀(jì)要：專題會(huì)議內(nèi)容（優(yōu)秀客戶案例交流）二、案中作業(yè)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)：形成良性競(jìng)爭(zhēng)，加強(qiáng)相互交流，專業(yè)的學(xué)習(xí)，吸取別人的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，多動(dòng)腦。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解：個(gè)別調(diào)研，取長(zhǎng)補(bǔ)短，學(xué)會(huì)去分析對(duì)手，對(duì)周邊案場(chǎng)應(yīng)充分了解，定期市調(diào)，關(guān)心一下，并作調(diào)研報(bào)告。案場(chǎng)每日檢討會(huì)：工作通報(bào)，主要是處理當(dāng)日事情，和第二天須注意的事項(xiàng)；案場(chǎng)周檢討會(huì)：一周工作總結(jié)，案例分析；案場(chǎng)月會(huì)：業(yè)務(wù)分析、總結(jié)、調(diào)整，可根據(jù)銷售情況召開(kāi)動(dòng)腦會(huì)議；評(píng)選銷售冠軍，發(fā)揮激勵(lì)作用，借鑒其成功的案例；由專案帶頭進(jìn)行人員培訓(xùn)，有針對(duì)性，不定期常進(jìn)行；營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)：來(lái)人、來(lái)電、已購(gòu)、未購(gòu)，簽約、面積、退、記事等。并注意在熱銷時(shí)擠壓差的產(chǎn)品，做好長(zhǎng)期銷售。建材設(shè)備（如果裝修房，客戶對(duì)裝潢價(jià)格敏感，可從產(chǎn)品篇中單列）（1）公建設(shè)備（大的社區(qū)應(yīng)突出）a、必需的公建：配電房、電梯、垃圾中轉(zhuǎn)站等；b、獨(dú)立公建：中心花池、商業(yè)中心c、新型建材：智能化（2）室內(nèi)建材：地坪、墻面、潔具、門、窗、上、下水管等購(gòu)房須知（1）購(gòu)房手續(xù)：入伙前（購(gòu)房前）——入伙后（購(gòu)買后）看房——認(rèn)購(gòu)——簽約合同——按揭——登記產(chǎn)權(quán)——產(chǎn)證（2）購(gòu)房費(fèi)用：房款、配套、物業(yè)、稅費(fèi)、手續(xù)費(fèi)等。證明資料（1）房屋預(yù)售許可證；（2）建設(shè)用地許可證；（3）規(guī)劃用地許可證；（4）土地證；（5）營(yíng)業(yè)執(zhí)照答客問(wèn)三原則：（1）問(wèn)題單一化（2）回答口語(yǔ)化（3）敘述明了，具體化內(nèi)容：（1）業(yè)主背景（2）小區(qū)位置：用大家比較熟的路作參照來(lái)介紹；（3）小區(qū)規(guī)劃：中心綠地大小用XX公用綠地作參照。例4：小區(qū)環(huán)境：回答：從人性化角度去談，是交往空間、休閑空間，四個(gè)主題公園：（1）兒童樂(lè)園（滑梯、淘氣沙坑）；（2）情侶蜜園（花架、幽徑）；（3）銀發(fā)園（步道、太極池等）；（4）噴泉、藝術(shù)景觀道（全家福）。（1）替公司看房（冒用名片、團(tuán)購(gòu)、按級(jí)別、搭配各種房型）（2）幾個(gè)朋友一起買房，個(gè)人情況不同。多人多種方式，事先準(zhǔn)備、分工。所打版面選擇房地產(chǎn)專版適用軟廣告，體育新聞版適用硬廣告最有效。（四）廣播分析：時(shí)段選擇：中午休息時(shí)間、晚餐前、新聞時(shí)段；注意音效處理、字?jǐn)?shù)長(zhǎng)短。（八）接待中心；與售樓處概念不同，一為現(xiàn)場(chǎng)，以為鬧市口鬧市口，面寬足夠，氣勢(shì)，最好在公交站附近，方便。作用：驚嚇，人在突然接觸情況后，必然會(huì)有所懼怕，勢(shì)必會(huì)找一處心里依靠的地方，我們就可隨勢(shì)帶其直接接觸產(chǎn)品，利用沙盤、模型等。目的：給客戶一個(gè)良好的服務(wù)，也算是一個(gè)緩解，初步了解客戶，買房三要素：錢需求決定權(quán)注意：名片一定要放在桌子上，切不可直接插入口袋，一方面是對(duì)客戶的尊重，另一方面可以隨時(shí)提醒自己，還可以隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出問(wèn)題。環(huán)境示意圖：地理位置、交通道路、生活配套、市政規(guī)劃（增值訴求）；立面效果圖（鳥瞰圖）、模型、沙盤，由面到點(diǎn)，層層導(dǎo)入。六、動(dòng)作六：重新入座，介紹產(chǎn)品篇、平面圖目的：找出客戶的意向、樓層、朝向、價(jià)格、付款等七、注意：在介紹的同時(shí)，要密切注意客戶的反映，對(duì)客戶感興趣的地方要重點(diǎn)講解，隨時(shí)了解客戶的需求。柜：幫你在確認(rèn)一次。要求：（1）問(wèn)清姓名，留電話。目的：可以從來(lái)電登記表中統(tǒng)計(jì)出區(qū)域與相關(guān)數(shù)據(jù)之間的關(guān)系，從而修正廣告，找尋客源。注意事項(xiàng)：（1）注意電話里的背景（了解背景資料）（2）話外音，同事之間的交流聲（3）不談打折，合理避讓（4）充分利用電話，進(jìn)行銷售促進(jìn)，把熱銷狀況傳達(dá)給客戶例1：請(qǐng)稍候，我有客戶來(lái)交錢/是的…我打聲招呼例2：XX先生，恭喜您，您的眼光很好，你要的房子我們又賣出了2套。客戶說(shuō)沒(méi)定（看有時(shí)間到現(xiàn)場(chǎng)看看）（1）不少象您一樣工作忙的客戶都這么說(shuō)，象我有一個(gè)客戶是做XX（注意了解客戶背景），但星期六順路代家人過(guò)來(lái)看一下，家人都相當(dāng)滿意，立馬就了一套。但實(shí)際上要真正認(rèn)識(shí)、了解客戶的需求不易。市場(chǎng)—需求—營(yíng)銷—顧客滿意（3）營(yíng)銷包含了推銷，推銷只不過(guò)是一個(gè)環(huán)節(jié)。（我們必須去了解）我們可以分析出5種情況。（4）愉悅的需求：附加值（智能化、居家辦公、時(shí)尚、尊貴、便利等。說(shuō)——針對(duì)性的說(shuō)，說(shuō)出平衡點(diǎn)，說(shuō)出共鳴。猶豫型：特征：缺乏決策能力，反復(fù)不斷，不易做決定對(duì)策：態(tài)度堅(jiān)決，贏得信賴，幫助決策自尊型：特征：假裝懂行，希望價(jià)低，卻裝的不在乎對(duì)策：維護(hù)其自尊，切忌揭穿西洋鏡盛氣凌人型：特征：大款居多，趾高氣揚(yáng)的樣子對(duì)策：不卑不亢，在尊重的前提下，找出突破點(diǎn)喋喋不休型：特征：生性多疑，疑問(wèn)不斷，有時(shí)還會(huì)離題甚遠(yuǎn)對(duì)策：掌握主動(dòng)權(quán)，不讓客戶牽著思想走，一旦離題，設(shè)法引入正題，措詞明確、堅(jiān)決，促其盡快決策沉默寡言：特征：反應(yīng)冷漠，問(wèn)題很少，回答簡(jiǎn)短對(duì)策：態(tài)度熱情，主動(dòng)介紹，避免冷場(chǎng)，通過(guò)拉家常，；了解其背景及需求畏首畏尾型：特征：缺乏經(jīng)驗(yàn)與決策能力，憂慮重，不能下決心對(duì)策：主動(dòng)關(guān)心，耐心介紹，贏得信賴神經(jīng)過(guò)敏型：特征：生性多疑，缺乏分析能力，遇事多往壞處想對(duì)策：少說(shuō)多聽(tīng)，出言謹(jǐn)慎，重點(diǎn)解答借故拖延型：特征：推來(lái)推去，籍此拖延時(shí)間，主要有兩種原因，一是打算購(gòu)買，但是有些要求不便說(shuō)明；二是不打算購(gòu)買，只是好奇，問(wèn)這問(wèn)那。（2）要這一戶如何確定a、盡量讓客戶滿足需求。（4）價(jià)錢合理（感覺(jué)）：價(jià)不在乎高，只要讓客戶認(rèn)為合理?！蠹叶枷胭I的一定是好產(chǎn)品，打消客戶顧慮。建立客戶檔案：從工作中點(diǎn)滴積累，充分挖掘，客源網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值。重點(diǎn)進(jìn)攻：大客戶的口袋是無(wú)底洞，要盡量刻不容緩地挖。四、接近客戶的行動(dòng)以行動(dòng)來(lái)縮短距離（心靈距離）找機(jī)會(huì)接近，具體入微看清事實(shí)、立場(chǎng)，以使能合理面對(duì)，穩(wěn)健處理，介紹及購(gòu)買中的細(xì)節(jié)過(guò)程。事先排演、成竹在胸。以戲劇化的方式將敘述重點(diǎn)故事化。理智勝于情感，感情卻重于理智，你我誰(shuí)也都不可能勉強(qiáng)誰(shuí)作什么，但都有一個(gè)感情世界，朋友式的感情自然難卻。誠(chéng)實(shí)、信用。讓客戶參與。（三）表演秘訣試探客戶反映。（五）購(gòu)買步驟注意（給予顧客良好的第一印象）——興趣（引起客戶的關(guān)心與好奇）——聯(lián)想（讓客戶想象購(gòu)買后的利益）——欲望（激發(fā)客戶購(gòu)買的欲望）——比較（與其他產(chǎn)品比較）——信用（讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信心）——決心（協(xié)助客戶作決定）行動(dòng)（交款、收款）——滿足（售后服務(wù)）六、如何成交——顧客異議怎么辦異議的協(xié)調(diào)，帶動(dòng)了文明的進(jìn)步。讓客戶對(duì)你個(gè)人及商品產(chǎn)生好感與信心，引你為知己，樂(lè)于聽(tīng)取你的意見(jiàn)，和你做生意。三言二語(yǔ)和大聲疾呼是解不開(kāi)人的心結(jié)的。根據(jù)異議，發(fā)掘背后成因，找出解決之道，異議是你最高貴的朋友。我得和我丈夫（妻子）商量商量（包括同類型的話）對(duì)策：最好搞清楚，誰(shuí)是真正的決策人，或者鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主。二、現(xiàn)場(chǎng)SP配合（SP——銷售推廣）注意：SP要給客戶真實(shí)感自己和自己配合（這種房型，昨天又一個(gè)客戶剛來(lái)就定了一套）自己和柜臺(tái)配合（xx客戶要定這一套，你要不要定）柜臺(tái)銷控（賣掉了沒(méi)有，可不可以介紹）有客戶預(yù)約了，您只能派第二位有一層客戶在談，您可以先保留以下，然后我們?cè)僬勅?、逼訂——信譽(yù)保證金公司背景的熱情狀況利用現(xiàn)場(chǎng)自主作價(jià)利