客戶需求與心理分析-文庫吧資料
2025-03-12 21:16本頁面
【正文】 同，其中一人認(rèn)為只有茶和 白開水才解渴； o 二者舉止觀念不同，其中一人認(rèn)為在小 攤上和飲料有失身份； o 二者即時(shí)情況不同，其中一人身上沒帶錢。課程提綱 ? 深入了解客戶的需求 ? 客戶需求對購買行為的影響 ? 客戶的一般購買動(dòng)機(jī) ? 客戶購買過程中的情感表現(xiàn)和 心理特征 ? 不同類型客戶的消費(fèi)心理 深入了解客戶的需求 ? 按性質(zhì)分 生理性需要 心理性需要 ? 按形態(tài)分 現(xiàn)實(shí)性需求 潛在性需求 ? 按層次分 產(chǎn)品需求 服務(wù)需求 體驗(yàn)需求 關(guān)系需求 成功需求 按層次分的客戶需求 需求因客戶的行為差異而不同 一同下了公共汽車感到口渴的人，但思維和行為會(huì)不同。一個(gè)馬上去冷食攤買飲料，另一個(gè)則想：幾步路就到家了，到家再喝得了。 客戶需求對購買行為的影響 ? 客戶需求決定購買行為 需求－購買動(dòng)機(jī)－購買行為－需求滿足－新的需求 ? 需求的強(qiáng)度決定購買行為實(shí)現(xiàn) 的程度 ? 需求水平不同影響客戶的購買 行為 客戶的一般購買動(dòng)機(jī) ? 生理性動(dòng)機(jī) ? 生存性購買動(dòng)機(jī) ? 享受性購買動(dòng)機(jī) ? 發(fā)展性購買動(dòng)機(jī) ? 心理性購買動(dòng)機(jī) ? 情緒動(dòng)機(jī) ? 感情動(dòng)機(jī) ? 理智動(dòng)機(jī) ? 惠顧動(dòng)機(jī) ? 客戶具體的購買動(dòng)機(jī) ? 求實(shí)動(dòng)機(jī)
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