客戶需求分析-文庫吧資料
2025-03-12 21:18本頁面
【正文】 要讓客戶知道問題可能產生的嚴重后果，客戶才能重視問題。 —— 百萬精英養(yǎng)成培訓課程 —— 33 課程大綱 一、客戶需求分析的定義與重要性 二、客戶需求分析三步驟 三、客戶需求的發(fā)現與引導 —— 百萬精英養(yǎng)成培訓課程 —— 34 請思考 …… 問題一：在介紹產品前一定要了解客戶的需求，對嗎？ 問題二：在銷售時你會不會直接向客戶介紹產品？ 問題三：有時會問客戶一些問題，但很難得到需要的信息，你就只能開始介紹產品了？ —— 百萬精英養(yǎng)成培訓課程 —— 35 阿拉的故事 …… —— 百萬精英養(yǎng)成培訓課程 —— 36 故事啟示 需求 問題 產品 —— 百萬精英養(yǎng)成培訓課程 —— 37 那么，是什么把客戶的問題和產品聯系在一起的呢？ 讓我們拿阿拉的故事繼續(xù)說 …… —— 百萬精英養(yǎng)成培訓課程 —— 38 什么是問題點？ ?是隱藏在客戶現狀下面，而且又與產品能發(fā)生聯系的問題； ?問題點的作用就是確定談話的主題和方向； ?問題點連接到隱藏性需求。 —— 百萬精英養(yǎng)成培訓課程 —— 28 《需求分析診斷表》（） —— 百萬精英養(yǎng)成培訓課程 —— 29 《需求分析診斷表》（） —— 百萬精英養(yǎng)成培訓課程 —— 30 《需求分析診斷表》（） —— 百萬精英養(yǎng)成培訓課程 —— 31 客戶需求分析診斷表法應用 請針對宋先生的案例進行研討，分析宋先生的保險需求，并為其設計產品組合。 結合客戶資料，運用推斷法分析后，我們總結出意外和健康醫(yī)療是兩個重要的購買點。父母健在，并享有不錯的退休工資。 —— 百萬精英養(yǎng)成培訓課程 —— 19 家庭成熟期保險需求分析 () 需求： 人到中年，身體的機能明顯下降，對醫(yī)療、重疾的需求較大； 此時要為將來的老年生活做好安排，應該重點購買養(yǎng)老險； 進入人生后期，萬一風險投資失敗，會葬送一生累積的財富，所以不宜選擇風險過大的投資方式。 —— 百萬精英養(yǎng)成培訓課程 —— 17 家庭成長期保險需求分析 () 需求： 子女教育是重中之重，可購買定期壽險、少兒險、補充教育費用； 自身的安全、健康也必須考慮，不僅僅是意外和醫(yī)療，還應考慮防御重大疾?。? 考慮保費的合理性，提前購買一定的養(yǎng)老險。 —— 百萬精英養(yǎng)成培訓課程 —— 15 需求： 意外、基本的健康醫(yī)療險是保障的重點； 由于有了家庭，夫婦雙方更應該注意對疾病的防范； 保證房屋供款的連續(xù)性，購買一些定期險； 處于家庭和事業(yè)的新起點，可購買投資型保險產品是在一定時間內使資金增值的好方法。 與 “隱性需求 ” —— 百萬精英養(yǎng)成培訓課程 —— 7 客戶
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