【正文】 **表示很重要 66 表：家庭生命周期四階段的基本理財(cái)產(chǎn)品組合建議 周期 家庭形成期 家庭成長(zhǎng)期 家庭成熟期 家庭衰老期 保險(xiǎn)安排 隨著家庭成員增加提高壽險(xiǎn)保額 以子女教育年金儲(chǔ)備高等教育學(xué)費(fèi) 以養(yǎng)老險(xiǎn)或年金儲(chǔ)備退休金 考慮遺產(chǎn)節(jié)稅，投保終身壽險(xiǎn) 信托安排 買房置產(chǎn) 子女教育金 退休安養(yǎng) 遺產(chǎn)信托 核心資產(chǎn)配置 股票： 70% 債券： 10% 貨幣： 10% 股票： 60% 債券： 30% 貨幣： 10% 股票： 50% 債券： 40% 貨幣： 10% 股票： 20% 債券： 60% 貨幣： 20% 信貸運(yùn)用 信用卡 小額信貸 房屋貸款 汽車貸款 還清貸款 無(wú)貸款 67 表：家庭生命周期的階段性特征與金融需求目標(biāo) (Ⅰ ) 家庭生命周期階段 財(cái)務(wù)狀況 金融需求 年輕單身階段：離開(kāi)核心家庭 ， 獨(dú)住或與朋友同居 幾乎沒(méi)有財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān) ， 收入呈上升趨勢(shì)支出主要用于旅游 、 娛樂(lè) 、 休閑。在人類社會(huì)現(xiàn)實(shí)發(fā)展過(guò)程中，個(gè)人生命周期是家庭生命周期賴以存在的基礎(chǔ)，而家庭生命周期則是個(gè)人生命周期的歸屬，因此個(gè)人生命周期與家庭生命周期具有質(zhì)與量的內(nèi)在聯(lián)系，盡管家庭生命周期所反映的是客戶個(gè)人成年后的生活狀況的變化，而處于財(cái)務(wù)依附階段的受教育的子女們的生活狀況則更大程度上取決于家庭的財(cái)務(wù)狀況與財(cái)富水平。 注：參見(jiàn) 《 最新銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售手冊(cè) （ 上 ）》－ 56 四、生命周期與客戶需求分析 （一）個(gè)人生命周期與需求目標(biāo) （二）家庭生命周期與需求分析 57 （一）個(gè)人生命周期與需求目標(biāo) 個(gè)人生命周期對(duì)其金融需求的影響主要表現(xiàn)為： 、不同的生命階段具有不同的財(cái)務(wù)收支水平； 、不同的生命階段具有不同的現(xiàn)金流量； 、不同的生命階段具有不同的價(jià)值取向與目標(biāo)； 、不同的生命階段具有不同的金融服務(wù)需求。 有些花費(fèi)較大的目標(biāo)如送子女去國(guó)外留學(xué) ， 應(yīng)以較長(zhǎng)的時(shí)間準(zhǔn)備或及早與子女溝通共同準(zhǔn)備 。若因投入子女身上多而持有必會(huì)有回報(bào)的想法，可能期望越高失望越大。該類人對(duì)子女的照顧可謂辛勤備至，視子女的成就為最大的滿足，終其一生為兒辛苦為女忙。 價(jià)值觀是：現(xiàn)代社會(huì)在子女教育上的支出比以前大幅增加。 保險(xiǎn)方面 ， 此類客戶需要塔配的是買房時(shí)就已抵押標(biāo)的物購(gòu)買的意外險(xiǎn) ， 萬(wàn)一保險(xiǎn)事故發(fā)生可代為清償房貸的房貸 ， 而這類客戶群也是銀行房貸的主要客戶 。 然而 ，如果在此一目標(biāo)耗用太多的資源 ， 將會(huì)降低其他目標(biāo)達(dá)成的可能性 。 53 過(guò)于極端的后果是：這類人在工作期的收入扣除房貸支出后 ， 既不能維持較好的生活水準(zhǔn) ， 也沒(méi)有多少余錢可以儲(chǔ)蓄起來(lái)當(dāng)作退休準(zhǔn)備金 ， 也就難以在退休后過(guò)較好的生活 。其抉擇除了比較租房與買房何者劃算外，個(gè)別家庭對(duì)擁有自己房屋的主觀效用更是決定性因素。 52 、為擁有自己房屋背負(fù)長(zhǎng)期房貸型 定義：指對(duì)擁有自己房屋的心理效用高，將購(gòu)屋置產(chǎn)列為理財(cái)首要目標(biāo)，可以為了擁有自己房屋背負(fù)長(zhǎng)期房貸，并且節(jié)衣縮食的人。 保險(xiǎn)方面 ， 可以退休后能供給基本需求額度的養(yǎng)老險(xiǎn)為主 。 個(gè)人的價(jià)值受成長(zhǎng)背景的影響并不容易改變 ， 要提醒客戶完全忽視退休需求可能的后果 ， 喚起籌備退休后基本需求的意識(shí) ， 以強(qiáng)迫儲(chǔ)蓄來(lái)讓自己退休后能夠財(cái)務(wù)獨(dú)立 ， 避免依賴他人 。 過(guò)于極端的后果是：持有這種心態(tài)的人在工作期間的儲(chǔ)蓄率偏低，賺多少就花多少，因此一旦退休，其累積的凈值一定不夠老年生活所需，必須大幅降低生活水準(zhǔn)或靠社會(huì)救濟(jì)維生。 50 、先享受后犧牲型 定義：把大部分選擇性支出運(yùn)用于現(xiàn)在的消費(fèi)上，提升目前生活水準(zhǔn)的人。 對(duì)這類客戶宜依其意愿順?biāo)浦?， 規(guī)劃可讓其一圓退休大夢(mèng)的儲(chǔ)蓄投資計(jì)劃 。 49 過(guò)于極端的后果是：人生有限 ， 在青春時(shí)對(duì)待自己過(guò)于苛刻 ， 想留到退休后消費(fèi) ， 屆時(shí)可能沒(méi)有精力享受 ， 徒留遺產(chǎn)給子女 。 價(jià)值觀：這類人的最大期待是早日達(dá)到財(cái)務(wù)獨(dú)立 ， 提早退休 ， 或是在退休后享受遠(yuǎn)高于目前消費(fèi)水準(zhǔn)的生活 。 47 （四）國(guó)內(nèi)客戶的基本類型 、 先犧牲后享受型 、 先享受后犧牲型 、 為擁有自己房屋背負(fù)長(zhǎng)期房貸型 、 一切為兒女著想型 48 、先犧牲后享受型 定義：指在工作期間全力以赴 ， 不注重眼前享受 ， 努力賺取遠(yuǎn)超過(guò)生活所需的收入 ， 維持高儲(chǔ)蓄率 ， 以此累積財(cái)富的人 。 相對(duì)而言： 拘謹(jǐn) 、 保守 、 呆板的客戶 ， 其觀察力與理解力顯著低于專注 、 開(kāi)放 、 靈活的客戶；有見(jiàn)地 、 有創(chuàng)造力 、洞察力的客戶 ， 一般具有較強(qiáng)的創(chuàng)新能力和風(fēng)險(xiǎn)承受能力 ， 熱衷于個(gè)性化產(chǎn)品和差異化服務(wù) ， 且對(duì)新產(chǎn)品與新服務(wù)方式具有敏銳的認(rèn)知度；明智 、 理性 、 善于分析和有控制力的客戶 ， 常常以自己的價(jià)值觀為導(dǎo)向選擇金融產(chǎn)品與服務(wù) ， 且過(guò)于注重親身體驗(yàn)與金融服務(wù)品牌 。 智力發(fā)達(dá)的客戶 ， 不僅具有良好的觀察力 、 理解力 、 概括力與適應(yīng)能力 、 能有效把握各種營(yíng)銷渠道的作用 ， 及時(shí)知曉 、 理解和認(rèn)知商業(yè)銀行營(yíng)銷產(chǎn)品與服務(wù)的功能及其滿足自身需求的程度；而且具有良好的想象力 、 思考力與借鑒能力 ，能準(zhǔn)確把握自身金融服務(wù)需求的內(nèi)涵 ， 正確表達(dá)和反應(yīng)金融服務(wù)需求 ， 有助于提升自己與商業(yè)銀行的合作能力 ， 增加自身的情境體驗(yàn) ， 推動(dòng)和促進(jìn)商業(yè)銀行的產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新 。 人的智力與其特殊能力是有機(jī)聯(lián)系在一起的 ， 一般而言 ， 人的智力發(fā)達(dá)可以促使其特殊能力增強(qiáng) ， 而且特殊能力的不斷增強(qiáng)又可以促進(jìn)人的智力的提高 。 西方心理學(xué)家們認(rèn)為 ， 人的能力由智力和特殊能力共同組成 。在該模型中，菲利普斯和伯格基斯特以 “ 所有的個(gè)體都在尋找一種能夠?qū)崿F(xiàn)生活意義和價(jià)值的方式 ” 為基礎(chǔ)，描述了現(xiàn)實(shí)主義者、理想主義者、行動(dòng)主義才和實(shí)用主義者四類客戶的性格和行為特征（表）。 伯格基斯特（ , ）和 因此 ， 在進(jìn)行客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷過(guò)程中 ，商業(yè)銀行的營(yíng)銷者們應(yīng)充分理解和迎合目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的偏好 ， 而不能反其道而行之 ， 否則會(huì)適得其反 。 39 例如：同樣是辦理轉(zhuǎn)賬結(jié)算業(yè)務(wù) ， 有的客戶偏好于使用網(wǎng)絡(luò)銀行 ， 有的客戶喜歡采用電話銀行方式 ，而有的客戶即使排隊(duì)也愿意通過(guò)柜臺(tái)辦理 。正如每個(gè)人的性格特征千差萬(wàn)別一樣，人們的偏好也是千差萬(wàn)別、大相徑庭的。 36 表：細(xì)分人群的金融需求特征 (Ⅰ) 37 表：細(xì)分人群的金融需求特征 (Ⅱ) 38 （二）偏好與行為特征分析 所謂偏好，是指人們對(duì)某種事物（如產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、運(yùn)動(dòng)、興趣等）所表現(xiàn)出的特別喜好的狀態(tài)。 、生產(chǎn)者：實(shí)踐的、自我滿足的、傳統(tǒng)的和家庭導(dǎo)向的人，注重自足且不愛(ài)負(fù)債，偏好實(shí)用和功能性的產(chǎn)品。 、 斗爭(zhēng)者：不確定的 、 不安全的和尋求一致的受資源限制的人 ， 在乎其他人的認(rèn)可并尋求自我 、 安全和成