【正文】 :00:4701:00Mar2310Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 74 .專家估計(jì)一些資產(chǎn)，如金、珠寶、珍藏物和房屋（實(shí)質(zhì)資產(chǎn)）的價(jià)格會(huì)上升，而債券的價(jià)格會(huì)下跌，但他們認(rèn)為政府債券相對比較安全。 教育儲(chǔ)蓄 、 教育投資規(guī)劃及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等 。 過于極端的后果是：可能把太多資源投注在子女身上，在資源有限的條件下，會(huì)妨礙到自己退休目標(biāo)所需的財(cái)源。 在歲左右就開始準(zhǔn)備 ， 還是可以兼顧退休后的基本退休金以確保不降低目前生活水準(zhǔn) 。 45 在現(xiàn)實(shí)生活中 ， 客戶能力與客戶的性格及其行為特征具有內(nèi)在的聯(lián)系 。 其中不排除部分客戶對網(wǎng)絡(luò)銀行 、 電話銀行知之甚少 ， 但對于喜歡熱鬧的客戶而言 ， 去柜臺(tái)辦理轉(zhuǎn)賬顯然是一種個(gè)人偏好 。 科瑞斯（ ）和馬林 15 、商業(yè)銀行利用動(dòng)機(jī)強(qiáng)度對客戶需求的調(diào)節(jié)，應(yīng)當(dāng)通過商業(yè)銀行的介入而實(shí)現(xiàn)。 同一個(gè)人在不同時(shí)期和不同環(huán)境下具有不同的需求 。馬斯洛（ 5 自我實(shí)現(xiàn)需求 尊重需求（自尊、社會(huì)地位） 情感需求（愛情、家庭、友誼） 安全需求（安居樂業(yè)） 生理需求（饑渴、性欲） 圖：馬斯洛的需求層次劃分 6 結(jié)論： 、人的需求具有層次性，最低的需求是生理需求即生存需要，最高的需求是自我實(shí)現(xiàn)需求即實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值； 、人的需求是無止境的，當(dāng)一種需求被滿足后，又會(huì)產(chǎn)生一種更高層次的新的需求； 、人的需求的滿足是隨著財(cái)富的增長而得到提升的，財(cái)富增長越快，則人的需求提升的越快； 、人的需求的滿足程度決定了人的行為，因此研究客戶行為的基礎(chǔ)則是研究人的財(cái)富的增長及其對需求的影響。 積極的行為動(dòng)機(jī)是努力獲得快樂 ， 而消極的行為動(dòng)機(jī)只是避免痛苦 。正如美國營銷大師科特勒所言：最重要的事情是預(yù)測顧客的行蹤，并且能走在他們的前面。 、 有信仰者：保守的 、 遵從習(xí)俗和傳統(tǒng)的人 ， 雖然也以原則為導(dǎo)向 ， 但與滿足者相比資源較少 ， 其信念建立于宗教 、 社會(huì) 、 家庭和國家之上 ， 偏好購買熟悉的產(chǎn)品和已知的品牌 。 ）和 價(jià)值觀：這類人的最大期待是早日達(dá)到財(cái)務(wù)獨(dú)立 ， 提早退休 ， 或是在退休后享受遠(yuǎn)高于目前消費(fèi)水準(zhǔn)的生活 。其抉擇除了比較租房與買房何者劃算外，個(gè)別家庭對擁有自己房屋的主觀效用更是決定性因素。 注：參見 《 最新銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售手冊 （ 上 ）》－ 56 四、生命周期與客戶需求分析 （一）個(gè)人生命周期與需求目標(biāo) （二）家庭生命周期與需求分析 57 （一）個(gè)人生命周期與需求目標(biāo) 個(gè)人生命周期對其金融需求的影響主要表現(xiàn)為： 、不同的生命階段具有不同的財(cái)務(wù)收支水平； 、不同的生命階段具有不同的現(xiàn)金流量； 、不同的生命階段具有不同的價(jià)值取向與目標(biāo)； 、不同的生命階段具有不同的金融服務(wù)需求。 鰥寡階段：年老體衰 ，賦閑在家 收入基本靠養(yǎng)老金 ， 身體狀況每況愈下 ， 特別需要得到關(guān)注 、 感和安全保障 。 77 .假設(shè)你承繼了 $ 遺產(chǎn)，你必需把所有遺產(chǎn)投資以下其中一項(xiàng)，你會(huì)選擇投資： () 一個(gè)儲(chǔ)蓄戶口或貨幣市場基金； () 一個(gè)擁有股票和債券的基金； () 一個(gè)擁有十五只藍(lán)籌股票的投資組合； () 一些保值的投資產(chǎn)品，如金、銀或石油。 01:00:4701:00:4701:003/10/2023 1:00:47 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 1時(shí) 0分 :00March 10, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 上午 1時(shí) 0分 :00March 10, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 01:00:4701:00:4701:003/10/2023 1:00:47 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 72 .你剛剛有足夠的儲(chǔ)蓄實(shí)踐你自己一直夢寐以求的旅行，但在出發(fā)前三個(gè)星期，你忽然被解雇。 新婚家庭階段：年輕 、無女 以雙薪家庭為主 ， 追求較高的收入成長率 ， 能隨較高的投資風(fēng)險(xiǎn) ， 購房買車和消費(fèi)耐用消費(fèi)品愿望強(qiáng)烈 ， 購買力強(qiáng)。 保險(xiǎn)方面 ， 此類客戶需要塔配的是買房時(shí)就已抵押標(biāo)的物購買的意外險(xiǎn) ， 萬一保險(xiǎn)事故發(fā)生可代為清償房貸的房貸 ， 而這類客戶群也是銀行房貸的主要客戶 。 50 、先享受后犧牲型 定義：把大部分選擇性支出運(yùn)用于現(xiàn)在的消費(fèi)上，提升目前生活水準(zhǔn)的人。 西方心理學(xué)家們認(rèn)為 ， 人的能力由智力和特殊能力共同組成 。 36 表：細(xì)分人群的金融需求特征 (Ⅰ) 37 表：細(xì)分人群的金融需求特征 (Ⅱ) 38 （二）偏好與行為特征分析 所謂偏好，是指人們對某種事物（如產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、運(yùn)動(dòng)、興趣等）所表現(xiàn)出的特別喜好的狀態(tài)。它導(dǎo)致一個(gè)人對其所處環(huán)境相對一致和持續(xù)不斷的反應(yīng)。 13 彰顯尊貴 靈活多樣的營銷渠道 增值能力 低價(jià)、便利、功能性 安全性、流動(dòng)性的需求 圖 ： 金融需求的層次結(jié)構(gòu) 14 （三）需求、行為動(dòng)機(jī)與動(dòng)機(jī)強(qiáng)度 、人們將內(nèi)在需求轉(zhuǎn)化為行為動(dòng)機(jī)所不可忽視的一個(gè)問題，則是動(dòng)機(jī)強(qiáng)度。這表明，人類的需求與其行為動(dòng)機(jī)是緊密相連、密不可分的。1 主講人 : 李國峰 博士 2 目 錄 一、需求層次與行為動(dòng)機(jī) 二、客戶群體與客戶細(xì)分 三、個(gè)性、偏好與行為特征分析 四、生命周期與客戶需求分析 3 一、需求層次與行為動(dòng)機(jī) 所有行為都是由于動(dòng)機(jī)而產(chǎn)生的； ……所有人類的行為是有目的的 ， 并以滿足需求的愿望為中心 。有研究認(rèn)為，動(dòng)機(jī)是一個(gè)線性過程，它起于需求未被滿足而止于需求得到滿足。 值得注意的是 ， 由于影響人們金融服務(wù)需求及其行為動(dòng)機(jī)的因素很多 ， 對于同一時(shí)期同一環(huán)境的不同個(gè)人或不同時(shí)期不同環(huán)境的同一個(gè)人而言 ， 其行為偏好將會(huì)有所差異 。 19 （二）客戶細(xì)分的基本方法 、客戶群體是客戶細(xì)分的基礎(chǔ) 、影響客戶細(xì)分的基本因素 、客戶價(jià)值 、 客戶的財(cái)務(wù)收支水平 、客戶的專業(yè)知識(shí) 、客戶的需求偏好 、社會(huì)與文化因素 、客戶性格 、客戶的消費(fèi)習(xí)慣 20 、客戶細(xì)分的基本標(biāo)準(zhǔn) 、客戶價(jià)值 不同客戶具有不同的價(jià)值 同一客戶在不同時(shí)期具有不同的價(jià)值 同一客戶對不同的銀行具有不同的價(jià)值 不同的金融產(chǎn)品對同一客戶而言具有不同的價(jià)值 …… 、客戶價(jià)值的判斷 業(yè)務(wù)量 利潤貢獻(xiàn) 收入貢獻(xiàn) 全面關(guān)系 終身價(jià)值 21 、客戶細(xì)分的基本方法 按價(jià)值分 按金融產(chǎn)品分 按交易規(guī)模分 按貢獻(xiàn)度分 按客戶需求分