客戶需求的發(fā)掘與分析(參考版)
2025-03-10 21:19本頁面
【正文】 2023年 3月 27日星期一 3時 19分 49秒 15:19:4927 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 27日星期一 下午 3時 19分 49秒 15:19: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :19:4915:19Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 27日星期一 3時 19分 49秒 15:19:4927 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :19:4915:19:49March 27, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :19:4915:19Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 27日星期一 3時 19分 49秒 15:19:4927 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :19:4915:19:49March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :19:4915:19Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 說明：此處是按“遺屬責(zé)任法”簡單模式計算 ,未考慮通貨膨脹率和投資收益率、物價指數(shù)等因素，更復(fù)雜和精確的方法原理相同。也不要著急介紹產(chǎn)品，因為我們對客戶的財務(wù)狀況還知之甚少。 要知道什么樣的生活模式是客戶一定要捍衛(wèi)的。 ?幫客戶分析測算各項保障缺口，了解重要性排序。家人面對種種窘迫，房貸還不起，父母、孩子、妻子在失去精神依靠的同時又承受失去經(jīng)濟(jì)依靠的打擊，整個家庭、他最牽掛的人未來生活將會怎樣？（提醒王先生是否應(yīng)該為了家人做好防范措施） ?和客戶一起梳理他肩上的家庭財務(wù)責(zé)任，幫客戶進(jìn)行“財務(wù)體檢”。 ?進(jìn)一步喚起客戶對家庭的責(zé)任感和對財富保障的認(rèn)同感。 35 研討： 5分鐘 你會怎樣開展對王先生的銷售？ 王先生的壽險風(fēng)險保障缺口有多大？ ?傾聽王先生對家人和自己的人生規(guī)劃及夢想。目前父母 60歲，仍在家鄉(xiāng)務(wù)農(nóng)并由姐姐照顧； 妻子是大學(xué)同學(xué)，在一家國企做財務(wù)工作，月收入 5000元，其父母經(jīng)濟(jì)狀況良好； 孩子 3歲，讀私立幼兒園。 接觸寒暄項目介紹 STEP1 需求導(dǎo)向銷售的邏輯思路 23 需求發(fā)掘與診斷 客戶的家庭關(guān)系和教育、職業(yè)狀況 客戶的消費狀況和投資偏好 客戶的資產(chǎn)和收入狀況 客戶關(guān)于未來的各種規(guī)劃以及這些規(guī)劃的重要性排序 客戶已有的各種保障資源及其他財務(wù)安排 資料收集 盡可能了解 24 人生藍(lán)圖 理念引導(dǎo) 注意：客戶需求要量化！ 鼓勵客戶多講 25 26 需求發(fā)掘的兩大核心技巧 怎么問？ ?綜合運用事實性問題與感覺性問題 ?靈活運用各類引導(dǎo)工具 ?問題沒有特定的先后順序，但為便于話題的切入，可按以下思路進(jìn)行提問： 1. 詢問客戶的現(xiàn)狀與理想目標(biāo)分別是什么
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