建立信任關(guān)系發(fā)掘客戶需求提出方案鼓勵客戶購買(參考版)
2025-03-10 03:46本頁面
【正文】 2023年 3月 26日星期日 4時 12分 50秒 16:12:5026 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 26日星期日 下午 4時 12分 50秒 16:12: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :12:5016:12Mar2326Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 26日星期日 4時 12分 50秒 16:12:5026 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :12:5016:12:50March 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :12:5016:12Mar2326Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 26日星期日 4時 12分 50秒 16:12:5026 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :12:5016:12:50March 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :12:5016:12Mar2326Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 例如：這里我也跟您分享一下其他人的想法 …… 如果回去后覺得不滿意還能退換 …… 方法：物超所值法 從“價格”和“成本”兩個角度入手向客戶強調(diào)產(chǎn)品的價值，即告知客戶所需支付的金額以及使用該產(chǎn)品的成本，讓客戶了解即使價格高但成本未必高，同時還能獲得業(yè)務員優(yōu)質(zhì)的服務，以此幫助客戶做出購買決定。 ? 如何表達體恤？ ? 我明白您的感受 ? 我覺得您的這種看法是很正常的 ? 您似乎對此有很大反應 ? 我知道這有多么的困難 ? 我也會有同樣的感受 ? …… 提出方案 聆聽 體恤 澄清異議 要求行動 ? 澄清異議的方法： ? 轉(zhuǎn)移思路：建議另外的觀點，如：為了適合您將來的需要，您的養(yǎng)老計劃可以考慮其他更好的方案 …… ? 確認式發(fā)問：以提問的方式同客戶確認我們的假設(shè)，如：您的意思是把錢全部投入股市會賺到更多錢，是嗎？ …… 如果不是，那么真實的問題是？ …… ? 他人故事：通過不帶有任何立場的他人案例來緩解現(xiàn)場對抗的氛圍，如：您不是第一個有這種想法的人，我的另一位客戶也這樣說過 …… ? 把反對轉(zhuǎn)化為贊同：將客戶提出的理由轉(zhuǎn)化為購買產(chǎn)品的理由，如：您說不想購買保險是因為手頭上沒有多余的錢，但我覺得因為這樣，反而您更加需要保險 …… 提出方案 聆聽 體恤 澄清異議 要求行動 ? 什么是提出方案？ ? 針對客戶的憂慮，提出合理建議 ? 例如：這份計劃有 10天的猶豫期，我建議您可以先投保，猶豫期內(nèi)如果您決定不參與這份計劃了，我可以幫您將保費全數(shù)退回，對您不會有任何影響 …… ? 什么是要求行動？ ? 針對所提出的建議，征求客戶最終的同意 ? 例如：您看這份計劃的受益人您準備寫誰呢？ …… 提出方案 課程練習 ? 每組選擇如下其中一個異議，按原則，研討處理話術(shù)： ? 分組練習：分鐘 ? 分組發(fā)表：分鐘 ? 太貴了 ? 不需要 ? ***牌的蜂王漿也很好 請思考：客戶為什么要隱藏他們的意圖呢？ 如果客戶隱藏了自己真實的意圖，沒有向我們直接表達，則需要我們首先診斷客戶隱藏的意圖 ? 客戶隱藏意圖的可能原因： ? 話題涉及個人隱私（如身體、經(jīng)濟、人際關(guān)系 …… ） ? 沒有正確認識到自身的需求 ? 其他 …… 診斷客戶隱藏意圖可遵循如下三個步驟： 聆聽、體恤 進一步提問 提出建議 ? 捕捉客戶隱藏的意圖 ? 挖掘和確認客戶真實的想法 ? 提出可能幫助到客戶的其他方案，必要時可運用他人故事幫助客戶做出決定 客戶在決定購買前會不自覺地權(quán)衡自己的得失，一個好的顧問會在此時運用適當?shù)姆椒◣椭蛻糇龀鲑徺I決定，常見的方法包括： 方法：比較法 通過比較客戶的利益得失，突出和強調(diào)購買產(chǎn)品的好處和優(yōu)勢，通過對比幫助客戶做出購買決定。 技巧的好處： 簡短 有說服力 直接 清晰 重點突出 讓客戶有滿足感 課程練習 ? 請?zhí)暨x如下一件物品，分組研討話術(shù)： ? 組內(nèi)研討：分鐘 ? 分組發(fā)表：分鐘 ? 筆 ? 飲料 ? 領(lǐng)帶 ? 雨傘 ? 名片夾 ? 手機 ? 筆記本 ? 口紅 ? 電腦 ? 手機 純有機芽胚原蜜 純有機芽胚蜂蜜 純有機鮮蜂王漿 蜂王漿膠囊 蜂王漿片 別忘了重溫需求哦！ 呈現(xiàn)方案有哪些技巧呢？ 大眾語言 注意 要點 演示： 即運用畫圖、視頻、圖片等方式呈現(xiàn)方案 四大 方法 比喻： 即運用生活化、容易客戶理解的類比增加語言的生動性 比較： 即將客戶熟悉是事情與方案做比較 他人故事： 即講述別人的類似的情況，增加客戶對方案的認同 當我們呈現(xiàn)方案時，客戶難免會有反饋，這些反饋重要嗎？ 客戶是否明白 銷售的進程和方向 可以運用實用的檢查性問題得到客戶反饋 ? 關(guān)于我剛才提到的 …… 你覺得怎樣？ ? 我剛才提到的 …… 問題，你有什么問題嗎？ ? 您覺得這個產(chǎn)品還滿意嗎？與您的情況適用嗎？ ? 您覺得我遺漏了哪些地方嗎？ ? 這一點是非常重要的，您認同嗎？ ? 關(guān)于這個產(chǎn)品的解釋，我說得清楚嗎？ ? …… 客戶的反饋一般可以分為兩種 積極反應 消極反應 記筆記 使用肯定詞語或詢問細節(jié) 面帶笑容 表情專注 配合提問 積極思考 體態(tài)放松 積極反應 消極反應 心不在焉 使用猶豫或推脫的詞語 答非所問 沉默不語 低頭不語 目光游離 坐姿懶散 有小動作 如果客戶反饋積極，就可以嘗試成交 效果真的有那么好嗎 ? 是不是真的是原生態(tài)的 ?? 我看不出什么問題了 ?? 總結(jié) 明確成交意向
電大資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1