成功之路-發(fā)掘客戶(hù)需求(參考版)
2025-05-19 05:41本頁(yè)面
【正文】 34 同理心聆聽(tīng) 同理心聆聽(tīng)，是一種不帶有任何主觀判斷的聆聽(tīng)，是一個(gè)積極的協(xié)商、相互理解和達(dá)成共識(shí)的過(guò)程。 身體語(yǔ)言： 包括：身體微傾、保持放松而專(zhuān)注的表情、腿腳擺放有禮貌、溫文有禮的手勢(shì)等。 33 典型回應(yīng)性聆聽(tīng)的表現(xiàn)是： 視覺(jué)接觸： 用眼神傳達(dá)我們的反饋，如遇到感興趣的話題時(shí)瞳孔放大等，注意不要一直盯著發(fā)言者。 32 回應(yīng)性聆聽(tīng) 在回應(yīng)性聆聽(tīng)中，我們以一種非常特殊的方式回應(yīng)說(shuō)話者。如果這時(shí)正巧這時(shí)有個(gè)熟人看到你并跟你打招呼，你也會(huì)非常容易的嘈雜的背景聲音中篩選出你相關(guān)或有意義的信息。 舉例： 試想一下，你正身處機(jī)場(chǎng)，周?chē)桓鞣N各樣的聲音包圍著。 例如：您現(xiàn)在有在用哪一類(lèi)保健品呢？ 感覺(jué)性問(wèn)題即能了解到客戶(hù)主觀愿望、情緒、感覺(jué)的問(wèn)題，通過(guò)提問(wèn)感覺(jué)性問(wèn)題可以了解客戶(hù)內(nèi)心真實(shí)想法和 期望 。 請(qǐng)思考：店員甲為何沒(méi)能發(fā)掘客戶(hù)的需求？ 店員乙是如何發(fā)掘客戶(hù)需求的？ 20 21 發(fā)掘客戶(hù)的需求，需要借助與客戶(hù)的面談。 這時(shí)，店員乙走了過(guò)來(lái)，微笑著說(shuō)：“這么物美價(jià)廉的禮物，如果你們有會(huì)下圍棋的朋友，可以作為旅行的禮物送給他嘛。 17 人的需求往往不止一個(gè)，在眾多需求中，找到其中最主要的“優(yōu)勢(shì)動(dòng)機(jī)”才能導(dǎo)致客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為
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