客戶需求的發(fā)掘與分析-在線瀏覽
2025-04-09 21:19本頁(yè)面
【正文】 衣 ”， 確定恰當(dāng)?shù)碾U(xiǎn)種、保額保費(fèi)、繳費(fèi)期限、保險(xiǎn)期限， 推薦適合的人身與 財(cái)富保障 方案 以彌補(bǔ)其財(cái)務(wù)缺口。 服務(wù)內(nèi)容主要包括： 庭財(cái)務(wù)需求診斷； 保全計(jì)劃； 劃； ； 教育規(guī)劃等 。 需求缺口的測(cè)算原理 某項(xiàng)規(guī)劃的應(yīng)備費(fèi)用 （或期望擁有） 某項(xiàng)規(guī)劃的已有資源 確定保障缺口 指客戶該項(xiàng)支出需要的總和 已有資源主要包括社保、專 項(xiàng)存款、已購(gòu)保險(xiǎn)等總收入 A B C C = A B 需求診斷實(shí)際是需求缺口的診斷 29 為什么要進(jìn)行缺口測(cè)算？ ?為什么要買保險(xiǎn)？ ?為什么要買這個(gè)險(xiǎn)種？ ?為什么要這么高保額？ ?為什么要交這么多錢？ 30 ?將需求量化，凸顯專業(yè)性； ?體現(xiàn)規(guī)劃的科學(xué)合理，給客戶幾個(gè)購(gòu)買理由 —— ?壽險(xiǎn)保障缺口 ＝壽險(xiǎn)保障需求 已有資源 先生的已有資源 太太 的年收入 職業(yè)年限 先生 的已有 壽險(xiǎn)保障 存款等 其他資產(chǎn) 太太 的收入 退休年限 其他 太太 的年生活費(fèi)用 生存年限 小 孩 的年生活費(fèi)用 撫養(yǎng)年限 房 貸等債務(wù)支出 小 孩的 教育費(fèi)用 其他費(fèi)用 先生的 壽險(xiǎn)保障需求 減 假設(shè)家庭支柱是先生，按照遺屬責(zé)任法 需求缺口的測(cè)算（ 1/4） 31 32 ?重大疾病保險(xiǎn)缺口 ＝重大疾病治療費(fèi)用（ 1－醫(yī)保住院報(bào)銷％）－已有商業(yè)重疾險(xiǎn)保額 如果能提供有關(guān)重大疾病治療費(fèi)用的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)就更有說(shuō)服力了！ 需求缺口的測(cè)算（ 2/4） ?子女教育金缺口 ＝ 孩子教育金總需求－家庭教育金專項(xiàng)儲(chǔ)備 ?孩子從幼兒園、小學(xué)直至初、高中的學(xué)費(fèi)、雜費(fèi)，興趣培養(yǎng)、特長(zhǎng)開發(fā)費(fèi)以及家教補(bǔ)習(xí)費(fèi)，重點(diǎn)學(xué)校贊助費(fèi) ...... ?大學(xué)期間的學(xué)費(fèi)、生活費(fèi)、社會(huì)實(shí)踐費(fèi)、社交費(fèi) ..... ?留學(xué)深造基金 需求缺口的測(cè)算（ 3/4） 33 ?家庭養(yǎng)老保障缺口 ＝ 家庭退休后總需求－家庭退休后總收入 ?退休后的衣、食、住、行、醫(yī)、娛所需 花費(fèi)不算不知道，一算嚇一跳； ?退休后除了有社保 補(bǔ)貼 之外，或許還有房租收入、其他投資收益和子女贍養(yǎng)費(fèi)，但若想繼續(xù)保持退休前的生活水平，只有再買些商業(yè)保險(xiǎn)了！ 需求缺口的測(cè)算（ 4/4） 34 案例分析 王先生，民營(yíng) IT企業(yè)部門經(jīng)理， 33歲，名校畢業(yè)，月收入 20230元，年底按業(yè)績(jī)分紅。 按揭購(gòu)買房屋一套，貸款 60萬(wàn)元。 例如：王先生一定要讓把自己辛辛苦苦撫養(yǎng)成人的父母安度晚年；一定要讓孩子有出息，至少要讀大學(xué)；一定不能讓朝夕相處的太太受巨大財(cái)務(wù)不足困擾等等。 如果很糟糕的事情發(fā)生，比如上帝都無(wú)法預(yù)測(cè)的辭世、身患大病，家庭主要收入來(lái)源終止。 例如，就責(zé)任方面，他為父母應(yīng)該預(yù)備多少錢？孩子教育一直到大學(xué)，各種贊助和學(xué)費(fèi)總共需要多少？妻子和孩子今后的生活費(fèi)需要多少？他本人如果發(fā)生不測(cè)，醫(yī)療救助費(fèi)用和善后多少為宜？ ?了解客戶已有的財(cái)務(wù)準(zhǔn)備，家庭可以用來(lái)抵御風(fēng)險(xiǎn)的現(xiàn)金、保險(xiǎn)、基金等其他資產(chǎn)狀況。 ?根據(jù)客戶的想法和支付能力設(shè)計(jì)并推薦產(chǎn)品方案。 至此，假如客戶認(rèn)為家庭保障是很重要的。 案例分析 36 ★ 應(yīng)該準(zhǔn)備的費(fèi)用包括： 父母孝養(yǎng)金需要準(zhǔn)備 20年， 1000元 *12*20=
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