客戶需求的發(fā)掘與分析-全文預(yù)覽
【正文】 思考怎樣反駁對方的某個(gè)具體觀點(diǎn)上； ?盡量不要邊聽邊琢磨他下面將會(huì)說什么； ?不要有偏見或成見，不要讓它們影響你去聽別人說； ?注意力集中，不做小動(dòng)作，不必介意別人講話的特點(diǎn)。 資料收集 STEP2 理念引導(dǎo) 運(yùn)用“人生藍(lán)圖”、“家庭四大賬戶”或 《 財(cái)富之約 /之選 》 等引導(dǎo)工具，通過發(fā)問，傳遞財(cái)富保障的相關(guān)理念，取得客戶態(tài)度上的認(rèn)同。 品質(zhì)生活、家庭責(zé)任 醫(yī)療支出、突發(fā)意外 家庭債務(wù)、企業(yè)債務(wù) 子女教育、父母贍養(yǎng) 退休養(yǎng)老、后代接班 遺產(chǎn)繼承、婚姻風(fēng)險(xiǎn) 飛來橫財(cái)、稅務(wù)負(fù)擔(dān) …… 顧客的 需求 顧客的 消費(fèi)能力 你的 產(chǎn)品知識 + 適合的 解決方案 9 客戶在沒有正確意識到自身風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)問題時(shí)，是丌會(huì)發(fā)生購買行為的，所以我們在建立信任關(guān)系之后還要 —— 發(fā)掘客戶需求 10 Need Want 需要 想要 理性 + 感性 小販 A 我家的梨 又大又甜！ 不想要 _ 老太太買梨的故事 11 小販 B 我家的梨 有酸的和甜的兩種 請問要哪種？ 買兩斤 酸梨 12 小販 C 您為啥要 買酸的梨呀？ 我兒媳婦 懷孕了，就想吃酸的 (*^__^*) 大媽您想要什么口味的梨呀？ 13 小販 C 恭喜大媽就要抱孫子了 其實(shí)孕婦最要 加強(qiáng)營養(yǎng)！ 那吃些什么好？ 14 小販 C 獼猴桃含有豐富的維生素 C，特別適合孕產(chǎn)婦 味道也是酸酸的 嗯，多少錢一斤？ 15 小販 C 價(jià)錢稍微貴些 10元一斤 但是對孕婦和胎兒的健康非常好 再來兩斤獼猴桃！ 16 我天天都在這里做生意，從不短斤少兩！ 我家上貨很快，如果您需要還可以給您送家去 如果您覺得我家水果還不錯(cuò)，下次還到我這兒來。 接觸寒暄 10% 產(chǎn)品介紹 / 建議書說明 50% 異議處理與促成 40% 6 需要的不一定都能得到 ?經(jīng)濟(jì)學(xué)中 需求 是在一定的時(shí)期，在一既定的價(jià)格水平下，消費(fèi)者愿意并且能夠購買的商品數(shù)量。 ? 可能會(huì)讓客戶感到，我們想掙他的傭金，即使成交也比較勉強(qiáng)，反悔的可能也較大，要轉(zhuǎn)介紹也困難。 需求 導(dǎo) 向的 銷售 接觸 收集資料發(fā)現(xiàn)需求 50% 方案設(shè)計(jì)與說明 40% 異議處理 成交 10% 8 需求導(dǎo)向的銷售，是通過幫客戶梳理其生活中關(guān)心的各種財(cái)務(wù)問題，了解他們的需求，并激發(fā)出尋求解決方案的意愿。 如果有人認(rèn)為，這就是按客戶需求進(jìn)行銷售，那么請回答兩個(gè)問題： ? 在給客戶介紹這款產(chǎn)品前，我們是否了解他們家庭的整體財(cái)務(wù)狀況以及目前最擔(dān)心的財(cái)務(wù)問題是什么？在理財(cái)金字塔中，他家的各類風(fēng)險(xiǎn)保障準(zhǔn)備的如何？ ? 就客戶現(xiàn)有的支付能力，他應(yīng)該優(yōu)先購買什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品？保額多少為宜？一旦相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，這筆錢可以足夠應(yīng)對迫在眉睫的問題嗎？ 20 專員 的角色定位 客戶財(cái)務(wù)問題的咨詢顧問 關(guān)注點(diǎn)是客戶的需求和問題 要具備發(fā)掘需求、缺口
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