客戶需求的發(fā)掘與分析(存儲(chǔ)版)
【正文】 家去 如果您覺得我家水果還不錯(cuò)，下次還到我這兒來。 接觸寒暄項(xiàng)目介紹 STEP1 需求導(dǎo)向銷售的邏輯思路 23 需求發(fā)掘與診斷 客戶的家庭關(guān)系和教育、職業(yè)狀況 客戶的消費(fèi)狀況和投資偏好 客戶的資產(chǎn)和收入狀況 客戶關(guān)于未來的各種規(guī)劃以及這些規(guī)劃的重要性排序 客戶已有的各種保障資源及其他財(cái)務(wù)安排 資料收集 盡可能了解 24 人生藍(lán)圖 理念引導(dǎo) 注意：客戶需求要量化！ 鼓勵(lì)客戶多講 25 26 需求發(fā)掘的兩大核心技巧 怎么問？ ?綜合運(yùn)用事實(shí)性問題與感覺性問題 ?靈活運(yùn)用各類引導(dǎo)工具 ?問題沒有特定的先后順序，但為便于話題的切入，可按以下思路進(jìn)行提問： 1. 詢問客戶的現(xiàn)狀與理想目標(biāo)分別是什么 2. 詢問對(duì)現(xiàn)狀的感受 3. 詢問問題得不到解決可能的后果 4. 總結(jié)并強(qiáng)化客戶需求 5. 拋出解決方案（如果有一個(gè)保障計(jì)劃可以 … ） 27 怎么聽？ 28 ?克服自我為中心，不要總是自己在說 ； ?克服自以為是，不要總想占主導(dǎo)地位，試圖說服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn) ； ?尊重對(duì)方，不去深究細(xì)節(jié)而打斷客戶； ?不匆忙下結(jié)論，不急于評(píng)價(jià)對(duì)方觀點(diǎn)，不急切表達(dá)建議，不因見解不同而產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，不把精力放在思考怎樣反駁對(duì)方的某個(gè)具體觀點(diǎn)上； ?盡量不要邊聽邊琢磨他下面將會(huì)說什么； ?不要有偏見或成見，不要讓它們影響你去聽別人說； ?注意力集中，不做小動(dòng)作，不必介意別人講話的特點(diǎn)。家人面對(duì)種種窘迫，房貸還不起，父母、孩子、妻子在失去精神依靠的同時(shí)又承受失去經(jīng)濟(jì)依靠的打擊，整個(gè)家庭、他最牽掛的人未來生活將會(huì)怎樣？（提醒王先生是否應(yīng)該為了家人做好防范措施） ?和客戶一起梳理他肩上的家庭財(cái)務(wù)責(zé)任，幫客戶進(jìn)行“財(cái)務(wù)體檢”。 說明：此處是按“遺屬責(zé)任法”簡(jiǎn)單模式計(jì)算 ,未考慮通貨膨脹率和投資收益率、物價(jià)指數(shù)等因素，更復(fù)雜和精確的方法原理相同。 。 :19:4915:19:49March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :19:4915:19Mar2327Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 27日星期一 3時(shí) 19分 49秒 15:19:4927 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :19:4915:19Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :19:4915:19:49March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。也不要著急介紹產(chǎn)品，因?yàn)槲覀儗?duì)客戶的財(cái)務(wù)狀況還知之甚少。 ?進(jìn)一步喚起客戶對(duì)家庭的責(zé)任感和對(duì)財(cái)富保障的認(rèn)同感。 方案設(shè)計(jì)呈現(xiàn) STEP4 我司新 上線了財(cái)富保障項(xiàng)目，它是 針對(duì)客戶 特別推出的一項(xiàng)創(chuàng)新金融服務(wù)，主要是幫助富于高端客戶做好安全性資產(chǎn)的各項(xiàng)規(guī)劃， 彌補(bǔ)財(cái)務(wù)缺口， 實(shí)現(xiàn)全方位的綜合理財(cái)和財(cái)富保障。 ?把客戶擔(dān)心的問題放在首位，而且把他們擔(dān)心的一項(xiàng)項(xiàng)內(nèi)容數(shù)據(jù)化，最后提供的解決方案也是 “ 對(duì)癥下藥 ” ， “ 藥量 ” 科學(xué)合理； ?易獲得客戶的尊重，客戶覺得我們是站在他們的
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