【正文】 15:19:4915:19:4915:193/27/2023 3:19:49 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 27日星期一 下午 3時 19分 49秒 15:19: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 如果很糟糕的事情發(fā)生，比如上帝都無法預(yù)測的辭世、身患大病，家庭主要收入來源終止。 需求 導(dǎo) 向的 銷售 接觸 收集資料發(fā)現(xiàn)需求 50% 方案設(shè)計與說明 40% 異議處理 成交 10% 8 需求導(dǎo)向的銷售，是通過幫客戶梳理其生活中關(guān)心的各種財務(wù)問題，了解他們的需求，并激發(fā)出尋求解決方案的意愿。 資料收集 STEP2 理念引導(dǎo) 運用“人生藍圖”、“家庭四大賬戶”或 《 財富之約 /之選 》 等引導(dǎo)工具，通過發(fā)問，傳遞財富保障的相關(guān)理念，取得客戶態(tài)度上的認同。 要知道什么樣的生活模式是客戶一定要捍衛(wèi)的。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 27日星期一 下午 3時 19分 49秒 15:19: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。目前父母 60歲，仍在家鄉(xiāng)務(wù)農(nóng)并由姐姐照顧； 妻子是大學(xué)同學(xué)，在一家國企做財務(wù)工作，月收入 5000元，其父母經(jīng)濟狀況良好； 孩子 3歲，讀私立幼兒園?？蛻?需求 的 發(fā)掘與 診斷 田茂強（ make_tian) 目 錄 2 情景展示與話術(shù)示范 怎樣進行需求發(fā)掘與診斷 什么是需求導(dǎo)向的銷售 完成心愿 拿走擔憂 銷售的目標 —— 3 “我信任你，但是我沒有需求！” 為什么客戶總會說 “沒需求”呢？ 4 不認為 需要 沒發(fā)現(xiàn) 不關(guān)心 5 產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售 ? 看重把產(chǎn)品銷售給客戶，不管是否貼切人家的需要，即使恰好滿足也比較牽強，反正買些保險也沒壞處，就像健康人吃些保健品永遠正確。 需求缺口的測算原理 某項規(guī)劃的應(yīng)備費用 （或期望擁有） 某項規(guī)劃的已有資源 確定保障缺口 指客戶該項支出需要的總和 已有資源主要包括社保、專 項存款、已購保險等總收入 A B C C = A B 需求診斷實際是需求缺口的診斷 29 為什么要進行缺口測算？ ?為什么要買保險？ ?為什么要買這個險種？ ?為什么要這么高保額？ ?為什么要交這么多錢？ 30 ?將需求量化，凸顯專業(yè)性； ?體現(xiàn)規(guī)劃的科學(xué)合理，給客戶幾個購買理由 —— ?壽險保障缺口 ＝壽險保障需求 已有資源 先生的已有資源 太太 的年收入 職業(yè)年限 先生 的已有 壽險保障 存款等 其他資產(chǎn) 太太 的收入 退休年限 其他 太太 的年生活費用 生存年限 小 孩 的年生活費用 撫養(yǎng)年限 房 貸等債務(wù)支出 小 孩的 教育費用 其他費用 先生的 壽險保障需求 減 假設(shè)家庭支柱是先生，按照遺屬責任法 需求缺口的測算（ 1/4） 31 32 ?重大疾病保險缺口 ＝重大疾病治療費用（ 1－醫(yī)保住院報銷％）－已有商業(yè)重疾險保額