【正文】 15:19:4915:19:4915:193/27/2023 3:19:49 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 27日星期一 下午 3時(shí) 19分 49秒 15:19: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 如果很糟糕的事情發(fā)生，比如上帝都無(wú)法預(yù)測(cè)的辭世、身患大病，家庭主要收入來(lái)源終止。 需求 導(dǎo) 向的 銷售 接觸 收集資料發(fā)現(xiàn)需求 50% 方案設(shè)計(jì)與說(shuō)明 40% 異議處理 成交 10% 8 需求導(dǎo)向的銷售，是通過(guò)幫客戶梳理其生活中關(guān)心的各種財(cái)務(wù)問(wèn)題，了解他們的需求，并激發(fā)出尋求解決方案的意愿。 資料收集 STEP2 理念引導(dǎo) 運(yùn)用“人生藍(lán)圖”、“家庭四大賬戶”或 《 財(cái)富之約 /之選 》 等引導(dǎo)工具，通過(guò)發(fā)問(wèn)，傳遞財(cái)富保障的相關(guān)理念，取得客戶態(tài)度上的認(rèn)同。 要知道什么樣的生活模式是客戶一定要捍衛(wèi)的。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 27日星期一 下午 3時(shí) 19分 49秒 15:19: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。目前父母 60歲，仍在家鄉(xiāng)務(wù)農(nóng)并由姐姐照顧； 妻子是大學(xué)同學(xué)，在一家國(guó)企做財(cái)務(wù)工作，月收入 5000元，其父母經(jīng)濟(jì)狀況良好； 孩子 3歲，讀私立幼兒園?？蛻?需求 的 發(fā)掘與 診斷 田茂強(qiáng)（ make_tian) 目 錄 2 情景展示與話術(shù)示范 怎樣進(jìn)行需求發(fā)掘與診斷 什么是需求導(dǎo)向的銷售 完成心愿 拿走擔(dān)憂 銷售的目標(biāo) —— 3 “我信任你，但是我沒(méi)有需求！” 為什么客戶總會(huì)說(shuō) “沒(méi)需求”呢？ 4 不認(rèn)為 需要 沒(méi)發(fā)現(xiàn) 不關(guān)心 5 產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售 ? 看重把產(chǎn)品銷售給客戶，不管是否貼切人家的需要，即使恰好滿足也比較牽強(qiáng)，反正買些保險(xiǎn)也沒(méi)壞處，就像健康人吃些保健品永遠(yuǎn)正確。 需求缺口的測(cè)算原理 某項(xiàng)規(guī)劃的應(yīng)備費(fèi)用 （或期望擁有） 某項(xiàng)規(guī)劃的已有資源 確定保障缺口 指客戶該項(xiàng)支出需要的總和 已有資源主要包括社保、專 項(xiàng)存款、已購(gòu)保險(xiǎn)等總收入 A B C C = A B 需求診斷實(shí)際是需求缺口的診斷 29 為什么要進(jìn)行缺口測(cè)算？ ?為什么要買保險(xiǎn)？ ?為什么要買這個(gè)險(xiǎn)種？ ?為什么要這么高保額？ ?為什么要交這么多錢(qián)？ 30 ?將需求量化，凸顯專業(yè)性； ?體現(xiàn)規(guī)劃的科學(xué)合理，給客戶幾個(gè)購(gòu)買理由 —— ?壽險(xiǎn)保障缺口 ＝壽險(xiǎn)保障需求 已有資源 先生的已有資源 太太 的年收入 職業(yè)年限 先生 的已有 壽險(xiǎn)保障 存款等 其他資產(chǎn) 太太 的收入 退休年限 其他 太太 的年生活費(fèi)用 生存年限 小 孩 的年生活費(fèi)用 撫養(yǎng)年限 房 貸等債務(wù)支出 小 孩的 教育費(fèi)用 其他費(fèi)用 先生的 壽險(xiǎn)保障需求 減 假設(shè)家庭支柱是先生，按照遺屬責(zé)任法 需求缺口的測(cè)算（ 1/4） 31 32 ?重大疾病保險(xiǎn)缺口 ＝重大疾病治療費(fèi)用（ 1－醫(yī)保住院報(bào)銷％）－已有商業(yè)重疾險(xiǎn)保額