客戶需求的發(fā)掘與分析-文庫(kù)吧
2025-02-26 21:19 本頁(yè)面
【正文】 ^_^ 小販 C 17 契合 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 需求點(diǎn) 賣點(diǎn) 18 “小李，我行熱銷的 **險(xiǎn)下月就要停售，聽(tīng)說(shuō)以后要漲價(jià)，您還丌趕快買點(diǎn)？” “王小姐，現(xiàn)在一年期存款利率是 **%，股市又丌好， **保險(xiǎn)產(chǎn)品固定回報(bào)是 **%，您再丌決定就該后悔了！” “張先生，恭喜您當(dāng)爸爸了。小孩未來(lái)教育費(fèi)準(zhǔn)備一定很嚇人，您還丌買些**少兒教育年金保險(xiǎn)，等寶寶上大學(xué)的時(shí)候，有筆資金準(zhǔn)備？” “黃女士，我們代理的 **險(xiǎn)，去年到現(xiàn)在上市丌到一年，收益很丌錯(cuò)，您還丌抓緊行動(dòng)？讓錢待在銀行里，還丌如投資，未來(lái)做養(yǎng)老金，出國(guó)旅游多好呀！好多人都買了！” 請(qǐng)思考，這種模式是產(chǎn)品導(dǎo)向還是需求導(dǎo)向銷售？ 曾經(jīng)常見(jiàn)的銷售話術(shù) 19 備注：上述話術(shù)涉及以停售促銷、以比例性指標(biāo)描述保單收益等問(wèn)題，存在合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)禁使用。 如果有人認(rèn)為，這就是按客戶需求進(jìn)行銷售，那么請(qǐng)回答兩個(gè)問(wèn)題： ? 在給客戶介紹這款產(chǎn)品前，我們是否了解他們家庭的整體財(cái)務(wù)狀況以及目前最擔(dān)心的財(cái)務(wù)問(wèn)題是什么？在理財(cái)金字塔中，他家的各類風(fēng)險(xiǎn)保障準(zhǔn)備的如何？ ? 就客戶現(xiàn)有的支付能力，他應(yīng)該優(yōu)先購(gòu)買什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品？保額多少為宜？一旦相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，這筆錢可以足夠應(yīng)對(duì)迫在眉睫的問(wèn)題嗎？ 20 專員 的角色定位 客戶財(cái)務(wù)問(wèn)題的咨詢顧問(wèn) 關(guān)注點(diǎn)是客戶的需求和問(wèn)題 要具備發(fā)掘需求、缺口診斷的能力 要具備提供財(cái)富保障專業(yè)建議和合理 解決方案的能力 21 目 錄 22 情景展示與話術(shù)示范 怎樣進(jìn)行需求發(fā)掘與診斷 什么是需求導(dǎo)向的銷售 客戶購(gòu)買過(guò)程的關(guān)鍵一環(huán)，直接影響銷售成??！ 全面收集客戶資料，依據(jù)客戶所處的人生階段，結(jié)合其收入支出、家庭狀況、職業(yè)特點(diǎn)等，對(duì)其面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)行梳理，喚醒需求，測(cè)算相應(yīng)的缺口，并與客戶在關(guān)注度順序和預(yù)算上達(dá)成共識(shí)。 資料收集 STEP2 理念引導(dǎo) 運(yùn)用“人生藍(lán)圖”、“家庭四大賬戶”或 《 財(cái)富之約 /之選 》 等引導(dǎo)工具，通過(guò)發(fā)問(wèn)，傳遞財(cái)富保障的相關(guān)理念，取得客戶態(tài)度上的認(rèn)同。 STEP3 根據(jù)缺口和預(yù)算信息 “ 量體裁衣 ”， 確定恰當(dāng)?shù)碾U(xiǎn)種、保額保費(fèi)、繳費(fèi)期限、保險(xiǎn)期限， 推薦適合的人身與 財(cái)富保障 方案 以彌補(bǔ)其財(cái)務(wù)缺口。 方案設(shè)計(jì)呈現(xiàn) STEP4 我司新 上線了財(cái)富保障項(xiàng)目，它是 針對(duì)客戶 特別推出的一項(xiàng)創(chuàng)新金融服務(wù)，主要是幫助富于高端客戶做好安全性資產(chǎn)的各項(xiàng)規(guī)劃， 彌補(bǔ)財(cái)務(wù)缺口， 實(shí)現(xiàn)全方位的綜合理財(cái)和財(cái)富保障。 服務(wù)內(nèi)容主要包括： 庭財(cái)務(wù)需求診斷； 保全計(jì)劃； 劃； ； 教育規(guī)劃等 。 接觸寒暄項(xiàng)目介紹 STEP1 需求導(dǎo)向銷售的邏輯思路 23 需求發(fā)掘與診斷 客戶的家庭關(guān)系和教育、職業(yè)狀況 客戶的消費(fèi)狀況和投資偏好 客戶的資產(chǎn)和收入狀況 客戶關(guān)于未來(lái)的各種規(guī)劃以及這些規(guī)劃的重要性排序 客戶已有的各種保障資源及其他財(cái)務(wù)安排 資料收集 盡可能了解 24 人生藍(lán)圖 理念引導(dǎo) 注意：客戶需求要量化！ 鼓勵(lì)客戶多講 25 26 需求發(fā)掘的兩大核心技巧 怎
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