客戶需求的發(fā)掘與分析(文件)
【正文】 9:49March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 27日星期一 3時(shí) 19分 49秒 15:19:4927 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :19:4915:19Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 27日星期一 3時(shí) 19分 49秒 15:19:4927 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 27日星期一 下午 3時(shí) 19分 49秒 15:19: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :19:4915:19Mar2327Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 27日星期一 3時(shí) 19分 49秒 15:19:4927 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :19:4915:19:49March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :19:4915:19Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 說(shuō)明：此處是按“遺屬責(zé)任法”簡(jiǎn)單模式計(jì)算 ,未考慮通貨膨脹率和投資收益率、物價(jià)指數(shù)等因素，更復(fù)雜和精確的方法原理相同。 要知道什么樣的生活模式是客戶一定要捍衛(wèi)的。家人面對(duì)種種窘迫，房貸還不起，父母、孩子、妻子在失去精神依靠的同時(shí)又承受失去經(jīng)濟(jì)依靠的打擊，整個(gè)家庭、他最牽掛的人未來(lái)生活將會(huì)怎樣？（提醒王先生是否應(yīng)該為了家人做好防范措施） ?和客戶一起梳理他肩上的家庭財(cái)務(wù)責(zé)任，幫客戶進(jìn)行“財(cái)務(wù)體檢”。 35 研討： 5分鐘 你會(huì)怎樣開(kāi)展對(duì)王先生的銷售？ 王先生的壽險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)保障缺口有多大？ ?傾聽(tīng)王先生對(duì)家人和自己的人生規(guī)劃及夢(mèng)想。 接觸寒暄項(xiàng)目介紹 STEP1 需求導(dǎo)向銷售的邏輯思路 23 需求發(fā)掘與診斷 客戶的家庭關(guān)系和教育、職業(yè)狀況 客戶的消費(fèi)狀況和投資偏好 客戶的資產(chǎn)和收入狀況 客戶關(guān)于未來(lái)的各種規(guī)劃以及這些規(guī)劃的重要性排序 客戶已有的各種保障資源及其他財(cái)務(wù)安排 資料收集 盡可能了解 24 人生藍(lán)圖 理念引導(dǎo) 注意：客戶需求要量化！ 鼓勵(lì)客戶多講 25 26 需求發(fā)掘的兩大核心技巧 怎么問(wèn)？ ?綜合運(yùn)用事實(shí)性問(wèn)題與感覺(jué)性問(wèn)題 ?靈活運(yùn)用各類引導(dǎo)工具 ?問(wèn)題沒(méi)有特定的先后順序，但為便于話題的切入，可按以下思路進(jìn)行提問(wèn)： 1. 詢問(wèn)客戶的現(xiàn)狀與理想目標(biāo)分別是什么 2. 詢問(wèn)對(duì)現(xiàn)狀的感受 3. 詢問(wèn)問(wèn)題得不到解決可能的后果 4. 總結(jié)并強(qiáng)化客戶需求 5. 拋出解決方案（如果有一個(gè)保障計(jì)劃可以 … ） 27 怎么聽(tīng)？ 28 ?克服自我為中心，不要總是自己在說(shuō) ； ?克服自以為是，不要總想占主導(dǎo)地位，試圖說(shuō)服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn) ； ?尊重對(duì)方，不去深究細(xì)節(jié)而打斷客戶； ?不匆忙下結(jié)論，不急于評(píng)價(jià)對(duì)方觀點(diǎn)，不急切表達(dá)建議，不因見(jiàn)解不同而產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，不把精力放在
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