如何發(fā)掘顧客的真正需求(文件)
【正文】 主要體現(xiàn)在三個方面：建立信任感。傾聽會引發(fā)銷售人員的自我肯定。銷售人員越愿意傾聽，顧客就越愿意把心中的異議告訴銷售人員。銷售人員在傾聽顧客談話時，要雙眼注視對方，讓顧客有受到尊重的感覺。銷售人員要真正聽取顧客的講話，當顧客情緒有所變化時，銷售人員也要做出相應的表現(xiàn)，以便與顧客進行更好的互動?？陀^。銷售人員用筆記錄，不僅可以向顧客表示自己在認真傾聽，還會再次消化顧客的觀點，找到改變顧客認知的關鍵。復述。停頓。 詢問五個問題在銷售工作中，銷售人員一般會詢問顧客五個問題：向顧客請教購買渠道。問個為什么。銷售人員通過詢問，可以了解顧客的購買意愿，還可以直接詢問“若提供顧客期望的品質(zhì)，顧客是否會購買”之類的問題。因此，銷售人員最后應該詢問顧客細節(jié)方面的問題，以達成最終銷售。只有真正把握顧客關心的利益，才能使商品說明與顧客利益真正結合起來，促成銷售。細節(jié)的洽談。通過分析顧客購買的變化，銷售人員可以很好地設計問題，改變顧客的認知。顧客對品質(zhì)的定義。銷售人員要爭取利用這短暫的時間，使自己的回答更能體現(xiàn)專業(yè)水平。通過復述，不但再次向顧客確認內(nèi)容，也讓顧客產(chǎn)生受到尊重的感覺。詢問。做記錄。銷售人員不要打斷顧客的話，
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