客戶需求的發(fā)掘與分析-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 診斷的能力 要具備提供財(cái)富保障專業(yè)建議和合理 解決方案的能力 21 目 錄 22 情景展示與話術(shù)示范 怎樣進(jìn)行需求發(fā)掘與診斷 什么是需求導(dǎo)向的銷售 客戶購(gòu)買過(guò)程的關(guān)鍵一環(huán)，直接影響銷售成敗！ 全面收集客戶資料，依據(jù)客戶所處的人生階段，結(jié)合其收入支出、家庭狀況、職業(yè)特點(diǎn)等，對(duì)其面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)行梳理，喚醒需求，測(cè)算相應(yīng)的缺口，并與客戶在關(guān)注度順序和預(yù)算上達(dá)成共識(shí)。 服務(wù)內(nèi)容主要包括： 庭財(cái)務(wù)需求診斷； 保全計(jì)劃； 劃； ； 教育規(guī)劃等 。 按揭購(gòu)買房屋一套，貸款 60萬(wàn)元。 如果很糟糕的事情發(fā)生，比如上帝都無(wú)法預(yù)測(cè)的辭世、身患大病，家庭主要收入來(lái)源終止。 ?根據(jù)客戶的想法和支付能力設(shè)計(jì)并推薦產(chǎn)品方案。 案例分析 36 ★ 應(yīng)該準(zhǔn)備的費(fèi)用包括： 父母孝養(yǎng)金需要準(zhǔn)備 20年， 1000元 *12*20=240,000元 直到完成大學(xué)教育，孩子教育費(fèi)用總需求 —— 250,000元（一筆筆累加測(cè)算） 房貸 —— 600,000元 按照現(xiàn)有生活水準(zhǔn)，妻子、孩子生活費(fèi)準(zhǔn)備 —— 1410000元（假設(shè)生活費(fèi)準(zhǔn)備到妻子 80歲，每月 2500元） 自身大病及身后費(fèi)用準(zhǔn)備 —— 200,000元 小計(jì)： 2,700,000元 ★ 客戶已經(jīng)準(zhǔn)備好的費(fèi)用： 存款 80,000元 基金凈值 50,000元 妻子未來(lái)工作到 55歲退休，工薪收入 —— 5000元 *12*22=1320230元 妻子退休后到 80歲（女性平均壽命）可以領(lǐng)取的社會(huì)養(yǎng)老金 —— 假設(shè)每月領(lǐng)取 1800元 ,社保養(yǎng)老金 :1800元 *12*25=540,000元 小計(jì)： 1990000元 ★ 需求缺口 ： 27000001990000=710000元 這就是王先生此刻需要考慮的家庭風(fēng)險(xiǎn)保障額度，也是他的壽險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)保額。 15:19:4915:19:4915:193/27/2023 3:19:49 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 27日星期一 下午 3時(shí) 19分 49秒 15:19: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 3時(shí) 19分 49秒 下午 3時(shí) 19分 15:19: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 15:19:4915:19:4915:19Monday, March 27, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 3時(shí) 19分 :19March 27, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 15:19:4915:19:4915:193/27/2023 3:19:49 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :19:4915:19:49March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 3時(shí) 19分 49秒 下午 3時(shí) 19分 15:19: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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