客戶需求的發(fā)掘與分析-文庫吧在線文庫
【正文】 立場考慮問題，一旦購買不會輕易退保，而且喜歡把這種服務方式與朋友分享，索要轉(zhuǎn)介紹比較容易。 ?需要 是有機體感到某種缺乏而力求獲得滿足的心理傾向，它是有機體自身和外部生活條件的要求在頭腦中的反映。 STEP3 根據(jù)缺口和預算信息 “ 量體裁衣 ”， 確定恰當?shù)碾U種、保額保費、繳費期限、保險期限， 推薦適合的人身與 財富保障 方案 以彌補其財務缺口。 例如：王先生一定要讓把自己辛辛苦苦撫養(yǎng)成人的父母安度晚年；一定要讓孩子有出息，至少要讀大學；一定不能讓朝夕相處的太太受巨大財務不足困擾等等。 至此，假如客戶認為家庭保障是很重要的。 15:19:4915:19:4915:19Monday, March 27, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 15:19:4915:19:4915:193/27/2023 3:19:49 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 3時 19分 49秒 下午 3時 19分 15:19: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 3時 19分 :19March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 15:19:4915:19:4915:19Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 27日星期一 下午 3時 19分 49秒 15:19: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 3時 19分 :19March 27, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 案例分析 37 38 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 例如，就責任方面，他為父母應該預備多少錢？孩子教育一直到大學，各種贊助和學費總共需要多少？妻子和孩子今后的生活費需要多少？他本人如果發(fā)生不測，醫(yī)療救助費用和善后多少為宜？ ?了解客戶已有的財務準備，家庭可以用來抵御風險的現(xiàn)金、保險、基金等其他資產(chǎn)狀況。 需求缺口的測算原理 某項規(guī)劃的應備費用 （或期望擁有） 某項規(guī)劃的已有資源 確定保障缺口 指客戶該項支出需要的總和 已有資源主要包括社保、專 項存款、已購保險等總收入 A B C C = A B 需求診斷實際是需求缺口的診斷 29 為什么要進行缺口測算？ ?為什么要買保險？ ?為什么要買這個險種？ ?為什么要這么高保額？ ?為什么要交這么多錢？ 30 ?將需求量化，凸顯專業(yè)性； ?體現(xiàn)規(guī)劃的科學合理，給客戶幾個購買理由 —— ?壽險保障缺口 ＝壽險保障需求 已有資源 先生的已有資源 太太 的年收入 職業(yè)年限 先生 的已有 壽險保障 存款等 其他資產(chǎn) 太太 的收入 退休年限 其他 太太 的年生活費用 生存年限 小 孩 的年生活費用 撫養(yǎng)年限 房 貸等債務支出 小 孩的 教育費用 其他費用 先生的 壽險保障需求 減 假設家庭支柱是先生，按照遺屬責任法 需求缺口的測算（ 1/4） 31 32 ?重大疾病保險缺口 ＝重大疾病治療費用（ 1－醫(yī)保住院報銷％）－已有商業(yè)重疾險保額 如果能提供有關(guān)重大疾病治療費用的經(jīng)驗數(shù)據(jù)就更有說服力了！ 需求缺口的測算（ 2/4） ?子女教育金缺口 ＝ 孩子教育金總需求－家
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