客戶需求的發(fā)掘與分析(完整版)
【正文】 庭教育金專項(xiàng)儲(chǔ)備 ?孩子從幼兒園、小學(xué)直至初、高中的學(xué)費(fèi)、雜費(fèi)，興趣培養(yǎng)、特長(zhǎng)開發(fā)費(fèi)以及家教補(bǔ)習(xí)費(fèi)，重點(diǎn)學(xué)校贊助費(fèi) ...... ?大學(xué)期間的學(xué)費(fèi)、生活費(fèi)、社會(huì)實(shí)踐費(fèi)、社交費(fèi) ..... ?留學(xué)深造基金 需求缺口的測(cè)算（ 3/4） 33 ?家庭養(yǎng)老保障缺口 ＝ 家庭退休后總需求－家庭退休后總收入 ?退休后的衣、食、住、行、醫(yī)、娛所需 花費(fèi)不算不知道，一算嚇一跳； ?退休后除了有社保 補(bǔ)貼 之外，或許還有房租收入、其他投資收益和子女贍養(yǎng)費(fèi)，但若想繼續(xù)保持退休前的生活水平，只有再買些商業(yè)保險(xiǎn)了！ 需求缺口的測(cè)算（ 4/4） 34 案例分析 王先生，民營(yíng) IT企業(yè)部門經(jīng)理， 33歲，名校畢業(yè)，月收入 20230元，年底按業(yè)績(jī)分紅。 嗯，以后就到你這兒買吧 ^_^ 小販 C 17 契合 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 需求點(diǎn) 賣點(diǎn) 18 “小李，我行熱銷的 **險(xiǎn)下月就要停售，聽說以后要漲價(jià)，您還丌趕快買點(diǎn)？” “王小姐，現(xiàn)在一年期存款利率是 **%，股市又丌好， **保險(xiǎn)產(chǎn)品固定回報(bào)是 **%，您再丌決定就該后悔了！” “張先生，恭喜您當(dāng)爸爸了?？蛻?需求 的 發(fā)掘與 診斷 田茂強(qiáng)（ make_tian) 目 錄 2 情景展示與話術(shù)示范 怎樣進(jìn)行需求發(fā)掘與診斷 什么是需求導(dǎo)向的銷售 完成心愿 拿走擔(dān)憂 銷售的目標(biāo) —— 3 “我信任你，但是我沒有需求！” 為什么客戶總會(huì)說 “沒需求”呢？ 4 不認(rèn)為 需要 沒發(fā)現(xiàn) 不關(guān)心 5 產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售 ? 看重把產(chǎn)品銷售給客戶，不管是否貼切人家的需要，即使恰好滿足也比較牽強(qiáng)，反正買些保險(xiǎn)也沒壞處，就像健康人吃些保健品永遠(yuǎn)正確。小孩未來教育費(fèi)準(zhǔn)備一定很嚇人，您還丌買些**少兒教育年金保險(xiǎn)，等寶寶上大學(xué)的時(shí)候，有筆資金準(zhǔn)備？” “黃女士，我們代理的 **險(xiǎn)，去年到現(xiàn)在上市丌到一年，收益很丌錯(cuò)，您還丌抓緊行動(dòng)？讓錢待在銀行里，還丌如投資，未來做養(yǎng)老金，出國(guó)旅游多好呀！好多人都買了！” 請(qǐng)思考，這種模式是產(chǎn)品導(dǎo)向還是需求導(dǎo)向銷售？ 曾經(jīng)常見的銷售話術(shù) 19 備注：上述話術(shù)涉及以停售促銷、以比例性指標(biāo)描述保單收益等問題，存在合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)禁使用。目前父母 60歲，仍在家鄉(xiāng)務(wù)農(nóng)并由姐姐照顧； 妻子是大學(xué)同學(xué)，在一家國(guó)企做財(cái)務(wù)工作，月收入 5000元，其父母經(jīng)濟(jì)狀況良好； 孩子 3歲，讀私立幼兒園。 ?幫客戶分析測(cè)算各項(xiàng)保障缺口，了解重要性排序。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 27日星期一 3時(shí) 19分 49秒 15:19:4927 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 27日星期一 下午 3時(shí) 19分 49秒 15:19: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 27日星期一 3時(shí) 19分 49秒 15:19:4927 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :19:4915:19Mar2327Mar23
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