客戶需求的發(fā)掘與分析-免費閱讀
【正文】 :19:4915:19:49March 27, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 3時 19分 :19March 27, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 3時 19分 49秒 下午 3時 19分 15:19: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 15:19:4915:19:4915:193/27/2023 3:19:49 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ?根據(jù)客戶的想法和支付能力設(shè)計并推薦產(chǎn)品方案。 按揭購買房屋一套，貸款 60萬元。 如果有人認為，這就是按客戶需求進行銷售，那么請回答兩個問題： ? 在給客戶介紹這款產(chǎn)品前，我們是否了解他們家庭的整體財務(wù)狀況以及目前最擔心的財務(wù)問題是什么？在理財金字塔中，他家的各類風(fēng)險保障準備的如何？ ? 就客戶現(xiàn)有的支付能力，他應(yīng)該優(yōu)先購買什么樣的保險產(chǎn)品？保額多少為宜？一旦相關(guān)風(fēng)險發(fā)生，這筆錢可以足夠應(yīng)對迫在眉睫的問題嗎？ 20 專員 的角色定位 客戶財務(wù)問題的咨詢顧問 關(guān)注點是客戶的需求和問題 要具備發(fā)掘需求、缺口診斷的能力 要具備提供財富保障專業(yè)建議和合理 解決方案的能力 21 目 錄 22 情景展示與話術(shù)示范 怎樣進行需求發(fā)掘與診斷 什么是需求導(dǎo)向的銷售 客戶購買過程的關(guān)鍵一環(huán)，直接影響銷售成??！ 全面收集客戶資料，依據(jù)客戶所處的人生階段，結(jié)合其收入支出、家庭狀況、職業(yè)特點等，對其面臨的財務(wù)風(fēng)險點進行梳理，喚醒需求，測算相應(yīng)的缺口，并與客戶在關(guān)注度順序和預(yù)算上達成共識。 ? 可能會讓客戶感到，我們想掙他的傭金，即使成交也比較勉強，反悔的可能也較大，要轉(zhuǎn)介紹也困難。 品質(zhì)生活、家庭責任 醫(yī)療支出、突發(fā)意外 家庭債務(wù)、企業(yè)債務(wù) 子女教育、父母贍養(yǎng) 退休養(yǎng)老、后代接班 遺產(chǎn)繼承、婚姻風(fēng)險 飛來橫財、稅務(wù)負擔 …… 顧客的 需求 顧客的 消費能力 你的 產(chǎn)品知識 + 適合的 解決方案 9 客戶在沒有正確意識到自身風(fēng)險和財務(wù)問題時，是丌會發(fā)生購買行為的，所以我們在建立信任關(guān)系之后還要 —— 發(fā)掘客戶需求 10 Need Want 需要 想要 理性 + 感性 小販 A 我家的梨 又大又甜！ 不想要 _ 老太太買梨的故事 11 小販 B 我家的梨 有酸的和甜的兩種 請問要哪種？ 買兩斤 酸梨 12 小販 C 您為啥要 買酸的梨呀？ 我兒媳婦 懷孕了，就想吃酸的 (*^__^*) 大媽您想要什么口味的梨呀？ 13 小販 C 恭喜大媽就要抱孫子了 其實孕婦最要 加強營養(yǎng)！ 那吃些什么好？ 14 小販 C 獼猴桃含有豐富的維生素 C，特別適合孕產(chǎn)婦 味道也是酸酸的 嗯，多少錢一斤？ 15 小販 C 價錢稍微貴些 10元一斤 但是對孕婦和胎兒的健康非常好 再來兩斤獼猴桃！ 16 我天天都在這里做生意，從不短斤少兩！ 我家上貨很快，如果您需要還可以給您送
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