客戶需求的發(fā)掘與分析-wenkub
2023-03-27 21:19:32 本頁面
【正文】 嚇一跳； ?退休后除了有社保 補貼 之外，或許還有房租收入、其他投資收益和子女贍養(yǎng)費，但若想繼續(xù)保持退休前的生活水平，只有再買些商業(yè)保險了！ 需求缺口的測算（ 4/4） 34 案例分析 王先生，民營 IT企業(yè)部門經(jīng)理， 33歲，名校畢業(yè)，月收入 20230元，年底按業(yè)績分紅。 STEP3 根據(jù)缺口和預(yù)算信息 “ 量體裁衣 ”， 確定恰當(dāng)?shù)碾U種、保額保費、繳費期限、保險期限， 推薦適合的人身與 財富保障 方案 以彌補其財務(wù)缺口。 嗯，以后就到你這兒買吧 ^_^ 小販 C 17 契合 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 需求點 賣點 18 “小李，我行熱銷的 **險下月就要停售，聽說以后要漲價，您還丌趕快買點？” “王小姐，現(xiàn)在一年期存款利率是 **%，股市又丌好， **保險產(chǎn)品固定回報是 **%，您再丌決定就該后悔了！” “張先生，恭喜您當(dāng)爸爸了。 ?需要 是有機體感到某種缺乏而力求獲得滿足的心理傾向，它是有機體自身和外部生活條件的要求在頭腦中的反映?？蛻?需求 的 發(fā)掘與 診斷 田茂強（ make_tian) 目 錄 2 情景展示與話術(shù)示范 怎樣進行需求發(fā)掘與診斷 什么是需求導(dǎo)向的銷售 完成心愿 拿走擔(dān)憂 銷售的目標(biāo) —— 3 “我信任你，但是我沒有需求！” 為什么客戶總會說 “沒需求”呢？ 4 不認(rèn)為 需要 沒發(fā)現(xiàn) 不關(guān)心 5 產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售 ? 看重把產(chǎn)品銷售給客戶，不管是否貼切人家的需要，即使恰好滿足也比較牽強，反正買些保險也沒壞處，就像健康人吃些保健品永遠(yuǎn)正確。 ?把客戶擔(dān)心的問題放在首位，而且把他們擔(dān)心的一項項內(nèi)容數(shù)據(jù)化，最后提供的解決方案也是 “ 對癥下藥 ” ， “ 藥量 ” 科學(xué)合理； ?易獲得客戶的尊重，客戶覺得我們是站在他們的立場考慮問題，一旦購買不會輕易退保，而且喜歡把這種服務(wù)方式與朋友分享，索要轉(zhuǎn)介紹比較容易。小孩未來教育費準(zhǔn)備一定很嚇人，您還丌買些**少兒教育年金保險，等寶寶上大學(xué)的時候，有筆資金準(zhǔn)備？” “黃女士，我們代理的 **險，去年到現(xiàn)在上市丌到一年，收益很丌錯，您還丌抓緊行動？讓錢待在銀行里，還丌如投資，未來做養(yǎng)老金，出國旅游多好呀！好多人都買了！” 請思考，這種模式是產(chǎn)品導(dǎo)向還是需求導(dǎo)向銷售？ 曾經(jīng)常見的銷售話術(shù) 19 備注：上述話術(shù)涉及以停售促銷、以比例性指標(biāo)描述保單收益等問題，存在合規(guī)風(fēng)險，嚴(yán)禁使用。 方案設(shè)計呈現(xiàn) STEP4 我司新 上線了財富保障項目，它是 針對客戶 特別推出的一項創(chuàng)新金融服務(wù)，主要是幫助富于高端客戶做好安全性資產(chǎn)的各項規(guī)劃， 彌補財務(wù)缺口， 實現(xiàn)全方位的綜合理財和財富保障。目前父母 60歲，仍在家鄉(xiāng)務(wù)農(nóng)并由姐姐照顧； 妻子是大學(xué)同學(xué)，在一家國企做財務(wù)工作，月收入 5000元，其父母經(jīng)濟狀況良好； 孩子 3歲，讀私立幼兒園。 ?進一步喚起客戶對家庭的責(zé)任感和對財富保障的認(rèn)同感。 ?幫客戶分析測算各項保障缺口，了解重要性排序。也不要著急介紹產(chǎn)品，因為我們對客戶的財務(wù)狀況還知之甚少。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :19:4915:1
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