客戶需求分析報告(存儲版)
【正文】 “客戶說要等一段時間”……等等一些無法開發(fā)和征服客戶的聲音，根本的原因是由于不了解客戶的真實(shí)需求，銷售人員在銷售時盲無目的地向客戶介紹或者演示產(chǎn)品，結(jié)果徒費(fèi)口舌，不但沒有把自己產(chǎn)品的特色向特定的消費(fèi)者闡述清晰，還誤導(dǎo)了其他的銷售人員，致使整個銷售隊(duì)伍萎靡不振，不去主動地開發(fā)客戶，只在消極的應(yīng)對工作。之所以要全面了解，是要讓客戶生活中的需要完整地體現(xiàn)在你的面前，而且根據(jù)客戶的全面需要分析其生活習(xí)慣、消費(fèi)偏好、購買能力等相關(guān)因素，更為重要的是這種“以全概偏”的了解往往會迷惑客戶，刻畫銷售人員關(guān)心客戶、愛護(hù)客戶的經(jīng)典形象?！】蛻舨皇俏覀兊南聦伲悦钏麄兪遣粫邮艿?，當(dāng)然我們也不可能這么做。分析——分析研究所得既定資料和信息，是科學(xué)的界定需求定義的重要環(huán)節(jié)。因?yàn)樵诮邮茕N售人員的拜訪使客戶都處在高度戒備的狀態(tài)中，時刻提防掉進(jìn)銷售人員的圈套，所以一般很難敞開心扉。所以，當(dāng)你有充分的認(rèn)識，已經(jīng)基本克服了前述環(huán)節(jié)的障礙時，請大膽、無疑的確定下來，明確地告訴我們的客戶“你現(xiàn)在所要的就是……”，此時的猶豫和停滯只能是表明你不是專家，白白喪失了銷售的大好機(jī)遇?？蛻舻臎Q策是需要時間的，我們可以刺激、鼓勵，但是也要耐心的等待客戶來承認(rèn)自己的需要確實(shí)如此。問題等到系統(tǒng)出來了才被發(fā)現(xiàn)，這樣的系統(tǒng)本身就是先天不足的了。這其實(shí)也體現(xiàn)了系統(tǒng)的擴(kuò)展性。包含下述部分。政治、社會風(fēng)險表現(xiàn)方面很多，例如，國內(nèi)某工程招標(biāo)工作已完成，但此時投資方卻發(fā)現(xiàn)整體投資規(guī)模過大，要求重新調(diào)整工程規(guī)模，工程開標(biāo)半年以后仍未定標(biāo)，投標(biāo)書早已超出了投標(biāo)有效期；有的項(xiàng)目，招投標(biāo)工作業(yè)已完成，但由于投資方遲遲拿不到政府批文，不得已延遲或取消項(xiàng)目。不限行業(yè)：按高級、中級、職員、專業(yè)人員、。體驗(yàn)方式：去農(nóng)村、工廠、公司、做義工。按行業(yè)分類：如：國有銀行、商業(yè)銀行、市區(qū)教育局、街道辦、社保局、電業(yè)局、水利局等。環(huán)境風(fēng)險、政治、社會風(fēng)險。第四篇：客戶需求調(diào)研分析報告客戶需求調(diào)研分析報告本階段是銷售的基礎(chǔ)階段，評估的準(zhǔn)確細(xì)致與否對于項(xiàng)目的成敗影響很大。至于一些在技術(shù)上會遇到問題的地方，也要告訴客戶，別以為到時候再說，客戶是不關(guān)心你的技術(shù)細(xì)節(jié)的，但你如果給他解釋的話，他也會試著理解的。客戶所能提供給你的只是他們想到的功能需求，很多問題并不在他們考慮的范圍之內(nèi)，如果作為項(xiàng)目承擔(dān)方?jīng)]有去做分析，簡單的按照功能要求去設(shè)計、規(guī)劃，最終出來的系統(tǒng)是很難完全符合客戶的業(yè)務(wù)流程的，這時，自然需要更改，被看成了需求的更改。課程的大綱和注意事項(xiàng)清參看附件，請您對課程的內(nèi)容在48小時內(nèi)提出建議，以便我們的講師作出修正。重復(fù)一次，買賣雙方就強(qiáng)化一次印象，就拉進(jìn)一步距離，就明確一層需求，就取舍一份信息。所以我們必須重視這個環(huán)節(jié)，事前要設(shè)計好相關(guān)的溝通內(nèi)容、溝通方式和引導(dǎo)客戶的具體問題、手段等?，F(xiàn)在有很多銷售人員缺乏的不是主動去了解客戶，而是不會使用公司已有的客戶檔案和相關(guān)資料，這樣會浪費(fèi)大量的資源。也就是說，要對客戶的需求作出清晰的定義，事前工作的深入性是必不可少的。定義客戶的需求就是指通過買賣雙方的長期溝通，對客戶購買產(chǎn)品的欲望、用途、功能、款式進(jìn)行逐漸發(fā)掘，將客戶心里模糊的認(rèn)識以精確的方式描述并展示出來的過程。7 綜合風(fēng)險評估.....................錯誤！未定義書簽。不單單在售前女性的顧慮比較多，售后也一樣，他們在收到鞋子之后，如果發(fā)現(xiàn)有色差，或者之前答應(yīng)送的小禮物（襪子、鞋墊等）沒有進(jìn)行贈送，他們還會繼續(xù)找售后客服進(jìn)行咨詢，直到他們滿意。但是作為售前客服的我，我發(fā)現(xiàn)詢問的客戶青年男子反而占得比例不大。(2)成本優(yōu)勢奇?zhèn)惞驹诤贾?，廠家在溫州，溫州有大量的鞋廠，有大量的資源，減少了制作鞋子的成本，上規(guī)模
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