客戶需求分析報告-文庫吧
2024-10-28 12:43 本頁面
【正文】 珠海網(wǎng)佳科技有限公司客戶需求分析報告填寫說明《客戶需求分析報告》前，需進行認真、嚴謹?shù)厥袌稣{(diào)研工作，本報告是市場調(diào)研工作結(jié)果輸出的載體，亦是公司產(chǎn)品立項決策的重要依據(jù)；，先熟悉本報告要求內(nèi)容，以便開展針對性的調(diào)研工作；，請向項目管理工程師咨詢，我們將隨時為您提供服務。目錄客戶的需求...................錯誤！未定義書簽。2 產(chǎn)品功能、性能分析.................錯誤！未定義書簽。3 應用范圍和作用..................錯誤！未定義書簽。4 產(chǎn)品開發(fā)的時間要求.................錯誤！未定義書簽。5 產(chǎn)品費用說明...............錯誤！未定義書簽。6 將來可能提出的要求.................錯誤！未定義書簽。7 綜合風險評估.....................錯誤！未定義書簽。8 其它.................錯誤！未定義書簽。附表.......................客戶的需求產(chǎn)品功能、性能分析應用范圍和作用產(chǎn)品開發(fā)的時間要求產(chǎn)品費用說明將來可能提出的要求綜合風險評估其它附表珠海高凌信息科技有限公司正文::第三篇：客戶需求分析報告客戶需求分析報告在企業(yè)的銷售隊伍中，經(jīng)常聽到的抱怨是“我們的客戶不需要”“我們的客戶沒有錢”“客戶說要等一段時間”……等等一些無法開發(fā)和征服客戶的聲音，根本的原因是由于不了解客戶的真實需求，銷售人員在銷售時盲無目的地向客戶介紹或者演示產(chǎn)品，結(jié)果徒費口舌，不但沒有把自己產(chǎn)品的特色向特定的消費者闡述清晰，還誤導了其他的銷售人員，致使整個銷售隊伍萎靡不振，不去主動地開發(fā)客戶，只在消極的應對工作。事實上，成功的銷售不是如何去說服客戶，而是對客戶的需求作出最精確的定義，根據(jù)定義出來的需求然后再選擇和解釋產(chǎn)品。一般情況下，產(chǎn)品銷售成功的幾率取決于消費者的需求和產(chǎn)品的結(jié)合程度，所以我們的關(guān)鍵是把握消費者的真實需求，按照消費者的需求來對產(chǎn)品的款式、顏色、功能進行組合設(shè)計，提供給客戶一件最適合的產(chǎn)品。但是，了解客戶的需求是長期而深入的工作，然而對客戶的需求可以由銷售人員一步步挖掘并定義出來。那么如何進行客戶需求定義呢？先來看看什么是定義客戶的需求？客戶的需求往往是多方面的、不確定的，需要我們?nèi)シ治龊鸵龑?，很少有客戶、尤其是消費品的購買者對自己要購買的消費品形成了非常精確的描述，也就是說，當一位客戶站在我們的面前時，他對我們的產(chǎn)品有了極大的興趣但仍然不知道自己將要買回去的是什么樣的。在這種情況下，需要增強與客戶的溝通，對客戶的需求做出定義。定義客戶的需求就是指通過買賣雙方的長期溝通，對客戶購買產(chǎn)品的欲望、用途、功能、款式進行逐漸發(fā)掘，將客戶心里模糊的認識以精確的方式描述并展示出來的過程。當然，在進行客戶需求定義是要注意從不同的角度和側(cè)面來分析，不妨注意以下幾個原則： 對于任何已被列入客戶范疇的消費者，我們要全面的定義其幾乎所有的需求，全面掌握客戶在生活中對于各種產(chǎn)品的需求強度和滿足狀況。之所以要全面了解，是要讓客戶生活中的需要完整地體現(xiàn)在你的面前，而且根據(jù)客戶的全面需要分析其生活習慣、消費偏好、購買能力等相關(guān)因素，更為重要的是這種“以全概偏”的了解往往會迷惑客戶，刻畫銷售人員關(guān)心客戶、愛護客戶的經(jīng)典形象?！r刻不要忘記銷售者的第一要務是為公司銷售產(chǎn)品，幫助客戶滿足需求。所以，要突出產(chǎn)品和客戶需求的結(jié)合點，清晰的定義出客戶的需求，必要的時刻要給客戶對本產(chǎn)品的需求形成一個 “獨特的名稱”。假如你是一個竹躺椅的銷售人員，盡可能得讓消費者形成對躺椅的獨特認識，為它定義出一個別人都沒有意識到的“提高生活舒適度需求”等?！贤ú荒苣w淺，否則只
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