客戶需求分析(完整版)(存儲(chǔ)版)
【正文】 動(dòng)的軌跡 —— 走進(jìn)客戶心理的 殿堂 （ 3） 客戶購(gòu)買的兩大理由 購(gòu)買心理分析 問題的解決 愉快的感覺 推銷客戶需要的 提供客戶想要的 與 購(gòu)買心理 心理變化 時(shí)間 注意 興趣 了解 欲望 比較 行動(dòng) 滿足 （ 5） 滿足 行動(dòng) 比較 欲望 了解 興趣 注意 滿足 行動(dòng) 比較 了解欲望 興趣 注意 關(guān)系對(duì)應(yīng)圖 準(zhǔn)備、約訪 接 洽 初次面談 商品說明 拒絕處理 索取介紹 促成面談 售后服務(wù) 需求 銷售的核心出發(fā)點(diǎn) 產(chǎn)品和產(chǎn)品的特點(diǎn)是表面需求 客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求 潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求 購(gòu)買的產(chǎn)品 產(chǎn)品的特點(diǎn) 產(chǎn)品的附加 功能 采購(gòu)的產(chǎn)品 采購(gòu)指標(biāo) 增加采購(gòu) 指標(biāo) 需求是溝通出來的 挖掘客戶需求要會(huì)溝通 溝通要會(huì)問問題！ ? 業(yè)務(wù)員： “ 今天與您見面，讓我們花費(fèi) 10分鐘的時(shí)間來一起解決貴公司 的問題。 ” “ 是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃。 ” “ 老太太，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個(gè)大胖孫子。她來到第一個(gè)小販的水果攤前問道： “ 這李子怎么樣？ ” “ 我的李子又大又甜，特別好吃。她向另外一個(gè)小販走去問道：“ 你的李子好吃嗎？ ” “ 我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。 小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問： “ 您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？ ” “ 不知道。 ” “ 行。 ” 業(yè)務(wù)員： “ 那么如果您想了解的時(shí)候，您會(huì)不會(huì)考慮呢？ ” 客 戶： “ 也許吧！ ” 業(yè)務(wù)員： “ 那么您認(rèn)為在什么情況下您會(huì)考慮這個(gè)產(chǎn)品呢？ 客 戶： “ ……” 通過上面的溝通方式，銷售人員可以很輕松的引導(dǎo)客戶自己把需求闡述出來 需求是溝通
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