房產(chǎn)經(jīng)紀人如何更深層次的發(fā)掘客戶需求-在線瀏覽
2025-02-19 19:49本頁面
【正文】 您下次再來呢，我再 給 您 優(yōu) 惠。第一個店主是一個不合格的銷售人員，他存在強烈的思維定 式，他按照自己的思維，假設(shè)了所有客戶都喜歡吃甜李子，還一味地宣傳自己的李子甜 ,但這并不是所有客戶的必然需求，這個店主的宣傳正好與老太太的需求背道而馳，因此他進行了一次失敗的推銷；第二個店主比第一個店主做的好，因為他首先站在了客戶的角度上分析問題，通過簡單的提問了解了客戶的基本需求，而不是盲目的按照自己的思維，宣傳自己的產(chǎn)品如何的好，因此，老太太買了他的李子。了解客戶基本需求是銷售人員與客戶第一次接觸首先要明確的問題。在聊天中，店主獲悉老太太表面是要買酸李子，但是她的潛在需求是要一個健康的大胖孫子，她的潛在需求與外在表現(xiàn)出的需求的連接理由是 “ 最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子 ” ，為了潛在需求的達到而對兒媳婦的要求百依百順。在銷售當中，誰是產(chǎn)品專家，應(yīng)該是銷售人員，產(chǎn)品是他們每天都在接觸的對象，他們對于自己產(chǎn)品優(yōu)缺點的了解，勝于客戶的了解。就像我們以前學(xué)的課文 《 賣油翁 》 中說的那樣，熟能生巧，了解哪些水果含什么營養(yǎng)元素比較多，這是水果銷售人員的專長。這個銷售員用提問的方式了解到老太太的內(nèi)在需求后，便進行引導(dǎo)，這種引導(dǎo)的目的是銷售獼猴桃，引導(dǎo)的利益點是： “ 懷孕期間的營養(yǎng)是非常關(guān)鍵的，不僅要多補充些高蛋白的食物，聽說多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會更聰明些 ” 由此引導(dǎo)順理成章，自然達到了擴大銷售的目的 銷售步驟：第一步：探尋客戶基本需求 。第三步：激發(fā)客戶需求 。第五步：拋出解決方案 。我們在招一個電工。張經(jīng)理：不好意思，這個職務(wù)不急，暫時不需要要，謝謝。再見 !顧問乙：張經(jīng)理，您好 !請問貴公司有招聘的需要嗎 ?張經(jīng)理：有的。顧問乙：請問您這個職位缺了多久了 ?張經(jīng)理：有一段時間了 ?顧問乙：大概多久呢 ?張經(jīng)理：哦 !有半個多月了吧。顧問乙：張經(jīng)理，老板沒提這個事可能是因為他事情太多沒注意到這個問題。顧問乙：張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認可。如果萬一工廠發(fā)現(xiàn)了什么事情，而老板卻發(fā)現(xiàn)電工還沒有到位那肯定會對您有影響。建議您盡快把這個電工招到位。顧問乙：我本周六給您安排一場招聘會，您看怎么樣呢 ?張經(jīng)理：好啊 !那就安排一場吧。張經(jīng)理：好的。再見。我們在招一個電工。顧問甲：啊 !這么久了 ?那您不著急嗎 ?張經(jīng)理：不急，老板也沒提這個事。但是您想到?jīng)]有 ?萬一在電工沒到位這段時間，工廠的電器或電路發(fā)生問題該怎么辦呢 ?張經(jīng)理：沉默。很多事情不怕一萬，就怕萬一。您為這家公司也付出了很多，如果因為一件小事情而受到影響，肯定花不來。張經(jīng)理：你說的好像也有一點道理。顧問甲：請問您要招的這個電工是一般的水電工呢還是要懂一點設(shè)備維修維護 ?張經(jīng)理：嘿，你還挺專業(yè)。前面哪個電工就是因為對設(shè)備一竅不通，所以老板把他解雇了。你們給的待遇怎么樣呢 ?張經(jīng)理： 1600元 /月。張經(jīng)理：是嗎 ?難怪我們上次只招了一個半桶水的人。另外，好電工可能不是那么好招。顧問甲：我的建議是您安排兩場招聘會 350元，我們還送你一格報紙。您看怎么樣呢 ?張經(jīng)理：一個電工要訂兩場，不要吧 ?顧問甲：張經(jīng)理，其實您是訂兩場，訂兩場可以送一格報紙，考慮您招的不是一般的電工，現(xiàn)場不一定能夠找到，所以有必要增加報紙渠道。這個套餐比您一場一場的訂要優(yōu)惠超值的多。那就這樣定了吧。周六見。再見。拋出有針對性的解決方案。當客戶明確表示不買時，如何讓客戶自己說服自己 “我要買房 ”？如何掌握客戶信息，讓需求挖掘勢如破竹？如何通過放大 “想要 ”，引爆客戶最深層次的購房需求？這些對客戶需求進行的 “公式化 ”探測及鑒定方法，將讓經(jīng)紀人輕而易舉地洞穿客戶需求心理。常見應(yīng)對12 3引導(dǎo)策略v 在與客戶閑聊時是經(jīng)紀人了解客戶信息的最好時機。了解的情況越多就越容易成交。 在閑聊中掌握客戶的信息時，經(jīng)紀人可在不經(jīng)意間談及某方面話題，提問客戶。此外經(jīng)紀人還可以通過贊美客戶等方法，讓客戶在心情愉悅時忽視你的提問。那這次買房是一家三口住啦？道出購房目的Identity不是，還有孩子的奶奶，因此要買個 3房的，另外也得考慮一下孩子上學(xué)問題。）購買決策情況（資金來源及構(gòu)成情況，誰是關(guān)鍵決策人）購房需求（動機、具體需求、購房時間）57工作情況（行業(yè)、單位、工作地點、職位、收入等）對市場了解情況，看過哪些房子，對這些房子的感覺如何？）3舉一反三2. 請你列出三句闡述了解客戶信息對客戶更好置業(yè)有幫助的句子。 你想到了嗎？舉一反三情景 12客戶購房需求的鑒定常見應(yīng)對1分析2分析3分析XX先生，請問您想買哪里的房子？（詢問客戶對區(qū)位 /路段的需求）請問您想買幾室的房子？大概面積是多少？（了解客戶及面積的需求）請問您想多少價位的房子？（了解客戶購房承受能力）引導(dǎo)策略了解需求隱性需求顯性需 求成交很明確的表達出來。? 客戶的購房需求包括顯性需求和隱性需求。 （說出滿意及不滿意）經(jīng)紀人 ：哦！正好我們這小區(qū)也有幾個大面積的而且還有車庫，不知道您考慮不？ （試探提出問題，看客戶對目前居住是否還有什么其他不滿意）客 戶 ：哦，去年我愛人調(diào)到西二路這邊上班了，所以想在附近買個房子。哦對了，順便問一下，到時候房產(chǎn)證辦成您的名字，還是？ （強調(diào)公司的優(yōu)勢，增加客戶的信心，并試探?jīng)Q策人是誰？）客 戶 ：寫我的就行了（ 表明自己是決策人）經(jīng)紀人 ：還有什么其他要求嗎？ （了解客戶買房其他因素）客 戶 ：就是總價要控制在 80萬左右，不能太高。NEADS購房需求鑒定公式舉一反三請你針對豪宅需求，設(shè)計一套用需求來提問的話術(shù)。A B 情景 13如何處理各種購房預(yù)算價位的需求引導(dǎo)策略 房地產(chǎn)買賣是人生中涉及金額比較大的一次交易。不同檔次的需求，經(jīng)紀人必須有針對性的區(qū)別對待，才有可能成功銷售。以開發(fā)區(qū)為例 ：一般需求價位 35萬左右可化為一個檔次； 55萬左右可化為一個檔次； 85萬左右可化為一個檔次，再高就是一些超級豪宅需求了。業(yè)主是外企高管。我想他也會很高興遇到您這樣一位高素質(zhì)的買家。因此經(jīng)紀人要勤快，多提供房源、多看房，說話勤快，思維要周密，態(tài)度要和善，多站在他們的立場上。購買 55萬左右價位房子的客戶需求處理購買 100萬左右價位房子的客戶需求處理經(jīng)紀人在接待這些客戶時要顯得自信，專業(yè)分析樓市前景，增加顧問的可信度，讓客戶認可經(jīng)紀人的專業(yè)水平。在推介過程中，經(jīng)紀人一定要尊重客戶，讓他覺得尊貴。舉一反三請你設(shè)計幾種讓客戶覺得受尊重的話術(shù)。情景 14外墻破爛，天花板滲水，每平方 5000，客戶會買這樣的房子嗎？常見應(yīng)對11 2 32 3
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